Tải về bản PDFTải về bản PDFX
Bài viết này đã được cùng viết bởi Archana Ramamoorthy, MS. Archana Ramamoorthy là Giám đốc Quản lý Sản phẩm Công nghệ tại Workday. Cô là ninja sản phẩm, ủng hộ bảo mật và có tham vọng mở rộng ngành công nghệ. Archana nhận bằng BS từ Đại học SRM và MS từ Đại học Duke và đã làm việc trong quản lý sản phẩm trong hơn 8 năm.
Có 14 thông tin tham khảo được trích dẫn trong bài viết này mà bạn có thể xem tại cuối trang.
Bài viết này đã được xem 5.681 lần.
Bán một sản phẩm không phải là vấn đề quá phức tạp. Ở mức độ cơ bản nhất, chương trình bán hàng sẽ được xây dựng dựa trên sản phẩm, đối tượng khách hàng và phương thức bán. Ngoài những thông tin đó, việc bán hàng còn yêu cầu bạn phải tập trung vào thông tin chi tiết của sản phẩm và khách hàng. Khi chương trình bán hàng đang diễn ra, bạn cần quan sát sự thay đổi của xu hướng thị trường, nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Khi nhận ra những thay đổi này, bạn có thể điều chỉnh chương trình để duy trì doanh số bán hàng cao.
Các bước
Nghiên cứu về sản phẩm.[1] Nếu bạn có thể truyền đạt kiến thức về sản phẩm và trả lời các câu hỏi của khách hàng, họ sẽ hiểu rằng bạn thật sự quan tâm đến sản phẩm đó. Nếu bạn thấy sản phẩm đáng để mua thì khách hàng cũng cảm thấy như vậy.- Việc hiểu rõ về sản phẩm là tuyệt đối cần thiết. Nếu bạn không thể trả lời một câu hỏi nào đó của khách hàng thì hãy nói đại loại như “Tôi không biết rõ về điều đó, nhưng tôi sẽ về tìm hiểu và trả lời cho anh sớm nhất. Tôi phải liên lạc với anh bằng cách nào để giải đáp thắc mắc?”
Nhấn mạnh những lợi ích của sản phẩm đối với khách hàng. Bên cạnh việc cung cấp thông tin sản phẩm cho đúng đối tượng khách hàng, một điều quan trọng nữa là phải giải thích được những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Khi đó khách hàng mới thấy được lý do nên mua sản phẩm. Nghĩ về những vấn đề như:[2]- Sản phẩm có giúp cuộc sống của khách hàng dễ dàng hơn?
- Sản phẩm có mang lại cảm giác sang trọng?
- Sản phẩm đó có thể được nhiều người dùng chung không?
- Sản phẩm đó có thể được sử dụng trong thời gian dài không?
Đảm bảo thông tin về sản phẩm đã được cung cấp đầy đủ. Nếu không gặp trực tiếp khách hàng để bán sản phẩm, bạn cần đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin qua bao bì bán lẻ, bảng thông tin tại quầy bán hàng, và bất kì tài liệu tiếp thị nào.[3] Cho dù đang bán hàng trực tiếp hoặc đang rao hàng, bạn cũng nên trưng ra tài liệu về thông tin sản phẩm để lấy lòng tin của khách hàng.[4][5]- Đảm bảo thông tin sản phẩm dễ hiểu, đúng và đầy đủ.
- Ngôn ngữ trên bao bì sản phẩm và tài liệu tiếp thị phải rõ ràng, dễ đọc và không lan man.
- Đầu tư thời gian và tài chính để đảm bảo sản phẩm, bao bì và tài liệu tiếp thị trông thật hoàn hảo - hình ảnh chất lượng cao, màu sắc sống động v.v...
