كيفية تطوير نفسك لتصبح مندوب مبيعات ممتاز

يعدّ البيع فنًّا في حدّ ذاته. تنقسم عملية البيع إلى جزءٍ توكيدي وآخر تأثيري أو حثّي، وإذا ما تمكّنت من جمع القدرة على الإقناع والشخصية الجذّابة التي يتّسم بها مندوب المبيعات، ستتمكن من بيع الماء في القرية المُطلّة على النهر (إلا أنه يتوجب عليك التفكير بمثالٍ أكثر منطقية من ذلك). قم بقراءة هذا المقال لاكتشاف طريقة اكتساب الثقة، والحضور الإيجابى، والنظرة المُتفائلة لمبيعاتك.

جزء 1

جزء 1 من 3:

كن جديرًا بالثقة

تنزيل المقال

لن تتمكن من بيع أيّ شيء لأحدِ الأشخاص إن لم تتمكّن من اكتساب ثقته، ويتطلّب إقناع شخص باحتياجه للسلعة التي تقوم ببيعها أن تُقيم موازنة بين الصدق والرغبة في إتمام عملية البيع، وأن تكون حازمًا وتأكيديًا وصادقًا. إذا لم يمتلك العميل الثقة تجاهك، ستقل رغبته في اتخاذ قرار الشراء.
2
اتّسم بالتركيز. ابحث عن الشيء الذي يحتاجه عميلك حقًا، وعن سبب احتياجه لذلك الشيء. يقوم الناس بشراء "الأشياء" كوسيلة لتلبية رغباتهم ومتطلباتهم، ويعدّ فهم رغبات عميلك وتبنيها أحد الركائز التي تجعل منك مندوب مبيعات ناجح.
- اسمح لعميلك أن يقود التفاعل بينك وبينه، واطرح الأسئلة لتحديد رغباته. إذا ما أراد العميل شراء بدلة مثلًا، اطرح عليه السؤال "ما هي المناسبة التي ترغب بشراء البدلة من أجلها؟" فإن بيع بدلة لشخص سيحضُر جنازة أمر شديد الاختلاف عن بيع بدلة لشخص يحتفل بترقية في عمله.
- إذا ما أظهر العميل اهتمامًا بسلعة معينة، اسأله عن الشيء الذي يعجبه في السلعة. اسمح للعميل أن يختار المنتج الذي يشعُر بالرضا تجاهه، وسيسمح لك ذلك أن تعرف عميلك بشكل أفضل، وأن تتعرّف على ذوقه.
نصيحة الخبراء
Maureen Taylor
مستشارة علاقات عامة للشركات الكبرى
ماورين تايلور مديرة تنفيذية ومؤسسة شركة تواصل وإدارة علاقات عامة في منطقة خليج سان فرانسيسكو بأمريكا. تعمل ماورين على مساعدة القادة ورواد الأعمال والمبتكرين – من مختلف مجالات الأعمال – على صقل رسائلهم وتوصيلها بطريقة صحيحة للجمهور المستهدف، منذ أكثر من 25 عامًا.
Maureen Taylor
مستشارة علاقات عامة للشركات الكبرى
دع عميلك يتحدث قبل أن تتحدث عن عرضك. "شجع عميلك على التحدث عن مشكلاته أو مخاوفه، ثم بعد ذلك يمكنك إخباره كيف يمكنك مساعدته مع فهم أفضل لما يحتاجه بالفعل".
3
كُن خبيرًا في مجالك. اعرف كل المعلومات عن المنتج الذي تقوم ببيعه، وعن المنتجات المُنافسة حتى تتمكن من التوضيح بأن المنتج الذي تقوم ببيعه هو المنتج المناسب لعميلك.
- إذا كنت تبيع أحذية كرة قدم، اجمع المعلومات عن الأحذية التي يرتديها اللاعبون المشهورون، واعرف الأحذية التي يهوى محبّو اللعبة جمعها، واجمع أيضًا بعضًا من تاريخ تلك الأحذية. من ناحية أخرى، اعرف كل المعلومات التقنية عن أحجام الأحذية، ومدى راحتها، وطريقة الاعتناء بها.
إذا ما أردت أن تكون مندوب مبيعات ناجح، ابذل بعض الجهد الإضافي. أكتب أسماء عملائك وبيانات الاتصال الخاصة بهم، ثم قم بمتابعة هذا الإجراء من خلال مكالمةٍ قصيرة، أو ملاحظة للتأكد من رضاهم التام عن عملية البيع. ستتمكّن من خلال هذه الطريقة أن تقوم بتحويل العُملاء إلى مُعجبين ودفعهم إلى العودة للشراء من جديد مُستقبلًا، كما تمكنك هذه الطريقة أيضًا من تحويل عملائك إلى أشخاصٍ يقومون بالدعاية والترويج لك، ويمكن أن يؤدي ذلك إلى حصولك على علاوة من مديرك.
لا توجد قاعدة موحّدة للأزياء التي يجب ارتدائها – فملابس مندوب مبيعات السيارات ستختلف عن ملابس مندوب مبيعات الآلات الموسيقية مثلا – ما يجب عليك التفكير فيه هو أن تظهر بمظهر لائق يقرّب العملاء إليك. حافظ على نظافتك، وكُن مُهندمًا وودودًا.

