Onderhandelen

Of je nu een huis wilt kopen, in discussie bent over je telefoonrekening, meer airmiles wilt verzamelen, aan het afdingen bent in China of de schuld van je creditcard wilt afbetalen, als het op onderhandelen aankomt gelden altijd dezelfde principes. Bedenk dat zelfs de meest geoefende en ervaren onderhandelaars zich onzeker voelen tijdens het afdingen. Het verschil zit hem erin dat een geoefend onderhandelaar geleerd heeft de signalen die hij afgeeft die voor de buitenwereld zichtbaar zijn te herkennen en te onderdrukken.

Methode 1

Methode 1 van 2:

Je strategie bepalen

Pdf downloaden

1
Bepaal je rentabiliteitsdrempel. Binnen de financiële wereld is je rentabiliteitsdrempel (in het Engels heet dat je break-even point) het laagste bedrag of de laagste prijs die jij bereid bent binnen de overeenkomst te accepteren. In niet-financiële termen is dit het zogenaamde ‘worst-case scenario’, oftewel de meest ongunstige situatie die jij bereid bent te accepteren voordat je de onderhandelingstafel verlaat. Als je je eigen rentabiliteitsdrempel niet kent kan dat tot gevolg hebben dat je een deal accepteert die voor jou minder gunstig is.
- Als je onderhandelt in naam van iemand anders, vraag je cliënt dan van tevoren het doel van de overeenkomst op papier te zetten. Doe je dat niet, en je komt tot een overeenkomst waar je cliënt uiteindelijk niet blij mee is, dan zal dat jouw geloofwaardigheid aantasten. Dit kun je voorkomen door middel van een goede voorbereiding.
2
Weet wat je waard bent. Is dat wat jij aanbiedt lastig te krijgen, of is het iets waarvan er makkelijk dertien in een dozijn gaan? Als dat wat je te bieden hebt zeldzaam is of bijzonder, dan bevind jij je in de beste onderhandelingspositie. Hoe hard heeft de andere partij je nodig? Als de ander jou meer nodig heeft dan jij hem of haar, dan sta jij sterker en kun je het je veroorloven meer te vragen. Als jij de ander daarentegen harder nodig hebt dan dat hij of zij op jou zit te wachten, hoe kun je er dan voor zorgen dat je tijdens de onderhandelingen sterker komt te staan?
- Zo heeft iemand die onderhandelt bij een gijzeling bijvoorbeeld zelf niet veel te bieden, terwijl hij of zij de gijzelaars harder nodig heeft dan de ontvoerder. Daarom is het over de vrijlating van gijzelaars heel lastig onderhandelen. Als compensatie voor deze zwakke positie moet de onderhandelaar zo goed mogelijk zijn best doen om kleine concessies groot te laten lijken, en moet hij of zij proberen emotionele beloften om te zetten in wapens van waarde.
- Iemand die zeldzame edelstenen verkoopt heeft daarentegen iets te bieden waar moeilijk aan te komen is. Zij zit niet te wachten op het geld van een bepaalde persoon — ze wil gewoon de grootst mogelijke hoeveelheid geld, als ze een goede onderhandelaar is — maar mensen willen wel juist haar specifieke edelsteen. Daardoor verkeert zij in een uitstekende positie om het uiterste te halen uit de mensen met wie ze in onderhandeling is.
Onderschat nooit je eigen vermogen om door te onderhandelen totdat je krijgt wat je wilt door simpelweg te zorgen dat jij de langste adem hebt. Als je geduld hebt, gebruik het dan. Wat vaak gebeurt tijdens onderhandelingen is dat mensen moe worden en een resultaat accepteren dat ze normaal gesproken niet zouden accepteren, gewoon omdat ze het onderhandelen zat zijn. Als jij iemand kunt overtreffen door het simpelweg langer uit te houden aan de onderhandelingstafel is de kans groter dat je meer krijgt van dat wat je wilt.
4
Plan de manier waarop je je voorstellen wilt opzetten. Jouw voorstellen zijn wat jij aan de ander te bieden hebt. Een onderhandeling is een reeks uitwisselingen, waarbij één persoon een voorstel doet, waarna de ander een tegenvoorstel doet. De structuur van je voorstellen kan succes verzekeren maar kan ook tot een totale mislukking leiden.
- Als je over iemands leven aan het onderhandelen bent zullen je voorstellen op een redelijke manier duidelijk en direct zijn; je wilt geen mensenlevens op het spel zetten. Het risico van een agressief begin is simpelweg te groot.
- Als je daarentegen over je aanvangssalaris aan het onderhandelen bent kan het wel de moeite waard zijn om van het begin af aan meer te vragen dan je eigenlijk verwacht. Als je werkgever ermee akkoord gaat heb je meer in handen dan waarop je gehoopt had; en als je werkgever je een tegenvoorstel doet voor een lager salaris, blijft hij of zij achter met het gevoel dat jij wordt ‘uitgemolken’, waarmee je de kansen vergroot dat je uiteindelijk een beter salaris zult krijgen.
Je weet wat je rentabiliteitsdrempel is, en je weet wanneer je dat niet gaat krijgen. Wees bereid weg te lopen als dat het geval is. Het kan zijn dat de ander je nog terugbelt, maar als ze dat niet doen zul je tevreden moeten zijn met de moeite die je hebt gedaan.
Advertentie

