Télécharger l'articleTélécharger l'articleX
How.com.vn est un wiki, ce qui veut dire que de nombreux articles sont rédigés par plusieurs auteurs(es). Pour créer cet article, 66 personnes, certaines anonymes, ont participé à son édition et à son amélioration au fil du temps.
Il y a 8 références citées dans cet article, elles se trouvent au bas de la page.
Cet article a été consulté 122 777 fois.
Convaincre les gens que votre voie est la meilleure est souvent très difficile, surtout quand vous n'êtes pas très sûr de pourquoi ils disent non. L'astuce consiste à obtenir d'eux qu'ils se demandent pourquoi ils disent non et avec les bonnes tactiques, cela peut être assez facile à faire.
Étapes
Reconnaissez le bon moment. Savoir comment persuader les gens ne se fait pas uniquement avec les mots et le langage corporel : il faut aussi reconnaitre le bon moment pour parler avec eux. Si vous approchez les gens quand ils sont plus détendus et ouverts à la discussion, vous obtiendrez très probablement plus rapidement de meilleurs résultats.- Les gens sont plus faciles à persuader immédiatement après avoir remercié quelqu'un : ils se sentent redevables. Qui plus est, ils se sentent plus persuasifs après avoir été remerciés : ils pensent être dans leur bon droit. Si quelqu'un vous remercie, c'est le moment idéal pour demander une faveur. C'est une sorte de donnant-donnant. Vous leur avez gratté le dos, il est maintenant grand temps qu'ils grattent le vôtre [1].
Apprenez à les connaitre. Une grande partie de si oui ou non la persuasion est efficace repose sur la relation globale entre vous et votre client (fils, ami, employé). Si vous ne connaissez pas bien la personne, il est impératif de commencer à construire cette relation immédiatement : trouvez un terrain d'entente dès que possible. Les êtres humains, en général, se sentent plus en sécurité (et donc sont plus friands de ces personnes) qui leur ressemblent. Donc, trouvez des points communs et faites-leur savoir.- Tout d'abord, parlez de ce qui les intéresse le plus. Une des meilleures façons d'amener les gens à s'ouvrir est de parler de ce qui les passionne. Posez des questions intelligentes et réfléchies sur ce qui les intéresse et n'oubliez pas de mentionner pourquoi ces passions vous intéressent ! Voyant que vous êtes une âme sœur, une personne se dira qu'il est normal d'être réceptif et ouvert à vous.
- Est-ce une photo d'eux faisant du parachutisme sur leur bureau ? C'est fou ! Vous êtes sur le point de faire votre premier saut : vous devez le faire à partir de 3 000 ou 4 000 mètres ? Qu'est-ce qu'ils en pensent ?
- Tout d'abord, parlez de ce qui les intéresse le plus. Une des meilleures façons d'amener les gens à s'ouvrir est de parler de ce qui les passionne. Posez des questions intelligentes et réfléchies sur ce qui les intéresse et n'oubliez pas de mentionner pourquoi ces passions vous intéressent ! Voyant que vous êtes une âme sœur, une personne se dira qu'il est normal d'être réceptif et ouvert à vous.
Exprimez-vous par l'affirmative. Si vous dites à votre fils ou votre fille « Ne mets pas ta chambre en désordre » quand ce que vous voulez dire, c'est « Range ta chambre », vous n'irez pas bien loin. « N'hésitez pas à me contacter » n'est pas la même chose qu’« Appelez-moi jeudi ! » Celui à qui vous parlez ne saura pas ce que vous voulez dire et ne sera donc pas en mesure de vous donner ce que vous voulez.- Il y a quelque chose à préciser à propos de la clarté. Si vous êtes confus, la personne peut vouloir être d'accord avec vous, mais ne sait pas forcément ce que vous cherchez. Vous exprimer par l'affirmative vous aidera à maintenir la franchise et à préciser vos intentions.
Appuyez-vous sur l'éthique, la compassion et le discours. Vous vous rappelez, au lycée vous êtes allé à ce cours de littérature qui vous a appris les préceptes d'Aristote ? Non ? Eh bien, voici de quoi rafraichir vos connaissances. Ce mec était intelligent et ses préceptes sont tellement humains qu'ils sont encore d'actualité.- L'éthique - Pensez « crédibilité ». Nous avons tendance à croire les gens que nous respectons. Pourquoi pensez-vous que les porte-paroles existent ? Pour cette raison précise. Voici un exemple : la marque Hanes. De bons sous-vêtements, une entreprise respectable. Est-ce assez pour vous inciter à acheter ses produits ? Eh bien, peut-être. Attendez, Michael Jordan n'a pas été l'emblème de Hanes pendant plus de deux décennies [2] ? Vendu !
