Cómo persuadir a la gente

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Lo básico

Tus habilidades

El incentivo

Estrategias

Como un hombre de negocios

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Referencias

Convencer a las personas de que tu propuesta es la más conveniente suele ser muy difícil, especialmente si no sabes bien porqué te dicen que no. Dale vuelta a la conversación y convence a las personas de tu punto de vista. El truco es hacer que se pregunten por qué te dicen que no. Con las tácticas correctas, podrás hacerlo.

Pasos

Método 1

Método 1 de 5:

Lo básico

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1. 
   1
   Comprende que elegir el momento oportuno es fundamental. Saber cómo persuadir a las personas depende en gran medida de hablarles en el momento oportuno. Acércate a las personas cuando están más relajadas y conseguirás mejores resultados.

   • Es más fácil persuadir a alguien inmediatamente después de agradecerle, ya que se siente en deuda. Incluso, es mucho más fácil persuadir a alguien después de que te dé las gracias, ya que se siente con derecho. Si alguien te agradece, es el momento perfecto para pedirle un favor. Es algo como el karma. Tú rascaste la espalda de esa persona, ahora es momento de que rasque la tuya.
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   2
   Conoce a esa persona. Una parte importante de la persuasión es la relación que construyes con tu cliente, hijo, amigo, empleado, etc. Si no conoces bien a esa persona, es todavía más importante encontrar las cosas que ambos tienen en común. Los seres humanos en general se sienten más seguros cuando están rodeados de personas que se parecen a ellos, y por esta razón disfrutan de la compañía de esas personas. Encuentra paralelismos y ponlos en evidencia.

   • Primero habla sobre lo que les interesa a ellos. Una de las mejores maneras de persuadir a las personas es hablar sobre las cosas que les apasionan. Haz preguntas inteligentes sobre las cosas que les interesa, cuéntales porqué esas cosas te interesan y la persona con la que estás hablando estará más receptiva a lo que tengas para decir.
     • “¿Esa es una foto tuya saltando en paracaídas? ¡Qué sorprendente! Estaba buscando alguien que pudiera aconsejarme. ¿Es necesario subir hasta 8000 metros o puedo hacerlo a menor altura?”. Fíjate cuál es la reacción de la persona cuando entras en su territorio.
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   Habla afirmativamente. No conviene que le digas a tu hija “No desordenes tu habitación”, cuando lo que quieres decirle es “Ordena tu habitación”. Si le dices a un cliente “No dude en ponerse en contacto conmigo”, no sabrá qué quieres decir con eso. Lo que quieres decir es “Llámeme si necesita que lo asesore”.

   • Es necesario hacer una aclaración. Si estás ofuscado, la persona puede llegar a demostrar acuerdo contigo, pero no comprenderá cuál es el punto de lo que dices. Hablar afirmativamente te ayudará a mantener tus intenciones claras y directas.
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   4
   Descansa en ethos, pathos y logos. Estas son tres palabras que se derivan de los escritos de Aristóteles y hasta el día de hoy siguen teniendo absoluta aplicación.

   • Ethos: piensa en tu credibilidad. Tenemos la tendencia a creer en las personas en quienes confiamos. Aquí tienes un ejemplo: Hanes. Ropa interior de calidad, una buena compañía. ¿Eso es suficiente para que quieras comprar sus productos? Quizás sí, pero a partir del momento en que ves a Michael Jordan en la publicidad de Hanes querrás comprarte algo de la marca.
   • Pathos: se basa en tus emociones, en conectar con ellas y transmitírselas a los otros. Todo el mundo ha visto ese comercial de la Sociedad Protectora de Animales con Sara McLaghlan y la música triste y los cachorritos... Ese comercial es el peor. ¿Sabes por qué? Porque si lo ves, te pones triste y te sientes obligado a ayudar a los cachorros. Es pathos en su máxima expresión.
   • Logos: es la raíz de la palabra “lógica”. Esta es, tal vez, la forma más honesta de persuasión que existe. Simplemente das las razones por las que la persona con la que estás hablando debería estar de acuerdo contigo. Por esta razón se utilizan las estadísticas como contexto. “En promedio, las personas que fuman mueren 14 años antes que los no fumadores” (lo que es verdad, por cierto). Si lo que quieres es vivir muchos años y vivir una vida saludable, la lógica te llevará a hacer los esfuerzos necesarios para dejar de fumar. Persuasión.
5. 
   5
   Genera una necesidad. Esto es esencial para persuadir con éxito. Después de todo, si no existe una necesidad detrás de lo que intentas vender, conseguir o hacer, no sucederá. No necesitas ser un genio absoluto, todo lo que debes hacer es prestar atención a la Jerarquía de Maslow. Sean necesidades fisiológicas, de seguridad, amor y pertenencia, autoestima, seguramente des con algo valioso.

