다른 사람들을 설득하는 방법

당신의 방법이 가장 좋다고 사람들에게 확신을 주는 것은 매우 어렵다. 사람들이 왜 반대하는지 이유를 잘 알지 못할 때 특히 그렇다. 대화의 상황을 역전시켜서 당신의 관점을 사람들에게 설득시켜야 한다. 그 비결은 그들이 반대하는 이유가 이상하다고 여기도록 만드는 것이며, 올바른 전략을 가진다면 당신은 해낼 수 있다.

방법 1

방법 1 의 5:

기본

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1
시기가 적절한지 아는 것이 중요하다. 사람들을 설득하는 방법을 아는 것은 단순히 말과 바디랭귀지에 관한 것이 아니다. 그들에게 얘기할 알맞은 때를 아는 것이기도 하다. 사람들이 편안하고 대화할 여유가 있을 때 접근한다면, 당신은 더 빨리, 더 나은 결과를 가지고 성공할 수 있다.
- 사람들은 누군가에게 감사함을 느낀 직후에 가장 잘 설득 된다. 뿐만 아니라, 누군가로부터 감사를 받으면 가장 설득력이 있어진다. 누군가 당신에게 감사를 전하면, 부탁을 할 완벽한 시점이다. 말하자면 주는 대로 받는 것이므로, 당신이 도움을 주었다면 이제, 그들이 당신에게 도움을 줄 차례인 것이다.^{[1]X출처 검색하기}
2
상대방에 대해서 이해한다. 설득이 효과적인지 판단할 수 있는 부분은 당신의 고객, 자녀, 친구, 고용인들과 친밀한 관계를 갖고있는지의 여부이다. 당신이 그 사람에 대해 잘 알지 못한다면, 반드시 가능한 한 빨리 공통점을 찾아서 관계를 형성하기 시작해야 한다. 사람들은 일반적으로 공통점을 가진 상대에게 안정감(결과적으로 호감)을 느낀다. 그러므로, 유사한 점을 찾고 그들이 알게 하자.
- 첫 번째로, 그들의 관심사에 대해 이야기 한다. 사람들이 마음을 열고 대화하게 만드는 가장 좋은 방법들 중 하나는 그들이 열정을 가지는 주제를 이야기 하는 것이다. 관심사에 대해 지적이고 사려 깊은 질문들을 하고, 왜 그 주제에 당신이 흥미를 느끼는지 언급하는 것을 잊어서는 안 된다! 당신이 마음이 맞는 사람이고, 수용적이며 그 사람이 당신에게 털어놓아도 괜찮다는 것을 보여주자.
  - 책상 위에 그들이 스카이다이빙 하는 사진이 있는가? 멋진 일이다! 당신은 처음으로 스카이다이빙을 시도해보고자 조사하는 중이었다. 10000피트, 혹은 18000피트에서 시작해야 하는지에 대해서 그들의 경험에 따른 의견을 물어보는 것은 어떨까?
3
긍정적으로 말한다. 당신이 자녀에게 “방을 깨끗하게 해라.”라는 뜻을 “방을 어지럽히지 마라.”라고 말한다면 아무런 성과도 내지 못할 것이다. 마찬가지로, “주저하지 마시고 연락하세요.”는 “목요일에 전화하세요!”와 같은 의미가 아니다. 이런 방법으로는 당신과 얘기하는 그 누구도 의미하는 바를 이해하지 못할 것이고, 결국 당신이 원하는 것을 가질 수 없게 될 것이다.
- 명확하게 말하는 것이 중요하다. 애매하게 말한다면, 상대방은 동의하지 않고, 당신이 찾고 있는 것을 알려고도 하지 않을 것이다. 긍정적으로 말하기는 단순 명쾌함을 유지하고 의도를 분명히 하는데 도움이 된다.
4
에토스(ethos), 파토스(pathos), 그리고 로고스(lodos)에 의지하자. ^{[2]X출처 검색하기}대학교 문학 수업에서 아리스토텔레스에 대해 배운 내용이 얼마나 매력적인지 아는가? 모른다면 지금 복습해보자.