جزء 2

جزء 2 من 3:

كن توكيديًّا

تنزيل المقال

1
توقّع الرفض. قم بإيلاء اهتمام شديد تجاه ردود فعل زبائنك، حيث يمكن أن تكون تعبيرات الوجه ولغة الجسد "دليلا" مُهمًا يُستنبط من سلوك العميل. وتذكّر دائمًا أثناء عرضك للمنتج على العملاء بأنك موجود لبيع الشيء الذي يُشعر عملائك بالسعادة تجاه ما يشترونه. إنّ معرفتك بصفة المنتج أو السعر الذي يلقى اعتراضًا من العميل سيساعدك بشكل كبير على الرد بطريقة احترافية وبمثابرة.^{[١]Xمصدر بحثي}
- إذا وجدت أن هناك منتجًا معينًا ينفر منه العميل، توافق معه على ذلك عوضًا عن البدء بالتجادل بخصوص هذا المنتج. يمكنك أيضًا أن تبدأ بالاتفاق معه على بعض العيوب الموضوعية أثناء دعمك لتردد العميل: "أنت محق، فهذا المنتج أغلى من غيره. التطريز اليدوى يستغرق وقتًا أطول لإتمامه، إلّا أنّه يُنتج حذاءً أطول عمرًا."
إذا كنت تعمل في مجال البيع بالعمولة يمكن أن تشعر بالإغراء تجاه الاستمرارية بالبيع، أو أن تحاول جذب انتباه العملاء إلى المنتجات غالية الثمن، إلا أن محاولة بيع تلفاز مسطّح كبير لشاب يسكن في سكن جامعي صغير لا يتسع له قد يُنفّر هذا العميل من أسلوب بيعك. قم بالموازنة بين رغبتك في إتمام عملية البيع وبين المنتج المُناسب لرغبة العميل.
إذا ما وجدت العميل يواجه صعوبة في اتخاذ قرار بشأن الشراء، يمكنك حينها دفعه قليلا نحو ذلك القرار. كن واثقًا من أنك قد قمت باقتراح المنتج الأفضل للعميل ثم اسأله سؤالا كالتالي "هل ترغب في أن أحجز لك هذا المنتج في منطقة الدفع حتى تكمل تسوقك؟"
عند حصولك على تأكيد من العميل برغبته في الشراء، قدّم له بعض المنتجات الإضافية التي يمكنه شرائها مع المنتج المُشترى. فإذا كنت قد بعت للعميل طابعة للتو، قدم له بعض عروض الأحبار أو ورق الطباعة. قدم له تلك الاختيارات الإضافية على أنها شيء سيوفر عليه الجهد أو المال: "سوف تحتاج إلى هذه الأشياء على أيّة حال، وحصولك عليها الآن سيعنى عدم اضطرارك إلى الخروج لشرائها مجددًا."