   • Genera escasez. Además de las necesidades de sobrevivir, casi todo tiene un valor según una escala relativa. Queremos las cosas porque otras personas también las quieren. Si pretendes que alguien desee lo que tienes, debes hacer escaso ese objeto, incluso si ese objeto eres tú mismo.
   • Genera urgencia. Debes tener la capacidad de generar una sensación de urgencia en la gente que quieres persuadir. Si no estamos lo suficientemente motivados como para desear algo ahora mismo, es poco posible que encontremos motivación en el futuro. Tenemos que persuadir a las personas en el presente, y la urgencia es la carta más importante por jugar.
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Método 2

Método 2 de 5:

Tus habilidades

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1. 
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   Habla rápido. Es más fácil convencer a una persona hablándole rápido y con seguridad que con precisión. Esto tiene sentido. Cuanto más rápido hablas, menos tiempo tiene la persona que te está escuchando para procesar lo que has dicho y cuestionarlo. Hablando rápido generas la sensación de que pasas sobrevolando los detalles demostrando que los conoces y estás seguro de lo que hablas.

   • En 1976, Norman Miller y algunos colegas intentaron convencer a los participantes de un experimento de que la cafeína era mala para ellos. Los resultados sugerían que se alcanzaron los mayores niveles de persuasión cuando se hablaban unas 195 palabras por minuto en vez de un aquietado ritmo de 102 palabras por minuto. A 195 palabras por minuto, cerca de lo más rápido que puedes hablar en una conversación convencional, el mensaje se vuelve más creíble para los que lo están escuchando y por lo tanto es más persuasivo. Hablar rápido parece demostrar confianza, inteligencia, objetividad y conocimiento superior. Hablando a 100 palabras por minuto, un ritmo pausado y lento de conversación, mostró efectos opuestos.
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   Sé arrogante. ¿Quién habría pensado que ser arrogante podría ser algo bueno? De hecho, en investigaciones recientes se ha dicho que los humanos prefieren el engreimiento por encima de la experiencia. ¿Alguna vez te preguntaste cómo es que los expertos que no pudieron anticipar la crisis actual siguen consiguiendo trabajo? Es consecuencia del funcionamiento de nuestra mente.

   • Una investigación realizada por Don Moore de la Universidad de Pittsburgh demuestra que preferimos el consejo de una fuente confiable. Moore sostiene que en situaciones competitivas esto puede conducir a que quienes aconsejan lo hagan exagerando la seguridad que tienen acerca de lo que dicen.
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   Perfecciona tu lenguaje corporal. Si pareces inaccesible, cerrado y difícil, la gente no escuchará una sola palabra de lo que tienes para decir. Incluso si estás diciendo lo que tienes que decir, ellos interpretan lo que está diciendo tu cuerpo. Presta atención a tu cuerpo tanto como a tus palabras.

