Menschen überzeugen

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In diesem Artikel:

Die Grundlagen

Deine Fertigkeiten

Der Anreiz

Strategien

Als Verkäufer

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Literaturhinweise

Es ist oft sehr schwierig, Menschen davon zu überzeugen, dass dein Weg der beste ist - vor allem, wenn du dir nicht ganz sicher bist, warum jemand nein sagt. Drehe den Spieß um und überzeuge die Leute von deinem Standpunkt. Der Trick ist, sie dazu zu bringen, dass sie sich fragen, warum sie nein sagen. Mit der richtigen Taktik kannst du das schaffen.

Vorgehensweise

Methode 1

Methode 1 von 5:

Die Grundlagen

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   Verstehe, dass Timing alles ist. Menschen zu überzeugen ist mehr als nur Worte und Körpersprache -- es geht auch um den richtigen Zeitpunkt, um jemanden anzusprechen. Wenn du auf Menschen zugehst, wenn sie entspannter und offener für ein Gespräch sind, wirst du höchstwahrscheinlich schnellere und bessere Ergebnisse erzielen.

   • Menschen sind leichter zu überzeugen, nachdem sie sich bei jemandem bedankt haben. Denn sie fühlen sich in der Pflicht. Mehr noch, sie sind am besten zu überzeugen, nachdem man sich bei ihnen bedankt hat. Dann haben sie das Gefühl, dass ihnen etwas zusteht. Wenn sich jemand bei dir bedankt, ist das der perfekte Zeitpunkt, um um einen Gefallen bitten. Nach den Motto: Eine Hand wäscht die andere. Ich habe dir geholfen, jetzt bist du dran.
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   Lerne die Person kennen. Ein großer Teil davon, ob Überzeugungsarbeit effektiv ist oder nicht, basiert auf dem allgemeinen Verhältnis zwischen dir und deinem Kunden/Sohn/Freund/Mitarbeiter. Wenn du die Person noch nicht gut kennst, dann musst du unbedingt ein engeres Verhältnis zu ihr aufzubauen. Finde so schnell wie möglich eine gemeinsame Basis. Menschen fühlen sich in der Regel sicherer in der Nähe von Menschen (und mögen sie mehr), wenn sie ihnen ähnlich sind. Finde also Parallelen und mach sie offenkundig.

   • Sprich zuerst darüber, was die andere Person interessiert. Damit Menschen sich öffnen, solltest du am besten über Dinge sprechen, für die sie sich begeistern können. Stelle intelligente, durchdachte Fragen über ihre Interessen. Vergiss nicht zu erwähnen, warum diese Dinge auch dich interessieren! Wenn die Person erkennt, dass du ein Gleichgesinnter bist, wird sie dir gegenüber offen und aufgeschlossen sein.
     • Siehst du ein Bild der Person beim Fallschirmspringen auf ihrem Schreibtisch? Verrückt! Du hast gerade darüber nachgedacht, deinen ersten Fallschirmsprung zu machen. Aber solltest du besser aus 3000 oder 6000 Meter springen? Was sagt ihre Expertise?
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   Sprich affirmativ. Wenn du zu deinem Sohn oder deiner Tochter sagst: "Bring dein Zimmer nicht in Unordnung", wenn du eigentlich meinst: "Räum dein Zimmer auf", dann wirst du nichts erreichen. "Kontaktieren Sie mich gern" ist nicht dasselbe wie: "Rufen Sie mich am Donnerstag an!" Dein Gegenüber weiß nicht, was du meinst und kann dir daher nicht geben können, was du willst.

   • Du kannst für Klarheit sorgen. Wenn du dich verstellst, möchte die Person dir vielleicht zustimmen, weiß aber vielleicht nicht, was du willst. Wenn du affirmativ sprichst, bleibst du direkt und machst deine Absichten klar.
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   Verlass dich auf Ethos, Pathos und Logos. Erinnerst du dich noch an deinen Literaturkurs, in dem es um Aristoteles' Appelle ging? Nein? Nun, hier ist deine Auffrischung. Der Kerl war schlau - und diese Appelle sind so menschlich, dass sie bis heute gültig sind.