- La compassion - Elle repose sur vos émotions. Tout le monde connait la publicité de la Société protectrice des animaux avec Sarah McLaghlan, la musique triste et les chiots tristes. Cette publicité est la pire. Pourquoi ? Parce que vous la regardez, vous devenez triste et vous vous sentez obligé d'aider les chiots. La compassion à son top.
- Le discours (logos) - Logos est la racine du mot logique. C'est peut-être la plus honnête des méthodes de persuasion. Vous indiquez simplement pourquoi la personne à qui vous parlez devrait être d'accord avec vous. C'est pourquoi les statistiques sont utilisées de manière prédominante. Si l'on vous a dit, « En moyenne, les adultes qui fument des cigarettes meurent 14 ans plus tôt que les non-fumeurs » (ce qui est vrai, en fait [3]) et que vous avez cru que vous alliez vivre une vie longue et saine, la logique voudrait que vous arrêtiez. Boum. Persuasion.
Générez un besoin. C'est la règle n°1 quand il s'agit de persuasion. Après tout, si le besoin de ce que vous essayez de vendre n'existe pas, cela n'arrivera pas. Vous n'avez pas besoin d'être le prochain Bill Gates (mais il a certainement créé un besoin) : tout ce que vous avez à faire est de regarder la pyramide des besoins de Maslow. Pensez à différents domaines de besoin, que ce soit la physiologie, la sécurité, l'amour et l'appartenance, l'estime de soi ou les besoins d'autoactualisation, vous pouvez certainement trouver un domaine auquel il manque quelque chose, quelque chose que vous pouvez améliorer [4].- Créez le manque. En dehors de ce dont nous, les humains, avons besoin pour survivre, presque tout a une valeur sur une échelle relative. Parfois (peut-être la plupart du temps), nous voulons les choses parce que d'autres personnes veulent (ou ont) ces choses. Si vous voulez que quelqu'un veuille ce que vous avez (ou vous veuille tout simplement), vous devez rendre cet objet rare, même si cet objet est vous-même. Répondez à la demande, au bout du compte [5].
- Créez l'urgence. Afin d'amener les gens à agir dans l'instant, vous devez être en mesure d'invoquer un sentiment d'urgence. S'ils ne sont pas assez motivés pour vouloir ce que vous avez en ce moment, il est peu probable qu'ils changent d'avis à l'avenir. Vous devez convaincre les gens dans le présent, c'est tout ce qui compte [5].
Publicité
Parlez vite. Ouais. C'est vrai : les gens sont plus convaincus par un beau parleur, confiant et rapide, que par la précision. Ça tombe sous le sens : plus vous parlez vite, moins votre auditeur a de temps pour traiter ce que vous avez dit et le remettre en question. Vous créez le sentiment que vous maitrisez réellement le sujet en parcourant les faits à une vitesse vertigineuse, sûr de votre fait.- En octobre 1976, une étude publiée dans le « Journal of Personality and Social Psychology » a analysé la vitesse d'élocution et l'attitude. Les chercheurs ont parlé aux participants, en essayant de les convaincre que la caféine était mauvaise pour eux. Quand ils ont parlé à un rythme turbocompressé de 195 mots par minute, les participants ont été plus convaincus. Ceux à qui la conférence avait été faite à 102 mots par minute ont été moins convaincus. Il a été jugé qu'avec un taux plus élevé de parole (195 mots par minute est la vitesse la plus rapide à laquelle les gens parlent dans une conversation normale), le message est considéré comme plus crédible, et donc plus convaincant. Parler rapidement semble indiquer la confiance, l'intelligence, l'objectivité, et la connaissance supérieure. Le discours à 100 mots par minute, le minimum dans une conversation normale, a été associé au revers de la médaille [6].
Soyez arrogant. Qui aurait pensé que d'être arrogant était une bonne chose (dans les bons moments) ? En fait, une étude récente a indiqué que les êtres humains préfèrent l'effronterie à l'expertise. Vous ne vous êtes jamais demandé pourquoi les politiciens nuls et les gros bonnets s'en tirent toujours avec tout ? Pourquoi Sarah Palin a-t-elle encore une rubrique sur Fox News ? C'est la conséquence de la façon dont fonctionne la psychologie humaine. Une conséquence, en effet.- Les recherches menées à l'Université Carnegie Mellon ont montré que les humains préfèrent prendre conseil auprès de sources sures, même si nous savons que la source a un bilan qui n'est pas si brillant. Si quelqu'un est au courant de cela (consciemment ou non), il peut être amené à exagérer sa confiance dans le sujet [7].