   • Mantente abierto. Mantén tus brazos abiertos y tu cuerpo en dirección a la de la otra persona. Mantén un buen lenguaje corporal, sonríe y proponte no moverte inquieto.
   • Imita al otro. Una vez más, los humanos gustan de las personas que perciben parecidos a ellos. Al imitarlos estás literalmente poniéndote en su posición. Si están inclinados sobre un codo, inclínate reflejando esa posición. Si se inclinan hacia atrás, inclínate hacia atrás. NO lo hagas de una forma tan consciente que la persona perciba que estás imitándola. De hecho, si estás conectado, esto debería suceder casi automáticamente.
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   Mantén la coherencia. Imagina un político sobre un palco. Un cronista le hace una pregunta acerca de cómo es que sus votantes son en su mayoría personas mayores de 50 años. En respuesta, mueve su índice y agresivamente dice “YO siento por las nuevas generaciones”. ¿Qué hubo de malo en esta respuesta?

   • Todo ha estado mal. Toda su imagen (su cuerpo, sus movimientos) va en contra de lo que dice. Tiene una respuesta apropiada, pero su lenguaje corporal es duro y violento. En consecuencia, no es creíble. Para ser persuasivo, tu mensaje y tu lenguaje corporal deben unirse. De lo contrario, parecerás un mentiroso.
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   5
   Sé perseverante. Está bien, no debes enloquecer a la persona cuando ya te ha dicho que no varias veces, pero que ese “no” no impida que te aproximes a otra persona para persuadirla. No tendrás éxito con todos, especialmente mientras estás aprendiendo estas técnicas, pero la perseverancia te traerá buenos frutos en el largo plazo.

   • La persona que sigue preguntando qué es lo que la gente quiere y sigue demostrando valor es quien acaba siendo la más persuasiva. De esta manera tantos personajes de la historia han conseguido persuadir a las masas repitiendo su esfuerzo y su mensaje. Lincoln perdió a su madre, tres hijos, una hermana, su pareja y fracasó en varios negocios y ocho elecciones antes de ser elegido presidente de Estados Unidos. Hoy se tiene de él y de sus años de gobierno una reputación muy positiva.
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Método 3

Método 3 de 5:

El incentivo

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1. 
   1
   Busca un incentivo económico. Quieres algo de alguien, pero... ¿qué puedes darle a cambio? ¿Sabes de algo que esa persona quiera? La primera respuesta es: dinero.

   • Imaginemos que administras un blog o un periódico y quieres que un autor acceda a realizar una entrevista para ti. En vez de decirle “¡Me gusta cómo estás trabajando!”, ¿qué podría ser más efectivo? Algo como por ejemplo esto: “Querido Gaspar: Sé que un libro tuyo está saliendo dentro de algunas semanas, y creo que mis lectores estarían pletóricos de poder leer sobre ti en mi blog (o periódico). ¿Te interesaría hacer una entrevista de unos 20 minutos para publicar? Por supuesto que mencionaremos la inminente salida de tu libro”. Ahora, Gaspar sabe que si hace la entrevista llegará a una mayor audiencia, con las implicancias que esto puede tener al momento del lanzamiento de su libro.
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   Opta por el incentivo social. Bueno, no todos están pensando solamente en dinero. Si esa no es una opción, ve por lo social. La mayoría de las personas están preocupadas por su imagen. Si conoces un amigo de ellos, mejor todavía.

   • Imaginemos la misma situación del escritor con un incentivo social: “Querido Gaspar: Leí hace poco la investigación que has publicado y no pude dejar de preguntarme cómo es que no todos sabemos de esto. Me preguntaba si estarías interesado en hacer una entrevista de unos 20 minutos para hablar de tu trabajo. Hace algunos años hice algo similar con Ernesto, con quien sé que trabajaste recientemente, y además me parece que tu investigación tendría éxito en mi blog (o periódico)”. Ahora, Gaspar sabe que Ernesto ya te conoce y que te entusiasma tu trabajo. Socialmente, Gaspar no tiene ninguna razón para decir que no y muchas para decir que sí.
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   Utiliza la ruta moral. Probablemente este método es el más débil, pero con algunas personas puede resultar efectivo. Si reconoces a alguien que no puedes persuadir con dinero o con su imagen social, prueba con el incentivo moral.

