Concurrentievoordeel behalen als bedrijf

Elk bedrijf, groot of klein, heeft een iets nodig om zich te kunnen onderscheiden van de concurrentie. In de agressieve zakelijke wereld, met name in de huidige economie, telt elk voordeel om je bedrijf in de top van je branche te vestigen. Het verkrijgen van een concurrentievoordeel vergt strategische planning, uitgebreid onderzoek en een investering in marketing.

Deel 1

Deel 1 van 3:

Analyseer je bedrijf

Pdf downloaden

1
Leer wat 'concurrentievoordeel' betekent. Een concurrentievoordeel is simpelweg een factor die je bedrijf onderscheidt van anderen en die klanten eerder voor jouw product doen kiezen dan die van de concurrentie. Zonder een concurrentievoordeel heeft je bedrijf geen unieke methode om klanten te werven.^[1]XBron
- Een concurrentievoordeel is een manier om waarde te creëren voor je klanten die je concurrenten niet heeft. Dit kan iets zijn als lagere kosten, snellere service, betere klantenservice, gunstiger ligging, hogere kwaliteit, of andere factoren.
- Bijvoorbeeld, een restaurant met het beste eten in de stad (beste smaak, beste beoordeeld, de bekendste chef-kok, of een andere maat voor de kwaliteit) heeft een voordeel op haar concurrenten door het aanbieden van een kwalitatief hoogwaardiger product.
- Aan de andere kant zou een bedrijf zich kunnen concentreren op het terugdringen van de overhead- en productiekosten, om een kwaliteitsproduct aan te kunnen bieden tegen een lage prijs. Het tegen die prijs aan kunnen bieden van dit product zou hun concurrentievoordeel op kunnen leveren.
- Het creëren van een concurrentievoordeel behelst het analyseren van de sterke punten van je bedrijf en die van je concurrenten, om vervolgens te leren hoe er valt te profiteren van deze factoren.
2
Probeer je klanten te begrijpen. Analyseer de demografische kenmerken van je klantenbestand. Als je voor bedrijven werkt, aan wat voor soort bedrijven verkoop je dan meestal? Als je levert aan particulieren, zijn die dan meestal jong of oud, man of vrouw, getrouwd of alleenstaand? Leven ze binnen een kilometer van de onderneming of 50 kilometer? Wat is hun typische inkomen? Zijn ze anders dan de klanten van je concurrent? Als je je klanten niet begrijpt, dan begrijp je ook niet waarom ze klant van je zijn.
- Neem dit een stap verder door te proberen om je klanten op een persoonlijk niveau te begrijpen. Wat zijn hun hobby's? Wat vinden ze belangrijk? Welke aspecten van je bedrijf of je product raakt hen?
- Demografische informatie kan achterhaald worden door interactie met de klant, enquêtes of het analyseren van klantgegevens.
3
Analyseer de unieke sterke punten van je bedrijf. Onderzoek naar de sterke punten van je bedrijf kan je laten weten welke gebieden je wilt ontwikkelen om een concurrentievoordeel te creëren. Vraag jezelf af: 'Waarom kopen klanten producten of diensten van mij?' Het antwoord op deze vraag zal je helpen begrijpen welke waarde je hen aanbiedt.
