Как находить клиентов

Посмотрим правде в глаза – все вовлечены в продажи. От местной нянечки, которая хочет заполнить работой свой график на выходных, до общественного бухгалтера, подыскивающего дополнительную работу, всем, даже тем, кто занимает должности не из сферы продаж, при текущей экономике, требуется быть достаточно подкованным в продажах. Здесь представлено множество советов и указаний для наработки клиентов и влиятельных заказчиков в самых различных ситуациях.

Метод 1

Метод 1 из 3:

привлечение местных клиентов

Загрузить PDF

1
Включите свою компанию в бизнес-каталоги. Свяжитесь с местным справочником «Желтые страницы» и создайте запись для своего предприятия в разделе услуг, которые вы предоставляете. Много разных компаний составляют бизнес-справочники «Желтые страницы» в виде книг или онлайн, поэтому убедитесь, чтобы найти именно те, специализирующиеся на вашем регионе. Также в вашем городе или населенном пункте могут иметься свои небольшие деловые справочники только для местных организаций.
- Присоединитесь к местной Торговой палате или другой региональной деловой ассоциации. Если вы располагаете временем, активно участвуйте в делах этой организации; исследования показывают, что потребители более высоко ценят такие компании.^{[1]XИсточник информации}
- Прежде чем регистрироваться в справочниках, ознакомьтесь с условиями предоставления их услуг. Некоторые могут потребовать, чтобы вы были совершеннолетним, или ограничить типы услуг, которые вы можете перечислить.^{[2]XИсточник информации}
2
Не забудьте включить всю соответствующую информацию в свое объявление. Независимо от того, каким из нижеуказанных способов вы воспользуетесь, вы должны убедиться, что потенциальные клиенты получат всю необходимую информацию, чтобы оценить вашу организацию и связаться с вами.
- Включите наилучший самый быстрый способ связаться с вами, и желательно не один. Включите и адрес электронной почты, и номер мобильного телефона, если они у вас есть и отвечайте на сообщения незамедлительно.
- Наряду с вашим именем и названием вашей организации, добавьте краткое описание ваших услуг. Приведите примеры конкретных задач, для выполнения которых вас можно нанять.
- Подумайте над включением информации о скидках для новых клиентов, клиентов, которые рекомендуют вас другим людям или для тех, кто воспользуется вашими услугами в определенный период времени. Скидка в течение периода для нескольких клиентов оправдает себя тем, что привлечет долгосрочных клиентов.
Городское правительство или местная полиция должны предоставлять информацию о том, какие методы маркетинга не допускаются. Во многих местах не разрешается раскладывать буклеты непосредственно в почтовые ящики, и вы должны проверить это, прежде чем ходить по домам и прикреплять их к частной собственности. ^{[3]XИсточник информации}
4
Распространяйте буклеты в подходящих местах. Придумайте простой, привлекательный буклет для рекламы своего предприятия. Всегда указывайте контактную информацию и конкретные характеристики работ, за которые вы можете взяться. Подумайте над лучшим способом их распространения, чтобы не потерять время и деньги, напечатав бесполезные буклеты. Следуйте совету выше, изучите местные законы и подумайте где потенциальные клиенты более вероятнее всего увидят ваш буклет.
- Клининговые или другие компании с широким клиентским охватом могут с успехом распространять ваши буклеты в каждый дом или организацию в окрестностях.^{[4]XИсточник информации} Если агитация без разрешения незаконна в вашей местности, рассмотрите возможность свернуть буклеты пополам и отправить их по почте, не покупая конверты – но не следует ожидать, что более, чем 5% людей откликнутся на этот способ.^{[5]XИсточник информации}^{[6]XИсточник информации}
- Во многих населенных пунктах существуют общественные доски для размещения объявлений, предназначенные для рекламы. Такой способ, вероятно, окажется экономически эффективным в случае, если ваши услуги направлены на небольшие группы людей, например, если вы предлагаете уроки обучения игре на флейте.
- Местные компании зачастую держат буклеты для предоставления их клиентам на общественных мероприятиях. Вежливо попросите их взять стопку ваших, а не просто бросьте их. Не просите конкурирующие компании продвигать ваши услуги.
5
Разместите рекламу в местных газетах. Выясните, какие газеты издаются в вашей местности, и разместите рекламу в разделе объявлений. Это может стать отличным способом рассказать всем о себе и не потребует больших затрат, если издание действительно является местным. Постарайтесь выделиться из аналогичных организаций, предлагая ограниченную по времени скидку или упоминая особенные усуги, не предоставляемые вашими конкурентами.
