कैसे एक असाधारण सेल्समैन बनें

बिक्री (Sales) करना एक कला है | यह थोड़ा हठी और थोड़ा धैर्यवान बनने का खेल है | अगर आप ग्राहक को पटाने की कला, और किसी असाधारण सेल्समैन के जैसे आकर्षण का अद्भुत संतुलन बिठा लेते हैं तो हो सकता है होली के कुछ दिनों के बाद भी आप किसी ग्राहक को होली के रंग बेच दें, जबकि कोई दूसरी चीज खरीदना ज्यादा तर्कसंगत हो | अच्छी बिक्री करने के लिए कैसे ग्राहक के विश्वासपात्र बनें, कैसे थोड़ी हठ भी दिखाएँ, और कैसे धैर्यवान और आशावान बने रहें, यह जानने के लिए आगे पढ़ें |

विधि 1

विधि 1 का 3:

विश्वासपात्र बनना

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अगर लोग आपपर विश्वास नहीं करते हैं तो आप किसी भी ग्राहक को पटाकर कुछ भी बेच नहीं सकते हैं | किसी व्यक्ति को यह विश्वास दिलाने के लिए कि जो चीज आप बेच रहे हैं उसे उसकी सच में बहुत जरूरत है, आपको अपनी बिक्री करने की इच्छा के साथ ईमानदारी, आग्रहिता, धैर्य, और दृढ़ता के गुणों का संतुलन बनाना होगा | अगर ग्राहक आपपर विश्वास नहीं कर पाता है तो इस बात की संभावना कम है कि वो आपसे कोई अच्छी खरीददारी करेगा |
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सहानुभूति रखें: ये जानने की कोशिश करें कि आपके ग्राहक को वास्तव में क्या चाहिए और क्यों चाहिए | लोग किसी वस्तु को किसी उद्देश्य को पूरा करने का साधन समझ के खरीदते हैं | इसलिए अपने ग्राहक की इच्छाओं को समझकर और उन्हें अपनाकर आप एक असाधारण सेल्समैन बन सकते हैं |
- अपने ग्राहक की इच्छाओं को समझने के लिए उन्हें बातें करने का मौका दें, और उनसे सवाल पूछें | अगर कोई ग्राहक ये कहता है कि उसे एक सूट चाहिए तो उससे पूछें "अवसर क्या है" | अगर कोई किसी अंत्येष्टि पर जाने के लिए सूट खरीद रहा हो तो यह हाल ही में मिले प्रोमोशन की पार्टी सेलिब्रेट करने के लिए जाने से बहुत ज्यादा अलग अवसर है |
- अगर कोई ग्राहक किसी खास आइटम में इंटरेस्ट दिखाता है, तो उससे पूछें कि उसे इस आइटम में क्या पसंद आ रहा है | अपने ग्राहक को ऐसे उत्पादों का चयन करने दें जो उसे पसंद आ रहे हों और इस तरह से अपने ग्राहक और उसकी पसंद को समझने की कोशिश करें, और इसके साथ-साथ खरीददारी करने के पीछे उनका क्या उद्देश्य है, यह भी समझने का प्रयत्न करें |
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अपने क्षेत्र में एक एक्सपर्ट बनें: आपके प्रोडक्ट के विषय में हर बात आपको पता होनी चाहिए, और इसके साथ-साथ आपको प्रतिस्पर्धी कंपनियों के उत्पादों के विषय में भी पूरी जानकारी होनी चाहिए ताकि आप ग्राहक के सामने अपने प्रोडक्ट को प्रतिस्पर्धी के प्रोडक्ट से बेहतर सिद्ध कर सकें |
- अगर आप बास्केटबाल खेलने के जूते बेच रहे हों तो ये पता करें कि कौन से प्लेयर कौन से जूते पहनते हैं, कौन से स्टाइल संग्रह करने के योग्य हैं, और उन खास जूतों की कुछ हिस्ट्री भी आपको जानना चाहिए | इसी तरह प्रोडक्ट की साइजिंग, कम्फर्ट, और केयर के विषय में टेक्निकल डिटेल्स भी आपको जानना चाहिए |
अगर आप सचमुच एक असाधारण सेल्समैन बनना चाहते हैं तो इसके लिए हद से आगे जाकर प्रयास करें | अपने ग्राहकों के नाम और कांटेक्ट नंबर नोट करें, और कुछ दिनों में ग्राहकों को ब्रीफ कॉल करके या अन्य तरीके से ये पता करें कि वो अपनी खरीददारी से 100% संतुष्ट हैं या नहीं | इस तरह से आप अपने ग्राहकों को अपना जबर्दस्त फैन बना सकते हैं और भविष्य में आपको इसका फायदा भी होगा | इस तरह से आपको अपने ग्राहकों से रेफरल भी मिलेंगे और अपने एम्प्लायर से प्रोमोशन भी |
हालाँकि सेल्समैन के लिए कोई खास तरह का स्टाइल नहीं होता है—कार का सेल्समैन किसी गिटार शॉप पर काम करने वाले सेल्समैन से निश्चित रूप से अलग तरह से अपनेआप को प्रेजेंट करेगा, लेकिन आपको ये समझना पड़ेगा कि आप किस तरह से सभ्य, आकर्षक और मिलनसार दिख सकते हैं | साफ़-सुथरे रहें, उचित परिधान पहनें और अपनेआप को मेन्टेन करके रखें, और इसके साथ-साथ सबके साथ दोस्ताना व्यवहार भी करें |

