Cómo conseguir clientes nuevos

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En este artículo:

Atrae clientes locales

Busca clientes en Internet o en otras regiones

Marketing hacia clientes individuales

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Referencias

Hay que admitirlo, todos están en ventas. Desde la niñera del vecindario que quiere llenar su horario del fin de semana hasta el contador público que busca más trabajo, incluso los puestos que no se dedican a vender necesitan buenas habilidades en ventas en la economía actual. Aquí encontrarás muchos consejos e instrucciones para ganar clientes e influenciar prospectos en distintas situaciones.

Pasos

Método 1

Método 1 de 3:

Atrae clientes locales

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   Pon anuncios en directorios de negocios. Busca las páginas amarillas locales y crea un anuncio para tu negocio en el tipo de servicio que ofreces. Muchas compañías diferentes usan los directorios de negocios de las páginas amarillas, en papel o en Internet, así que asegúrate de buscar las que sean específicas para tu región. Quizá también puedas encontrar un directorio de empresas en la municipalidad o en el gobierno regional.

   • Únete a la cámara de comercio local de tu zona o a cualquier otra asociación regional de empresas. Participa activamente en esa organización, si tienes tiempo: hay estudios que demuestran que los consumidores piensan mejor de las empresas que lo hacen.
   • Revisa los términos y condiciones de cada directorio antes de registrarte. Algunos quizá pidan que seas un adulto legal o limitan el tipo de servicios que puedes anunciar.
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   Recuerda incluir todos los hechos relevantes que puedas en tu anuncio. No importa cuál de los siguientes métodos utilices, debes asegurarte de que tus clientes potenciales tengan toda la información que necesitan para evaluar tu empresa y darte una llamada:

   • Incluye el método más rápido y eficiente de contactarte, o preferiblemente, más de uno. Incluye tu dirección de correo electrónico y número de teléfono celular, si tienes, y responde sus mensajes rápidamente por ambas vías.
   • Aparte de tu nombre y del nombre de tu empresa, incluye una breve descripción de tu servicio. Debes brindar ejemplos de tareas específicas por las que te puedan contratar.
   • Considera incluir información sobre descuentos para los clientes iniciales, clientes que hagan referencias sobre ti a otras personas o cualquier persona que te contrate por cierto periodo de tiempo. Puedes pagar el descuento de unos cuántos clientes con un contrato de un cliente a largo plazo.
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   Debes conocer las leyes locales. El gobierno de la ciudad o la policía local pueden darte más información sobre los métodos de marketing que no están permitidos. En muchos lugares, no puedes colocar volantes directamente en las casillas de correo y debes preguntar antes de ir de puerta en puerta o colocarlos en propiedad privada.
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   Distribuye volantes en zonas apropiadas. Crea un volante simple y atractivo para promocionar tu servicio. Siempre debes incluir tu información de contacto e información específica sobre el tipo de trabajos que puedes realizar. Considera la mejor forma de distribuirlos, de modo que no pierdas tiempo y dinero en volantes inútiles. Sigue los consejos anteriores sobre las regulaciones y piensa en el lugar donde probablemente encuentres la mayor cantidad de clientes potenciales.

   • Quizá un servicio de limpieza del hogar o uno que llame la atención tenga éxito distribuyendo volantes en cada casa o empresa de un vecindario. Si hacer campañas de publicidad sin permiso es ilegal en tu zona, considera doblar los volantes a la mitad y enviarlos por correo sin tener que comprar sobres. No esperes que más del 5% de la cantidad de personas a las que se los envíes te responda con este método.
   • Muchas comunidades tienen tablones de anuncios comunitarios cuya meta es hacer publicidad. Lo más probable es que sean rentables si tu negocio solo busca atraer a un grupo pequeño de personas, como clases de flauta o guitarra.
   • Los negocios locales a menudo guardan volantes para eventos y servicios de la zona en donde sus clientes puedan tomarlos. Pídeles a los organizadores que coloquen tus volantes en lugar de simplemente ir a dejarlos. No le pidas a una empresa que sea tu competencia que haga publicidad por ti.
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   Coloca anuncios en periódicos locales. Averigua qué periódicos se imprimen en tu área y coloca tus anuncios en la sección de clasificados. Esta puede ser una gran forma de pasar la voz y no te costará tanto dinero si el periódico realmente es de la zona. Trata de llamar la atención frente a tu competencia ofreciendo un descuento por tiempo limitado o mencionando servicios específicos que tus competidores no ofrecen.