Quảng cáo
Chia sẻ tình yêu về sản phẩm.[6][7] Một người bán hàng giỏi phải tin vào sản phẩm mình bán, và chuyển sự nhiệt huyết đó sang cho khách hàng. Có rất nhiều cách để thể hiện tình yêu của bạn dành cho sản phẩm.- Đừng xem thường ngôn ngữ cơ thể và giọng nói. Bạn sẽ chuyển tải được tình yêu sản phẩm nếu có thể nói rõ về sản phẩm, và thể hiện biểu cảm khi thảo luận về nó. Ngược lại, nếu bạn lắp bắp hay khoanh tay trước ngực khi khách hàng đặt câu hỏi, điều đó chứng tỏ bạn không có sự gắn kết và không quan tâm đến sản phẩm.
- Chuẩn bị trước để nói về những trải nghiệm tốt của bạn hoặc của khách hàng đã dùng qua sản phẩm. Kể ra những câu chuyện cụ thể sẽ tạo được sự kết nối giữa sản phẩm với khách hàng. Ví dụ, nếu bạn đang bán dầu gội đầu thì có thể nói với khách hàng như sau: “Trước đây tóc tôi thường bị quăn, nhưng kể từ khi sử dụng nó tóc tôi mượt và thẳng như bây giờ”.
Dự đoán nhu cầu của khách hàng.[8] Bạn nên chuẩn bị trước để có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng về sản phẩm, nhưng quan trọng hơn là phải dự đoán được câu hỏi của họ. Điều này cho thấy bạn hiểu nhu cầu của khách hàng. Bạn phải có khả năng kết nối cảm xúc với khách hàng bằng cách giải quyết những nhu cầu đó.[9]- Nghĩ về những khách hàng điển hình của bạn. Điều gì thúc đẩy họ mua sản phẩm? Họ có những nhu cầu gì? Họ trẻ hay già? Độc thân? Giàu có? Họ đã lập gia đình chưa?
- Sau khi bạn có ý tưởng về khách hàng của mình, hãy nghĩ về cách để sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu hay mong muốn của họ.
Luyện tập giao tiếp với khách hàng. Nếu bạn đang tiếp thị trực tiếp cho khách hàng, cách bạn kết nối với họ đóng vai trò rất quan trọng. Thay vì đặt những câu hỏi đóng như "Tôi có thể giúp anh được không?", hãy đặt câu hỏi mở tích cực hơn "Anh đang tìm thứ gì đó phải không? Hay anh đang tìm mua quà cho một người đặc biệt?"[10] Ngoài ra, bạn hãy chuẩn bị đưa ra những nhận xét về sản phẩm của mình để khiến khách hàng thích thú và kéo dài buổi nói chuyện. Ví dụ, nếu bạn làm trong ngành bán lẻ quần áo thì có thể nói: “Chị biết không, bây giờ bọn trẻ thường thích mặc các bộ quần áo kinh dị vào lễ Halloween. Con chị có thích vậy không?”
Chuyển mong muốn của khách hàng thành đặc tính sản phẩm. Trong tiếp thị người ta gọi là "định vị sản phẩm", cơ bản nghĩa là đánh đồng sản phẩm với hy vọng và mong muốn của khách hàng. Có một số yếu tố quan trọng khi bạn muốn định vị sản phẩm:[11]:- Định vị sản phẩm trong phân khúc tốt nhất của thị trường. Đừng định giá sản phẩm quá cao hoặc quá thấp.
- Xác định những thông tin cần cung cấp về sản phẩm tùy vào đối tượng khách hàng. Có lẽ bạn nắm trong tay rất nhiều thông tin khác nhau, nhưng bạn phải dựa trên kỹ năng bán hàng để biết thông tin nào phục vụ tốt nhất cho đối tượng nào.
- Đừng né tránh sự thật hay nói dối trơ trẽn. Định vị sản phẩm là về nhận thức, không phải lừa dối.
- Định vị các thông tin sao cho chúng ở vị trí vượt trội so với bản thân sản phẩm. Nghĩa là các giá trị tích cực, đáng khao khát đi kèm sản phẩm là những gì giúp bạn bán được sản phẩm. Các công ty rất giỏi việc này là Coca-Cola, Apple và nhiều nhãn hàng thời trang. Nghĩ về cách sản phẩm kết nối với đời sống và các giá trị của khách hàng, không chỉ đơn giản là phục vụ một chức năng nào đó.