   • Ethos - denke an Glaubwürdigkeit. Wir neigen dazu, Menschen zu glauben, die wir respektieren. Warum, glaubst du, gibt es offizielle Sprecher? Für genau diesen Appell. Hier ist ein Beispiel: die Marke Hanes®. Gute Unterwäsche, respektable Firma. Reicht das, um ihr Produkt zu kaufen? Nun, vielleicht. Warte, Michael Jordan trägt Hanes seit über zwei Jahrzehnten? Sold!
   • Pathos - setzt auf deine Emotionen. Vielleicht kennst du auch eine Tierschutzwerbung mit trauriger Musik und traurigen Welpen. Solche Werbespots sind schlimm Und warum? Weil du ihn siehst, traurig wirst und dich verpflichtet fühlst, den Welpen zu helfen. Pathos in seiner schönsten Form.
   • Logos - das ist der Stamm des Wortes "Logik". Das ist vielleicht die ehrlichste der Überzeugungsmethoden. Du begründest einfach, warum dein Gesprächspartner dir zustimmen sollte. Das ist der Grund, warum Statistiken so häufig verwendet werden. Wenn man dir sagen würde: "Im Durchschnitt sterben Erwachsene, die Zigaretten rauchen, 14 Jahre früher als Nichtraucher" (was übrigens stimmt) und möchtest ein langes, gesundes Leben führen, dann wäre es logisch, aufzuhören. Zack. Überzeugt.
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   Erzeuge ein Bedürfnis. Das ist Regel Nr. 1, wenn es um Überzeugung geht. Denn wenn es kein Bedürfnis für das gibt, was zu verkaufen/haben/tun willst, wird es auch nicht passieren. Du musst nicht der nächste Bill Gates sein (obwohl er definitiv ein Bedürfnis geschaffen hat). Alles, was du tun musst, ist, dir die Maslowsche Hierarchie anzusehen. Denke über verschiedene Bedürfnisbereiche nach - ob es um Physiologie, Sicherheit oder Geborgenheit, Liebe und Zugehörigkeit, Selbstwertgefühl oder Selbstverwirklichungsbedürfnisse geht - du kannst sicherlich einen Bereich finden, dem etwas fehlt, d.h., den man verbessern kann.

   • Schaffe Knappheit. Abgesehen von dem, was wir Menschen zum Überleben brauchen, hat fast alles einen Wert in einem relativen Maßstab. Manchmal (vielleicht die meiste Zeit) wollen wir Dinge, weil andere Menschen diese Dinge wollen (oder haben). Wenn du willst, dass jemand das will, was du hast (oder dasselbe tun oder machen will bzw. dich selbst haben will), musst du dieses Objekt knapp machen. Auch, wenn dieses Objekt du selbst bist. Es geht wie immer um Angebot und Nachfrage.
   • Schaffe Dringlichkeit. Um Menschen dazu zu bringen, im Moment zu handeln, musst du ein Gefühl der Dringlichkeit hervorrufen können. Wenn sie nicht motiviert genug sind, um das zu wollen, was du gerade hast, dann werden sie ihre Meinung in der Zukunft wahrscheinlich nicht ändern. Du musst die Menschen in der Gegenwart überzeugen. Das ist alles, was zählt.
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Methode 2

Methode 2 von 5:

Deine Fertigkeiten

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   Sprich schnell. Jawohl. Das ist richtig - Menschen werden von einem schnellen, selbstbewussten Redner eher überzeugt als von einem akkuraten Sprecher. Das ist irgendwie logisch - je schneller du redest, desto weniger Zeit hat dein Zuhörer, das Gesagte zu verarbeiten und zu hinterfragen. Außerdem erweckst das Gefühl, dass du das Thema wirklich verstehst, indem du mit Warp-Geschwindigkeit durch die Fakten rast, weil du von ihnen überzeugt bist.

   • Im Oktober 1976 wurde eine Studie im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlicht, die Gesprächsgeschwindigkeit und Haltung untersuchte. Die Forscher sprachen mit den Teilnehmern und versuchten, sie davon zu überzeugen, dass Koffein schlecht für sie ist. Wenn sie mit einem Turbo-Tempo von 195 Wörtern pro Minute sprachen, waren die Teilnehmer mehr überzeugt. Diejenigen, die den Vortrag mit 102 Wörtern pro Minute hörten, waren weniger überzeugt. Es wurde angenommen, dass bei einer höheren Sprechgeschwindigkeit (195 Wörter pro Minute ist ungefähr die schnellste, die Menschen in einer normalen Konversation sprechen), die Botschaft als glaubwürdiger angesehen wurde - und daher überzeugender war. Schnelles Sprechen scheint Vertrauen, Intelligenz, Objektivität und überlegenes Wissen zu signalisieren. Sprechen mit 100 Wörtern pro Minute, dem Minimum einer normalen Konversation, wurde mit der negativen Seite der Medaille in Verbindung gebracht.
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   Sei frech. Wer hätte gedacht, dass das eine gute Sache ist (im richtigen Moment)? In der Tat hat die jüngste Forschung ergeben, dass Menschen Frechheit dem Fachwissen vorziehen. Hast du dich jemals gefragt, warum scheinbar ahnungslose Politiker und hohe Tiere mit allem davonkommen? Warum tritt Sarah Palin immer noch auf Fox News auf? Es ist eine Folge der menschlichen Psychologie. Tatsächlich ist es eine Konsequenz.