Maitrisez le langage corporel. Si vous semblez inaccessible, fermé, et ne pas vouloir de compromis, les gens ne voudront pas entendre un mot de ce que vous avez à dire. Même si vous ne dites que des choses correctes, ils choisissent les mots de votre corps. Surveillez votre positionnement tout autant que vous surveillez votre bouche.- Restez ouvert. Gardez vos bras dépliés et votre corps tourné vers l'autre personne. Maintenez un bon contact visuel, souriez et fixez un point pour éviter de gigoter.
- Soyez le miroir de l'autre. Une fois de plus, les humains aiment ceux qu'ils considèrent être comme eux. En étant leur miroir, vous êtes, littéralement, dans la même position qu'eux. S'ils s'appuient sur un coude, penchez-vous sur le coude comme un miroir. S'ils se penchent en arrière, penchez-vous en arrière. Ne faites pas cela tellement sciemment que cela attirera leur attention. En fait, si vous sentez une entente, vous devriez le faire presque automatiquement.
Restez cohérent. Imaginez un homme politique excellent, debout dans son costume sur un podium. Un journaliste lui demande pourquoi il soutient essentiellement les personnes de 50 ans et plus. En réponse, il lève son poing et dit agressivement : « Je suis ici pour la jeune génération ». Qu'est-ce qui cloche ?- Tout cloche. Son image, son corps, ses mouvements vont à l'encontre de ce qu'il dit. Il a la réponse appropriée, souple, mais son langage corporel est rigide, inconfortable et féroce. En conséquence, il n'est pas crédible. Pour être convaincant, votre message et votre langage corporel doivent correspondre. Sinon, vous passerez pour un menteur.
Soyez persévérant. Bon, il ne faut pas harceler une personne jusqu'à la mort quand elle vous dit non, mais ne vous laissez pas dissuader de demander à la personne suivante. Vous ne serez pas convaincant avec tout le monde, surtout avant d'avoir fini votre apprentissage. La persistance sera payante à long terme.- La personne la plus convaincante est celle qui est prête à continuer à demander ce qu'elle veut, même quand elle continue de se faire rabrouer. Aucun dirigeant mondial n'aurait obtenu quelque chose s'il avait renoncé après son premier échec. Abraham Lincoln, l'un des présidents les plus vénérés de l'histoire, a perdu sa mère, ses trois fils, une sœur, sa petite amie, n'a pas réussi dans les affaires et a perdu huit élections différentes avant d'être élu président des États-Unis [5].
Publicité
Optez pour une motivation économique. Vous voulez obtenir quelque chose de quelqu'un, il est temps de se mettre au travail. Maintenant, que pouvez-vous lui donner ? Vous connaissez quelque chose que cette personne voudrait avoir ? La première réponse : l'argent.- Imaginons que vous tenez un blog ou un journal et que vous voulez un entretien avec un auteur. Au lieu de dire, « Hé ! J'aime votre travail ! », qu'est-ce qui serait plus efficace ? Voici un exemple : « Cher Jean, j'ai remarqué que vous avez un livre qui sort dans quelques semaines et je crois que mes lecteurs, sur mon blog, le dévoreront. Seriez-vous intéressé par un entretien de 20 minutes pour que je le présente à tous mes lecteurs ? Nous pourrions également en faire un résumé pour le lancer [8] ». Maintenant, Jean sait que s'il fait cet article, il va atteindre un public plus large, en vendant plus et qu'il gagnera plus d'argent.
Optez pour une motivation sociale. Bien, bien, tout le monde n'est pas préoccupé par l'argent. Si ce n'est pas une option, suivez la voie sociale. La plupart des gens sont préoccupés par leur image globale. Si vous connaissez un de leurs amis, c'est encore mieux.- Voici le même thème, en utilisant seulement une motivation sociale : « Cher Jean, j'ai récemment lu une partie de la recherche que vous avez publiée et je ne pouvais pas m'empêcher de me demander : pourquoi TOUT LE MONDE n'en a pas connaissance ? Je me demandais, seriez-vous intéressé par un petit entretien de 20 minutes lors duquel nous parlerons de ce travail de recherche ? Dans le passé, j'ai parlé des recherches de Max, quelqu'un avec qui je sais que vous avez travaillé dans le passé et je crois que votre recherche fera un tabac sur mon blog [8] ». Maintenant, Jean sait que Max est dans le coup (allusion à l'éthique) et que cette personne est passionnée par son travail. Socialement, Jean n'a aucune raison de ne pas le faire et beaucoup de raisons de le faire.