- Ví dụ, nếu bạn đang bán dòng xe minivan ở phân khúc tương đối cao cấp cho khách hàng giàu có lớn tuổi, bạn nên nhắc đến các đặc điểm sang trọng của nó. Bạn có thể nói như sau: “Hãy nhìn các đường xẻ trên gỗ—thật trơn láng. Ghế ngồi bọc da mềm mại mang lại cảm giác rất thoải mái, thật là hoàn hảo cho một chuyến đi dễ chịu dưới bóng hoàng hôn”.
- Với cùng loại xe đó nhưng nếu bạn đang bán cho một gia đình có ba trẻ nhỏ thì nên nhấn mạnh các đặc điểm thiết thực của nó. Ví dụ, bạn có thể nói: “Hàng ghế thứ ba tạo nhiều không gian để chở các bé đi chơi. Nó cũng có thể gấp xuống nếu anh muốn có chỗ để đồ tạp phẩm, dụng cụ thể thao hay đồ đạc lặt vặt. À quên nữa, tôi đã nói về việc túi khí bên hông và phanh chống khóa đều được tích hợp sẵn chưa nhỉ?”
Thành thật về sản phẩm của bạn. Khách hàng trung thành với sản phẩm sẽ chỉ đến với bạn nếu bạn thành thật với họ. Điều này có nghĩa bạn phải minh bạch trong việc cung cấp thông tin sản phẩm, và thừa nhận sự thiếu kiến thức hay sai sót phạm phải. Đừng lo lắng về sự thành thật vì nó giúp xây dựng niềm tin ở khách hàng.- Nếu bạn không thể trả lời câu hỏi của khách hàng hoặc không thể cung cấp những gì họ cần, hãy xin phép trả lời sau khi bạn đã tìm ra thông tin.
- Đảm bảo khách hàng biết rằng họ có thể quay lại gặp bạn sau đó nếu họ có thắc mắc hay lo ngại.
- Nếu sự thật là sản phẩm của bạn không phù hợp cho một khách hàng nào đó, hãy nói thật và giúp họ tìm ra thứ họ thật sự cần.[12] Cho dù hôm nay bạn không bán được hàng, sự thành thật và lòng tốt của bạn sẽ được ghi nhận và có thể chuyển hóa thành doanh số trong tương lai.
- Ví dụ, nếu bạn đang bán xe ô tô thể thao cho một khách hàng mà sau đó họ cho biết họ có năm đứa con nhỏ phải chở đi học mỗi ngày, bạn có thể nói như sau: “Có lẽ anh nên mua một chiếc minivan hay SUV. Nhưng nếu anh định mua thêm một chiếc thứ hai thì có thể quay lại đây, tôi sẽ giúp anh mua một chiếc với giá tốt”.
Kết thúc buổi chào hàng. Có nhiều cách để kết thúc buổi chào hàng, nhưng một trong các cách hiệu quả nhất là: "Luôn phải dứt điểm".[13] Sau khi biết khách hàng tiềm năng có hứng thú đối với sản phẩm, bạn hãy nói những câu để khép lại buổi chào hàng như "Đó là sản phẩm anh cần đúng không?" hoặc "Anh nghĩ thế nào? Sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu của anh không?”
Cho khách hàng thời gian suy nghĩ. Tỏ ra quá gượng ép sẽ làm người mua mất hứng.[14] Có thể họ muốn về nhà để lên mạng tìm thêm thông tin. Hãy để họ làm như vậy cùng với những lời chào hàng đầy nhiệt huyết của bạn vang vọng trong đầu. Nếu bạn đã nói thành thật, cung cấp đủ thông tin, thái độ chu đáo và nhiệt tình, thông tin bạn cung cấp khớp với những gì họ tìm được trên mạng, họ sẽ quay lại tìm sản phẩm của bạn.- Đôi khi để khách hàng dẫn dắt buổi chào hàng cũng có lợi. Cho họ thời gian cân nhắc và giữ im lặng trong lúc đó. Chỉ cung cấp thêm thông tin khi họ yêu cầu.[15]
- Đừng để khách hàng ra đi mà không biết cách liên lạc với bạn. Nếu bạn đang làm việc ngoài cửa hàng thì nhớ cho khách hàng thông tin liên lạc với bạn (đặc biệt khi bạn thường xuyên di chuyển). Nhớ nói với khách hàng những câu như "Tôi luôn có mặt ở cửa hàng nếu anh cần thêm thông tin", hoặc "Nếu anh có thắc mắc gì thì chỉ cần yêu cầu nhân viên bán hàng gọi tôi".