   • Forschungen an der Carnegie Mellon University haben gezeigt, dass Menschen Ratschläge von vertrauenswürdigen Quellen bevorzugen - selbst wenn wir wissen, dass die Quelle eine nicht ganz so hervorragende Erfolgsbilanz hat. Wenn sich jemand dessen bewusst ist (unterbewusst oder nicht), dann übertreibt er vielleicht, wie selbstbewusst er bei einem Thema ist.
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   Meistere die Körpersprache. Wenn du unnahbar, verschlossen und nicht kompromissbereit wirkst, werden dir die Leute nicht mehr zuhören wollen. Selbst wenn du die richtigen Dinge sagst, sagt dein Körper etwas anderes. Achte auf deine Haltung genauso wie auf deinen Mund.

   • Bleibe offen. Verschränke deine Arme nicht und richte deinen Körper auf die andere Person aus. Halte guten Augenkontakt, lächle und achte darauf, nicht zu zappeln.
   • Spiegle den anderen. Noch einmal: Menschen mögen diejenigen, von denen sie glauben, dass sie ihnen ähneln. Indem du sie spiegelst, bist du buchstäblich in der gleichen Position wie sie. Wenn die Person sich auf einen Ellbogen stützt, stütze dich auf den spiegelnden Ellbogen. Wenn sie sich zurücklehnt, lehne dich zurück. Mache das nicht so, dass es auffällt. Wenn du ein Gefühl der Verbundenheit hast, solltest du das fast automatisch tun.
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   Bleibe konsequent. Stell dir einen typischen Politiker vor, der in seinem Anzug auf einem Podium steht. Ein Reporter wirft ihm vor, dass seine Unterstützer hauptsächlich 50-Jährige und Ältere sind. Als Antwort schüttelt er seine Faust, zeigt auf den Reporter und sagt aggressiv: "Ich fühle mit der jüngeren Generation." Was ist falsch an diesem Bild?

   • Alles ist falsch. Sein gesamtes Bild - sein Körper, seine Bewegungen - stehen im Widerspruch zu dem, was er sagt. Er hat die passende, lockere Antwort, aber seine Körpersprache ist hart, ungemütlich und grimmig. Im Ergebnis wirkt er nicht glaubwürdig. Um überzeugend zu sein, müssen Botschaft und Körpersprache übereinstimmen. Ansonsten wirkst du schlichtweg wie ein Lügner.
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   Sei hartnäckig. Klar, du solltest eine Person nicht zu Tode bedrängen, wenn sie dich immer wieder abweist. Aber lass dich nicht davon abhalten, die nächste Person zu fragen. Du wirst nicht jeden überzeugen können, vor allem nicht, bevor du genug gelernt hast. Beharrlichkeit wird sich auf lange Sicht aber immer auszahlen.

   • Die überzeugendste Person ist bereit, immer wieder zu fragen, was der andere will, auch wenn sie immer wieder abgewiesen wird. Kein Führer der Welt hätte etwas erreicht, wenn er bei der ersten Ablehnung aufgegeben hätte. Abraham Lincoln, einer der meist verehrten Präsidenten der Geschichte) verlor seine Mutter, drei Söhne, eine Schwester, seine Freundin, scheiterte im Geschäft und verlor acht verschiedene Wahlen, bevor er zum Präsidenten der Vereinigten Staaten gewählt wurde.
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Methode 3

Methode 3 von 5:

Der Anreiz

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   Der wirtschaftliche Anreiz. Du willst etwas von jemandem, so viel steht fest. Was kannst du der Person geben? Was weißt du, was sie ggf. will? Fast immer: Geld!

   • Sagen wir, du betreibst einen Blog oder eine Zeitung und du möchtest, dass ein Autor dir ein Interview gibt. Was ist effektiver als nur zu sagen: "Hey! Ich mag Ihre Bücher!"? Hier ist ein Beispiel: "Lieber John, mir ist aufgefallen, dass Sie in ein paar Wochen ein Buch herausbringen und ich glaube, dass meine Leser auf meinem Blog es verschlingen würden. Hätten Sie Interesse, ein 20-minütiges Interview zu geben. in dem ich es allen meinen Lesern vorstellen würde? Wir könnten auch mit einem Pitch für Ihr Buch enden." Jetzt weiß John, dass er mit diesem Artikel ein größeres Publikum erreicht, mehr von seiner Arbeit verkauft und mehr Geld verdient.
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   Setze auf den sozialen Anreiz. Schon klar, nicht jedem geht es um Geld. Wenn das keine Option ist, wähle den sozialen Weg. Die meisten Menschen sind um ihr Image besorgt. Wenn du einen Freund der Person kennst, umso besser.