- ‘에토스(Ethos)’는 신뢰성을 생각한다. 우리는 사람들을 존중한다고 믿는 경향이 있다. 대변인이 왜 존재한다고 생각하는가? 그 정확성 때문이다. 하네스(Hanes)는 품질이 좋은 속옷을 만드는 존경 받는 기업이다. 당신은 그 회사의 상품을 구매할 의향이 충분히 있는가? 아마도 그럴 것이다. 마이클 조던(Micheal Jordan)은 20년이 넘게 하네스(Hanes) 제품을 사용해 왔지 않은가? ^{[3]X출처 검색하기}
- ‘파토스(Pathos)’는 감정에 의존한다. 사라 맥라클란(Sarah McLachlan)이 출연한 동물학대방지협회(SPCA) 광고의 슬픈 음악과 강아지들을 모두 알고 있다. 그 광고는 최악이다. 왜일까? 당신이 그 광고를 보면 슬퍼지고, 강아지를 돕도록 강요 당하는 느낌이 든다. 파토스(Pathos)는 정말 효과가 있다.
- ‘로고스(Logos)’는 ‘로직(logic)’이라는 단어의 어원이다. 이것은 아마도 가장 정직한 설득 방법일 것이다. 당신은 왜 상대방이 당신에게 동의해야 하는지를 간단히 설명한다. 그것이 바로 통계학이 일반적으로 널리 사용되는 이유이다. ‘평균적으로 흡연자는 비흡연자보다 14년 일찍 사망한다’라는 말(이 말은 어쨌든 사실이다)을 듣는다면 어떨까. ^{[4]X신뢰도 있는 출처Centers for Disease Control and Prevention출처 보기}건강하게 더 오래 살고 싶다고 믿게 되며, 당신의 이성과 논리가 담배를 끊도록 지시할 것이다. 그렇다, 설득 당했다.
5
필요성을 만들자. 이것은 설득에 있어서 첫 번째 규칙이다. 당신이 팔고, 얻고, 하고자 하는 것에 필요성이 없다면, 그 일은 발생하지 않을 것이다. 당신은 제 2의 빌 게이츠(Bill Gates)가 될 필요가 없다(비록 그가 분명 필요성을 만들었지만). 당신이 해야 할 일은 매슬로우의 욕구단계설(Maslow's Hierarchy)을 살펴보는 것이다. 다른 영역의 필요성에 대해 생각해보자. 생리적 욕구, 안전의 욕구, 애정과 소속의 욕구, 자기존중의 욕구, 자아 실현의 욕구 중에서 당신이 놓친 특정한 영역을 발견할 수 있으며, 그것은 오직 당신만이 발전시킬 수 있다.^{[5]X출처 검색하기}
- 희소성을 창조한다. 우리 인간은 생존할 필요가 있는 것을 제외하고, 거의 모든 것들이 상대적으로 가치가 평가된다. 때때로(아마도 거의 모든 시간), 다른 사람들이 가지고 있다는 이유로 우리도 그것들을 원하곤 한다. 만약 당신이 누군가가 당신이 가진 것(혹은, 당신이 하는 일, 아니면 당신 자체)을 원한다면 당신은 그 사물을 희소성 있게 만들어야 한다. 그 대상이 당신 자신이더라도 말이다. 결국 수요와 공급의 원리다. ^{[6]X출처 검색하기}
- 절박감을 창조한다. 사람들로 하여금 그 순간 행동하게 만들기 위해서, 당신은 절박감을 적용할 필요가 있다. 당신이 바로 당장 하기를 원하는 것이 무엇이든지 간에, 그들에게 충분한 동기가 부여되지 않는다면, 미래에도 그들의 생각을 바꾸기가 어려울 것이다. 당신은 지금 바로 사람들을 설득해야 한다. 그것이 가장 중요하다.^{[6]X출처 검색하기}
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방법 2