Suivez la voie morale. On peut dire que cette méthode est la plus faible, mais elle peut être plus efficace avec certaines personnes. Si vous pensez que quelqu'un ne sera pas ému par l'argent ou l'image sociale, donnez une chance à cette méthode.- « Cher Jean, j'ai récemment lu le travail de recherche que vous avez publié et je ne pouvais pas m'empêcher de me demander : pourquoi tout le monde n'en a pas connaissance ? En fait, c'est l'une des raisons pour lesquelles j'ai lancé ma rubrique internet Mécanismes sociaux. Mon grand objectif est d'apporter la connaissance de documents universitaires au grand public. Je me demandais si vous étiez intéressé par un petit entretien de 20 minutes. Nous pourrions mettre en lumière votre recherche pour tous mes auditeurs et j'espère que nous pourrions également rendre le monde un peu plus intelligent [8] ». Cette dernière méthode ne tient pas compte de l'argent et de l'égo et emprunte directement la voie morale.
Publicité
Utilisez la beauté de la culpabilité et de la réciprocité. Avez-vous déjà eu un ami qui dit « Le premier tour est pour moi ! » et avoir pensé immédiatement « J'ai le second alors ! ? » C'est parce que nous sommes conditionnés à retourner les faveurs. Il n'est question que de justice. Alors, quand vous faites une « bonne action » pour quelqu'un, pensez-y comme un investissement pour l'avenir. Les gens vont vouloir donner en retour [1].- Si vous êtes sceptique, il y a des gens qui utilisent cette technique autour de vous tout le temps. Tout le temps. Ces femmes embêtantes dans les kiosques au centre commercial qui distribuent des lotions ? Réciprocité. La menthe sur votre addition à la fin du diner [9] ? Réciprocité. Le verre de téquila gratuit que vous avez eu au bar ? Réciprocité. Elle est partout. Les entreprises du monde entier l'emploient.
Exploitez la puissance du consensus. C'est dans la nature humaine de vouloir être cool et de s'adapter. Lorsque vous laissez savoir à une personne que d'autres personnes le font (avec un peu de chance, un groupe ou une personne qu'elle respecte), cela la conforte dans l'idée que ce que vous dites est juste et permet à son cerveau de ne pas s'interroger sur la véracité de ce que vous avancez. Avoir une « mentalité de troupeau » nous pousse à être mentalement paresseux. Elle nous évite aussi d'être laissé pour compte.- Un exemple du succès de cette méthode est l'utilisation des cartes d'information dans les salles de bains de l'hôtel. Dans une étude, le nombre de clients qui ont réutilisé leurs serviettes a augmenté de 33 % quand les cartes d'information dans les chambres d'hôtel disaient que « 75 % des clients qui séjournent dans cet hôtel réutilisent leurs serviettes », selon une étude menée à Tempe, dans l'Arizona [9].
- Ça devient plus intense. Si vous avez déjà suivi un cours de psychologie, vous avez entendu parler de ce phénomène. Retour dans les années 50, Solomon Asch a mené toute une série d'études de conformité. Il a mis une personne dans un groupe de complices qui avaient pour consigne de donner une mauvaise réponse (dans ce cas, qu'une ligne visiblement plus courte était plus longue, quelque chose qu'un enfant de 3 ans pourrait faire). En conséquence, 75 % des participants ont déclaré que la ligne la plus courte était plus longue et ont totalement compromis ce qu'ils croyaient vraiment, juste pour s'adapter à la norme. Fou, hein ?
- Un exemple du succès de cette méthode est l'utilisation des cartes d'information dans les salles de bains de l'hôtel. Dans une étude, le nombre de clients qui ont réutilisé leurs serviettes a augmenté de 33 % quand les cartes d'information dans les chambres d'hôtel disaient que « 75 % des clients qui séjournent dans cet hôtel réutilisent leurs serviettes », selon une étude menée à Tempe, dans l'Arizona [9].