   • “Querido Gaspar: Leí hace poco la investigación que has publicado y no pude dejar de preguntarme cómo es que no todos sabemos de esto. De hecho, estas es una de las razones por las que estoy pensando en comenzar a hacer entrevistas para mi blog (o periódico). Mi meta es acercar al público en general al mundo académico. Estaba pensando que tal vez tú podrías acceder a una entrevista de unos 20 minutos. Hablaremos de tu investigación y compartiremos tu saber con otras personas”. Esta última oración ignora el dinero y el ego de la persona y va directo al camino moral.
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Método 4

Método 4 de 5:

Estrategias

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   Utiliza la belleza de la culpa y la reciprocidad. La gente suele estar condicionada psicológicamente a devolver un favor. Instintivamente, conocemos este proceder. Por ejemplo, si un amigo compra la primera cerveza, la segunda la comprarás tú. Piensa en hacer tú el favor primero. En retorno, la gente sentirá que debe hacer algo por ti.

   • Si eres escéptico, debes saber que hay gente que utiliza esta técnica contigo todo el tiempo. Esas mujeres que en los centros comerciales reparten muestras de los productos que están a la venta. Reciprocidad. El chocolate junto al café después de una cena. Reciprocidad. El tequila n° 1800 de regalo. Reciprocidad. Está en todas partes. En todos los negocios del mundo lo aplican.
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   Emplea el poder del consenso. Es parte de la naturaleza humana querer ser agradable y encajar. Saber que otras personas lo hacen no solamente nos tranquiliza, sino que también nos asegura que lo que estamos haciendo está bien y nos libera del peso de las responsabilidades. Si estás intentando persuadir a alguien, hazles saber que todo el mundo está haciendo eso. Tener una "mentalidad de manada" nos hace mentalmente perezosos. No querrán quedarse afuera.

   • Un ejemplo del poder del consenso es el uso de la información en las tarjetas de información en los baños de hotel. En un estudio, aumentó en un 33% el número de huéspedes que reutilizó su toalla al leer que un 75% de los huéspedes lo hacían.
     • Se vuelve más intenso todavía. En los años 50, Solomon Ascho llevó adelante una serie de estudios en torno a la conformidad. Colocó a un sujeto en un grupo junto a voluntarios a quienes se les pidió que dieran respuestas erróneas. (En esta instancia, que una línea evidentemente más corta era más larga que otra claramente más larga). Como resultado, un 75% de los participantes señaló que la corta era la larga y renunciaron a lo que percibían por sus sentidos solamente para no distinguirse del resto del grupo. ¿Sorprendente, verdad?
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   Pídelo varias veces. Si tu hijo viene y te pide ir a la playa y tú como padre le dices que no, puede ser que sientas un poco de culpa por haber dicho que no, pero no puedes cambiar de opinión a menos que tu hijo venga y te insista o te proponga otro plan, al que seguramente accederás.

   • Pide lo que quieres en segunda instancia. La gente suele sentir culpa cuando se niegan a un pedido. Si el segundo pedido (que en realidad es el real) es algo que pueden hacer, entonces lo harán. El segundo da libertad de elección, como una ruta de escape. Se sentirán aliviados y obtendrás lo que quieres. Si quieres una donación de $10, pide una donación de $25. Si quieres que un proyecto se complete en un mes, pide que esté hecho en dos semanas.
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   Utiliza el “nosotros”. Estudios realizados han demostrado que trabajar sobre el “nosotros” para persuadir a las personas es más productivo que la persuasión desde la amenaza (“Sino haces tal, haré cual..”) o desde la razón (“Debes hacerlo por tal y cual”), el uso del “nosotros” inmediatamente brinda un entorno y da seguridad.

   • Recuerda lo que dijimos antes de establecer conexión con la otra persona para demostrarle las cosas en las que ambos se parecen. De ahí hablamos del lenguaje corporal y que eso puede definir a la persona para gustar de ti. Bien, a todo eso súmale el “nosotros” para que la persona se sienta como tú.
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   Toma la iniciativa. Sabes que a veces un equipo no se activa hasta que uno da la primera puntada. Bien, debes ser esa persona. Si das el primer mordisco, detrás de ti vendrá esa persona a probar.