- Если есть несколько местных изданий, разместите объявления на небольшие периоды времени в каждом из них. Спрашивайте новых клиентов, откуда они узнали о вас и продолжайте размещать рекламу в тех изданиях, которые дают хорошие результаты.^{[7]XИсточник информации}
6
Сделайте себе визитные карточки. Обратитесь к советам в сети, чтобы узнать, как делать бизнес-карточки или найдите онлайн-сервис для их создания. Храните пачку визиток у себя в кошельке или в защитном футляре и раздавайте их друзьям, соседям и всем, с кем вы сталкиваетесь на публике.
- Используйте более плотную бумагу для распечатки визитных карт и вырежьте их аккуратно с помощью резака для бумаги, а не ножниц.
- Включите несколько способов для связи с вами, особенно номер телефона и адрес электронной почты, имя и описание вида предоставляемых услуг.
7
Попросите друзей, членов семьи и бывших клиентов рассказать всем о вас. Непосредственное общение является превосходным инструментом для распространения информации о местных услугах. Попросите своих друзей передавать вашу контактную информацию и визитные карточки всем, кто мог бы воспользоваться вашими услугами. Рассмотрите предложение реферальной скидки или даже одноразовое бесплатное обслуживание любому клиенту, который также убедит кого-то еще воспользоваться вами.
- Когда вы начинаете свой бизнес, подумайте о том, чтобы разослать рекламный проспект по электронной почте всем из вашего списка контактов, которые проживают в вашей местности и дружат с вами. Включите краткое описание ваших услуг и рассмотрите возможность предоставления скидки вашим личным контактам, когда они впервые воспользуются вашими услугами.^{[8]XИсточник информации}
- Спросите бывших или настоящих клиентов, которые оценили вашу работу, разрешения ссылаться на них. Вы можете вставить хвалебный отзыв от них в ваше следующее рекламное объявление, особенно если они или их бизнес хорошо известны в вашей местности.
Старайтесь оправдывать ожидания клиента. Если вы вхожи в дома клиентов с целью предоставления уроков или технической поддержки, вы должны выглядеть аккуратно одетым и ответственным. С другой стороны, если вы предоставляете услуги по уходу за садом или выполняете другой физический труд, потенциальные клиенты могут задаться вопросом, почему у вас накрашены ногти и надет костюм.
Вас будут чаще рекомендовать другим и вы наработаете больше постоянных клиентов, если вы будете придерживаться профессионального, позитивного настроя. Относитесь к каждому клиенту с уважением. Не прерывайте свою работу, чтобы пообщаться с другом. Приходите вовремя или на несколько минут раньше и дайте знать заранее, если задерживаетесь. Старайтесь, в меру своих способностей, наилучшим образом завершить каждую работу.
10
Рассмотрите возможность застраховать, лицензировать и обеспечить обязательствами свой бизнес. Это три разных метода защиты вашего клиента в случае непредвиденных обстоятельств или мошенничества. Если люди знают, что вы вложились в одну из этих защитных мер, они будут чувствовать себя более комфортно, воспользовавшись вашими услугами. Вот описание каждого из этих процессов и советы о том, когда использовать каждый из них:
- Страховка для компаний, взамен на регулярные выплаты, покроет расходы в случае травм со здоровьем и другие неожиданные расходы, как определено условиями вашего договора. Подумайте над получением таковой, если вы и ваши работники рискуют получить травму в доме клиента, так как иначе страховке клиента домовладельца будет выставлен счет за медицинские расходы – что не очень понравится клиенту.^{[9]XИсточник информации}
- Лицензии требуются только для определенных видов деятельности, как указано в вашем местном, государственном или национальном законодательстве. Если вы не уверены, требуется ли лицензирование вашему предприятию, обратитесь за советом к городским властям.
- Подпишите долговое обязательство, если у вашей компании много клиентов или сотрудников. Это дает контроль государству над определенным количеством средств, которое используется для выплат по претензиям к вашей компании в случае нанесения ущерба имуществу клиента или других происшествий. Публикуя свой номер долгового обязательства, вы дадите возможность вашим потенциальным клиентам просматривать историю исков против вашей компании.^{[10]XИсточник информации}
Реклама