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기술

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1
빠른 속도로 말한다. 그렇다. 사람들은 정확함보다는 빠른 속도로 자신감 있게 말하는 사람에게 더 많이 설득 당한다. 어느 정도 일리가 있다. 당신이 더 빨리 말할수록, 듣는 사람이 당신이 말한 것을 처리하고 그것에 대한 질문을 가지는데 시간이 더 부족해지기 때문이다. 당신은 자신감을 가지고 빠른 속도로 모든 사실들을 훑고 지나감으로써, 그 주제를 정말로 잘 이해하고 있다는 기분을 느낄 수 있다.
- 1976년 10월, 말하는 속도와 태도를 분석한 성격과 사회심리 연구에 대한 학술지가 출간되었다. 연구자들은 참가자들에게 카페인이 건강에 안 좋다는 것을 설득시켜보라고 말했다. 1분에 195개 단어의 매우 빠른 속도로 말할 때, 참가자들이 더 많이 설득 당하였고, 1분에 102개 단어를 말하는 강의할 때의 속도로 말하는 경우는 더 적은 숫자가 설득 당했다. 더 빠른 속도(1분에 195개 단어는 일반적으로 대화할 때 가장 빠른 속도다)의 메시지가 더 신뢰성 있는 걸로 간주되었고, 결과적으로 더 설득력이 있었다. 빨리 말하는 것은 자신감, 지성, 객관성, 그리고 뛰어난 지식을 나타내는 것처럼 보인다. 1분에 100단어를 말하는 것은 일반적인 대화에서 가장 느린 속도이고, 그것은 부정적인 측면으로 연결되었다.^{[7]X출처 검색하기}
2
자만심을 가져라. 어느 누가 자만심이 좋은 것이라고 생각하겠는가(정상적인 상황에서)? 사실, 최근에 연구는 인간은 전문성에 대해서 자만심을 선호한다고 밝혔다. 겉으로 볼 때 무식한 정치인과 중요인물들이 모든 것을 마음대로 휘두르는 것에 대해 궁금하게 여긴 적이 있는가? 그것은 사실 인간의 심리가 작용한 결과이다.
- 카네기멜론대학(Carnegie Mellon University)에서 인간은 자신감이 있는 정보원으로부터 조언을 듣는 것을 선호한다는 연구결과를 밝힌 적이 있다. 비록 그 정보원이 뛰어난 실적을 가지고 있지 않다는 사실을 안다고 해도 말이다. 만약 누군가 무의식적으로 이 사실을 알아차린다면, 그들로 하여금 그 주제에 대해 얼마나 자신 있는지 과장하도록 부추길 수 있다. ^{[8]X출처 검색하기}
3
바디랭귀지를 터득한다. 당신이 가까이 접근하기 어렵고, 원하지 않는 타협을 해야 할 것 같이 보인다면, 사람들은 당신이 말하는 단 한마디도 들으려고 하지 않을 것이다. 비록 당신이 말하는 것이 모두 올바른 것이더라도, 그들은 당신의 몸으로부터 언어를 받아들이고 있다. 당신의 입을 주의하는 것뿐만 아니라 당신의 자세 또한 주의를 기울이자.
- 개방적인 자세를 취한다. 두 팔을 펼치고 자세를 상대방을 향하자. 시선을 잘 맞추고, 미소 지으며, 불안해 보이지 않도록 한다.
- 상대방을 거울로 비추어 본다. 한 번 더 언급하자면, 인간은 상대방을 거울로 비추어 보아, 말 그대로 그 사람과 똑같은 자세로 있을 때, 자신과 비슷하다고 여겨서 그 사람을 좋아한다. 그들이 팔꿈치를 기대고 있다면, 당신도 팔꿈치를 기대고, 등을 기대고 있다면, 마찬가지로 등을 기대보도록 한다. 시선을 끌만큼 너무 의식적으로 해서는 안 된다. 사실, 관계성을 느끼며 거의 자동반사적으로 해야 한다.
4
일관성을 가진다. 전형적인 정치인이 정장을 입고 연단에 서있는 모습을 상상해보자. 기자가 어떻게 해서 그의 지지자들의 연령이 주로 50대나 그 이상인지를 질문한다. 그가 대답하면서 주먹을 흔들거나 가리키면서 공격적으로 이렇게 말한다. “저는 젊은 세대에 대한 안타까움이 있습니다.” 이 장면에서 무엇이 잘못되었는가?
- 모든 것이 잘못되었다. 그의 몸, 동작을 포함한 전체적인 이미지가 그가 말하는 내용에 위배된다. 그는 적절하고 부드러운 대답을 하지만, 그의 바디랭귀지가 딱딱하고 부자연스러우며, 공격적이다. 그 결과, 그는 신뢰성이 없다. 설득력이 있기 위해서는 당신이 전하는 메시지와 바디랭귀지가 어울려야 한다. 그렇지 않으면, 마치 거짓말하는 사람처럼 보이기 쉽다.
5
지속적으로 노력해야 한다. 상대방이 계속해서 거절할 때 그 사람을 괴롭힐 필요는 없지만, 그것이 다음 사람에게 요청하는 것을 그만두게 해서는 안 된다. 당신이 둘러가는 법을 터득하기 전까지는 모든 사람들에게 설득력 있지 않을 것이다. 지속적인 노력은 장기적일 때에 성공할 것이다.
- 가장 설득력이 있는 사람은 계속해서 거절당한다고 하더라도, 멈추지 않고 자신이 원하는 것을 요청하고자 하는 사람이다. 처음에 거절 당해서 포기했다면, 어떠한 세계적인 리더도 아무것도 성취하지 못했을 것이다. 역사상 가장 존경 받는 대통령인 아브라함 링컨(Abraham Lincoln)은 모친과, 세 아들, 여동생, 그의 여자친구를 잃었고, 사업에 실패했으며, 미국의 대통령으로 당선되기까지 8번이나 선거에서 패배했었다.^{[6]X출처 검색하기}
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방법 3

방법 3 의 5:

보상

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1
경제적인 보상을 추구한다. 다른 사람으로부터 무엇인가를 원한다면, 그만큼 내어주는 것이 있기 마련이다. 현재 당신이 상대방에게 줄 수 있는 것은 무엇인가? 그들이 원하는 것이 무엇인지를 아는가? 첫 번째는 바로 돈이다.
- 당신이 블로그나 잡지를 운영한다고 있다고 가정해보자. 인터뷰를 하기 위해 한 작가를 만나고자 한다. “안녕하세요, 저는 당신의 작품을 좋아해요!”라고 말하는 대신에 더 효과적인 방법은 무엇일까? 여기에 한 좋은 예가 있다. “안녕하세요. 몇 주 후에 작가님의 새로운 책이 발간된다고 들었습니다. 저는 그 책을 반드시 읽어서 제 블로그에 소개하고자 합니다. 제 블로그 독자들을 위한 특집으로 20분간의 짧은 인터뷰에 응해주실 수 있으십니까? 작가님의 책의 광고를 마지막에 실을 것입니다.”^{[9]X출처 검색하기} 이제 그 작가는 당신이 이 기사를 작성하면 그의 독자가 더 많아질 것이고, 책이 더 많이 팔려서 수익을 낼 수 있다는 것을 안다.
2
사회적 보상을 선택한다. 모든 사람들이 돈에만 관심이 있는 것은 아니다. 돈이 선택사항이 아닐 경우에, 사회적인 경로를 따라가보자. 대부분의 사람들은 전체적인 이미지에 관심이 있다. 그들의 친구를 한 명 알고 있다면, 더 좋을 것이다.
- 여기에 사회적 보상으로 바꾸어서 같은 주제의 예시를 살펴보자. “저는 최근에 출간된 연구 서적을 읽었고 ‘왜 사람들이 이것을 아직 모를까?’라는 의문이 생길 수 밖에 없었습니다. 이 연구서적에 관한 20분간의 짧은 인터뷰에 응해주실 수 있으십니까? 저는 이전에 함께 연구하셨던 김교수님의 연구 내용을 특집으로 실은 적이 있습니다. 저는 이 연구주제가 제 블로그에서 높은 조회수를 기록할 것이라고 생각합니다.”^{[9]X출처 검색하기} 이제 그 작가는 신뢰성이 있는 김교수가 연관되어 있다는 사실을 알고, 그의 성과에 대해 열의를 가지게 된다. 더 이상 인터뷰를 거절할 이유가 없는 동시에, 응해야 하는 수많은 이유가 생긴다.
3
도덕정인 경로를 택한다. 논란의 여지가 있는 이 방법은 가장 빈약하다. 하지만, 어떤 사람들에게는 그것이 더 효과적일 수도 있다. 돈이나 사회적인 이미지에 의해 설득되지 않는 사람이라고 여겨진다면, 이 방법을 시도해보자.
- “저는 최근에 출간된 연구 서적을 읽었고 ‘왜 사람들이 이것을 아직 모를까?’라는 의문이 생길 수 밖에 없었습니다. 사실 이것이 제가 ‘소셜 트리거즈(Social Triggers)’라는 팟캐스트를 시작한 이유이기도 합니다. 제 목표는 학술지로부터 통찰한 내용들을 대중에게 전달하는 것입니다. 20분간의 짧은 인터뷰에 응해주시겠습니까? 연구내용을 모든 청취자들에게 전달함으로써, 조금 더 스마트한 세상을 만들 수 있기를 희망합니다.”^{[9]X출처 검색하기} 마지막 문장은 돈이나 에고가 아닌, 도덕적인 길을 곧바로 택하는 것이다.
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방법 4