- Bijvoorbeeld, als je een Chinese restaurant runt, dan kunnen de kwaliteit van het eten, de locatie of misschien de snelheid van de levering allemaal bijdragen aan de keuze van een klant voor jou boven de concurrentie.
- Wees niet bang om dit je klanten rechtstreeks te vragen. Je kunt een enquête voor hen maken om in te vullen of hen gewoon direct benaderen, maar je belangrijkste doel is om te ontdekken waarom ze voor jou kiezen.
- Bijvoorbeeld, als veel klanten aangeven dat de locatie doorslaggevend is, dan kun je aan andere aspecten van je bedrijf gaan werken om een nog groter voordeel te behalen.
4
Kijk ook naar je concurrenten. Een concurrentievoordeel betekent dat je dingen moet beiden die je concurrenten niet aanbieden. Daarom moet je weten wat het is dat je concurrenten wel en niet goed doen. Denk na over je de producten, diensten, prijzen, ligging en marketing van je concurrenten. Stel vervolgens een lijst samen van alle redenen waarom je denkt dat een klant zou kiezen voor het bedrijf van je concurrenten.
- Vergelijk dit met je lijst van voordelen. Welke sterke punten heb jij dat je concurrentie niet heeft? Welke sterke punten heeft je concurrentie die jouw bedrijf niet hebt? De sterke punten die jij hebt zijn die gebieden waar je je op moet richten om uit te breiden.
- Denk erom dat je hoe dan ook geen 'dat wil ik ook'-concurrent wordt. Bijvoorbeeld, als je concurrentie een recept heeft waardoor er veel klanten naar dat restaurant toegaan, zal het eenvoudig nabootsen van hun recept niets toevoegen aan je concurrentievoordeel. In plaats van te proberen om de sterke punten van je concurrent te kopiëren, kun je beter die van jezelf sterker maken, om een unieke set sterke kenmerken te creëren die niet kan worden gerepliceerd.
- Vergeet niet dat je concurrenten niet alleen uit dezelfde bedrijven hoeven te bestaan. Bijvoorbeeld, een Chinees restaurant concurreert met andere Chinees restaurants, maar ook met andere eetgelegenheden.
5
Huur een bedrijf in dat is gespecialiseerd in het verstrekken van zakelijke informatie. Cortera ^[2]XBron zal het concurrentielandschap van je doelgroep kunnen onderzoeken, construeren en analyseren. Dergelijke bedrijven hebben uitgebreide databases voor snelle toegang tot de informatie die je nodig hebt. Hoe meer informatie je hebt, hoe makkelijker het is om beslissingen te nemen over wat werkt en wat niet.
- Gedetailleerde klantkennis is net zo belangrijk als kennis van de concurrent. Door het verkrijgen van diepgaande inzichten over je klantenportefeuille kun je de potentiële omzet maximaliseren, klantenbinding verhogen en meer potentiële klanten krijgen.
- Je kunt een mix van diverse instrumenten en methoden gebruiken voor het meten van inzicht in de consument en er zowel je eigen positie in de markt als die van de concurrenten mee beoordelen. Samen met de traditionele informatiebronnen over bedrijven kun je ook gebruikmaken van analysetools voor sociale media, waarmee je op grote schaal inzicht kunt krijgen in de consument.^[3]XBron
Advertentie

