Jak vyjednávat

Ať už se chystáte koupit dům, reklamovat svůj účet za telefon, získat více volných kilometrů na létání, smlouvat v Číně nebo se dohodnout se sousedem, princip vyjednávání je vždy stejný. Nesmíte zapomínat, že ani ti nejlepší diplomaté se při vyjednávání necítí dobře. Jediným rozdílem je to, že zkušený vyjednavač umí své pocity dobře skrýt.

Metoda 1

Metoda 1 ze 2:

Očekávejte vyjednávací taktiku

Stáhnout PDF

1
Určete si své hranice. Pokud jde o finance, musíte si určit, pod jakou cenu za žádných okolností nepůjdete. Pokud jde o něco jiného, určete si „nejhorší možnou situaci“, kterou jste ochotni akceptovat. Když nebudete mít žádné hranice, mohlo by se stát, že přistoupíte na dohodu, která pro vás nebude výhodná.
- Pokud zastupujete někoho jiného, nejprve si s klientem jasně určete tyto hranice. Pokud totiž vyjednáte nějaké podmínky a klient si to nakonec rozmyslí, bude to vaše ostuda a ne jeho. Je tedy nezbytné se dobře připravit.
2
Znejte svoji cenu. Nabízíte něco, čeho je všude dost, nebo máte speciální nabídku? Pokud máte něco cenného, jste ve výhodě. Kdo koho více potřebuje? Pokud potřebují oni vás více než vy je, jste také ve výhodě a můžete si dovolit vyjednávat o více. Pokud ale vy potřebujete druhou stranu více, než ona vás, budete si muset najít nějakou jinou výhodu.
- Například vyjednavač o rukojmí nenabízí nic speciálního a potřebuje rukojmí více, než jejich únosce. Proto je velmi těžké vyjednávat o rukojmí. Tito vyjednavači musí umět najít výhodu jinde a z emocionálních slibů udělat cenné zbraně.
- Například překupník drahých kamenů má něco, co je ve světě velmi vzácné. Nepotřebuje peníze lidí – potřebuje pouze nejvyšší možnou částku, jakou za své kameny může získat. To lidé jsou ti, kteří potřebují právě její kameny. Díky tomu je ve skvělé pozici a může si dovolit požadovat více.
Nepodceňujte svoji schopnost vyjednávat tím, že budete na druhou stranu tlačit. Pokud jste trpěliví, využijte toho. Pokud nejste trpěliví, naučte se to. Při vyjednávání se stává, že se lidé unaví a akceptují i to, co by jinak nepřijali, protože už je vyjednávání nudí. Když to zkusíte zahrát takto, budete mít větší šanci, že dosáhnete svého.
4
Naplánujte si, jak budete přednášet svoji nabídku. Nabídka je to, co chcete druhé straně dát výměnou za to, co od ní chcete. Vyjednávání je série výměn, kde jedna strana něco navrhne a druhá strana přijde s protinávrhem. To, jak své návrhy budete podávat, rozhodne o vašem úspěchu či neúspěchu.
- Pokud jednáte o něčí život, musíte mít rozumné požadavky – nesmíte riskovat. Kdybyste na to šli zhurta, mohlo by to mít velmi vážné následky.
- Pokud ale vyjednáváte například o svém platu, je dobré si říct o trochu více, než kolik očekáváte. Když bude zaměstnavatel souhlasit, budete mít více peněz a když souhlasit nebude, můžete mu navrhnout nižší částku, se kterou budete také spokojeni a navíc si zlepšíte své šance na postup.
Když budete znát své hranice, poznáte, když je druhá strana nebude chtít splnit. V takovém případě klidně odejděte. Možná se vám druhá strana ozve, ale pokud ne, nemusíte si s tím dělat starosti. Nestálo by to za to.
Reklama

Metoda 2

Metoda 2 ze 2:

Jak vyjednávat

Stáhnout PDF

1
Začněte s maximálními požadavky. Nejprve si řekněte o maximum toho, co můžete logicky získat. Je důležité začít nahoře, protože pravděpodobně budete muset ze svých nároků trochu slevit. Když začnete vyjednávat blízko své spodní hranice, nebudete mít dostatek času na to, abyste vyjednali alespoň to, co jste si původně stanovili!
- Nebojte se říct si o hodně! Třeba se vám to splní! Co nejhoršího by se mohlo stát? Maximálně by si někdo myslel, že to přeháníte nebo že jste marniví. Když ale řeknete, co chcete, lidé uvidí, že si sami sebe ceníte a máte kuráž.
- Bojíte se, že byste druhou stranu mohli urazit například tím, že jí nabídnete příliš nízkou cenu? Nezapomínejte na to, že jde o byznys. Když se jim to nebude líbit, vždycky mají možnost nabídnout vám něco jiného. Mějte odvahu. Když nevyužijete vy jich, využijí oni vás. Vyjednávání znamená, že využijete všichni sebe navzájem.
Pokud chcete koupit auto a víte, že vám ho jiný prodejce prodá za levněji, řekněte to při vyjednávání svému dealerovi. Také mu řekněte, u koho přesně a za kolik přesně byste mohli to samé auto koupit. Pokud vyjednáváte o platu a zjistili jste si, kolik dostávají lidé na podobných pozicích ve stejném městě, vytiskněte si tyto statistiky a mějte je po ruce. Když se lidé bojí, že přijdou o nějakou příležitost, přiměje je to ke kompromisům.
Když druhá strana něco navrhne, neodpovídejte ihned. Použijte řeč těla a dejte jim najevo, že nejste úplně spokojení. Začnou se cítit nepříjemně a nejistě a nakonec je to přiměje slevit ze svých nároků.
4
Nabídněte, že zaplatíte předem. Platba předem je pro prodejce vždy lákavá, hlavně v situacích, kdy se předem většinou neplatí (například právě prodej aut). Jako kupec máte také možnost nabídnout nákup velkého množství, platby předem za určité služby, nebo si požádat o nějakou slevu.
- Jednou z taktik je přijít na vyjednávání s vypsaným šekem, požádat o produkt za tuto cenu a říct, že jde o vaši finální nabídku. Máte tak velkou šanci, že to přijmou, protože vidina okamžitého zisku je velmi lákavá.
- Je také dobré platit hotově a ne kreditní kartou, protože to nepředstavuje žádné riziko pro prodejce (například nekrytý šek, neplatná karta atd.).
Když druhé straně něco jen tak dáte, dáváte jí vlastně najevo, že jste si vědomi své slabé pozice. Chytří vyjednavači to hned zavětří a rozcupují vás jako supi.
6
Požádejte o něco, co je pro vás cenné, ale druhou stranu to moc nestojí. Je dobré se pokusit zajistit, aby si obě strany připadaly jako vítězové. Nemusí to ale vždy dopadnout remízou. Buďte chytří a využijte své kreativity.
- Řekněme, že hrajete na trubku a chcete vystupovat ve vinárně. Chcete, aby vám dávali 1500Kč za večer, ale oni vám nabídnou jen 1000Kč. Proč jim například nenabídnout, aby vám platili 1000Kč a lahev vína v hodnotě 750Kč? Vás by taková lahev stála 750 korun, ale vinárna si může dovolit vám ji přidat k honoráři, protože pro ni nemá takovou hodnotu.
- Můžete je také požádat o slevu na nápoje. Když budete ve vinárně pravidelně pít, mohli byste časem ušetřit velké peníze.
7
Nabídněte nebo požádejte o něco navíc. Můžete celý obchod něčím osladit? Když nabídnete něco navíc, budete mít větší šanci na úspěch.
- Někdy (ale ne vždy) je dobré nabídnout něco malého navíc k tomu, o co se jedná. Bude to vypadat, že do celého obchodu dáváte více, i když to nebude pravda. Nezapomínejte na to a nabízejte i přijímejte takové nabídky.
Budou se vám hodit ve chvíli, kdy druhá strana bude už téměř souhlasit s vašimi podmínkami, ale bude chybět už jen jeden krůček. Pokud jste například bankéř a váš klient chce tento týden nakoupit, ať už se to prodejci líbí či ne, využijte toho: váš klient je časově omezen a vy musíte prodejce přesvědčit, že je důležité toto omezení dodržet.
Často je vyjednávání zaujaté, protože si jedna strana bere celou situaci osobně a znesnadňuje celý proces vyjednávání. Snažte se nebrat si to osobně. Zahoďte své ego a soustřeďte se na cíl. Pokud je na vás ten druhý drzý, agresivní nebo se vás snaží využít, můžete se kdykoli zvednout a odejít.
Reklama

Tipy

Příprava ne 90% vyjednávání. Sežeňte si všechny dostupné informace, zhodnoťte všechny proměnné a snažte se porozumět tomu, co prodáváte či nabízíte.
Pokud vás druhá strana překvapí velmi příznivou nabídkou, nedávejte na sobě znát, že jste byli připraveni na horší podmínky.
Dávejte si pozor na řeč těla. Dobrý vyjednavač se v řeči těla dobře vyzná a dokáže rozpoznat, co si myslíte.
Vyhněte se vágnímu vyjadřování svých požadavků. Místo „bude to stát asi stovku“ řekněte „stojí to stovku“.
Když se druhá strana chová naprosto nerozumně, nevyjednávejte s ní. Řekněte, že až sleví ze svých požadavků, mohou se vám ozvat. Vyjednávání za takových podmínek by pro vás bylo velmi nevýhodné.
I když si nejste jistí tím, co říkáte, mluvte sebejistě a nedávejte na sobě nic znát. *Když budete budit dojem, že víte naprosto přesně, co děláte, nezkušení lidé se budou cítit zastrašeně a vy budete ve výhodě.
Nikdy nevyjednávejte nepřipravení. Druhá strana totiž připravená bude a to by se vám mohlo vymstít. Vždy si nejprve řekněte o přeložení termínu a dokonale se připravte.
Vždy si svého partnera dobře prověřte. Zjistěte si o něm co nejvíce informací a snažte se předvídat jeho strategie. Při vyjednávání získané informace využijte ve svůj prospěch.
Zbrklost je zabijákem každého dobrého obchodu. Lidé s vámi nebudou chtít jednat, když budete mít špatnou náladu nebo budete spěchat. Proto se například rozvody táhnou celé roky. Buďte za každou cenu příjemní a milí. I když jste s druhou stranou neměli nejlepší vztahy, snažte se vyjednávat s pozitivním přístupem.

Reklama

Varování

Nikdy nemluvte o jejich nabídce, protože byste ji tím nevědomky potvrdili. Mluvte jen o tom, co nabízíte vy.
Pokud vyjednáváte o práci, nebuďte příliš chamtiví, jinak by vás mohli vyrazit. To by bylo horší, než mít nižší plat.

Reklama