Demandez beaucoup. Si vous êtes un parent, vous avez déjà assisté à cela. Un enfant dit « Maman, maman ! Allons à la plage ! » Maman dit que non, se sent un peu coupable, mais n'a pas la possibilité de changer d'avis. Mais alors, quand l'enfant dit « Bon, très bien. Allons à la piscine, alors ! », maman va dire oui et le fait.- Alors, demandez ce que vous voulez réellement en second. Les gens éprouvent un sentiment de culpabilité lorsqu'ils refusent une demande, indépendamment de ce que c'est généralement. Si la deuxième demande (c'est-à-dire la demande réelle) est quelque chose à quoi ils n'ont aucune raison de ne pas se conformer, alors ils vont saisir l'occasion. La deuxième demande les libère de la culpabilité, comme une sortie de secours. Ils vont se sentir soulagés, mieux dans leur peau et vous obtiendrez ce que vous voulez [1]. Si vous voulez qu'on vous donne 10 euros, demandez-en 25. Si vous voulez qu'un projet soit réalisé en un mois, demandez d'abord 2 semaines.
Utilisez le nous. Des études ont montré que la réassurance du « nous » est plus efficace pour convaincre les gens que d'autres approches, moins positives (à savoir, l'approche menaçante (si vous ne le faites pas, je le ferai) et l'approche rationnelle (vous devriez faire ceci pour les raisons suivantes). L'utilisation du « nous » donne un sentiment de camaraderie, de communauté et de compréhension.- Vous vous rappelez, comme nous l'avons dit plus tôt, qu'il est important d'établir une relation afin que l'auditeur se sente semblable à vous et vous aime ? Et, ensuite, comme nous vous avons conseillé de refléter votre langage corporel afin que l'auditeur se sente semblable à vous et vous aime ? Eh bien, maintenant vous devez utiliser « nous »... afin que l'auditeur se sente semblable et vous aime. Je parie que vous ne l'avez pas vu venir.
Démarrez les choses. Vous savez comment parfois une équipe n'arrive pas vraiment à fonctionner jusqu'à ce que quelqu'un « obtienne la balle » ? Eh bien, vous devez être cette personne. Si vous faites le premier pas, votre interlocuteur sera plus enclin à vous emboiter le pas.- Les gens sont plus susceptibles d'être prêts à terminer une tâche plutôt que de la faire du début jusqu'à la fin. La prochaine fois que le linge devra être lavé, essayez de jeter les vêtements dans la machine, en demandant à votre partenaire s'il voudra bien l'enclencher [1]. C'est tellement facile qu'il n'aura aucune raison de dire non.
Obtenez des gens qu'ils disent oui. Les gens veulent être cohérents avec eux-mêmes. Si vous obtenez d'eux qu'ils disent « oui » (d'une manière ou d'une autre), ils voudront s'y tenir. S'ils ont admis qu'ils aimeraient aborder un certain problème ou qu'ils le font d'une certaine façon et que vous leur offrez une solution, ils se sentiront obligés de l'adopter. Quoi qu'il en soit, obtenez leur accord.- Dans une étude menée par Xu Jing et Robert Wyer, les participants ont montré qu'ils étaient plus réceptifs à n'importe quoi s'ils étaient d'accord avec la première chose qu'on leur montrait. Dans l'une de ces séances, les participants ont écouté, soit un discours de John McCain, soit un discours de Barack Obama et, ensuite, ont regardé une publicité de Toyota. Les républicains ont été plus influencés par la publicité après avoir vu John McCain et les démocrates ? Vous l'avez deviné : ils ont été plus pro-Toyota, après avoir vu Barack Obama. Donc, si vous essayez de vendre quelque chose, obtenez de vos clients qu'ils soient d'accord avec vous d'abord, même si ce dont vous parlez n'a rien à voir avec ce que vous vendez [10].
Équilibrez les choses. Malgré les apparences, les gens ont des pensées indépendantes et ne sont pas tous des idiots. Si vous ne présentez pas tous vos arguments, les gens seront moins susceptibles de vous croire ou d'être d'accord avec vous [11]. Si des failles se lisent sur votre visage, abordez-les vous-même, surtout avant que quelqu'un d'autre le fasse.- Au fil des années, de nombreuses études ont été réalisées comparant des arguments unilatéraux et des arguments bilatéraux ainsi que leur efficacité et leur potentiel de persuasion dans différents contextes. Daniel O'Keefe, de l'Université de l'Illinois, a étudié les résultats de 107 études différentes (50 ans, 20 111 participants) et a développé une sorte de métaanalyse. Il a conclu que les arguments bilatéraux sont plus convaincants que leur équivalent unilatéral sur toute la ligne, avec différents types de messages persuasifs et avec des publics variés [11].