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전략

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1
죄책감과 상호의존의 장점을 활용한다. 친구가 이렇게 말한 것을 들어본 적이 있는가? “이번에는 내가 살게!” 그러면 당신은 즉시 이렇게 생각한다. ‘그러면 다음에는 내가 사야 하나!?’ 우리는 되돌려주고자 하는 심리가 있기 때문이다. 그것은 공정하다. 그러므로, 당신이 누군가에게 좋은 행동을 했을 때, 그것이 당신의 미래를 위한 투자라고 생각하자. 사람들이 당신이 원하는 것을 되돌려 줄 것이다.^{[1]X출처 검색하기}
- 당신이 회의적이라면 이 기술을 이용하는 사람들이 ‘항상’ 주변에 있을 것이다. 쇼핑몰의 매장에서 로션을 바르며 귀찮게 하는 여성? 상호의존적이다. 저녁식사 후 계산서 위에 놓인 박하사탕? 상호의존적이다. 바에서 공짜로 주어지는 테킬라 한 잔? 역시 상호의존적이다. 비즈니스는 세계 어디서나 그것을 적용한다.
2
여론의 힘을 활용한다. 사람은 본능적으로 멋지게 보이고 다른 사람들과 잘 어울리기를 원하는 경향이 있다. 당신이 다른 사람 또한 그렇다는 사실을 알게 할 때, 당신이 제안하는 것이 옳다는 사실을 확인시키고, 그 순간 뇌는 좋고 나쁘다는 분석하는 것을 멈추게 된다. ‘군중심리’는 우리의 정신을 게으르게 만드는 동시에, 뒤쳐지는 것을 막아주기도 한다.
- 이 방법의 성공적인 예는 호텔 욕실에서 정보카드를 사용하는 것이다. 한 연구는 ‘이 호텔에 머무는 75%의 고객들이 타월을 재사용 했습니다.’라고 적힌 메모를 읽은 고객들의 33%가 타월을 재사용했다고 밝혔다.^{[10]X출처 검색하기}
  - 그것은 더욱 강화된다. 심리학 개론 강의를 들은 적이 있다면 이 현상에 대해 들어봤을 것이다. 1950년대에 솔로몬 애쉬(Solomon Asch)는 동조효과에 관한 수많은 연구를 실행했다. 그는 한 주제에 대해 모두 다른 대답을 한 사람의 그룹을 지정했다. 이 실험에서 연장자가 눈에 띄게 분명히 짧은 선을 실제로 길이가 긴 선보다 더 길다고 주장한다. 그 결과 놀랍게도 75%의 참가자들이 짧은 선이 더 길다고 말했으며, 그들은 평범함에 동조하기 위해 그들이 확실히 믿는 사실을 전복시켜야 했다.
3
여러 번 요청한다. 당신이 부모라면, 이러한 경험이 한 번쯤 있을 것이다. 자녀가 “엄마, 엄마! 우리 바닷가 가요!”라고 말했는데, 안 된다고 말하고 약간의 죄책감을 느꼈지만, 자녀가 바라는 것을 바꿀 수 있는 다른 방법이 없는 경우이다. 하지만, 자녀가 “그러면 우리 수영장 가요? 네?”라고 말하면, 엄마는 허락하고 그렇게 하기를 원하게 된다.
- 그러므로, 당신이 정말로 원하는 것을 두 번째로 요청해라. 사람들은 거절할 때 죄책감을 느끼는 경향이 있다. 두 번째 요청에서 응하지 않아야 할 이유가 없는 것이라면, 그들은 그 기회를 붙잡을 것이다. 두 번째 요청은 탈출 경로처럼 그들에게 죄책감으로부터 자유를 준다. 그들은 스스로에 대해 좋은 감정과 안도감을 느낄 것이고, 당신은 원하는 것을 얻게 된다. 10달러의 기부금을 원한다면 25달러를 요청하고, 한 달 이내에 마쳐야 할 프로젝트가 있다면, 첫 2주 이내에 요청하도록 하자.
4
‘우리’라는 말을 사용한다. 연구는 ‘우리’라는 안심시키는 말이 다른 덜 긍정적인 접근방식(‘당신이 – 하지 않는다면, 나는 – 할 것이다.’라는 위협하는 어조와 ‘다음 이유들로 인하여 당신은 이것을 해야 합니다.’라는 이성적인 어조)보다 설득하는 데 있어 더 생산적이라고 밝힌다. ‘우리’라는 말을 사용하면 동지애와, 공통 관심사, 그리고 이해심을 전달할 수 있다.
- 듣는 사람이 당신에게 익숙함을 느끼고 당신을 좋아하게 만들도록 관계를 형성하는 것이 중요하다고 말 한 사실을 기억하는가? 그리고 나서는 그렇게 하기 위해 어떻게 우리가 바디랭귀지를 반영해야 할까? 이제 ‘우리’라는 말을 사용해서 듣는 사람들이 익숙함을 느끼고 당신을 좋아하게 만들어야 할 때이다. 그러나, 틀림없이 한 가지 사실을 놓쳤다.
5
일단 시작한다. 때때로 누군가가 일에 실제로 ‘착수’할 때까지 팀이 움직이는 것처럼 보일 수 없다는 사실을 아는가? 당신이 그 사람이 될 필요가 있다. 당신이 먼저 시작을 한다면, 듣는 사람의 마음이 그것을 마치고자 하는 쪽으로 더 기울 것이다.
- 사람들은 일의 전부를 해내는 것보다는 일을 마치는 것을 더욱 원한다. 다음 번에는 세탁을 마치고, 옷을 세탁기에 담고, 그리고 나서 다른 사람에게 뒤 정리를 부탁한다.^{[1]X출처 검색하기}그 사람은 거절하지 않을 가능성이 크다.
6
상대방이 긍정적인 대답을 하게 만들어라. 사람들은 스스로 일관성 있기를 원한다. 당신이 상대방으로 하여금 어떻게든 긍정적인 대답을 하도록 만들었다면, 그들은 그것을 고수하고자 할 것이다. 그들이 특정한 문제나 방법에 대해 설명하고 해결책을 제공하기를 원한다고 스스로 인정했다면, 그들은 그 결과에 대한 의무감을 느낄 것이다. 무엇이든지 간에, 상대방이 동의하게 만들어라.