   • Si hay varios periódicos locales, coloca anuncios por periodos cortos en cada uno. Pregúntale a tus clientes dónde escucharon de ti y continúa colocando anuncios en los periódicos que den buenos resultados.
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   Haz tus tarjetas de negocios. Sigue el vínculo del título de este paso para aprender cómo hacer tus propias tarjetas de negocio o busca un servicio en línea que te pueda ayudar. Mantén unas cuantas tarjetas en tu billetera o en una caja protectora y distribúyelas a tus amigos, vecinos o cualquier persona con la que interactúes en público.

   • Usa papeles más gruesos para imprimirlas y luego córtalas cuidadosamente con una guillotina en lugar de usar un par de tijeras.
   • Incluye varios métodos de contacto, especialmente teléfono y correo electrónico, tu nombre y una descripción del tipo de servicio que ofreces.
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   Pídele a tus amigos, familia y clientes pasados que pasen la voz. El marketing boca a boca es una herramienta excelente para los servicios locales. Pídeles a todos tus amigos que circulen tu información de contacto o tarjetas de negocio con cualquier persona que pueda ser un cliente potencial. Considera ofrecer un descuento por referencias o un servicio único gratuito a cualquier cliente que convenza a alguien más de contratarte.

   • Cuando empieces tu empresa, considera enviar una circular en correo electrónico a todas las personas de tu lista de contactos que vivan tu área local y tengan una relación de amistad contigo. Incluye una breve descripción de tu servicio y piensa en ofrecer un descuento a tus contactos personales la primera vez que te contraten.
   • Pídele permiso a clientes antiguos y a las personas que aprecien tu trabajo para usarlos como referencia. Quizá puedas poner una cita complementaria de ellos en tu próximo anuncio, especialmente si sus empresas o ellos son bien conocidos en la comunidad.
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   Considera tu apariencia profesional. Trata de vivir según las expectativas de tus clientes. Si vas a ir a las casas de tus clientes para dar lecciones o soporte técnico, debes ir bien vestido y responsable. Por otro lado, si vas a hacer jardinería o cualquier trabajo manual, quizá tus clientes potenciales se pregunten por qué usas esmalte de uñas y un traje formal.
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   Impresiona a tus clientes. Conseguirás más referencias y tus clientes pasados te volverán a contratar si mantienes una actitud positiva y profesional. Trata a cada cliente con respeto, no interrumpas tu trabajo por chatear con un amigo. Llega a tiempo, o con unos minutos de anticipación, y avísale si te vas a demorar. Trata de completar cada trabajo lo mejor que puedas.
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    Considera comprar un seguro para tu empresa, obtener las licencias adecuadas o generar bonos. Estos son 3 modos distintos de proteger a tu cliente en caso haya un accidente o un fraude. Si una persona se entera de que has pagado por una o más de estas medidas de protección, quizá esa persona se sienta más cómoda contratándote. Aquí está la descripción de cada proceso y consejos sobre cómo usarlo:

    • Los seguros para empresas, a cambio de un pago regular, cubrirán el costo de tratamientos médicos o cualquier otro gasto imprevisto según los términos de tu contrato. Considera comprar un seguro si uno o más de tus empleados están en riesgo de sufrir lesiones en la casa de tus clientes, ya que quizá el seguro del dueño de casa tendrá que pagar los tratamientos, lo cual no hará que esté muy feliz que digamos.
    • Solo se necesitan licencias para ciertas actividades según lo determinado por las leyes locales, regionales o nacionales. Si no estás completamente seguro sobre si tu empresa necesita una licencia, contacta al gobierno de la ciudad para pedir más información.
    • Crea un bono si tu empresa tiene muchos clientes o empleados. Esto le da control de cierta cantidad de dinero al gobierno, que lo usa para pagar demandas contra tu empresa en caso dañes las propiedades de los clientes o cualquier otro tipo de percance. Promocionar tu número de bono también permitirá que los clientes potenciales busquen un historial de demandas contra tu compañía.
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Método 2

Método 2 de 3:

Busca clientes en Internet o en otras regiones

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   Asegúrate de que tu servicio sea lo más específico posible. No puedes promocionarte a todas las personas que necesiten un diseño de página web, declaración de impuestos o cualquiera que sea el servicio que ofrezcas. Lo que puedes hacer es determinar cuáles son los beneficios específicos que brindas mejor y considerar quién estaría interesado en ellos. Si te alejas de las declaraciones genéricas y te describes como especialista, podrás concentrar tus esfuerzos en marketing donde sean más exitosos.