   • Suele ser más sencillo persuadir a una persona para que complete una tarea si dicha tarea ya ha sido iniciada por otra persona. La próxima vez que haya que lavar platos en tu casa, lava primero los cubiertos y proponle a tu pareja que termine el trabajo. Es tan sencillo que no podrá negarse.
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   Hazles decir que sí. La gente quiere ser coherente consigo misma. Si les haces decir que sí (de una u otra forma), querrán aferrarse a ese sí. Si han admitido que les gustaría resolver determinado problema y tú ofreces una solución, se sentirán obligados a evaluarla. Sea lo que sea, consigue que acepten.

   • En un estudio realizado por Jing Xu y Robert Wyer, aparecieron efectos prolongados en los mensajes con los cuales las personas acordaron. En una de las pruebas, los participantes debían escuchar un discurso de McCain o de Obama y luego miraban un comercial de televisión de un auto Toyota. Los republicanos se sintieron menos atraídos por el comercial después de escucharlo a McCain, mientras que los demócratas sintieron lo opuesto, sintiendo que era más persuasivo después del discurso de Obama. Por eso cuando intentes vender algo, haz afirmaciones o representa la visión del mundo con la que tu cliente estará de acuerdo, incluso si esas cosas no tienen nada que ver con lo que estás vendiendo.
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   Sé equilibrado. Las personas no son estúpidas y pueden pensar por sí mismas. Si no muestras el otro lado de la moneda en tus argumentaciones, será menos probable que la gente te crea. Si las debilidades se están mostrando en tu rostro, abórdalas en vez de ignorarlas, especialmente antes de que alguien las meta en la conversación.

   • A lo largo de los años, los psicólogos han comparado los argumentos que muestran uno o ambos lados de la moneda. Daniel O’Keefe, de la Universidad de Illinois, recolectó los resultados de 107 estudios al respecto realizados durante 50 años en los que participaron más de 20.000 voluntarios. Los resultados de este meta análisis ofreció nueva información. Lo que surgió es que los argumentos que muestran ambos lados son más persuasivos que los que ocultan uno y muestra uno solo.
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   Utiliza acciones encubiertas. ¿Alguna vez escuchaste hablar del perro de Pavlov? Fue un experimento en el que se probó el condicionamiento. Esto es lo mismo. Haces algo que evoca una respuesta de parte de la otra persona sin que ellos lo perciban. Pero debes saber que perfeccionar esto lleva tiempo y diligencia.

   • Un ejemplo inocuo sería que tosas cada vez que un amigo mencione la palabra “pizza”. Con el tiempo, cada vez que toses, tu amigo pensará en una pizza. Un enfoque de negocios sería la exclamación de “¡Buen trabajo!” que tu jefe hace cada vez que alguien hizo un buen trabajo. Comienza a utilizarlo abiertamente y así, incluso el empleado que no está siendo felicitado se siente conectado con aquella vez en la que sí y automáticamente se siente mejor de ánimo.
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   Aumenta tus expectativas. Si estás en una posición de poder, este método es todavía mejor, debes probarlo. Demuestra que tienes confianza plena en los atributos y cualidades de la gente que tienes por debajo y conseguirás que cumplan de mejor manera.

   • Si le dices a tu hijo que es inteligente y que sabes que conseguirá buenas notas en sus exámenes, no te decepcionará (si puede evitarlo). Hacerle saber que confías en él le hará más sencillo sentirse seguro de sí mismo.
   • Si eres el jefe de una compañía, sé una fuente de energía positiva para tus empleados. Si hay un proyecto difícil en curso, hazles saber que se los estás encomendando porque sabes que podrán hacerlo mejor que nadie. Con esa motivación, su trabajo será mejor de lo que esperabas.
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    Pon una pérdida en vista. Si puedes darle algo a alguien, genial. Pero si puedes evitar que le quiten algo, lo lograste. Puedes evitar un facto de estrés en la vida de alguien, ¿por qué diría que no?