   • Hier ist das gleiche Thema, nur mit einem sozialen Anreiz: "Lieber John, ich habe kürzlich diese Forschungsarbeit gelesen, die du veröffentlicht hast und habe mich gefragt: "Warum weiß nicht JEDER davon?" Hättest du Interesse, ein kurzes 20-minütiges Interview zu führen, in dem wir über dieses Forschungsergebnis sprechen? Ich habe bereits die Forschung von Max präsentiert, mit dem du in der Vergangenheit zusammengearbeitet hast. Ich glaube, dass deine Forschung ein großer Hit auf meinem Blog sein wird." Nun weiß John, dass Max mit von der Partie ist (in Anspielung auf Ethos) und dass diese Person sehr leidenschaftlich ist, was die Arbeit angeht. Sozial gesehen hat John keinen Grund, das nicht zu tun und jede Menge Gründe, die dafür sprechen.
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   Nutze den moralischen Weg. Das ist wohl die schwächste Methode, aber sie kann bei manchen Leuten sehr effektiv sein. Wenn du damit rechnest, dass jemand nicht durch Geld oder soziales Ansehen bewegt werden würde, dann versuche es mit diesem Ansatz.

   • "Lieber John, ich habe kürzlich die von dir veröffentlichte Forschungsarbeit gelesen und ich habe mich gefragt: "Warum weiß nicht JEDER davon?" Das ist in der Tat einer der Gründe, warum ich meinen Podcast 'Social Triggers' gestartet habe. Mein großes Ziel ist es, die Erkenntnisse aus akademischen Arbeiten an die breite Öffentlichkeit zu bringen. Hättest du Interesse, ein kurzes 20-minütiges Interview zu führen? Wir können deine Forschung für alle meine Hörer hervorheben und hoffentlich können wir beide die Welt ein bisschen schlauer machen." Diese letzte Zeile ignoriert das Geld und das Ego und zielt direkt auf den moralischen Anspruch.
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Methode 4

Methode 4 von 5:

Strategien

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   Nutze die Dynamik von Schuldgefühlen und Gegenseitigkeit. Hattest du jemals einen Freund, der sagte: "Die erste Runde geht auf mich!" und dein unmittelbarer Gedanke war: "Dann zahle ich die zweite."? Das liegt daran, dass wir darauf konditioniert sind, Gefallen zu erwidern, denn es ist nur fair. Wenn du also jemandem eine "gute Tat" erweist, betrachte es als eine Investition in deine Zukunft. Die Leute werden dir etwas zurückgeben wollen.

   • Du bist skeptisch? Es gibt die ganze Zeit Menschen um dich herum, die diese Technik anwenden. STÄNDIG. Diese lästigen Frauen in den Kiosken im Einkaufszentrum, die Lotionen verteilen? Gegenseitigkeit. Das Pfefferminzbonbon zu deiner Rechnung am Ende des Abendessens? Gegenseitigkeit. Das kostenlose Tequila-Glas, das du an der Bar bekommen hast? Gegenseitigkeit. Es ist überall. Unternehmen auf der ganzen Welt setzen sie ein.
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   Nutze die Macht des Konsens. Es liegt in der menschlichen Natur, cool sein und "dazugehören" zu wollen. Wenn du den anderen wissen lässt, dass andere Leute es auch tun (hoffentlich eine Gruppe oder Person, die die Person respektiert), dann wirkt das beruhigend. Denn das, was du vorschlägst, klingt richtig und befreit das Gehirn davon, darüber nachzudenken, ob etwas gut ist oder nicht. Die "Herdenmentalität" macht uns eher mental faul. Sie bewahrt uns auch davor, auf der Strecke zu bleiben.

