Cómo ganar una ventaja competitiva en los negocios

Todo negocio, ya sea grande o pequeño, necesita una ventaja competitiva para distinguirse entre la competencia. En un mundo empresarial agresivo, en especial con la economía actual, toda ventaja cuenta para posicionar un negocio en la cima de la industria. Para ello, existen ciertas medidas a tomar, como realizar una planificación estratégica, una investigación exhaustiva y una inversión en marketing.

Parte 1

Parte 1 de 3:

Analizar tu negocio

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Comprende el significado de "ventaja competitiva". La ventaja competitiva es simplemente un factor que distingue a tu negocio del resto y hace que los clientes prefieran escoger tu producto en vez del de la competencia. Sin ella, tu negocio no tendrá un método único para atraer a los clientes.^{[1]XFuente de investigación}
- La ventaja competitiva implica crear un valor para los clientes que tu competencia no puede. Esto puede ser costos más bajos, servicios más rápidos, mejor atención al cliente, ubicación más conveniente, mayor calidad, etc.
- Por ejemplo, un restaurante que ofrece los mejores platos de la ciudad (mejor sabor, calificación, cocinero u otro tipo de medidor de calidad) tendrá una ventaja competitiva sobre la competencia al ofrecer un producto de mayor calidad.
- Por otro lado, un negocio puede enfocar sus esfuerzos en reducir los gastos generales y de producción para ofrecer un producto de alta calidad a un precio de mercado más bajo. La capacidad de ofrecer este producto a un precio inferior será su ventaja competitiva.
- Esta estrategia implica analizar las fortalezas de tu negocio y las de tu competencia, y aprender a beneficiarte de estos factores.
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Comprende a tus clientes. Identifica las características demográficas de tus clientes. Si tus clientes son otras empresas, ¿qué tipo de negocios son? Si tus clientes son personas, ¿son mayores o jóvenes, hombres o mujeres, casados o solteros? ¿Viven dentro de un rango de 0,4 km (1/4 de milla) o a 80 km (50 millas) de tu negocio? ¿Cuál es su ingreso promedio? ¿Son distintos de los clientes de tu competencia? Si no comprendes a tus clientes, no podrás identificar por qué escogen tus productos o servicios.
- Procura ir un paso más adelante al comprenderlos a un nivel más personal. ¿Cuáles son sus pasatiempos? ¿Cuáles son sus preocupaciones o intereses? ¿Cuáles son los aspectos de tu negocio o tu producto que más resuenan entre tus clientes?
- Obtén la información demográfica a partir de las interacciones con los clientes, las encuestas o el análisis de la información de los mismos.
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Evalúa las fortalezas únicas de tu negocio. Examinar este aspecto te permitirá distinguir las áreas que puedes aprovechar para crear una ventaja competitiva. Pregúntate "¿Por qué me eligen los clientes?". Esta respuesta te ayudará a comprender el valor que les ofreces.
- Por ejemplo, si tienes un restaurante de comida china, la calidad de la comida, la ubicación o quizás la rapidez del servicio de entrega sean factores que contribuyen a que los clientes te escojan a ti entre la competencia.
- No tengas miedo de preguntarles directamente a los clientes. Independientemente del método que escojas (puedes crear una encuesta o acercarte a ellos para conocer su opinión), tu objetivo es descubrir por qué te eligen.
- Por ejemplo, si muchos mencionan la ubicación, puedes mejorar otros aspectos para crear una ventaja superior.
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Evalúa a tu competencia. La ventaja competitiva implica que ofrezcas cosas que tus competidores no. Por lo tanto, tendrás que identificar cuáles son sus puntos fuertes y débiles. Piensa en los productos, servicios, precios, ubicación y marketing de tu competencia. Luego, crea una lista de los motivos por los que crees que un cliente elegiría a la competencia.
- Compara esta lista con tus ventajas. ¿Cuáles son las fortalezas que posees que tu competencia no tiene? ¿Cuáles son los puntos fuertes que tu competencia tiene y tú no? Las áreas de tus fortalezas son aquellas donde debes enfocarte para seguir expandiéndolas.
- Recuerda no copiar a tu competencia. Por ejemplo, si un negocio tiene una receta por la que muchos clientes se acercan a su restaurante, imitar este producto no te permitirá obtener una ventaja competitiva. En vez de copiar sus ventajas, fortalece las propias para crear una serie de puntos fuertes que no puedan ser imitados.
- Recuerda que tus competidores pueden ir más allá de los negocios similares. Por ejemplo, un restaurante chino compite con otros restaurantes chinos, pero también con otras opciones gastronómicas.
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Contrata a una empresa que se especialice en proporcionar información comercial. Existen algunas empresas que realizan una investigación y una posterior elaboración y análisis del entorno competitivo del mercado objetivo de un negocio. Las mismas cuentan con bases de datos muy amplias que permiten acceder rápidamente a la información que precises. Cuanta más información tengas, más sencillo te resultará tomar decisiones acerca de lo que está funcionando y lo que no.
- Un conocimiento detallado de tus clientes es tan importante como la información de tu competencia. Contar con una visión más profunda de tu cartera de clientes te permitirá maximizar tu potencial de ingresos, incrementar la retención o fidelización de tus clientes y atraer potenciales clientes.
- Puedes recurrir a una combinación de herramientas y métodos para conocer la visión de tus clientes y tu posición y la de tu competencia en el mercado actual. Además de los recursos tradicionales de información, considera una herramienta para analizar las redes sociales para conocer la opinión de los clientes a gran escala.^{[2]XFuente de investigación}
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Parte 2