    • Se realizó un estudio en el cual un grupo de ejecutivos tenían que evaluar información acerca de un proyecto de información y tecnología. Más de la mitad de los participantes aprobó la propuesta cuando las previsiones indicaban pérdidas por encima de los U$S 500.00 si la propuesta no era aceptada, comparada con un escenario en el que se planteaba que el proyecto podría tener un rédito de U$S 500.000. ¿Puede un argumento ser más persuasivo que uno que señala los costos de oportunidad más que solamente los beneficios? Tal vez.
    • Esto funciona tal como en casa. ¿No puedes sacar a tu pareja de enfrente de la televisión para estar un poco al aire libre? No hay problema. En vez de acusarlo de que no te dedica el tiempo que quieres compartir con él, recuérdale que está perdiendo uno de los últimos días de calor del año. Nos persuade más el pensamiento de perder algo que el pensamiento de ganarlo.
      • Este dato debes tomarlo con cuidado. Una investigación opuesta a las que venimos comentando sugiere que a las personas no les gusta que les recuerden los aspectos negativos de las cosas personalmente. Cuando sienten el riesgo cerca se asustan con las posibles consecuencias negativas. Prefieren tener “piel suave” que “evitar el cáncer de piel”, por ejemplo. Así que ten en cuenta este contrapunto antes de tomar una opción u otra.
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Método 5

Método 5 de 5:

Como un hombre de negocios

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   1
   Mantén contacto visual y sonríe. Sé educado, alegre y carismático. Una buena actitud te ayudará más de lo que puedes creer. La gente querrá escuchar lo que tienes para decir. Después de todo, lo más difícil es ganar ese espacio y ya casi estás ahí. Aprovéchalo.

   • No hagas que la persona piense que estás intentando imponer tu punto de vista. Sé suave y demuestra confianza y así te creerá cada palabra que digas.
2. 
   2
   Conoce el producto. Demuéstrales a las demás personas los beneficios de la idea en relación a ellas. Así ganarás siempre su atención.

   • Sé honesto. Si tienes un producto o idea que no es lo que ellos necesitan, lo sabrán. La situación no será cómoda y dejarán de creer en ti. No pierdas de vista ambas caras de la moneda para asegurarte de ser racional, lógico y tener en cuenta el beneficio de todos.
3. 
   3
   Prepárate para las contradicciones. Y también para cosas en las que quizás no hayas pensado. Si has practicado tu presentación y conoces el tema del que estás hablando, no será nada que no puedas resolver en el momento.

   • La gente buscará argumentar en contra de tu presentación si aparentas que tú serás el mayor beneficiado por la transacción. Minimiza este aspecto. Quien te escucha es quien debe beneficiarse, no tú.
4. 
   4
   No temas estar de acuerdo con la otra persona. La negociación implica una gran parte de persuasión. Solamente por sentarte a negociar no estás perdiendo tu objetivo. De hecho, miles de investigaciones han señalado que la palabra “sí” tiene poderes persuasivos.

   • Aunque “sí” puede parecer una palabra extraña como ejemplo de palabra persuasiva, puede contener esa significación a partir de que demuestra acuerdo con lo que otro ha dicho. Presentar una sugerencia como si fuera cuestión de ponerse de acuerdo más que de enfrentarse puede resultar ampliamente mejor y más sencillo.
5. 
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   Utiliza comunicación indirecta con los líderes. Si la persona que estás intentando convencer es poderosa o la propuesta que vas a realizar es ambiciosa, ser demasiado directo con ella puede no ser la mejor idea. Tal vez, sería más efectivo llegar a ella a través de indirectas que la conduzcan lentamente en la dirección en que quieres llevarla. De esa forma, creerá que ha descubierto cosas que tú te has encargado de enmascarar.