Deel 2

Deel 2 van 3:

Concurrentievoordeel bewerkstelligen

Pdf downloaden

1
Analyseer je sterke kernpunten. Zodra je je sterkste kerngebieden hebt geïdentificeerd, kun je daaraan toevoegen met behulp van verschillende marktstrategieën, om een concurrentievoordeel op te bouwen of nieuwe afzetmarkten aan te boren om voordeel uit te halen.
- Bijvoorbeeld, wellicht is een belangrijk sterk punt de kwaliteit van je product. Je kunt deze kracht verder ontwikkelen door je nog zwaarder te focussen op fantastische kwaliteit, maar tegelijkertijd kun je ook proberen om je product sneller en tegen lagere kosten te produceren.
2
Verminder de kosten. Kostenreductie is een strategie die bedrijven kunnen nastreven om een concurrentievoordeel te behalen, of toe te voegen aan hun voorsprong. Consumenten in de meeste markten zijn gevoelig voor prijs en je product of service kunnen aanbieden tegen een lagere prijs is een zekere manier om waarde te creëren voor je klanten. Walmart, bijvoorbeeld, heeft een concurrentievoordeel vanwege zijn vermogen om lage prijzen te bieden.^[4]XBron
- Analyseer je gehele productieproces. Dit omvat alles, van de aankoop van voorraden en hoe je werknemers je producten produceren, tot hoe je product wordt verkocht.
- Overweeg te investeren in technologie die kosten kan verminderen. Als je bijvoorbeeld eigenaar bent van een restaurant, kan de aanschaf van energie-efficiënte apparatuur je productiekosten verminderen. Als je bedrijf een uitstekende kredietwaardigheid heeft vergeleken met collega's, kun je deze aankopen tegen een lagere kostprijs financieren.
- Analyseer ook hoe je werknemers produceren, om ervoor te zorgen dat ze geen middelen verspillen en dat ze zo veel mogelijk produceren.
3
Focus op service. In je specifieke markt kan service een belangrijke factor zijn die concurrenten van elkaar onderscheidt. Als dienstverlening al een sterk punt van je bedrijf is, dan kun je overwegen om je meer op dit gebied te concentreren.
- Beter personeel inhuren, verbetering van de opleiding, strakker personeelsmanagement, het aanbieden van beloningen en bonussen voor een goed geleverde service en gunstiger werktijden kunnen allemaal helpen bij het genereren een voorsprong. Het is belangrijk om een cultuur van uitstekende service te creëren. Als je service-voordeel is gebaseerd op een paar eenvoudige factoren (zoals langere openingstijden), kunnen deze gemakkelijk door je concurrentie worden overgenomen.
4
Focus op de kwaliteit van het product of de dienst. Als je niet kunt concurreren met je collega's op het gebied van locatie of prijs, dan kun je bijvoorbeeld altijd nog concurreren op kwaliteit. Dit geldt nog meer als hoge kwaliteit een van je sterke punten is. Klanten zullen vaak meer willen betalen of moeite doen voor een uitzonderlijk goed product.
- Je moet eerst precies bepalen wat kwaliteit betekent in een bepaalde markt. Bijvoorbeeld, willen klanten onderhoudsvrije producten, mooier ontwerp of langere levensduur? Wat betekent kwaliteit voor je klanten?
- Kijk naar de best verkopende producten in je markt. Welke aspecten van deze producten maken ze begeerlijk?
- Concentreer je op je unieke talenten en achtergrond en gebruik deze. Bijvoorbeeld, als je in het restaurantbedrijf zit, en je hebt drie jaar in een ander land de lokale keuken bestudeerd, dan kun je je ervaringen en contacten gebruiken om werkelijk unieke gerechten te bieden.
- Het inhuren van de juiste mensen en het gebruik van hogere kwaliteit middelen kan de algehele kwaliteit van je product of dienst drastisch verbeteren.
5
Differentieer je producten en diensten. Zoek naar één of meer verhandelbare kenmerken die je hebt, die je van je concurrenten kunnen onderscheiden. Vervolgens zoek je het segment van de afzetmarkt die deze kenmerken belangrijk vindt en breng je dit in de handel. Bijvoorbeeld, verkoop je een product met de langste batterijduur? Frequente reizigers hebben dit nodig. De laagste prijs? Dat is belangrijk voor klanten met lagere inkomens. Gratis verzending? Als je de enige bent die dit aanbiedt, dan kan het nieuwe klanten aantrekken.
- Dit proces kan ook in de andere richting werken door onderzoek te doen naar welke dingen consumenten het belangrijkst vinden, om vervolgens een nichemarkt te ontwikkelen voor die producten of kenmerken. Bijvoorbeeld, mensen met artritis hebben moeite met het openen van blikken en potten. Je zou een gadget kunnen ontwikkelen die dit makkelijker voor hen maakt en vervolgens ermee adverteren in medische publicaties.
- Zorg ervoor dat je product zowel aantrekkelijke functies heeft als voordelen. Een functie is iets dat het product heeft of is, zoals een boor met verwisselbare bitjes. Een voordeel is een positief resultaat dat gebruikers ervaren als gevolg van het gebruik van het product, zoals hoe een paraplu je droog houdt in de regen.^[5]XBron Wanneer een product beide heeft, is de kans veel groter om er een concurrentievoordeel mee te behalen.
Het vormen van een partnership of samenwerkingsverband met een ander bedrijf kan een uitstekende manier zijn om een concurrentievoordeel te krijgen. Bijvoorbeeld, stel dat je een lokaal toeleveringsbedrijf bent van apparatuur. Je kunt dan een lokaal transportbedrijf benaderen met een aanbieding voor korting op producten, in ruil voor sneller of beter lokaal vervoer. Daarmee kun je klanten hun producten sneller leveren dan andere bedrijven, waardoor je een concurrentievoordeel krijgt.
Advertentie