Utilisez une botte secrète. Jamais entendu parler du chien de Pavlov ? Non, pas le groupe de rock des années 70 qui venait de Saint-Louis [12]. L'expérience sur le conditionnement classique. C'est très simple. Vous faites quelque chose qui évoque inconsciemment une réponse de la part de l'autre et il ne le sait même pas. Mais sachez que cela prend du temps et tout un tas d'efforts.- Si chaque fois que votre ami mentionne Pepsi, vous gémissez, c'est un exemple de conditionnement classique. À la fin, lorsque vous gémirez, votre ami pensera à Pepsi (peut-être que vous voulez qu'il boive plus de Coca-Cola ?). Voici un exemple plus utile : si votre patron utilise les mêmes phrases pour féliciter tout le monde, quand vous l'entendez féliciter quelqu'un d'autre, cela vous rappelle l'époque où il vous a dit la même chose et vous travaillez un peu plus dur avec un élan de fierté qui vous met de bonne humeur.
Revoyez vos attentes à la hausse. Si vous êtes dans une position de pouvoir, cette méthode est encore mieux : c'est le « must » absolu. Faites savoir que vous avez pleinement confiance dans les attributs positifs de vos collaborateurs (les employés, les enfants, etc.) et ils seront plus enclins à se conformer.- Si vous dites à votre enfant qu'il est intelligent et que vous savez qu'il va obtenir de bonnes notes, il ne voudra pas vous décevoir (s'il peut l'éviter). Faites-lui savoir que vous avez confiance en lui, il sera plus facile pour lui d'avoir confiance en lui-même.
- Si vous êtes le patron d'une entreprise, soyez une source de positivité pour vos employés. Si vous confiez un projet particulièrement difficile à quelqu'un, faites-lui savoir que vous le lui donnez parce que vous savez qu'il peut le faire. Il possède de nombreuses qualités qui le prouvent. Avec ce coup de pouce, son travail sera encore meilleur.
Évitez une perte. Si vous pouvez donner quelque chose à quelqu'un, tant mieux. Mais si vous pouvez empêcher quelque chose de lui être enlevé, c'est encore mieux. Vous pouvez lui éviter du stress dans sa vie : pourquoi dirait-il non ?- Il existe une étude dans laquelle un groupe de cadres a dû prendre une décision sur des propositions impliquant la perte et le gain. Les différences étaient énormes : les dirigeants qui ont dit oui à la proposition qui évitait à l'entreprise de perdre 500 000 dollars étaient deux fois plus nombreux que ceux qui ont dit oui à celle qui lui permettait de gagner 500 000 dollars. Pourriez-vous être plus convaincant juste en décrivant les couts et en survolant les bénéfices ? Peut-être [9].
- Cela fonctionne tout aussi bien à la maison. Vous n'arrivez pas à décoller votre mari de la télévision pour une belle soirée à l'extérieur ? Facile. Plutôt que partir sur le registre de la culpabilité et de lui lancer votre rengaine à propos de votre besoin de passer « du bon temps », rappelez-lui que c'est la dernière nuit avant que les enfants reviennent. Il sera plus facile à convaincre en sachant qu'il peut passer à côté de quelque chose [1].
- Cette méthode doit être prise avec des pincettes. Il existe une recherche contradictoire qui suggère que les gens n'aiment pas qu'on leur rappelle des choses négatives, au moins personnellement. Lorsque cela touche trop à leur personne, ils prennent peur face aux implications négatives. Ils préfèrent par exemple avoir la peau attrayante qu'éviter le cancer de la peau [13]. Alors, gardez à l'esprit ce que vous demandez avant de l'élaborer.
Publicité
Maintenez un contact visuel et souriez. Soyez poli, enjoué et charismatique. Une bonne attitude vous aidera plus que vous le pensez. Les gens voudront entendre ce que vous avez à dire. Après tout, c'est mettre le pied dans la porte qui est le plus difficile.- Vous ne voulez pas qu'ils pensent que vous voulez leur imposer votre point de vue. Soyez doux et confiant : ils seront plus enclins à croire chaque mot.
Connaissez votre produit. Montrez-leur tous les avantages de votre idée. Pas pour vous, non ! Dites-leur comment il leur bénéficiera. Cela retient toujours l'attention.- Soyez honnête. Si vous avez un produit ou une idée qui ne leur est tout simplement pas nécessaire, ils vont le savoir. Cela deviendra gênant et ils vont cesser de vous croire, même si vos mots peuvent sonner juste à leurs oreilles. Traitez les deux côtés de la situation pour leur assurer que vous êtes rationnel, logique et que vous avez les meilleures intentions du monde.
