Come Negoziare

Che si tratti di comprare una casa, discutere la tua bolletta telefonica, ottenere più miglia da volatore frequente, commerciare con la Cina, o pagare la tua carta di credito, i principi di base della negoziazione sono gli stessi. Ricorda che anche il negoziatore più capace ed esperto prova disagio durante una negoziazione. L'unica differenza è che un negoziatore capace ha imparato a riconoscere, e sopprimere i segni visibili di questa sensazione.

Metodo 1

Metodo 1 di 2:

Preparazione

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Decidi il tuo punto di break-even. In termini finanziari, si tratta della quantità minore o del prezzo più basso che accetterai nell'accordo. In termini non finanziari, si tratta dello scenario peggiore che accetterai prima di allontanarti dal tavolo delle negoziazioni. Non conoscere il tuo punto di break-even potrebbe portarti ad accettare accordi che non sono nei tuoi migliori interessi.
- Se rappresenti un'altra persona nella negoziazione, richiedi in anticipo e per scritto un accordo con il tuo cliente per una risoluzione gradita della negoziazione. Altrimenti, quando negozierai, se il cliente decidesse che l'accordo non è di suo gradimento dopo tutto, sarà la tua credibilità a risentirne. Con la preparazione giusta potrai evitare questa possibilità.
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Conosci il valore delle carte che hai da giocare. Ciò che offri è difficile da ottenere, o si tratta di qualcosa di comune? Se ciò che hai è raro o degno di nota, inizierai la negoziazione nella posizione migliore. Quanto ha bisogno di te l'altra parte? Se hanno più bisogno di te di quanto tu ne abbia di loro, sarai nella posizione migliore, e potrai permetterti di chiedere di più. Se però, sarai tu ad avere più bisogno di trovare un accordo, cosa puoi fare per migliorare la tua posizione?
- Un negoziatore che cerca di liberare degli ostaggi, ad esempio, non offre niente di speciale, e ha bisogno degli ostaggi più del rapitore. Per questa ragione, questo tipo di negoziazioni sono molto difficili. Per compensare a questa situazione di svantaggio, il negoziatore dovrà essere bravo a far sembrare grandi delle piccole concessioni, e a trasformare le promesse emotive in preziose armi.
- Un venditore di gemme rare, invece, ha qualcosa che si trova raramente nel mondo. Non ha bisogno del denaro di una persona in particolare - solo della quantità maggiore di denaro, se è un buon negoziatore - mentre le persone vogliono la sua particolare gemma. Questo lo mette nell'eccellente posizione di poter estrarre più valore dalle persone con le quali negozia.
Non sottovalutare mai la tua capacità di negoziare semplicemente perseverando più della controparte. Se sei paziente, usa quella qualità. Se ti manca la pazienza, acquisiscila. Spesso nelle negoziazioni capita che le persone si stanchino e accettino delle condizioni che non avrebbero accettato se il processo non le avesse stancate. Se puoi resistere più di qualcuno rimanendo al tavolo per più tempo, probabilmente otterrai più di quanto desideri.
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Pianifica come strutturare la tua proposta. Le tue proposte sono le offerte che fai alla controparte. Una negoziazione è una serie di scambi, dove una persona fa una proposta e l'altra una contro proposta. La struttura delle tue proposte determinerà il successo della tua negoziazione.
- Se stai negoziando la vita di qualcun altro, le tue proposte dovranno essere ragionevoli da subito; non devi rischiare la vita di un'altra persona. I contro di partire in modo aggressivo sono troppo negativi.
- Se, però, stai negoziando il tuo salario di partenza, ti sarà utile chiedere di più di quanto ti aspetti di ottenere. Se il tuo datore di lavoro accetta la tua proposta, avrai ottenuto più di quanto speravi; se il tuo datore di lavoro riesce a strapparti uno stipendio inferiore, darai l'impressione di aver fatto un sacrificio per l'azienda, migliorando le tue probabilità di avere uno stipendio più alto in futuro.
Sai qual è il tuo punto di break-even, e saprai se l'offerta che hai ricevuto è adeguata. Preparati ad andartene se è il caso. L'altra parte potrebbe decidere di richiamarti, ma dovresti essere comunque contento anche se non lo facesse.
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Metodo 2

Metodo 2 di 2:

Negoziazione

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Secondo la situazione, apri in modo estremo. Apri con la posizione massima sostenibile (il massimo che puoi chiedere secondo la logica). Chiedi ciò che vuoi, e qualcosa in più. Iniziare da un valore alto è importante, perché probabilmente chiuderai l'accordo a un valore più basso di quello iniziale. Se la tua offerta iniziale è troppo vicina al tuo breakpoint, non avrai abbastanza intervallo di negoziazione da concedere alla controparte.
- Non aver timore di fare una richiesta indecente. Non si può mai sapere - potrebbe essere accettata! E qual è la cosa peggiore che può succedere? Potrebbero pensare che sei vanitoso o pazzo; ma sapranno anche che hai fegato, e che dai valore a te stesso, al tuo tempo e al tuo denaro.
- Sei preoccupato di insultarli, soprattutto in caso di un'offerta molto bassa per acquistare qualcosa? Ricorda che si tratta di lavoro, e se non apprezzano la tua offerta, faranno la loro controproposta. Sii coraggioso. Se non sarai tu ad approfittarti di loro, saranno loro ad approfittarsi di te. Per negoziare è necessario prendere dei vantaggi sulla tua controparte.
Se stai acquistando un auto e sai che un altro concessionario ti venderà la stessa auto per 500€ in meno, dillo. Dì il nome del concessionario e del venditore. Se stai negoziando uno stipendio e hai fatto delle ricerche sui salari delle persone in posizioni equivalenti alla tua nella tua zona, stampa quelle statistiche e tienile a portata di mano. La minaccia di perdere un lavoro o un'opportunità, anche se non si tratta di qualcosa di importante, può far scendere le persone a compromessi.
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Offriti di pagare alla firma. Un pagamento alla firma è sempre il preferito di un venditore, soprattutto nelle situazioni dove la maggior parte delle persone non paga subito (vendita di auto usate). Come compratore, ti puoi anche offrire di comprare all'ingrosso e pagare in anticipo per un certo numero di prodotti o servizi, in cambio di uno sconto.
- Una tattica possibile è quella di presentarsi alla negoziazione con un assegno già scritto; chiedi di comprare il prodotto o il servizio in questione per quella quantità, e dì alla controparte che si tratta della tua ultima offerta. Potrebbe accettarla, perché il fascino di un pagamento immediato è difficile da resistere.
- Infine, pagare in contanti invece che con carte di credito o assegni può essere un utile strumento di negoziazione, perché riduce i rischi per il venditore (es: assegni scoperti, carte di credito non valide).
Se concederai qualcosa gratuitamente, starai implicitamente dicendo all'altra persona che pensi che la tua posizione sia debole. I negoziatori abili sentiranno l'odore del sangue e si getteranno su di te come squali.
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Chiedi qualcosa che abbia valore per te, ma non ha un grande costo per loro. Far credere alla controparte che sta vincendo la negoziazione è una cosa positiva. Contrariamente a quanto si crede, le negoziazioni non devono essere a somma zero. Se sarai furbo, puoi essere creativo nelle tue richieste.
- Prendiamo come esempio una negoziazione con una azienda che produce vini, e ti vuole pagare 100€ per le tue prestazioni. Tu vuoi 150 €. Perché non suggerire che ti paghino 100€ e una bottiglia di vino da 75 €? Vale 75€ per te, perché è il prezzo al dettaglio, ma costa molto meno per loro produrla.
- Potresti chiedere invece uno sconto del 5-10% su tutti i loro vini. Se sei un consumatore regolare di vino, risparmierai, e loro guadagneranno comunque sui tuoi acquisti, anche se una cifra inferiore.
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Offri o richiedi degli extra. Puoi migliorare l'accordo in qualche modo, o chiedere qualcosa che migliori l'accordo? Gli extra e i bonus possono avere un costo relativamente basso, ma spingere l'accordo verso la parte più favorevole a te.
- In alcuni casi, ma non sempre, offrire molti piccoli incentivi, invece di un solo grande incentivo, può dare l'idea che tu stia concedendo di più, quando in effetti non è così. Tieni presente questo aspetto, sia quando devi elargire incentivi che quando devi riceverli.
Un asso nella manica è un fatto o un argomento che puoi usare quando percepisci che la controparte sia vicina ad accettare un accordo ma abbia bisogno di quella spinta in più. Se sei un broker, e il tuo cliente comprerà questa settimana, che il venditore sia disposto o meno, è un ottimo asso nella manica: il tuo cliente ha una scadenza che vorrà rispettare, e tu potrai convincerlo del perché quella scadenza è importante.
Troppo spesso, le negoziazioni prendono una strada diversa da quella desiderata perché una delle due parti prende un problema sul personale e non fa un passo indietro, rovinando tutti i progressi fatti nelle fasi iniziali della negoziazione. Cerca di non prendere il processo di negoziazione sul personale, e non sentirti offeso o sminuito. Se la persona con la quale stai negoziando è scortese, troppo aggressiva, o tende ad abusare di te, ricorda che puoi allontanarti in qualunque momento.
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Consigli

Anche quando non sei sicuro, parla con autorità, usando un volume più alto del solito e dando l'impressione di essere un negoziatore esperto.
La preparazione rappresenta il 90% della negoziazione. Raccogli più informazioni possibili riguardo all'accordo, valuta tutte le variabili in gioco e cerca di capire che concessioni puoi fare.
Se la controparte ti sorprende con un'offerta molto allettante, non far capire che ti aspettavi di ottenere di meno.
Evita di usare un linguaggio molle quando fai la tua proposta. Es: "Il prezzo è di circa 100€" oppure "vorrei 100€ per questo servizio". Sii deciso nelle tue proposte - "Il prezzo è 100€". oppure "Ti darò 100€".
Se qualcuno è del tutto irragionevole, non negoziare. Rispondi dicendo che ti tenga presente se abbassa il prezzo. Negoziare quando la controparte non è ragionevole ti mette in una posizione di eccessiva debolezza.
Non negoziare mai dopo aver ricevuto una telefonata non programmata. La tua controparte è pronta ma tu no. Dì di non poter parlare e chiedi di riprendere le trattative in seguito. Questo ti darà il tempo di pianificare le risposte alle domande ed eseguire delle semplici ricerche.
Fai attenzione al tuo linguaggio del corpo - un negoziatore abile saprà leggere i segnali non verbali che possono rivelare le tue vere intenzioni.

Avvertenze

L'odio impedisce gli accordi. Le persone rifiutano gli accordi se sono di malumore. E' per questo che i divorzi si trascinano per anni. Evita le ostilità ad ogni costo. Anche se si sono verificate delle ostilità in passato, inizia ogni contatto con un atteggiamento positivo e ottimista, senza portare rancore.
Non parlare mai della cifra proposta dalla controparte, perché le daresti una validità a livello subconscio - parla sempre della tua cifra invece.
Se devi negoziare per un lavoro, non mostrarti troppo avido, o potresti essere licenziato.