   • Ein Beispiel für den Erfolg dieser Methode ist der Einsatz von Informationskarten in Hotelbadezimmern. In einer Studie stieg die Anzahl der Kunden, die ihre Handtücher wiederverwendeten, um 33%, wenn auf den Informationskarten in den Hotelzimmern zu lesen war: "75% der Kunden, die in diesem Hotel übernachten, verwenden ihre Handtücher wieder", so eine Untersuchung von 'Influence at Work in Tempe, Ariz'.
     • Es wird noch spannender. Wenn du jemals einen Kurs in Psychologie belegt hast, hast du von diesem Phänomen gehört. Damals in den 50er Jahren führte Solomon Asch eine ganze Reihe von Konformitätsstudien durch. Er setzte eine Testperson in eine Gruppe von Gleichgesinnten, die alle die falsche Antwort geben sollten (in diesem Fall, dass eine sichtbar kürzere Schlange länger war als eine sichtbar längere Schlange (etwas, was ein Dreijähriger tun könnte). Im Ergebnis sagten schockierende 75% der Teilnehmer, dass die kürzere Schlange länger war und stellten komplett in Frage, was sie eigentlich glaubten, nur um sich der Norm anzupassen. Verrückt, nicht wahr?
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   Bitte um viel. Wenn du ein Elternteil bist, hast du das schon mal in Aktion gesehen. Ein Kind sagt: "Mami, Mami! Lass uns an den Strand gehen!" Mama sagt nein, fühlt sich ein bisschen schuldig, hat aber nicht die Möglichkeit, ihre Meinung zu ändern. Aber dann, wenn das Kind sagt: "Okay, gut. Gehen wir dann ins Schwimmbad?", möchte Mama ja sagen und tut es dann auch.

   • Bitte also darum, was du eigentlich als zweites willst. Menschen fühlen sich schuldig, wenn sie eine Bitte ablehnen, unabhängig davon, was es ist. Wenn die zweite Bitte (d.h. die wirkliche Bitte) etwas ist, bei dem sie keinen Grund haben, sie nicht zu erfüllen, dann wird die Person diese Gelegenheit ergreifen. Die zweite Bitte befreit sie von Schuldgefühlen und dient daher als Fluchtweg. Die Person wird durch die zweite Bitte frei von Schuldgefühlen, wie ein Fluchtweg. Die Person wird sich erleichtert und besser fühlen und du bekommst, was du willst. Wenn du eine Spende von 10 Euro willst, bitte um 25 Euro. Wenn du ein Projekt in einem Monat erledigt haben willst, bitte zuerst um zwei Wochen.
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   Benutze "wir". Studien haben gezeigt, dass ein beruhigendes Wir Menschen eher überzeugt als andere, weniger positive Ansätze (z.B. Drohungen wie: Wenn du das nicht tust, werde ich es tun, oder der rationale Ansatz: Du solltest das aus den folgenden Gründen tun). Die Verwendung von wir vermittelt ein Gefühl von Kameradschaft, Gemeinsamkeit und Verständnis.

   • Du weißt, dass wir vorhin sagten, wie wichtig es ist, eine Beziehung aufzubauen, damit der Zuhörer sich mit dir verbunden fühlt und dich mag? Und dann haben wir gesagt, dass du die Körpersprache spiegeln sollst, damit der Zuhörer sich mit dir verbunden fühlt und dich mag? Nun, jetzt solltest du "wir" verwenden...damit der Zuhörer sich mit dir verbunden fühlt und dich mag. Ich wette, das hast du nicht kommen sehen.
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   Setze die Dinge in Gang. Manchmal kommt ein Team nicht richtig in Schwung, bis jemand "den Ball ins Rollen bringt". Diese Person musst du sein. Wenn du den Anfang machst, sind deine Zuhörer eher geneigt, es zu Ende zu bringen.

   • Menschen sind eher bereit, eine Aufgabe zu beenden, als die ganze Sache zu erledigen. Das nächste Mal, wenn die Wäsche gewaschen werden muss, wirf die Wäsche einfach in die Waschmaschine und frage dann, ob dein Lebensgefährte weitermachen würde. Das ist so einfach, dass die Person, nicht einfach nein sagen kann.
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   Sorge dafür, dass sie ja sagen. Menschen wollen mit sich selbst im Einklang sein. Wenn du sie dazu bringst, "ja" zu sagen (auf die eine oder andere Weise), wollen sie auch dabei bleiben. Wenn sie zugegeben haben, dass sie ein bestimmtes Problem angehen möchten oder so oder so sind und du ihnen eine Lösung anbietest, dann wollen sie diese auch annehmen. Was auch immer es ist, bringe sie dazu, zuzustimmen.