   • Si tus clientes son personas, busca bases de datos de blogs o en Internet en general para buscar blogs relacionados al servicio de tu compañía, producto o misión. En estos blogs podrás aprender los intereses de los clientes y problemas específicos que podrías ofrecerte a resolver.
   • Si tus clientes son organizaciones, usa las funciones avanzadas de búsqueda en una base de datos, como CrunchBase, para clasificar los clientes por ubicación, tipo y otros atributos. Una vez que hayas clasificado a todos en una lista de entre unas docenas y cientos de empresas, puedes contactarlas con propuestas diseñadas según sus necesidades.
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   Crea un plan de marketing. Antes de empezar a hacer publicidad o lanzar promociones en redes sociales, debes sentarte y darte el trabajo de planificar tu campaña de marketing. Considera cuánto dinero estás dispuesto a gastar en este rubro y luego investiga cómo puedes invertirlo para obtener los mejores resultados.

   • Este artículo sobre estrategias de marketing en Internet contiene más consejos.
   • La mejor forma de evaluar si un plan de marketing es una buena idea, es preguntándole a otros expertos. No contactes a tus competidores directos para pedirles consejos. Envíale preguntas a las personas que administran negocios que brindan servicios al mismo grupo de personas que tú. Si eres un fotógrafo de bodas, muéstrale tus ideas a un florista. Si eres consultor de una industria específica, habla con otros consultores que le brinden otros servicios a las mismas compañías.
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   Considera tu presencia en las redes sociales. Si has determinado que el marketing en Internet es una buena idea, decide si vas a usar las redes sociales, una página web para la compañía o ambas. Todas las cuentas en las redes sociales, blogs o paneles de noticias deben actualizarse regularmente con promociones o noticias sobre tu compañía. Evita enviar demasiados anuncios o promociones diarias a tus seguidores.
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   Crea contenido para una página web personal o de la empresa. Siempre y cuando sea funcional y que su apariencia no se vea tan amateur, incluso una página web simple es útil para mostrar tus trabajos previos y para que tus clientes potenciales puedan contactarte. Además, si tienes los recursos, crea artículos gratuitos o videos que brinden información útil que las personas puedan leer y compartir. Esta puede ser una gran forma de pasar la voz sobre tus servicios, haciendo lo que tú o tus empleados hacen mejor, en lugar de depender en marketing viral que sea difícil e impredecible.

   • Usa técnicas SEO (optimización en motores de búsqueda) para mejorar la visibilidad de tu página web.
   • Asígnate a ti o a un empleado la tarea de actualizar regularmente tu presencia en Internet de acuerdo a las metas y al presupuesto de tu plan de marketing. Quizá necesites separar tiempo y dinero para crear el contenido gratuito que atraiga a tus clientes potenciales.
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   Coloca anuncios de pago o contacta a los dueños de distintas páginas web. Si pagas dinero para colocar anuncios en otras páginas web, asegúrate de que sean páginas que tus clientes visiten. Además, contacta a dueños de blogs de temas relevantes, comunidades de foros en línea o cualquier otra persona que tenga un público de clientes potenciales para tu servicio. Quizá estén dispuestos a direccionar a las personas hacia tu contenido o promociones.

   • Pregúntale a los clientes dónde escucharon sobre ti o pídeles que llenen encuestas si es que tienes una gran cantidad de clientes. Ponle fin a los anuncios que no valgan la pena el costo.
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   Ve a las conferencias a las que tus clientes asisten. Si eres consultor o brindas cualquier otro servicio que se especialice en una industria específica, ve a las conferencias regionales y nacionales que estén relacionadas al trabajo de tus clientes. Aparte de mantenerte al día en el rubro, podrás crear nuevas conexiones con clientes potenciales que normalmente no conocerías.

   • Contacta a los organizadores de los eventos con anticipación para preguntarles si puedes dar un discurso, hacer una presentación o sentarte en un panel relacionado a tu trabajo. Esto aumentará tu visibilidad.
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Método 3

Método 3 de 3:

Marketing hacia clientes individuales

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   Investiga a tu cliente potencial antes de contactarlo. Lee la misión de la organización y pasa un poco de tiempo aprendiendo sobre él a través de su página web. Si el cliente es una persona, aprende más sobre él a través de quien sea o donde sea que descubriste que puede ser un cliente potencial.
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   Empieza a escribir una declaración personalizada para las necesidades del cliente. Una vez que sepas más sobre el cliente potencial, debes idear un plan para atraer su negocio. Menciona problemas que puedas arreglar o servicios que brindes, especialmente eligiendo los temas que sean más relevantes para el trabajo o problema del cliente.