Methode 2

Methode 2 van 2:

Onderhandelen

Pdf downloaden

1
Begin, afhankelijk van de situatie, met een extreem bod. Begin de onderhandelingen vanuit de voor jou maximaal haalbare positie (het hoogste wat je logischerwijs kunt verdedigen). Vraag wat je wilt, en doe daar nog een schepje bovenop. Hoog beginnen is belangrijk omdat je hoogstwaarschijnlijk wat water bij de wijn zult moeten doen en dus wat lager zult eindigen. Als je openingsaanbod te dicht bij je breekpunt ligt zul je niet genoeg ruimte hebben om toe te geven en de tegenpartij tevreden te stellen.
- Wees niet bang om iets buitensporigs te vragen. Je kunt nooit weten — misschien krijg je het wel! En wat is nou het ergste wat er kan gebeuren? De ander zou kunnen denken dat je arrogant bent, of onbetrouwbaar; maar hij of zij zal ook te weten komen dat je durft en dat je waarde hecht aan jezelf, je tijd en je geld.
- Ben je soms bang dat je de ander beledigt, met name als je een erg laag bedrag biedt voor iets wat je wilt kopen? Bedenkt dat het hier om zaken gaat, en als het aanbod de ander niet aanstaat, kan hij of zij altijd een tegenbod doen. Wees stoutmoedig. Vergeet niet dat als jij de ander niet uitbuit, hij of zij jou uit zal buiten. Onderhandelen houdt in dat beide partijen elkaar gebruiken op een manier die voor allebei voordelig uitpakt.
Als je een auto aan het kopen bent en je weet dat de andere dealer je dezelfde auto voor €200 minder wil verkopen, zeg dat er dan bij. Vertel je dealer de naam van die andere dealer en die van de verkoper. Als je over je salaris aan het onderhandelen bent en je hebt onderzoek gedaan naar hoe veel mensen in een vergelijkbare positie in het gebied waar jij woont betaalt krijgen, print die cijfers dan uit en zorg dat je ze bij de hand hebt. Het gevaar een verkoop of een kans te missen, als er al een reëel gevaar voor is, kan mensen ertoe leiden compromissen te sluiten.
Als de andere partij een voorstel doet, antwoord dan niet meteen. Maak in plaats daarvan gebruik van je lichaamstaal om aan te geven dat je er niet helemaal tevreden mee bent. Daardoor is de kans groot dat de ander zich ongemakkelijk en onzeker gaat voelen en zich verplicht voelt met een beter bod te komen om de stilte op te vullen.
4
Bied aan vooraf te betalen. Een betaling vooraf is altijd aantrekkelijk voor een verkoper, met name in situaties waarin mensen meestal niet vooraf en/of contant betalen (denk bijvoorbeeld aan de aanschaf van een auto of een huis). Als koper kun je ook aanbieden alles in één keer te betalen, of vooraf te betalen voor een bepaald aantal producten of diensten, in ruil voor een korting.
- Wat ook een goede strategie is, is aan de onderhandeling beginnen met een vooraf uitgeschreven betaalcheque; vraag of je het product of de dienst voor dat bedrag mag kopen, en zeg erbij dat dit je laatste bod is. Het kan best zijn dat de ander het zal accepteren, omdat de verleiding van directe betaling moeilijk te weerstaan is.
- Tenslotte kan aanbieden contant te betalen in plaats van met een betaalcheque of creditcard een nuttig onderhandelingsmiddel zijn omdat het minder risico’s met zich meebrengt voor de verkoper (zoals een ongedekte cheque, of een creditcard die geweigerd wordt).