   • In einer Forschungsstudie von Jing Xu und Robert Wyer zeigte sich, dass die Teilnehmer für alles empfänglicher waren, wenn man ihnen zuerst etwas anbot, dem sie zustimmen könnten. In einer der Sitzungen hörten sich die Teilnehmer entweder eine Rede von John McCain oder Barack Obama an und sahen dann einen Werbespot für Toyota. Die Republikaner waren mehr von der Werbung überzeugt, nachdem sie John McCain gesehen hatten - und die Demokraten? Richtig! Sie waren mehr für Toyota, nachdem sie Barack Obama gesehen hatten. Wenn du also versuchst, etwas zu verkaufen, dann bringe deine Kunden zuerst dazu, dir zuzustimmen - selbst wenn das, worüber du sprichst, nichts mit dem zu tun hat, was du verkaufst.
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   Sei ausgeglichen. Auch wenn es manchmal nicht so aussieht, können die Menschen unabhängig denken und sind nicht alle Idioten. Wenn du nicht alle Seiten des Problems ansprichst, werden die Leute dir weniger glauben oder zustimmen. Wenn Schwächen total offensichtlich sind, sprich sie selbst an - vor allem bevor es jemand anderes tut.

   • Im Laufe der Jahre wurden viele Studien durchgeführt, die einseitige und zweiseitige Argumente und deren Wirksamkeit und Überzeugungskraft in verschiedenen Kontexten verglichen haben. Daniel O'Keefe von der University of Illinois ging die Ergebnisse von 107 verschiedenen Studien (50 Jahre, 20.111 Teilnehmer) durch und erstellte eine Art Meta-Analyse. Er kam zu dem Schluss, dass beidseitige Argumentationen durchweg überzeugender sind als ihre einseitigen Äquivalente - bei verschiedenen Arten von überzeugenden Botschaften und bei unterschiedlichen Zielgruppen.
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   Nutze versteckte Anker. Schon mal was vom Pawlowschem Hund gehört? Nein, wir meinen nicht die 70er Jahre Rockband 'Pawlov's Dog' aus St. Louis. Wir meinen das Experiment zur klassischen Konditionierung: Du machst etwas, das unbewusst eine Reaktion beim anderen hervorruft - und derjenige bemerkt es nicht einmal. Sie dir aber im Klaren, dass diese Methode viel Zeit und eine ganze Menge Fleiß erfordert.

   • Wenn du jedes Mal, wenn dein Freund Cola erwähnt, stöhnen würdest, wäre das ein Beispiel für klassische Konditionierung. Schließlich denkt dein Freund an Cola, wenn du stöhnst (vielleicht willst du ja, dass er mehr Saft trinkt?). Ein nützlicheres Beispiel wäre, wenn dein Chef die gleichen Aussagen verwendet, um alle zu loben. Wenn du hörst, wie er einen Kollegen beglückwünscht, erinnert dich das an deine Belobigung - und du arbeitest ein bisschen härter, weil eine Welle des Stolzes deine Stimmung hebt.
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   Steigere deine Erwartungen. Wenn du in einer Machtposition bist, ist diese Methode noch besser - und ein absolutes Muss. Zeige, dass du volles Vertrauen in die positiven Eigenschaften deiner Untergebenen (Mitarbeiter, Kinder, etc.) hast und sie werden eher bereit sein, sich zu fügen.

   • Wenn du deinem Kind sagst, dass es klug ist und dass du weißt, dass es gute Noten bekommt, wird es dich nicht enttäuschen wollen (wenn möglich). Wenn du ihm sagst, dass du deinem Kind vertraust, wird es ihm leichter fallen, sich selbst zu vertrauen.
   • Wenn du der Chef einer Firma bist, sei gehe positiv auf deine Mitarbeiter ein. Wenn du einer ein besonders schwieriges Projekt gibst, lass die Person wissen, dass du es ihr gibst, weil du weißt, dass sie es schaffen kann. Sie hat etliche Qualitäten gezeigt, die das beweisen. Mit dieser Bestärkung wird ihre Arbeit noch besser werden.
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    Rechne mit einem Verlust. Wenn du jemandem etwas geben kannst, großartig. Aber wenn du verhindern kannst, dass jemandem etwas weggenommen wird, um so besser. Du kannst der Person helfen, weniger Stress im Leben zu haben - warum sollte sie nein sagen?

    • Es gab eine Studie, in der eine Gruppe von Führungskräften eine Entscheidung über einen Vorschlag mit Verlust und Gewinn treffen musste. Die Unterschiede waren riesig: Doppelt so viele der Führungskräfte sagten ja zu dem Vorschlag, wenn dem Unternehmen ein Verlust von 500.000 Dollar vorhergesagt wurde, wenn der Vorschlag nicht angenommen wird. Auch wenn das Projekt im anderen Fall zu einem Gewinn von 500.000 Dollar führte. Könntest du überzeugender sein, wenn du nur die Kosten aufzählst und die Vorteile übergehst? Vielleicht.
    • Das funktioniert genauso gut zu Hause. Kannst du den Ehemann nicht vom Fernseher weglocken, um einen schönen Abend zu verbringen? Kein Problem. Anstatt ihm Schuldgefühle zu machen und zu nörgeln, dass du Zeit mit ihm braucht, erinnere ihn daran, dass dies der letzte Abend ist, bevor die Kinder zurückkommen. Du kannst ihn eher überzeugen, wenn er weiß, dass er etwas verpassen könnte.
      • Dieser Rat sollte mit Vorsicht genossen werden. Es gibt gegenteilige Untersuchungen, die nahelegen, dass Menschen nicht gern an negative Dinge erinnert werden, zumindest nicht persönlich. Wenn es der Person zu nahe geht, flippt sie womöglich eher wegen der negativen Auswirkungen aus. Jeder würde lieber eine "attraktive Haut" haben, als z.B. "Hautkrebs zu vermeiden". Also bedenke, worum du bittest, bevor du es in die eine oder andere Richtung formulierst.
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Methode 5