   • Si alguien contrata a un trabajador independiente, lee la descripción del puesto detenidamente. Modifica tu currículo o declaración para atender la necesidad precisa del cliente. Si está buscando una habilidad especial que tú tengas, incluso si es pequeña o está incluida en otros aspectos de tu currículo, menciónala.
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   Empieza con un “gancho” que te haga resaltar. Quizá tu cliente potencial reciba solicitudes como la tuya a menudo o quizá nunca haya considerado contratar a alguien para tu servicio. Aquí encontrarás varias ideas sobre cómo atraer la atención de alguien:

   • Describe una habilidad especial que tengas y que sea rara entre tus competidores. El conocimiento sobre un lenguaje de programación poco conocido, algún tipo de arte o cualquier otra calificación relacionada a tu trabajo puede atraer la atención de tu cliente e impresionarlo, incluso si no termina usando esa habilidad.
   • Menciona un cliente famoso que hayas tenido. También puedes describir brevemente uno o dos de tus mejores logros.
   • Si no puedes competir con fama o especialización, atrae la atención de tus clientes ofreciendo trabajos baratos o incluso gratuitos temporalmente. Esta es una buena estrategia cuando recién estás empezando y necesitas clientes que te recomienden.
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   Edita tu declaración hasta que esté clara y concisa. Tu declaración o estrategia de ventas debe tomar solo 2 o 3 minutos para leer o escuchar, como máximo. Si puedes, acórtala a 30 segundos. La información extra, como tu currículo o trabajos de muestra, pueden ir en documentos separados para presentarlos después del discurso.

   • Concéntrate en habilidades y propuestas específicas que tengas para trabajar con la compañía. Evita las palabras vagas o discursos poco sólidos.
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   Una vez que hayas preparado tu declaración, averigua a quién debes contactar y cómo hacerlo. Si respondes a un anuncio, debes seguir las instrucciones de contacto que estén incluidas. Si vas a contactar a una organización, pregúntale al recepcionista o al operador telefónico sobre la persona a la que debes contactar para tu propuesta y cómo prefiere que lo hagas.

   • Si vives cerca y eres bueno con las declaraciones en persona, trata de programar una cita personal. Si no puedes, trata de conseguir la forma de ir a hacerla en persona e incluye una nota escrita a mano para demostrar tu esfuerzo personal.
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   Debes ser profesional. Los detalles simples, como la puntualidad, escuchar a la otra persona, lenguaje adecuado y mentalidad positiva pueden ser muy útiles para lograr tu próximo contrato. Vístete bien y pórtate adecuadamente durante cada interacción. Las interacciones poco profesionales con una secretaria o un extraño en la sala de espera de la compañía tienen el potencial de destruir tus oportunidades al igual que en la oficina del presidente ejecutivo.
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   Brinda información al cliente potencial mientras das tu discurso. Asegúrate de incluir toda la información de contacto y cualquier otro tipo de información que el cliente necesite para tomar una decisión. Dale tu tarjeta de negocios o un volante si lo ves en persona o envíale un paquete por correo.

   • Describirte con el título equivocado puede hacerle daño a tu empresa. Solo hazte llamar CEO (presidente ejecutivo) o presidente de la compañía si estás en una oficina llena de personas que tienen títulos similares. De otra manera, hazte llamar representante, administrador (si tienes empleados) o un título específico que demuestre el tipo de trabajo que realizas.
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Consejos

• Las personas aprecian la honestidad, la franqueza y un buen sentido de identidad. La bravuconería, los cumplidos vacíos y una sonrisa falsa no son las herramientas adecuadas para cerrar tratos.
• Incluso si tu empresa ha adoptado una cultura más casual, el profesionalismo sigue siendo un componente esencial para lograr ventas efectivas. Trata de vivir según los estándares de tus clientes, no solo en base a las reglas de vestir de tu empresa.

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Advertencias

• No hagas promesas que no puedas cumplir y asegúrate de mantener las que hagas. No existe una mejor forma de perder un cliente o recibir una mala crítica que traicionando la confianza de las personas.

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