Préparez-vous à des contradictions. Et soyez prêt à tout ce à quoi vous n'auriez pas pensé ! Si vous avez travaillé votre discours et que vous vous êtes assis pour l'évaluer de façon approfondie, cela ne devrait pas être un problème.- Les gens vont être à la recherche d'une raison pour dire « non » si vous semblez tirer le plus de bénéfice de la situation. Minimisez ce phénomène. L'interlocuteur doit être celui qui en tire bénéficie, pas vous.
N'ayez pas peur d'être d'accord avec la personne. La négociation contient une énorme part de persuasion. Ce n'est pas parce que vous avez eu à négocier que vous n'avez pas gagné à la fin. En fait, des tonnes de recherches ont mis en évidence que le simple mot « oui » avait des pouvoirs de persuasion.- Alors que « oui » semble être un candidat étrange pour être un mot persuasif, il semble avoir du pouvoir, car il vous fait paraitre agréable et amical et que l'autre personne fait partie de la demande. Intégrer ce que vous recherchez comme s'il s'agissait d'un accord, plutôt que d'une faveur, peut conduire la personne à « aider [14] ».
Utilisez la communication indirecte avec les dirigeants. Si vous parlez à votre patron ou une autre personne qui occupe une position de pouvoir, vous voudrez peut-être éviter d'être trop direct. C'est la même chose si votre proposition est plutôt ambitieuse. Avec les dirigeants, vous souhaitez orienter leurs pensées, leur permettre de penser qu'elles viennent d'eux. Ils ont besoin de maintenir leur sentiment de pouvoir pour se sentir satisfait. Jouez le jeu et nourrissez-les de vos bonnes idées en douceur.- Commencez en faisant en sorte que votre patron se sente un peu moins confiant. Parlez de quelque chose dont il ne sait pas grand-chose. Si possible, parlez à l'extérieur de son bureau, en territoire neutre. Après votre discours, rappelez-lui qui est le patron (il l'est !), pour qu'il puisse se sentir puissant une fois de plus et qu'il puisse faire quelque chose à propos de votre demande [11].
Soyez détaché et restez calme en cas de conflit. S'enfermer dans les émotions ne rend personne plus efficace dans la persuasion. Dans les situations de conflit ou d'émotion, rester calme, détaché et sans émotion, vous donnera toujours plus d'influence. Si quelqu'un d'autre est en train de perdre son calme, les gens se tourneront vers vous pour obtenir un sentiment de stabilité. Après tout, vous êtes en contrôle de vos émotions. Ils vous feront confiance pour les guider dans ces moments.- Utilisez la colère à bon escient. Le conflit met la plupart des gens mal à l'aise. Si vous êtes prêt à « y aller » en rendant la situation tendue, c'est comme si l'autre revenait en arrière. Ne faites pas cela souvent et ne le faites surtout pas dans le feu de l'action ou lorsque vous avez perdu le contrôle sur vos émotions. Utilisez cette tactique habilement et de manière ciblée [5].
Ayez confiance en vous. On ne le dira jamais assez : la certitude est convaincante, enivrante et séduisante comme aucune autre qualité ne l'est. Le gars dans la salle qui a jailli avec un sourire sur son visage, puant de confiance, est celui qui va convaincre tous les membres de son équipe. Si vous croyez vraiment à ce que vous faites, d'autres le verront et y répondront. Ils veulent être aussi confiants que vous l'êtes [9].- Si vous ne l'êtes pas, il est dans votre intérêt de faire semblant. Si vous entrez dans un restaurant 5 étoiles, personne ne doit savoir que vous portez un costume loué. Tant que vous ne portez pas un jean et un t-shirt, personne ne vous posera de questions. Lorsque vous livrerez votre argumentaire, gardez le cap.
Publicité
Conseils
- Être aimable, sociable et avoir le sens de l'humour, aide. Si vous êtes une personne avec qui les gens aiment passer du temps, vous exercerez plus d'influence sur eux.
- Essayez de ne pas négocier avec quelqu'un quand vous êtes fatigué, pressé, distrait ou tout simplement « pas dans le coup » : vous allez probablement faire des concessions que vous regretterez plus tard.
- Surveillez votre bouche. Tout ce que vous dites doit être optimiste, encourageant et flatteur. Le pessimisme et la critique sont rebutants. Par exemple, un politicien qui donne des conférences sur « l'espoir » est susceptible de gagner une élection. Parler de « la violence » ne fonctionnera pas.