- 징쉬(Jing Xu)와 로버트 와이어(Robert Wyer)에 의해 실행된 한 연구에서, 참가자들은 최초로 본 것에 동의한다면, 다른 것들에 대해서도 더 수용적이라는 결과를 보여주었다. 존 매케인(John MacCain)과 버락 오바마(Barack Obama) 두 사람 모두에 의한 연설을 들은 참가자들은, 그 다음으로 토요타(Toyota)사의 광고를 보게 되었다. 공화당 지지자들은 존 매케인(John MacCain)의 연설을 본 다음 광고에 더 많이 동요된 반면 민주당 지지자들은 어떠했을까? 당신이 추측한대로, 버락 오바마(Barack Obama)의 연설을 본 다음 더 많은 사람들이 토요타(Toyota)를 선호하게 되었다. 그러므로, 당신이 어떤 것을 팔고자 한다면, 더 많은 고객들로 하여금 먼저 당신에게 동의하게 만들어라. 심지어 당신이 팔고자 하는 것과 아무 상관이 없는 내용을 얘기한다고 해도 말이다.^{[11]X출처 검색하기}
7
균형을 잡자. 보이는 것과 상관없이, 사람들은 각자의 독립적인 견해가 있고 모두 어리석지 않다. 당신이 쟁점의 모든 측면들을 언급하지 않는다면, 사람들은 당신을 믿거나 동의하고자 하는 경향이 덜할 것이다.^{[12]X출처 검색하기}약점들에 직면하게 되었다면, 다른 사람이 그것에 대해 언급하기 전에 스스로 그 점들에 대하여 설명해야 한다.
- 수 년 동안 많은 연구들이 한 쪽으로 치우친 논쟁과 양 쪽 측면 모두 고려한 논쟁, 그리고 그것들의 유효성과 설득력을 다른 맥락들 속에서 비교되어 왔다. 일리노이(Ilinois)대학의 다니엘 오키프(Daniel O’Keefe) 50년동안 20,111명의 참가자들과 함께 107가지 다른 연구들의 결과를 내서 일종의 메타분석을 발전시켰다. 그는 양쪽 측면을 모두 고려한 논쟁이 한 쪽으로 치우친 논쟁보다 여러 다른 종류의 설득 메시지를 가지고, 다양한 청중들에게 전반적으로 더 설득력이 있다는 결론을 내렸다.^{[12]X출처 검색하기}
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은밀한 정신적 지주를 이용한다. 파블로(Pavlov)의 개에 대해서 들어본 적 있는가? 세인트 루이스(St. Louis)출신의 70년대 락 밴드를 말하는 것이 아니다. ^{[13]X출처 검색하기}조건에 관한 고전적인 실험이다. 당신이 무의식적으로 다른 사람들에 대해 알아차리지 못하게 어떤 반응을 불러 일으키는 일을 할 수 있다. 하지만 이것은 시간과 많은 노력을 필요로 한다.
- 만약 당신의 친구가 당신이 탄성을 지르는 펩시(Pepsi)를 매번 언급한다면 그것은 고전적인 조건 반사의 한 예일 것이다. 결국, 당신이 탄성을 지를 때마다, 당신의 친구는 펩시(Pepsi)에 관해 떠올릴 것이다(아마 당신은 그들이 더 많은 콜라를 마시기를 원할지도). 더 유용한 예로, 당신의 상사가 같은 문구를 사용하여 모든 사람들을 칭찬하는 경우를 들 수 있다. 상사가 누군가에게 축하한다는 말을 하는 것을 들으면, 그가 당신에게 그렇게 말했던 때가 떠오를 것이다. 그러면, 당신의 기분이 고조되고, 자부심이 생겨나서 더 열심히 일하게 된다.
9
기대감을 높여라. 당신이 권력을 가지고 있는 위치에 있다면, 이 방법은 더욱 효과가 있을 것이고, 또한 그러해야 한다. 당신의 아랫사람(직원, 자녀 등)이 가진 긍정적인 자질에 대하여 충분한 자신감이 있다는 사실을 알리면, 그들은 더욱 순응할 것이다.
- 당신의 자녀에게 그가 영리하며, 좋은 성적을 받을 것이라고 말한다면, 당신을 실망시키지 않을 것이다. 자녀에 대해 당신이 가진 자신감을 알게 하는 것은, 자녀가 스스로에 대해 자신감을 가지는 것이 더 쉽도록 만들어 줄 것이다.
- 당신이 회사의 상사라면, 직원들을 위한 적극성의 근원이 되라. 특별히 어려운 프로젝트 업무를 한 직원에게 맡겼을 때, 그녀가 그 일을 잘 해낼 수 있기 때문에 그 일을 맡겼다는 사실을 알게 해야 한다. 그것을 증명하기 위해, 그녀가 보여준 자질들을 언급하면, 그 격려와 함께 그녀의 업무는 더 향상될 것이다.
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누군가에게 좋은 것을 줄 수 있다면 손실을 생각해라. 하지만, 무엇인가를 빼앗기는 것을 막을 수 있는 경우에는 그렇게 해라. 당신은 사람들의 삶에서 스트레스 요인을 피하도록 도울 수 있다. 그들이 거절할 이유가 없을 것이다.
- 손실과 이득과 관련된 제안에 대한 결정을 내려야 하는 경영진들로 구성된 한 집단을 연구한 적이 있다. 차이점은 매우 컸다. 두 배나 많은 수의 경영진들이 $500,000의 이윤을 창출하는 프로젝트와 비교하여, 회사가 제안을 받아들이지 않는 경우 $500,000의 손실이 예상될 때, 그 제안에 응할 것이라고 답했다. 이윤은 대충 훑고 지나가고 비용을 설명함으로써, 단순히 더 설득력 있어질 수 있겠는가? 아마도 그럴 것이다.^{[10]X출처 검색하기}
- 이것은 가정에서도 효과가 있다. 근사한 저녁외출을 위해서 텔레비전으로부터 남편을 벗어나게 할 수가 없는가? 쉬운 방법이 있다. 죄책감을 짊어지고 그에게 가치 있는 시간을 요구하며 잔소리하기보다는, 아이들이 돌아오기 이전의 마지막 밤이라는 사실을 그에게 상기시켜라. 그는 무엇인가 놓칠지도 모른다는 사실을 깨달으면서 설득될 가능성이 높아진다.^{[1]X출처 검색하기}
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방법 5