विधि 2

विधि 2 का 3:

आग्रही बनना

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1
आपको बाधाओं की उम्मीद करनी चाहिए: अपने ग्राहकों की प्रतिक्रियाओं को ध्यान से देखें | ग्राहक के चेहरे के हावभाव और बॉडी लैंग्वेज से ग्राहक के मिजाज का पता अपनेआप चल जाता है | जैसे ही आप अपने प्रोडक्ट का गुणगान ग्राहक के सामने करना शुरू करें, ये याद रखें कि आपको ग्राहक को प्रोडक्ट के बारे में प्रोडक्ट की उस विशेषता पर जोर देकर बताना है जो ग्राहक को ज्यादा अच्छी लग रही हो | अगर आप इस बात को गेस कर सकें कि प्रोडक्ट की कोई कमी या कीमत ग्राहक को बुरी लग रही है तो आप थोड़ी चालाकी से और थोड़ा हठ करके ग्राहक को प्रोडक्ट खरीदने के लिए मना सकते हैं |^{[१]Xरिसर्च सोर्स}
- अगर कोई खास प्रोडक्ट किसी ग्राहक को बिलकुल ही पसंद नहीं आ रहा हो तो इस बात को समझें और ग्राहक से उस प्रोडक्ट को खरीदने की जिद या बहस ना करें | आप ग्राहक के संकोच को सही बताते हुए निष्पक्ष रूप से प्रोडक्ट के कुछ गुणों को बता सकते हैं: "आप बिलकुल सही कह रहे हैं कि ये दूसरे उत्पादों से ज्यादा मंहगा है, लेकिन ऐसा इसलिए है क्योंकि हैण्ड-स्टिचिंग से यह काम करने में बहुत ज्यादा समय लग जाता है, और इसका परिणाम ये होता है कि जूता ज्यादा समय तक टिकता है" |
अगर आप कमीशन पर काम करते हैं तो आपको हमेशा ग्राहक को ज्यादा सामान या ज्यादा महंगे सामान बेचने का लालच होगा | लेकिन अगर आप किसी ऐसे ग्राहक को बड़ी स्क्रीन वाला प्लाज्मा टीवी बेचने की कोशिश करते हैं जो किसी डोर्म रूम में रह रहा हो जो रूम उस टीवी के हिसाब से बिलकुल सही नहीं हो, तो हो सकता है वो ग्राहक परेशान हो जाए और आपके सेल्स स्टाइल को नापसंद करने लगे | इसलिए सामान बेचने की अपनी इच्छा का इस विचार के साथ संतुलन करें कि कौन सा प्रोडक्ट किसी ख़ास ग्राहक के लिए उपयोगी है |
अगर ग्राहक को अपना निर्णय लेने में ज्यादा समय लग रहा हो, तो उसपर थोड़ा दबाव बनाना गलत नहीं है | आप विश्वास करें कि आपने ग्राहक को सबसे अच्छा आइटम खरीदने की सलाह दी है, और इसी विश्वास के साथ ग्राहक से कुछ ऐसा पूछें "जबतक आप अपनी शौपिंग कर रहे हैं, उस बीच में क्या आप चाहेंगे कि मै इस सामान को चेक आउट स्टैंड तक ले जाऊं" |
जैसे ही आप किसी बिक्री को कन्फर्म करें, तो इस बिक्री के साथ ही कुछ ऐड-ऑन भी जोड़ने की कोशिश करें ताकि आप अपनी टोटल बिक्री को थोड़ा बढ़ा सकें | जैसे अगर आपने अभी-अभी एक प्रिंटर बेचा हो तो ग्राहक से कुछ ऐसे ऑफरों की बात करें जो इंक कार्ट्रिजों, पेपर रीमों के लिए चल रहे हों | इसे ग्राहक के लिए भविष्य में ज्यादा खर्चे और परेशानी से बचने के एक उपाय के रूप में दर्शायें: "आखिरकार इन चीजों की आपको जरूरत पड़ेगी ही पड़ेगी, लेकिन अगर आप अभी इन ऑफरों का लाभ उठा लें तो आपका खर्चा भी कम होगा और आप परेशानी से भी बचेंगे" |

विधि 3

विधि 3 का 3:

आशावान रहना

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बुरी बिक्रियों के विषय में भूल जाएँ: अगर आपकी कुछ बिक्रियों से आपको ज्यादा लाभ नहीं हो सका तो उनके विषय में सोच-सोचकर अपना बहुत सारा समय नष्ट करने से आप निराश तो होंगे ही, हतोत्साहित भी हो जायेंगे, इसलिए बुरी बिक्रियों को पीछे छोड़ दें | आगे जो सुनहरे अवसर आपके सामने हैं, उनकी तरफ ध्यान देकर तेजी से एक नयी शुरुआत करने से आप जल्दी ही एक सफल सेल्समैन बन सकेंगे |
- हर असफल बिक्री को एक अभ्यास की तरह समझें | सोचे कि इस बिक्री से आपने क्या सीखा!
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अपनी खुद की बिक्रियों पर ही ध्यान दें: कुछ कार्य-स्थलों में कर्मचारियों के बीच ज्यादा बिक्री के लिए प्रतिस्पर्धा बढ़ाई जाती है और सप्ताह या महीने की बिक्री की संख्याएं पोस्ट भी की जाती हैं |^{[२]Xरिसर्च सोर्स} हालांकि ये उत्साह के साथ बिक्री करने का एक फ्रेंडली तरीका हो सकता है, लेकिन अगर आप लगातार दूसरे सेल्समैनों से अपनी तुलना करते रहे तो आप हतोत्साहित भी हो सकते हैं |
- अगर आप बहुत ज्यादा बिक्री कर लेते हैं, तो इस उपलब्धि को सेलिब्रेट करें लेकिन इसे अपना लक्ष्य ना बनाएं | काम को काम की तरह ही समझें | अपने खाली समय को दूसरे शौकों को पूरा करके बिताया करें ताकि आपका दिमाग हर समय बिक्री पर ही ना लगा रहे |
आप जितनी ज्यादा बिक्री करेंगे, बिक्री करना आपके लिए उतना ही आसान होता जायेगा | छोटी-छोटी असफलताओं को भूलते जाना ज्यादा मुश्किल भी नहीं है, और इस तरह से आप अपने हुनर को और बढ़ा सकते हैं | अगर आप कॉल करते-करते या बिना निश्चित लक्ष्य के बिक्री के लिए इधर-उधर घूमते हुए समय बिता देते हैं तो वो दिन अन्य दिनों (जब आप काफी बिक्री करते हैं) की अपेक्षा ज्यादा तेजी से गुजर जाएगा |
जो भी हो, दूसरों को दोषी ठहराने से बचें | आखिरकार ये ग्राहक का ही निर्णय होता है कि वो किसी प्रोडक्ट को खरीदना चाहता है या नही, इसलिए प्रोडक्ट के ना बिकने पर आप अपनेआप को दोषी ना ठहराएं | किसी ट्रांजेक्शन के लिए अपनेआप को काउंसलर की तरह समझें | सलाह दें, जितना हो सके मदद करें, और जीवन में आगे बढ़ जाएँ चाहे सौदा पक्का हो या नहीं |

सलाह

हमेशा याद रखें कि आप यहाँ अपने ग्राहक को सर्व और उसकी हेल्प करने के लिए हैं |
आपका ग्राहक जो भी कहे उसे ध्यानपूर्वक सुनें, और उन्होंने जो कहा है वो किस तरह कहा है, उसपर भी ध्यान दें | जिस तरह से ग्राहक ने अपनी जरूरत को पेश किया है, ठीक उसी तरह अगर आप अपने प्रोडक्ट को उनकी जरूरतों को पूरा करने वाले साधन की तरह पेश कर सकें तो एक सेल्समैन के रूप में यही आपकी सबसे बड़ी शक्ति और खासियत है |
हमेशा ग्राहक के सामने सच्चे सिद्ध हों क्योंकि अगर आप सच्चे नहीं हैं तो आपका ग्राहक इसे महसूस कर सकता है |
ग्राहक के अनुकूल बनें और अपने प्रोडक्ट को भी उसी तरह पेश करें | लोगों को अलग-अलग तरह की चीजें पसंद होती हैं—जितनी भी सीटियाँ और घंटियाँ हैं वो सिर्फ शोर ही पैदा करती हैं अगर वो अपनी सही ट्यून ना बजा रही हों |
अपने ग्राहक से हमेशा ज्यादा बातचीत करने की कोशिश करें | अगर आप ग्राहक से बातचीत नहीं करते हैं या प्रोडक्ट के विषय में पूछते नहीं हैं तो हो सकता है कि आप कभी भी बिक्री नहीं कर सकें | ग्राहक से घनिष्टता बढ़ाने के लिए कॉमन विषयों पर बात करें जैसे स्पोर्ट्स, परिवार, स्कूल इत्यादि |

ग्राहक पर एकदम से टूट ना पड़ें, नहीं तो वो आपसे परेशान हो जायेगा |

किसी अच्छे सेल्समैन या व्यक्ति में अच्छा सेंस ऑफ़ ह्यूमर भी होना चाहिए और ग्राहक को परिवार के सदस्य की तरह देखने की क्षमता भी | अगर आप अच्छे व्यापारिक संबंध बनाना सीख लेते हैं तो इससे आपकी बिक्री भी बढ़ेगी |