- Chaque fois que vous commencez un argument, soyez d'accord avec la personne et exposez tous les points positifs de son point de vue. Par exemple, si vous voulez vendre vos camions à un magasin de mobilier spécifique et que le directeur vous jette à la face « Non, je ne vais pas acheter votre camion ! J'apprécie cette marque-là pour telle ou telle raison ». Vous devez ÊTRE D'ACCORD, répondez quelque chose comme « Bien sûr, les camions de telle marque sont bons, en fait, j'ai entendu dire qu'ils ont bonne réputation depuis plus de 30 ans ». Croyez-moi, il ne sera pas si compétitif après ça ! De là, vous pouvez apporter votre point de vue sur ces camions, comme « Mais saviez-vous que si vos camions ne parviennent pas à démarrer à cause du froid glacial, la société ne pourra pas vous aider ? Et vous devrez appeler le remorquage et payer la réparation des camions par vous-même ? » Cela l'aidera à considérer votre opinion.
- À certains moments, laisser votre public savoir que quelque chose est vraiment, vraiment, vraiment important pour vous peut aider, et d'autres fois, ça ne fonctionne pas, faites preuve de discrétion.
Publicité
Avertissements
- N'abandonnez pas tout d'un coup : cela leur fera croire qu'ils ont gagné et il sera plus difficile de les persuader à l'avenir.
- Ne prêchez pas trop, sinon, ils vont tout simplement se fermer complètement et cela vous fera perdre votre influence sur eux.
- Les mensonges et les exagérations ne sont jamais, jamais, de bons choix dans une perspective utilitariste. Votre public n'est pas stupide et si vous pensez que vous pouvez tromper sans vous faire attraper, vous méritez ce que vous obtiendrez.
- NE SOYEZ JAMAIS critique ou dans une logique d'affrontement avec votre public cible. Cela peut s'avérer parfois difficile, mais vous ne pourrez jamais atteindre votre objectif avec cette méthode. En fait, si vous êtes un tant soit peu irritable ou frustré, ils vont rester bloqués là-dessus et seront immédiatement sur la défensive, il est donc préférable d'attendre plus tard. Beaucoup plus tard.
Publicité
Références
- ↑ 1,0 1,1 1,2 1,3 et 1,4 http://glo.msn.com/relationships/10-tricks-to-mastering-the-art-of-persuasion-5785.gallery#!stackState=0__%2Frelationships%2F10-tricks-to-mastering-the-art-of-persuasion-5785.gallery%3FphotoId%3D63338
- ↑ http://www.cnbc.com/id/32758041
- ↑ http://www.cdc.gov/tobacco/data_statistics/fact_sheets/health_effects/tobacco_related_mortality/index.htm
- ↑ http://www.theconnectornetwork.com/sitebuildercontent/sitebuilderfiles/21waystopersuade.pdf
- ↑ 5,0 5,1 5,2 et 5,3 http://www.forbes.com/sites/jasonnazar/2013/03/26/the-21-principles-of-persuasion/
- ↑ http://www.spring.org.uk/2010/11/are-fast-talkers-more-persuasive.php
- ↑ http://www.newscientist.com/article/mg20227115,500-humans-prefer-cockiness-to-expertise.html
- ↑ 9,0 9,1 9,2 et 9,3 http://online.wsj.com/article/SB10001424127887324669104578203461416235022.html
- ↑ http://www-2.rotman.utoronto.ca/facbios/file/10-0352%20The%20Role%20of%20Bolstering%20and%20Counterarguing%20Mindsets%20in%20Persuasion.pdf
- ↑ 11,0 11,1 et 11,2 http://conversionxl.com/17-lesser-known-ways-to-persuade-people/#.
- ↑ http://en.wikipedia.org/wiki/Pavlov%27s_Dog_%28band%29
- ↑ http://www.tandfonline.com/doi/abs/10,1080/10510970701849388#.UdHNTZytbVQ
- ↑ http://online.wsj.com/article/SB10001424127887324021104578553900295324678.html
Cet article vous a-t-il été utile ?
⚠️ Disclaimer:
Content from Wiki How Français language website. Text is available under the Creative Commons Attribution-Share Alike License; additional terms may apply.
Wiki How does not encourage the violation of any laws, and cannot be responsible for any violations of such laws, should you link to this domain, or use, reproduce, or republish the information contained herein.
- - A few of these subjects are frequently censored by educational, governmental, corporate, parental and other filtering schemes.
- - Some articles may contain names, images, artworks or descriptions of events that some cultures restrict access to
- - Please note: Wiki How does not give you opinion about the law, or advice about medical. If you need specific advice (for example, medical, legal, financial or risk management), please seek a professional who is licensed or knowledgeable in that area.
- - Readers should not judge the importance of topics based on their coverage on Wiki How, nor think a topic is important just because it is the subject of a Wiki article.
Publicité