방법 5 의 5:

직장인의 신분

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1
시선을 맞추고 미소 짓는다. 공손하고, 쾌활하며, 카리스마를 가져라. 좋은 태도가 당신이 생각하는 이상으로 더 많은 도움이 될 것이다. 사람들은 결국 당신이 말해야 하는 것을 듣기를 원할 것이다. 그리고 그것은 가장 어려운 관문이기도 하다.
- 당신은 그들이 당신의 관점을 강요하고 싶어한다고 생각하는 것을 원치 않는다. 정중하고 자신감을 가지면 당신이 하는 모든 말을 더 믿고자 할 것이다.
2
당신의 상품을 잘 이해하자. 그들에게 당신 아이디어의 모든 장점들을 보여줘라. 당신을 위해서만이 아닌 상대방에게 유익한 점들을 말해야 한다. 그러면 언제나 관심을 끌 수 있다.
- 정직하자. 당신이 상대방에게 필요하지 않은 상품이나 아이디어를 가지고 있다면, 상대방도 그 사실을 알 것이다. 그러면 어색해지고, 사실일지도 모르는 말들마저 믿지 않게 될 것이다. 상황의 양쪽 측면들을 모두 설명하여, 당신이 이성적이고, 논리적이며 진심으로 그들을 위한 최선의 이익을 가지고 있다고 확신을 줘야 한다.
3
어떠한 반박에 대해서도 준비되어 있는다. 예상치 못한 것에 대해서도 준비되어야 한다. 당신의 어조를 연습하고 그것에 대한 전체적인 평가를 내려보면, 문제 될 일이 없을 것이다.
- 당신이 설득 과정에서 많은 이득을 얻는 것처럼 보인다면, 사람들은 반대할만한 것을 찾을 것이다. 이러한 상황을 최소화해야 한다. 당신이 아닌, 듣는 사람이 이득을 얻어야만 한다.
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상대방에게 동의하는 것을 두려워해서는 안 된다. 협의는 설득에 있어서 큰 부분을 차지한다. 협의를 해야 한다고 해서 당신이 결과적으로 이기지 못한다는 것을 의미하지는 않는다. 사실, 수많은 연구들이 설득력을 가지는 ‘그래요.’라는 간단한 말을 강조해왔다.
- ‘그래요.’가 설득하는 말로는 이상하게 보일 수도 있는 반면, 그것은 당신이 쾌활하고 우호적이고, 상대방이 그 요구의 일부로 보이게 만들기 때문에 힘을 가진다. 당신이 찾고 있는 것이 부탁이라기 보다는, 동의인 것처럼 표현하면 다른 사람이 당신을 돕도록 이끌 것이다. ^{[14]X출처 검색하기}
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지도자들과 함께 간접적인 의사소통을 활용한다. 당신이 상사나 권력이 있는 위치의 다른 사람과 이야기 하는 중이라면, 너무 직접적인 것을 피하고 싶을지도 모른다. 당신의 제안이 매우 야심 있는 경우도 마찬가지다. 지도자와 함께 당신은 그들이 스스로 그것을 떠올린다고 여기도록 허용하면서, 그들의 생각들을 안내하기를 원한다. 그들은 만족감을 느끼는 권력을 유지할 필요가 있다. 부드럽게 게임 하듯 당신의 생각들을 주입시키도록 해라.
- 당신의 상사가 자신감을 덜 느끼도록 만들면서 시작한다. 가능하면 그나 그녀가 잘 알지 못하는 것에 대해 얘기하고, 사무실 밖의 중립적인 영역에서 대화해라. 당신이 이야기를 마친 후에, 누가 상사인지를 상기시켜라. 그러면 그에게 한 번 더 권력을 느끼도록 만들 수 있고, 당신의 요청에 관해 무엇인가를 행할 것이다.^{[12]X출처 검색하기}
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갈등상황에서는 분리되어 조용히 있는다. 감정에 휩싸여 있으면 그 누구에게도 설득에 있어서 효과적일 수가 없다. 감정이나 갈등의 상황에서 분리되어 조용히 있고, 침착하면 항상 당신은 가장 큰 영향력을 가지게 된다. 누군가 침착함을 잃으면, 그 사람은 안정감을 위해 당신에게 다가올 것이다. 결국, 당신은 감정을 통제하게 된다. 그러면 그들은 그 시간들로 인해 당신을 신뢰할 것이다.
- 목적의식을 가지고 분노를 이용해라. 갈등은 대부분의 사람들을 불편하게 만든다. 당신이 기꺼이 다른 편으로 가고자 한다면, 그 상황을 더 긴장감 있게 만들며, 즉, 다른 한 편은 철회하게 될 것이다. 이러한 상황을 자주 만들어서는 안 되지만, 갈등의 정점이나 당신이 감정을 통제하지 못하는 상황에서는 더욱이 그래서는 안 된다. 이 전략은 오직 목적의식을 가지고 능숙하게 이용해야 한다.^{[6]X출처 검색하기}
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자신감을 가져라. 이것은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 확실함은 그 어떤 것보다도 설득력 있고, 영향력이 있으며, 매력적이다. 오랜 시간 자신감으로 가득 찬 얼굴에 미소를 지으며 방에서 계속 이야기 하는 그 사람이 바로 그의 팀에서 모두를 설득시키고 있는 사람이다. 당신이 하고 있는 것을 정말로 믿는다면, 다른 사람들이 알고 그에 응답할 것이다. 그들은 그저 당신처럼 자신감을 가지기를 원할 것이다.^{[10]X출처 검색하기}
- 자신감이 없다면, 진지하게 자신감을 속이는 것에 관심을 가져보자. 5성 급 호텔의 식당에 걸어 들어갈 때, 당신이 빌린 정장을 입고 있다는 것을 아무도 모른다. 청바지와 티셔츠를 입고 가지 않는 한, 아무도 질문하지 않을 것이다. 이야기를 전달할 때도, 이와 같은 맥락으로 생각해보아라.
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팁