- Bạn cũng có thể cho khách hàng thông tin liên lạc để họ liên lạc lại nếu có câu hỏi hay cần thêm thông tin. Gửi cho họ danh thiếp hay thông tin liên lạc khác và nói: "Đừng ngại gọi cho tôi nếu anh có câu hỏi, hay anh cũng có thể đến trực tiếp cửa hàng gặp tôi vào cuối tuần".
- Sử dụng bản năng của bạn. Nếu bạn nghĩ khách hàng sắp quyết định mua thì nên đứng gần đó nhưng không được hấp tấp. Bạn nên đứng gần đó để khách hàng dễ dàng tìm thấy bạn, tránh để xảy ra chuyện khách hàng không thể tìm thấy bạn khi đã quyết định mua hàng.
Quảng cáo
Tìm hiểu tất cả các khía cạnh tác động đến việc bán hàng cho người dùng cuối cùng. Vì là chủ doanh nghiệp nhưng cũng đồng thời là người trực tiếp chào hàng cho khách, bạn có khả năng tác động nhiều hơn ngoài việc tương tác với người mua. Bên cạnh các chiến thuật được đề cập trong phần còn lại của bài viết này, bạn cũng có thể dùng các chức năng khác để nâng cao doanh số. Quảng cáo, trưng bày hàng hóa và tiếp thị là các chức năng hỗ trợ bán hàng.[16] Bán hàng là mục tiêu của các chức năng này, và người chủ doanh nghiệp cần có kiến thức đầy đủ về các hoạt động đó.- Đọc tài liệu về tiếp thị cơ bản. Chúng cho bạn biết nhiều chiến thuật và kỹ thuật nằm sau hoạt động quảng cáo, trưng bày sản phẩm và tiếp thị.
Tiếp thị sản phẩm. Điểm quan trọng là phải cung cấp thông tin sản phẩm qua càng nhiều kênh thông tin càng tốt. Ngày nay, sản phẩm có thể được lồng ghép quảng cáo trong nhiều kênh thông tin giải trí (product placement) nhờ vào sự tiến bộ của các phương tiện truyền thông. Tạo nhiều kênh quảng cáo khác nhau để khách hàng tiềm năng có thể tìm hiểu về sản phẩm của bạn:- Quảng cáo truyền miệng
- Quảng cáo qua phương tiện truyền thông: radio, tivi, email, truyền thông đại chúng, trực tuyến v.v...
- Đại diện bán hàng
- Hội chợ thương mại
- Hội nghị bán hàng
- Bán hàng qua điện thoại
- Quảng cáo sản phẩm trong phim ảnh, thể thao...
- Các sự kiện cộng đồng ở địa phương (ví dụ, hiến tặng sản phẩm để bán đấu giá lấy tiền cho mục đích phúc lợi chung nhằm thu hút sự chú ý cho sản phẩm)[17][18]
Rà soát doanh số bán hàng.[19][20] Bạn nên phân tích doanh số theo định kỳ. Sản phẩm có bán tốt không? Hàng tồn kho nhiều hay ít? Bạn có lãi không? Việc kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh thế nào? Khi trả lời được các câu hỏi này bạn sẽ có thể nâng cao doanh số tối đa, giữ vững tốc độ tăng trưởng.
Giải quyết những khó khăn trong việc kinh doanh nếu cần. Nếu việc bán hàng không diễn ra suôn sẻ, bạn cần lên kế hoạch giải quyết vấn đề. Muốn cải thiện doanh số, bạn phải đánh giá lại sản phẩm, danh sách khách hàng và hoạt động tiếp thị.[21]- Thay đổi chiến thuật theo định kỳ. Nếu khách hàng luôn nghe những lời quảng cáo cũ rích, thấy các sản phẩm trưng bày giống nhau quanh năm suốt tháng, họ sẽ bắt đầu cảm thấy sản phẩm của bạn không còn phù hợp.
