Een goede verkoper zijn

Verkopen is een kunst. Als goede verkoper ben je deels assertief en deels passief, en zoek je de balans tussen overtuigingskracht en charisma. Zo ben je in staat om zelfs ketchupijsjes te verkopen aan een vrouw met witte handschoenen op Koningsdag (al raden wij eerder iets aan dat wat praktischer is). Lees verder om te ontdekken hoe je betrouwbaar en assertief kunt overkomen en optimistisch kunt blijven over je verkopen.

Deel 1

Deel 1 van 3:

Betrouwbaar zijn

Pdf downloaden

Je kunt iemand niet iets verkopen als hij of zij je niet vertrouwt. Om iemand ervan te overtuigen dat hij of zij een product nodig heeft, moet je een balans kunnen creëren tussen eerlijkheid en je drang om te verkopen en moet je daarnaast assertief, standvastig en eerlijk zijn. Als een klant je niet vertrouwt, dan zal hij of zij minder bereid zijn om een welingelicht besluit te nemen over een aankoop.
2
Verplaats je in je klanten. Zoek uit wat je klant werkelijk wil en waarom. Mensen kopen producten als een middel om daarmee een doel te bereiken. Als je de wensen van je klanten begrijpt en je je deze eigen maakt, zul je een goede verkoper zijn.
- Laat je klant het gesprek voeren en stel vragen om zijn wensen vast te stellen. Als een klant vertelt dat hij een pak wil kopen, vraag dan voor welke gelegenheid dit is. Een pak verkopen aan iemand die naar een begrafenis gaat, verschilt nogal van het verkopen van een pak aan iemand die een recente promotie wil vieren.
- Als de klant interesse toont in een bepaald product, vraag hem dan wat hij er mooi aan vindt. Laat je klant het product kiezen waar hij zich goed bij voelt, leer je klant en zijn smaak beter kennen en ontdek zo wat de echte reden is voor de aankoop.
TIP VAN EEN DESKUNDIGE
Maureen Taylor
Adviseur bedrijfscommunicatie
Maureen Taylor is algemeen directeur en oprichter van SNP Communications, een adviesbureau gespecialiseerd in bedrijfscommunicatie gevestigd in de San Francisco Bay Area. Ze helpt al meer dan 25 jaar leiders, oprichters van bedrijven en innovators in alle sectoren om hun communicatie-uitingen aan te scherpen en goed over te brengen.
Maureen Taylor
Adviseur bedrijfscommunicatie
Laat je klant praten voordat je aan je verkooppraatje begint. "Moedig je klant aan om over zijn problemen te praten. Vervolgens kun je hem laten weten hoe je hem kunt helpen, met een beter begrip van wat hij eigenlijk nodig heeft."
3
Zorg dat je een deskundige wordt in je vakgebied. Zorg dat je echt alles weet over het product dat je verkoopt, evenals de producten van je concurrenten. Zo kun je aan je klant uitleggen waarom het door jou aanbevolen product de juiste keuze voor hem is.
- Als je bijvoorbeeld basketbalschoenen verkoopt, zoek dan uit welke spelers welke schoenen dragen, welke stijlen er verzameld worden en welke geschiedenis de schoenen hebben. Leer ook alle technische details over maatvoering, comfort en het onderhoud van de schoenen.
Als je echt een goede verkoper wilt zijn, ga dan net een stap verder. Schrijf de namen en contactgegevens van je klanten op en neem na de aankoop contact met ze op door middel van een kort telefoontje of een brief om er zeker van te zijn dat ze 100% tevreden zijn met hun aankoop. Zo maak je van je klanten ware fans die in de toekomst zeker naar je terug zullen keren. Dit is ook hoe je aanbevelingen van klanten krijgt en een promotie van je werkgever.
Er is geen bepaalde stijl die je aan moet houden--een autoverkoper zal zich waarschijnlijk iets anders kleden dan een verkoper in een gitaarwinkel--maar je moet onderzoeken hoe je je op een passende en toegankelijke manier kunt kleden. Was je, verzorg jezelf goed en op de juiste manier en wees vriendelijk.
Advertentie

Deel 2

Deel 2 van 3:

Assertief zijn

Pdf downloaden

1
Bereid je voor op mogelijke bezwaren. Let goed op de reacties van je klanten. Gezichtsuitdrukkingen en lichaamstaal kunnen je veel vertellen over de houding van je klanten. Als je een verkooppraatje houdt over een bepaald product, onthoud dan dat je in de winkel staat om datgene te verkopen dat de klant een goed gevoel geeft over zijn aankoop. Als je kunt bedenken tegen welk onderdeel van het product of de prijs de klant bezwaren heeft, dan zal dit je helpen om op een tactvolle en overtuigende manier te antwoorden.^[1]XBron
- Als een klant niet overtuigd is van een bepaald product, erken dit dan in plaats van het product nog verder aan te prijzen. Je kunt op een objectieve manier enkele voordelen van het product noemen terwijl je de aarzeling van de klant onderschrijft: "Het is duurder dan andere schoenen, daar heeft u gelijk in. Het duurt een stuk langer om alles met de hand te naaien, maar de schoen is daarom wel een stuk sterker en duurzamer."
Als je op provisiebasis werkt, kan het natuurlijk verleidelijk zijn om de klant duurdere en aanvullende producten proberen te verkopen of om je klanten te interesseren voor de duurste producten. Maar als je een duurdere en betere plasmatelevisie met een groot scherm probeert te verkopen aan iemand die in een studentenhuis in een kleine kamer woont waar weinig plaats is, dan zal je klant zich waarschijnlijk gaan ergeren aan jouw manier van verkopen. Probeer om een balans te vinden tussen je wens om een product te verkopen en het product dat het meest geschikt is voor je klant.
Als de klant het moeilijk vindt om een beslissing te nemen, dan is er niets mis mee om een beetje druk uit te oefenen. Vertrouw erop dat je het beste product hebt aanbevolen en vraag je klant iets als: "Wilt u dat ik dit alvast voor u naar de kassa breng zodat u nog even verder rond kunt kijken?"
Probeer om nadat je een verkoop gesloten hebt aanvullende producten te verkopen om zo het totaalbedrag van je verkopen te verhogen. Als je net een printer verkocht hebt, noem dan enkele aanbiedingen op voor inktcartridges of pakken printerpapier. Geef als reden dat dit je klant geld en stress bespaart: "U zult ze op den duur toch nodig hebben en op deze manier hoeft u zich er geen zorgen over te maken."
Advertentie

Deel 3

Deel 3 van 3:

Optimistisch blijven

Pdf downloaden

1
Vergeet de keren dat het misging. Als je veel tijd hebt besteed aan een klant die uiteindelijk toch niets kocht, kan dit erg frustrerend en ontmoedigend zijn. Als je echter leert hoe je slechte ervaringen achter je kunt laten en hoe je je snel op nieuwe kansen kunt concentreren, is dit de beste manier om een betere verkoper te worden.
- Probeer om elke mislukte poging als een oefening te zien. Wat heb je ervan geleerd?
2
Concentreer je op je eigen verkopen. Sommige werkgevers proberen de verkoop te stimuleren door er een wedstrijd tussen de verschillende verkopers van te maken en elke week of maand verkoopcijfers op te hangen.^[2]XBron Ook al kan dit een vriendelijke manier zijn om medewerkers enthousiaster te laten verkopen, het kan ook ontmoedigend werken als je jezelf telkens met de andere verkopers vergelijkt.
- Vier een feestje als je wel veel producten verkoopt, maar maak hier niet je doel van. Blijf je werk ook als werk zien. Benut je vrije tijd met andere hobby's om zo niet te blijven denken aan het verkopen van producten.
Des te meer pogingen je doet om iets te verkopen, des te gemakkelijker het zal gaan. Het zal gemakkelijker zijn om over kleine mislukkingen en tegenslagen heen te komen als je je blijft concentreren op het verbeteren van je vaardigheden. Als je telefoontjes pleegt of op de winkelvloer rondloopt, zal je dag ook een stuk sneller gaan als je meer tijd besteedt aan het verkopen van producten.
Wat er ook gebeurt, probeer om anderen niet de schuld te geven. Het is uiteindelijk de beslissing van de klant of hij of zij een product koopt. Zie het dus niet als een misser van jezelf als de klant besluit om niets te kopen. Probeer om jezelf tijdens het verkoopproces als een adviseur te zien. Doe suggesties, wees zo behulpzaam mogelijk en kijk vooruit nadat de klant weer weggegaan is, of je nu wel iets verkocht hebt of niet.
Advertentie

Tips

Vergeet niet dat je er bent om de klanten te dienen en te helpen.
Wees altijd integer. Klanten zullen het kunnen zien als je onbetrouwbaar bent.
Luister aandachtig naar alles wat je klant zegt en luister ook naar hoe hij dit zegt. Dit kun je namelijk gebruiken wanneer je een product aanprijst als oplossing voor het probleem van de klant. Je wilt de oplossing op dezelfde manier bij de klant aanprijzen als dat de klant jou zijn probleem heeft verteld.
Stem je verkooppraatje op de klant af. Mensen houden van verschillende dingen--een klant zal de toeters en bellen van een product niet zien, tenzij ze hem aanspreken.

Advertentie