   • Haz que los líderes se sientan menos poderosos y confiados hablando sobre cosas que ellos desconocen, algo que los haga sentir más inseguros y que afecte su confianza. Si es posible, habla fuera de sus oficinas en un territorio neutral. Después de la conversación, recuérdales que la decisión está en última instancia en ellos.
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   Apártate y mantén la calma si aparece un conflicto. Nadie es más efectivo cuando está en shock. En situación de emociones mezcladas, siempre podrás tener una ventaja a tu favor si mantienes la calma, sin conectar con esas emociones que nublan tu visión. Cuando hay un conflicto, las personas que mantienen la calma son a quienes la mayoría escucha.

   • Utiliza el enojo con un propósito. La mayoría de las personas no disfruta del conflicto. Si deseas escalar una situación a un nivel de tensión y conflicto, te encontrarás con que quien te enfrenta da un paso atrás. De todas maneras, ten cuidado con esta estrategia y no lo hagas trasuntando emociones ni pierdas control sobre ti mismo. Pero recuerda, puedes usar tu enojo a tu favor.
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   Ten confianza. Decirlo no es suficiente. No hay una cualidad más atractiva que la certeza. La persona que mueve con sí una sensación de certeza es quien podrá mover a otros también. Si realmente crees en lo que haces, siempre podrás persuadir a otros acerca de lo que es más conveniente para ellos, mientras que al mismo tiempo obtienes lo que deseas.

   • Si no tienes confianza, es fundamental que aparentes tenerla. Si entras a un restaurante de lujo, nadie debe saber que ese traje es alquilado. Mientras no vistas jeans y remera, nadie preguntará nada. Cuando llegue tu turno de hablar piensa en estos términos.
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Consejos

• A veces, te ayudará demostrar a la gente que esté escuchándote que algo es muy pero muy importante para ti, pero otras veces no. Sé discreto.
• El ser amigable y sociable te ayudará tanto como tener un buen sentido del humor. Si la gente disfruta de tu compañía, influirás sobre ellos con mayor facilidad.
• Intenta no negociar con alguien que esté cansado, apurado o distraído, o simplemente fuera de tema. Seguramente terminarás haciendo concesiones de las que te arrepentirás luego.
• Cuida lo que dices. Todo lo que digas debe ser optimista, alentador y halagador; el pesimismo y la crítica no tienen nada para aportar a tu favor. Por ejemplo, un político que en sus discursos habla de “esperanza” probablemente haga una buena elección. Hablando solamente sobre problemas no resultaría igual de bien.
• Cada vez que comiences una argumentación, demuestra que estás de acuerdo con esa persona y menciona lo que de bueno tiene su punto de vista. Por ejemplo, si quieres vender tus camiones a una mueblería y el gerente te dice “No, ¡no compraré sus camiones! Prefiero cien veces tal marca por xxx y xxx”. Debes demostrar que comprendes diciendo algo como “Claro, los camiones de esa marca son muy buenos, de hecho cuentan con muchos años de buena reputación”. Después de escuchar eso verás cómo transformas su actitud. De aquí en adelante puedes decir “Sin embargo, ¿no sabía que si sus camiones tienen problemas para arrancar los días de frío, la compañía no responderá?. Tendrá que llamar a una grúa para que lo remolque. Nosotros ofrecemos servicio permanente en cualquier punto del país”.

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Advertencias

• No te des por vencido repentinamente. Les harás notar que han ganado y será más difícil convencerlos en el futuro.
• No sermonees demasiado o perderás tus cualidades persuasivas y dejarás de influir en ellos.
• Las mentiras y la exageración nunca debes considerarlas como opciones a la hora de persuadir. La gente no es estúpida y si piensas que puedes engañarlos podrías quedar expuesto y si eso sucede, tendrás problemas.
• NUNCA seas crítico de tus destinatarios. Esto puede parecer difícil a veces, pero nunca conseguirás lo que deseas si reaccionas así. De hecho, si te muestras irritable o frustrado, se pondrán a la defensiva y ahí no tendrás nada que hacer.

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