- Cân nhắc loại bỏ một sản phẩm khỏi chuỗi hàng hóa nếu doanh số của nó không tốt. Hàng tồn kho có thể được bán giảm giá để thanh lý.
- Xem xét thị trường mục tiêu và điều chỉnh việc kinh doanh theo đó. Có thể khách hàng của bạn đang thay đổi và bạn cần bắt kịp họ, hoặc phải tìm một thị trường mới.
- Tái đánh giá thiết kế sản phẩm, việc phân phối và bao bì... Việc cải tiến sản phẩm theo thị trường mục tiêu và chiến thuật kinh doanh có thể giúp bạn nâng cao doanh số.
- Thay đổi giá thành sản phẩm. Thông qua việc nghiên cứu dữ liệu doanh số của bạn và hoạt động kinh doanh của đối thủ, bạn có thể nhận ra liệu mình có định giá quá cao hay quá thấp.
- Tạo ra sản phẩm độc quyền hoặc chỉ cung cấp trong một thời gian giới hạn. Đôi khi việc kiểm soát nguồn cung ứng theo cách này sẽ kích cầu và nâng cao doanh số. Tuy nhiên, bạn cần đảm bảo chiến thuật này hoạt động hiệu quả với tổng thể chiến lược kinh doanh của bạn. Nếu bạn quảng cáo một sản phẩm được cho là hoàn hảo để sử dụng hằng ngày thì không thể nói nó chỉ được cung cấp trong thời gian giới hạn.
Quảng cáo
Tham khảo
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.forbes.com/sites/onmarketing/2014/07/23/the-five-things-product-packaging-must-do/
- ↑ https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea
- ↑ http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ https://www.aabacosmallbusiness.com/advisor/blogs/young-entrepreneurs/sell-every-product-with-love-222925933.html
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ Mark H McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School, pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.investopedia.com/terms/a/always-be-closing.asp
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://nos.ukces.org.uk/PublishedNos/SFHSS04.pdf
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ http://academic.brooklyn.cuny.edu/economic/friedman/mmintroduction.htm
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ https://www.marsdd.com/mars-library/using-sales-metrics-to-assess-your-sales-performance-and-competitiveness/
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/230876
- ↑ http://www.sellingpower.com/content/article/?a=10089/10-tips-to-improve-your-sales-performance
Về bài How.com.vn này
Giám đốc quản lý sản phẩm
Bài viết này đã được cùng viết bởi Archana Ramamoorthy, MS. Archana Ramamoorthy là Giám đốc Quản lý Sản phẩm Công nghệ tại Workday. Cô là ninja sản phẩm, ủng hộ bảo mật và có tham vọng mở rộng ngành công nghệ. Archana nhận bằng BS từ Đại học SRM và MS từ Đại học Duke và đã làm việc trong quản lý sản phẩm trong hơn 8 năm. Bài viết này đã được xem 5.681 lần.
Chuyên mục: Kinh doanh
Trang này đã được đọc 5.681 lần.
Bài viết này đã giúp ích cho bạn?
⚠️ Disclaimer:
Content from Wiki How Tiếng Việt language website. Text is available under the Creative Commons Attribution-Share Alike License; additional terms may apply.
Wiki How does not encourage the violation of any laws, and cannot be responsible for any violations of such laws, should you link to this domain, or use, reproduce, or republish the information contained herein.
- - A few of these subjects are frequently censored by educational, governmental, corporate, parental and other filtering schemes.
- - Some articles may contain names, images, artworks or descriptions of events that some cultures restrict access to
- - Please note: Wiki How does not give you opinion about the law, or advice about medical. If you need specific advice (for example, medical, legal, financial or risk management), please seek a professional who is licensed or knowledgeable in that area.
- - Readers should not judge the importance of topics based on their coverage on Wiki How, nor think a topic is important just because it is the subject of a Wiki article.
Quảng cáo