Als je ‘gratis’ een toezegging doet, zeg je eigenlijk indirect tegen de ander dat jij denkt dat jouw onderhandelingspositie zwak is. Slimme onderhandelaars zullen bloed ruiken en je als haaien onderwater verslinden.
6
Vraag om iets wat waardevol is maar wat de ander niet veel kost. Je kunt er het beste voor zorgen dat beide partijen het gevoel hebben dat ze aan de winnende kant van de onderhandeling staan. En in tegenstelling tot wat veel mensen denken hoeft onderhandelen geen nulsomspel te zijn, met andere woorden, de waarde van de opbrengst hoeft niet constant te zijn. Als je slim bent kun je creatief omgaan met datgene wat je vraagt.
- Laten we even aannemen dat je zaken doet met een wijnproductiekelder, en dat zij willen jou €100 betalen om daar op te treden. Jij wilt €150. Waarom stel je niet voor dat zij je €100 betalen en je een fles wijn geven van €75? Het is voor jou €75 waard omdat dat het bedrag is dat je zou moeten betalen om de wijn te kopen, maar de kosten voor hen om die fles te produceren, zijn veel lager.
- Of je kunt de andere partij vragen om een korting van 5 of 10% op al hun wijn. Als we aannemen dat je toch regelmatig wijn koopt, zul je op die manier geld besparen, terwijl de ander nog steeds geld verdient aan jouw aankopen (alleen wat minder).
7
Bied of vraag extra’s. Kun je de deal op de een of andere manier nog een beetje aantrekkelijker maken, of vragen om iets wat de deal voor jou wat gunstiger maakt? Extra’s of voordeeltjes zijn vaak voordelig aan te bieden maar kunnen ervoor zorgen dat de deal dichter in de buurt van een "zeer goede" deal komt.
- Soms, hoewel niet altijd, kan het als je ter aanmoediging veel kleine voordeeltjes biedt in plaats van één groter voordeel, lijken of je meer weggeeft terwijl dat eigenlijk niet het geval is. Zorg dat je jezelf daar bewust van bent, zowel bij het bieden als bij het aannemen van aanmoedigingen.
Een closer is een feit of een argument dat je kunt gebruiken als je het gevoel hebt dat de ander bijna zover is maar nog net een laatste duwtje nodig heeft om de deal te willen sluiten. Als je tussenpersoon bent en je cliënt gaat deze week tot kopen over, of deze specifieke verkoper nu wil of niet, dan is dat een uitstekend argument voor het sluiten van de deal: je cliënt heeft een tijdslimiet daar ze zich aan zal willen houden, en jij kunt haar ervan overtuigen waarom die tijdslimiet belangrijk is.
Maar al te vaak lopen onderhandelingen spaak omdat een van beide partijen een bepaald probleem persoonlijk opneemt en daar geen afstand van kan nemen, waardoor alle voortgang die tijdens de eerdere fases van de onderhandelingen gemaakt is, weer teniet wordt gedaan. Probeer het onderhandelingsproces niet te zien als iets wat je persoonlijk aangaat en laat dus niet toe dat het proces of de uitkomst van de onderhandelingen je ego of je gevoel van eigenwaarde aantast. Als degene met wie je aan het onderhandelen bent geen manieren heeft, overdreven agressief of probeert misbruik te maken van de situatie, bedenk dan dat je op ieder gewenst moment op kunt staan en weg kunt lopen.
Advertentie