Метод 2

Метод 2 из 3:

поиск клиентов в сети или в других регионах

Загрузить PDF

1
Сделайте свои услуги как можно более специфичными. Вы не можете разумным образом продвигать каждому человеку, нуждающемуся в разработке веб-сайта, подготовке налоговых документов, в зависимости от того, какие услуги вы планируете предоставлять. Что вы можете сделать, это выяснить, какие конкретные выгоды вы обеспечиваете наилучшим образом и подумать, кто конкретно мог бы заинтересоваться ими. Если вы избегаете обобщенных формулировок и вместо этого описываете себя как специалиста, вы можете сосредоточить свои маркетинговые усилия там, где они будут наиболее успешны.
- Если вашими клиентами являются физические лица, поищите базы данных блога или в интернете вообще популярные блоги, связанные с услугами, продукцией или формулировкой миссии вашей компании. Они подскажут вам, в чем заинтересованы ваши клиенты, и какие у них встречаются специфические проблемы, которые вы могли бы им предложить исправить.
- Если вашими клиентами являются организации, используйте расширенные настройки поиска по базе данных, таких как CrunchBase, чтобы сузить круг клиентов по местоположению, типу и другим характеристикам. По мере того, как вы сузили список до нескольких десятков или нескольких сотен, вы можете обратиться к ним с предложениями, нацеленными на их потребности. ^{[11]XИсточник информации}
2
Создайте маркетинговый план. Перед тем как начать рекламную компанию или запустить продвижение в социальных сетях, вы должны сесть и проделать тяжелую работу по планированию своей маркетинговой кампании. Подумайте о том, сколько средств вы готовы потратить на маркетинг, затем исследуйте, как вы можете их потратить для достижения максимального эффекта.
- За дополнительными советами обратитесь к статьям по стратегиям онлайн маркетинга.
- Самый простой способ оценить, является ли маркетинговый план хорошей идеей – спросить мнение экспертов. ^{[12]XИсточник информации} Не обращайтесь за советом к вашим непосредственным конкурентам, а отправьте запрос людям, управляющим компаниями, которые предоставляют услуги той же группе людей. Если вы свадебный фотограф, поделитесь своими идеями с флористом; если являетесь консультантом в узкой области, поговорите с другими консультантами, которые предоставляют другие услуги тем же самым компаниям.
Если вы определили, что онлайн маркетинг является хорошей идеей, решите, следует ли использовать социальные сети, корпоративный веб-сайт, или то и другое. Каждая учетная запись в социальной сети, блог или лента новостей компании должны регулярно обновляться информацией об акциях или новостями компании, хотя вы должны избегать подписчиков, массово рассылающих ежедневные рекламные объявления.
4
Создайте контент для личного или корпоративного веб-сайта. До тех пор пока он является функциональным и не выглядит совсем любительским, даже примитивный веб-сайт полезен для демонстрации вашего предыдущего опыта и делает вас легко доступным для потенциальных клиентов. Кроме того, если вы располагаете ресурсами, создайте бесплатные статьи или видео, которые предоставят полезную информацию, которую люди будут читать и делиться с другими. ^{[13]XИсточник информации} Это может быть отличным способом рассказать о себе и своих услугах, делая то, что вы и ваши работники делают лучше всего, а не надеяться на сложный и непредсказуемый заразный маркетинг или оплачивать рекламные кампании.
- Используйте методы оптимизации поисковых двигателей (SEO) для повышения популярности своего веб-сайта.
- Назначьте себя или работника ответственным за регулярное обновление вашего онлайн присутствия в соответствии с целями и бюджетом вашего маркетингового плана. Возможно, вам придется выделить дополнительное время и средства для создания бесплатного контента, который привлечет потенциальных клиентов.
5
Размещайтесь на платных рекламных площадках или обратитесь непосредственно к владельцам веб-сайтов. Если вы платите за размещение рекламы на сторонних сайтах, убедитесь, что вы выбрали те сайты, которые ваши потенциальные клиенты посещают в большом количестве. Кроме того, свяжитесь с соответствующими владельцами блогов, онлайн сообществами форумов и другими людьми, аудиторией которых являются потенциальные клиенты ваших услуг. Они могут быть готовы направить людей к вашему контенту или акциям.
- Спрашивайте клиентов, откуда они узнали о вас или попросите их заполнить анкеты, если у вас большое количество клиентов. Прекратите размещать рекламу там, где оказывается не стоит тратиться.
6
Принимайте участие в конференциях, где участвуют ваши клиенты. Если вы являетесь консультантом или предоставляете другую услугу, специализируясь в конкретной области, принимайте участие в региональных и национальных конференциях, связанных с работой ваших клиентов. Наряду с тем, что вы будете осведомленным в сфере, также вы сможете завести знакомства с множеством потенциальных новых клиентов, которых бы вы не повстречали в обычных условиях. ^{[14]XИсточник информации}
- Заблаговременно свяжитесь с организатором конференции и спросите, если бы вы могли выступить с речью или презентацией, или сидеть с группой специалистов, связанных с вашей работой. Это повысит вашу популярность в дальнейшем.
Реклама

Метод 3

Метод 3 из 3:

привлечение индивидуальных клиентов

Загрузить PDF

Прочтите миссию организации и проведите больше времени, чтобы узнать о ней путем изучения их веб-сайта. Если клиентом является физическое лицо, узнайте о нем больше от того, или там, откуда вы обнаружили, что он мог стать потенциальным клиентом.
2
Начните составление предложения, адаптированного под требования клиента. После того, как вы узнаете больше о потенциальном клиенте, вы должны придумать план по привлечению его компании. Укажите проблемы, которые вы можете решить и услуги, которые можете предоставить, специально выбирая темы, которые наиболее актуальны для работы клиента или связаны с проблемой.
- Если кто-то нанимает фрилансера, внимательно прочтите описание работы. Подгоните свое резюме или формулировку, чтобы они выглядели именно так, как нужно клиенту. Если они ищут наличие у вас особенных навыков, даже если это кажется незначительным или включено в другие пункты резюме, укажите эту квалификацию.
3
Начните со способа привлечения, который заставляет вас выделиться. Ваш потенциальный клиент может регулярно получать аналогичные запросы или, возможно, он никогда не думал нанимать кого-то для такого рода услуг. Вот несколько идей того, как привлечь чье-либо внимание:^{[15]XИсточник информации}^{[16]XИсточник информации}
- Опишите особенный навык, редко встречающийся среди ваших конкурентов. Внимание клиента может захватить знание малоизвестного языка программирования, формы искусства или другая узкая квалификация, связанная с вашей работой, и даже произвести на него впечатление, даже если окажется, что он не использует этот навык.
- Упомяните своего знаменитого клиента или кратко опишите один или два ваших самых впечатляющих достижения.
- Если вы не можете конкурировать при помощи репутации или специализации, зацепите клиента предложением дешевого или бесплатного обслуживания на временной основе. Это хорошая стратегия, если вы только начали бизнес и вам нужно наработать клиентов, которые будут рекомендовать вас.
4
Редактируйте свое предложение, пока оно не станет кратким и ясным. Ваше коммерческое предложение или презентация должны занимать всего лишь 2-3 минуты чтения или прослушивания, не более. Сократите его до 30 секунд, если это возможно. ^{[17]XИсточник информации} Дополнительная информация в виде резюме или образец работы может идти в отдельных документах, которые будут предоставлены после коммерческого предложения..
- Сосредоточьтесь на конкретных навыках, которыми вы обладаете и конкретных предложениях, что у вас есть для работы с компанией. Избегайте смутных и бессвязных формулировок.
5
Как только ваше предложение будет готово, узнайте, с кем вам нужно связаться и как лучше это сделать. Если вы делаете предложение в ответ на рекламу, вы должны следовать инструкциям о том, как обращаться, указанным в объявлении. Если вы обращаетесь в организацию, спросите секретаря приемной или оператора основной телефонной линии, с кем целесообразнее всего связаться по поводу вашего предложения, и какой способ связи он или она предпочитает.
- Если вы живете поблизости и сильны в очных предложениях, попробуйте назначить личную встречу. Если не сможете, договоритесь оставить предложение лично и приложите короткую написанную от руки записку, чтобы продемонстрировать личное усилие.
Такие простые детали как внимательность, способность слушать, грамотная речь и позитивный настрой могут иметь большое значение для подписания вашей следующей сделки. Будьте хорошо одеты и ведите себя наилучшим образом во время каждого взаимодействия с клиентом. Непрофессиональное общение с секретарем или с посторонним в холле компании грозят разрушить ваши шансы точно также как и в кабинете руководителя.
7
Предоставьте информацию потенциальному клиенту, как только вы сделали предложение. Убедитесь, что вы включили всю контактную информацию и любые дополнительные детали, которые могут понадобиться клиенту для принятия решения. Предоставьте визитную карточку и/или брошюру, если вы лично встретились с потенциальным клиентом или отправьте им полный пакет по почте.^{[18]XИсточник информации}
- Представляясь некорректно, вы можете навредить своей компании. Вы можете называть себя генеральным директором или президентом компании, если вы находитесь в комнате полной людей подобного ранга. Иначе, называйте себя представителем, менеджером (если у вас есть подчиненные) или специальной должностью, которая описывает работу, которую вы выполняете. ^{[19]XИсточник информации}
Реклама

Советы

Люди ценят честность, искренность и истинное чувство собственного я. Показная храбрость, пустые комплименты и фальшивая улыбка не являются подходящими инструментами для закрытия большего количества сделок.
Даже если ваша компания придерживается более непринужденной культуры, профессионализм остается главной составляющей эффективных продаж. Старайтесь соответствовать стандартам клиента, а не только дресс-коду и руководству по маркетингу своей компании.

Предупреждения

Не давайте обещаний, которые вы не сможете выполнить. Нет лучшего способа потерять клиента или заработать плохой отзыв, чем не оправдать его доверия или не выполнить работу.