جزء 3

جزء 3 من 3:

اتّسم بالتفاؤل

تنزيل المقال

1
تناسى الصفقات الفاشلة. إن قضاء الكثير من الوقت في محاولة إتمام صفقة ثم انتهاء ذلك إلى الفشل قد يكون أمرًا مُحبطًا ولا يدعو إلى التفاؤل، إلا أن تعلّم كيفية وضع تلك الصفقات الفاشلة وراء ظهرك والمضى قدمًا لاقتناص الفرص الجديدة هي الطريقة الأفضل لتكون مندوب مبيعات ناجح.
- تعامل مع كل عملية بيع فاشلة على أنها تدريب لك. ما الذي تعلمته من ذلك؟
2
ركّز على عمليات بيعك الشخصية فقط. تحاول بعض الأماكن أن تخلق جوًا من المنافسة بين مندوبي المبيعات من خلال نشر عدد الصفقات التي أُجريت أسبوعيًا أو شهريًا. ^{[٢]Xمصدر بحثي} وبينما يمكن أن يكون ذلك طريقة ودّية لزيادة الحماس تجاه تحقيق المبيعات، إلا أن ذلك يمكن أن يتحول إلى أمر محبط إذا ما استمريت بمقارنة نفسك بمندوبي البيع الآخرين.
- احتفل إذا ما حققت حجم مبيعات كبير، ولكن لا تجعل ذلك هدفًا لك. قم بحصر العمل في إطاره الطبيعي، واملأ وقت فراغك بهوايات أخرى لتجنّب النقد المستمر لنفسك بسبب المبيعات.
كلّما حاولت إتمام عمليات بيع أكثر، كلما كان الأمر أيسر بالنسبة لك. بهذه الطريقة ستتمكن من تخطّي المحاولات الفاشلة القليلة والعقبات، كما ستتمكن من المضيّ قدمًا نحو إتقان مهنتك. إذا ما قضيت وقتك في عمل المكالمات التليفونية، أو التجول في قسم المبيعات سينقضى يومك بسرعة دون محاولة إتمام المزيد من عمليات البيع.
بغض النظر عن النتيجة، تجنّب وضع اللوم على أيّ شخص أو أيّ شيء. ففي النهاية، يعود القرار الأول والأخير إلى العميل حول شراء منتج معين أو لا، لذا لا تتعامل مع الأمر على أنّه فشل من جهتك إذا ما قرّر العميل عدم الشراء. اعتبر نفسك مُستشارًا خلال عملية البيع. قم بتقديم الاقتراحات، واجعلها مفيدة على قدر الإمكان، ثم امضِ قُدمًا عند انتهاء الصفقة، سواء ما كانت ناجحة أم لا.

أفكار مفيدة

تذكّر دائمًا، أنت موجود في موقعك الحالي "لمساعدة" و "خدمة" عميلك.
استمع لكل ما يقوله العميل بحرص، وانتبه لطريقة قوله لما يقول. هذا هو المفتاح السحري عند تقديم منتجك كحلّ للعميل، والطريقة الأفضل لتقديم هذا المفتاح السحري هي بنفس الطريقة التي تم بها تقديم الطلب إليك.
اتّسم دومًا بالنزاهة، لأن العميل يستطيع دائمًا اكتشاف ذلك.
قم بتخصيص عرضك للمنتج لكل عميل. تختلف الأشياء التي يحبّها كلّ شخص – فالأجراس والصّفير مجرّد مصدر للإزعاج إن لم تعزف اللحن الذي يرغب العميل بسماعه.
حاول دائمًا إنهاء الصفقة. إذا لم تطلب ذلك من العميل إطلاقًا، لن تتمكن أبدًا من إتمام عملية البيع. حاول دائمًا إيجاد أرضية مشتركة بينك وبين العميل لخلق الانسجام (كالرياضة، أو الشؤون العائلية، أو الدراسة).