Methode 5 von 5:

Als Verkäufer

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1. 
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   Halte Augenkontakt und lächle. Sei höflich, fröhlich und charismatisch. Eine gute Einstellung wird dir mehr helfen, als du denkst. Dann werden die Leute werden hören wollen, was du zu sagen hast. Denn das Schwierigste ist es, erst einmal die Tür zu öffnen.

   • Die andere Person sollte nicht denken, dass du ihr deinen Standpunkt aufzwingen willst. Sei sanft und selbstbewusst - dann wird sie dir eher jedes Wort glauben.
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   Kenne dein Produkt. Präsentiere alle Vorteile deiner Idee. Mach das aber nicht für dich, sondern zeige, wie andere davon profitieren. So bekommst du garantiert ihre Aufmerksamkeit.

   • Sei ehrlich. Wenn du ein Produkt oder eine Idee hast, die dein Publikum einfach nicht braucht, dann weiß es das. Dann kann es unangenehm werden und dein Publikum hört auf, selbst die Worte zu glauben, die vielleicht der Wahrheit entsprechen. Sprich beide Seiten der Situation an, um zu versichern, dass du rational und logisch denkst und nur ihr Bestes im Sinn hast.
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   Bereite dich auf eventuelle Widersprüche vor. Und sei auf solche vorbereitet, an die du vielleicht nicht gedacht hast! Wenn du deinen Pitch geübt und ihn gründlich bewertet hast, sollte das kein Problem sein.

   • Die Leute werden etwas ablehnen, wenn es so aussieht, als ob du den größeren Nutzen aus der Transaktion ziehst. Sorge dafür, dass das nicht passiert. Der Zuhörer sollte derjenige sein, der profitiert - nicht du.
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   Hab keine Angst, der Person zuzustimmen. Verhandeln ist ein großer Teil der Überzeugungsarbeit. Nur weil du verhandeln musstest, heißt das nicht, dass du am Ende nicht gewinnen kannst. Viele Untersuchungen haben gezeigt, dass ein "Ja" große Überzeugungskraft hat.

   • Auch wenn ein "Ja" komisch als überzeugendes Wort erscheinen mag, scheint es Macht zu haben. Denn es lässt dich zustimmend und freundschaftlich erscheinen und zeigt, dass die andere Person Teil des Anliegens ist. Wenn du dein Anliegen so formulierst, als wäre es eine Vereinbarung und nicht nur ein Gefallen, kann das die andere Person dazu bringen, dir "helfen" zu wollen.
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   Kommuniziere indirekt mit Führungskräften. Wenn du mit deinem Chef oder einer anderen Person in einer Machtposition sprichst, solltest du vielleicht nicht allzu direkt sein. Das Gleiche gilt, wenn dein Vorschlag sehr ambitioniert ist. Du solltest die Gedanken von Führungskräften lenken, so dass sie glauben, dass sie selbst auf die Idee gekommen sind. Sie müssen ihr Machtgefühl behalten, um zufrieden zu bleiben. Spiel das Spiel mit und vermittle ihnen sanft deine guten Ideen.

   • Sorge dafür, dass dein Chef sich etwas weniger selbstbewusst fühlt. Sprich über etwas, von dem er nicht viel weiß - wenn möglich, sprich außerhalb seines Büros, auf neutralem Terrain, darüber. Erinnere ihn nach deinem Pitch daran, dass er Chef ist (so dass er sich noch einmal mächtig fühlt). So bringst du ihn dazu, etwas für dein Anliegen zu tun.
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   Distanziere dich und bleibe bei einem Konflikt ruhig. Wenn du total emotional bist, macht dich das nicht effektiver in der Überzeugungsarbeit. In emotionalen oder konfliktreichen Situationen ist es immer am besten, wenn du ruhig, distanziert und unemotional bleibst. Wenn jemand durchdreht, wird man sich an dich wenden, um ein Gefühl der Stabilität zu bekommen. Schließlich hast du die Kontrolle über deine Emotionen. Andere werden in diesen Momenten deinen Führungsqualitäten vertrauen.