어떤 때는, 상대방에게 정말로 매우 중요한 것을 알게 하는 것이 도움이 되는 반면, 또 다른 때는 간접적으로 전달하는 것이 더 효과적이다.
말 하는 내용에 주의하자. 당신이 말하는 모든 것은 낙관적이고, 격려하는 것이어야 하며, 아첨이나, 비관적이고 비판하는 내용들은 삼가야 한다. 예를 들어 ‘괴로움’에 대해 이야기하는 것보다 ‘희망’에 대해 연설하는 한 정치가는 선거에서 이길 가능성이 더 높다.
논쟁을 시작할 때마다, 상대방에게 동의하고, 그의 논지에 대해 모든 좋은 점들을 언급해라. 예를 들어, 당신의 트럭을 특정한 가구점에 팔고자 할 때, 직원은 “아니요. 그 트럭을 사지 않겠어요. 나는 다른 브랜드가 이러 저러한 이유로 훨씬 좋아요.”라고 말 한다고 가정해보자. 당신은 반드시 동의하며 이렇게 답해야 한다. “물론, 그 브랜드의 트럭이 실제로 좋지요. 30여 년 넘게 명성이 있다고 들었어요.” 그는 더 이상 경쟁적이지 않을 것이라는 것을 믿어라. 여기서부터 당신은 트럭에 관한 중요한 사항들을 전달해도 된다. “하지만, 날씨가 매우 추울 때 트럭의 시동이 걸리지 않는다면 어떨까요? 그 회사가 도와주나요? 견인차를 부르고 직접 트럭을 수리하겠어요?” 이렇게 말하면, 그가 당신의 의견을 고려하는데 도움이 될 것이다.
피곤하거나, 바쁘고, 산만하거나 집중이 되지 않을 때 협의하지 않도록 한다. 나중에 후회 할만한 양보를 하게 될지도 모른다.
당신이 다정하고 사교성이 있고, 유머감각이 있다면 도움이 된다. 함께 하기에 즐거운 사람이라면, 더 많은 영향력이 있을 것이다.

경고

포기하지 마라. 그것은 상대방이 이겼다고 생각하게 만들고, 미래에 설득하기가 더 힘들어질 것이다.
당신이 목표로 하는 사람에게 비판적이거나 자신만만해서는 절대로 안 된다. 가끔, 이것은 어려운 기분을 느끼게 만들지만, 이러한 방법으로는 결코 이길 수 없을 것이다. 사실, 당신이 약간 짜증이 나거나 좌절감을 느낀다면, 상대방은 그것을 알아차리고, 즉시 방어적으로 될 것이므로, 참는 것이 최선이다.
거짓말이나, 과장은 실용적으로나 도덕적으로나 결코 좋은 방법들이 아니다. 청중은 멍청하지 않고, 그들이 눈치채지 못할 정도로 속일 수 있다고 여긴다면, 당신은 무엇이든 가질 자격이 있다.
너무 설교하듯이 이야기 해서는 안 된다. 그러면 사람들은 완전히 선택의 여지를 닫아버리고, 당신은 영향력을 잃게 될 것이다.