Tips

Let op je lichaamstaal – een ervaren onderhandelaar zal de non-verbale signalen oppikken waarmee jij onbewust uitdrukking geeft aan je werkelijke gevoelens.
Als de andere partij je verrast met een zeer aantrekkelijk aanbod, laat dan niet merken dat je eigenlijk iets minder gunstigs verwachtte.
De voorbereiding is 90% van de onderhandeling. Verzamel zo veel mogelijk informatie als je maar kunt over de mogelijke deals, evalueer alle belangrijke variabelen en probeer te begrijpen op welke punten je eventueel bereid bent concessies te doen.
Probeer zelfs als je onzeker bent autoriteit uit te stralen terwijl je praat, door luider te spreken dan normaal en door de indruk te geven dat je dit al heel vaak gedaan hebt. Op die manier zul je makkelijker deals kunnen sluiten met mensen die minder ervaring hebben.
Voer nooit onderhandelingen als de andere partij je onverwacht belt. Zij zijn er blijkbaar klaar voor, maar jij niet. Zeg dat het telefoontje op dat moment ongelegen komt en vraag of jullie een nieuwe afspraak kunnen maken. Dit geeft jou de tijd om je antwoorden op vragen te plannen en om wat eenvoudig onderzoek te doen.
Probeer, nadat je je voorstel in eerste instantie in wat zachtere bewoordingen hebt gedaan, zoals: "de prijs komt op -ongeveer- €100" of "Ik had zo’n €100 in gedachten", vastbesloten te zijn in je voorstellen - "De prijs is €100." Of: "Ik bied je €100."
Doe altijd zorgvuldig onderzoek naar de achtergrond van je onderhandelingspartner. Verzamel voldoende informatie over de andere partij om een idee te krijgen van wat hij of zij mogelijk gaat bieden binnen de voor jou acceptabele grenzen. Bouw tijdens het onderhandelen voort op die informatie.
Ga niet in onderhandeling met iemand die totaal onredelijk is. Zeg tegen hem of haar dat ze jou in gedachten kunnen houden mochten ze bereid zijn de prijs te verlagen (of wat dan ook). Als je gaat onderhandelen terwijl hun aanbod mijlenver afstaat van wat voor jou acceptabel is begin jij in een veel te zwakke positie.
Maak gebruik van middelen om miscommunicatie te verkleinen en duidelijkheid te vergroten. Op internet kun je een groot aantal nuttige hulpmiddelen vinden die je kunnen helpen bij het onderhandelen, zoals programma’s om grafieken mee te creëren.

Advertentie

Waarschuwingen

Praat nooit over de cijfers of over de prijs van de ander, omdat je die op die manier onbewust beoordeelt- probeer het in plaats daarvan altijd over je eigen cijfers te hebben.
Een slecht humeur is dodelijk voor een goede deal. Mensen weigeren een deal vaak gewoon omdat ze hun dag niet hebben. Dit is de reden waarom scheidingen vaak jaren duren. Vermijd vijandelijkheid tegen elke prijs. Zelfs als er in het verleden misschien sprake is geweest van vijandelijkheid moet je proberen ieder moment van contact opgewekt en met positieve energie te beginnen en geen gevoelens van wrok te blijven koesteren.
Als je over je baan aan het onderhandelen bent, wees dan niet al te inhalig, anders is de kans groot dat je je baan kwijtraakt, en dat is altijd nog erger dan je oorspronkelijke salaris.

Advertentie