   • Setze Ärger gezielt ein. Die meisten Menschen fühlen sich bei Konflikten unwohl. Wenn du bereit bist, das auszuhalten, d.h. eine Situation zu eskalieren, dann wird der andere oft nachgeben. Mach das aber nicht oft und auf keinen Fall in der Hitze des Gefechts oder wenn du deine Emotionen nicht mehr im Griff hast. Setze diese Taktik nur gekonnt und gezielt ein.
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   Sei selbstbewusst. Es kann nicht genug betont werden: Selbstsicherheit ist überzeugend, berauschend und attraktiv wie keine andere Eigenschaft. Der Typ, der selbstbewusst und mit einem Strahlen im Gesicht redet, ist derjenige, der jeden auf seine Seite zieht. Wenn du wirklich an das glaubst, was du tust, werden andere das sehen und darauf reagieren. Sie werden genauso selbstbewusst sein wollen wie du.

   • Wenn du das noch nicht kannst, dann solltest du ernsthaft versuchen, es vorzutäuschen. Wenn du ein 5-Sterne-Restaurant betrittst, muss niemand wissen, dass du einen geliehenen Anzug trägst. Solange du nicht in Jeans und T-Shirt reinkommst, stellt niemand Fragen. Wenn du deinen Pitch ablieferst, solltest du ähnlich denken.
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Tipps

• Es hilft, wenn du freundlich und umgänglich bist und Humor hast. Wenn andere Menschen gerne mit dir zusammen sind, kannst du mehr Einfluss auf sie ausüben.
• Manchmal hilft es, dein Publikum wissen zu lassen, dass dir etwas wirklich, wirklich, wirklich wichtig ist. Manchmal aber auch nicht, sei diskret.
• Versuch nicht mit jemandem zu verhandeln, wenn du müde, in Eile, abgelenkt oder einfach "nicht bei der Sache" bist. Sonst machst du wahrscheinlich Zugeständnisse, die du später bereust.
• Pass auf, was du sagst. Alles, was du sagst, sollte optimistisch, ermutigend und schmeichelhaft sein. Pessimismus und Kritik törnen jeden ab. Ein Politiker z.B., der über "Hoffnung" spricht, wird eher eine Wahl gewinnen als wenn er über "Bitterkeit" spricht. Letzteres wird nicht funktionieren.
• Wann immer du argumentierst, stimme zuerst mit der Person überein und nenne alle positiven Aspekte ihres Standpunktes. Wenn du z.B. deinen LKW an ein bestimmtes Möbelhaus verkaufen willst und der Vorgesetzte dir ins Gesicht sagt: "Nein, ich werde deinen LKW nicht kaufen! Ich mag die andere Marke viel lieber wegen diesem und jenem". Dann solltest du ihm zustimmen und etwas erwidern wie: "Natürlich sind die LKW der anderen Marke gut, ich habe sogar gehört, dass sie seit über 30 Jahren einen guten Ruf haben". Glaube mir, danach wird er nicht mehr so streitlustig sein! Danach kannst du deinen Standpunkt über deine LKW einbringen: "Ist Ihnen jedoch klar, dass diese Firma nicht helfen wird, wenn der Lkw in der eisigen Kälte nicht anspringt? Dann müssen Sie den Abschleppdienst anrufen und die LKW selbst reparieren?" Das macht es leichter, deine Meinung zu berücksichtigen.

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Warnungen

• Gib nicht plötzlich auf, sonst könnte die Person glauben, dass sie gewonnen hat und es wird schwieriger, sie in Zukunft zu überzeugen.
• Predige nicht zu viel, sonst macht die Person komplett dicht. Das ist der Punkt, an dem du deinen Einfluss auf sie verlierst.
• Lügen und Übertreibungen sind nie eine gute Option, sowohl aus moralischer als auch aus praktischer Sicht. Die Menschen in deinem Umfeld sind nicht dumm. Wenn du denkst, dass du sie unbemerkt täuschen kannst, verdienst du, die Konsequenzen zu tragen.
• Geh mit anderen Menschen nicht zu kritisch oder konfrontativ um. Das ist nicht immer leicht, aber du wirst dein Ziel mit dieser Methode niemals erreichen. Im Gegenteil: Wenn du auch nur ein bisschen gereizt oder frustriert bist, werden andere das aufgreifen und sofort defensiv reagieren. Es ist also am besten, etwas abzuwarten - etwas länger abzuwarten.

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