Deel 3

Deel 3 van 3:

Concurrentievoordeel behouden

Pdf downloaden

1
Creëer een 'economische slotgracht'. Profiteer van de belemmeringen voor het binnenkomen van de markt, en gebruik dit om concurrenten te ontmoedigen om je marktaandeel uit te dagen. In sommige gevallen kan het vermogen van een gevestigd bedrijf om de belemmeringen voor het toetreden en concurreren in de eigen markt te manipuleren (een effectief instrument tegen nieuwe concurrentie), daarmee de handel verder ingravend met het behoud van haar winstpotentieel voor de nabije toekomst.
- Stel je bent eigenaar van een Aziatisch restaurant gelegen in een winkelcentrum. Dit zou zorgen voor een economische slotgracht, aangezien het niet waarschijnlijk is dat het winkelcentrum zou willen dat er meerdere Aziatische restaurants worden gevestigd. Hiermee voorkom je dat nieuwe bedrijven met je gaan concurreren.
- Om de slotgracht te maken, kun je mogelijk onderhandelen over een plaatselijke monopolie van je type bedrijf, als je op locatie gevestigd bent met meerdere ondernemingen, zoals een overdekt winkelcentrum of strip-shopping-center.
2
Blijf innoveren. Zodra je een concurrentievoordeel hebt bedongen, is je werk verre van compleet. Om succesvol te zijn, moet je continu werken aan het behoud van je concurrentievoordeel door middel van prijs, de functies van het product en marketing. Bijvoorbeeld, als je beweegt op de technologiemarkt moet je voortdurend nieuwe producten ontwerpen die sneller en goedkoper zijn, en meer mogelijkheden hebben. Je concurrenten zullen immers niet achterover leunen en je toestaan om hun marktaandeel te stelen.
- Soms moet je wellicht risico's nemen om een voorsprong te houden op de rest van het peloton en je bedrijf te onderscheiden, want grote risico's kunnen soms grote beloningen opleveren. Denk er wel aan om onderzoek te doen voor je halsoverkop in nieuwe ideeën duikt.
Een goede manier om dit te doen is door toe te treden tot een beroepsvereniging die sprekers uitnodigt met expertise in je vakgebied en een jaarlijkse conferentie. Je zult nieuwe ideeën kunnen opdoen en zien wat anderen in je branche aan het doen zijn.
Kijk voor updates op hun websites, word lid van hun mailinglijsten en let op aankondigingen van nieuwe producten en prijsveranderingen.
Vragen je klanten regelmatig om advies middels online enquêtes en consumentenpanels. De afdeling verkoop van je bedrijf moet je op de hoogte houden van feedback die ze tijdens verkoopgesprekken krijgen van huidige en potentiële klanten.
Advertentie

Tips

Gebruik zakelijke informatiebronnen. De informatierevolutie is hier -- profiteer ervan! Informatiebedrijven voor zakelijke klanten, zoals Cortera, Hoovers, Manta, Portfolio.com en Goliath, bieden bedrijven nieuwe manieren om beter te presteren dan hun rivalen, door hun producten, doelmarkten en prijzen te onderzoeken.
Markten veranderen elke dag, dus focus je op een strategie die flexibel is en je bedrijf helpt om concurrerend te kunnen zijn.
Breng wijzigingen aan in de grootte van het product, voeg nieuwe functies toe of wijzig de promotionele strategie om het product van je onderneming op te laten vallen.
Een klein bedrijf kan een concurrentievoordeel krijgen door het minimaliseren van de productie en daarmee verband houdende kosten, resulterend in een verlaging van de prijs tot een niveau dat andere concurrenten niet kunnen evenaren. Offer echter nooit kwaliteit op, alleen maar om kosten te drukken.

Advertentie