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Crear una ventaja competitiva

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Revisa tus fortalezas principales. Una vez que hayas identificado tus puntos fuertes, puedes hacer uso de ellos a través de ciertas estrategias de marketing para construir una ventaja competitiva o para crear nuevas áreas de ventajas.
- Por ejemplo, quizás tu mayor fortaleza esté relacionada con la calidad de tus productos. Para profundizarla, puedes hacer un mayor esfuerzo por ofrecer una calidad fantástica y una gran rapidez en el servicio de entrega a un precio más bajo.
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Reduce los costos. Esta es una estrategia que utilizan los negocios para ganar una ventaja competitiva o para añadirla para a fin de mayores beneficios. La mayoría de los mercados tienen consumidores sensibles al precio y son capaces de ofrecer un producto o un servicio a un precio más bajo para crear un valor para sus clientes. Por ejemplo, Walmart tiene una ventaja competitiva gracias a su capacidad de ofrecer precios bajos.^{[3]XFuente de investigación}
- Evalúa todo el proceso de producción. Esto incluye a todos los aspectos, desde la compra de suministros hasta la producción de los empleados y la forma de venta.
- Considera la posibilidad de invertir en dispositivos tecnológicos que permitan reducir los costos. Por ejemplo, si tienes un restaurante, comprar equipos con bajo uso de energía te permitirá ahorrar en costos operativos. Si tu negocio cuenta con un puntaje crediticio excelente en comparación con tus colegas, puedes financiar estas ventas a un precio más bajo.
- Examina la producción de los empleados para asegurarte de que no estén desperdiciando recursos y que estén produciendo la mayor cantidad posible.
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Enfócate en el servicio. En tu mercado en particular, el servicio puede ser un factor clave que te distinga entre la competencia. Si ya cuentas con un buen servicio al cliente, haz un esfuerzo por mejorar esta área aún más.
- Contratar a un personal más capacitado, mejorar los estándares de capacitación, controlar al equipo de venta más de cerca, ofrecer recompensas e incentivos para proporcionar un mejor servicio, y contar con horas de funcionamiento más convenientes son estrategias que te permitirán crear una ventaja. Es muy importante que te enfoques en crear una cultura de excelente servicio. Si tu ventaja de servicios se basa en algunos factores simples (como más horas), tu competencia podrá imitarla fácilmente.
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Enfócate en la calidad de tus productos o servicios. Si no puedes competir con tus colegas con respecto a la ubicación o el precio, siempre puedes competir en términos de calidad, en especial si este es tu punto fuerte. Con frecuencia, los clientes pagan un poco más o prefieren hacer un recorrido más largo para obtener un producto de altísima calidad.
- En primer lugar, tendrás que determinar exactamente qué es lo que significa la calidad en un mercado en particular. Por ejemplo, ¿los clientes desean obtener un producto que no necesite mantenimiento? ¿Buscan un mejor diseño o una vida útil más larga? ¿Qué significa la calidad para tus clientes?
- Evalúa los productos más vendidos en tu mercado. ¿Cuáles son los aspectos que los hacen atractivos o convenientes?
- Enfócate en usar tus talentos únicos y tus conocimientos y antecedentes. Por ejemplo, si estás en el sector gastronómico y has pasado tres años en el extranjero estudiando cocina, puedes usar tus experiencias y contactos para crear recetas verdaderamente únicas.
- Contratar a las personas correctas y comprar insumos de alta calidad puede incrementar significativamente la calidad general de tu producto o servicio.
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Diferencia tus productos o servicios de los de la competencia. Identifica uno o más atributos comerciables que te destaquen entre el resto. Luego, determina un segmento del mercado que considere estos atributos importantes para ofrecerle tus productos o servicios. Por ejemplo, ¿ofreces las baterías con mayor duración? Los viajeros frecuentes podrían necesitar tus productos. ¿Cuentas con el precio más bajo? Este es un factor muy importante para los clientes con menores ingresos. ¿Ofreces envíos gratis? Si eres el único que ofrece este producto o servicio, podrías atraer nuevos clientes.
- También puedes realizar este proceso a la inversa; realiza una investigación para conocer cuáles son las cosas que los clientes consideran importantes y luego desarrolla un mercado especializado para dichos productos o características. Por ejemplo, las personas que sufren de artritis tienen dificultades para abrir latas y frascos. Puedes diseñar un dispositivo que les facilite esta tarea y promocionarlo en las publicaciones médicas.
- Asegúrate de que tu producto cuente con características atractivas y ofrezca beneficios importantes. Una característica es algo que el producto tiene o es, como un taladro con brocas intercambiables. Un beneficio es el resultado positivo que un cliente experimentará al utilizar el producto, como el uso de un paraguas que evita que una persona se moje en un día lluvioso.^{[4]XFuente de investigación} Un producto que cuenta con ambas cosas tiene mayores posibilidades de obtener una ventaja competitiva.
Formar una alianza o una sociedad con otra empresa puede ser una excelente estrategia para obtener una ventaja competitiva. Por ejemplo, imagina que tienes una empresa local dedicada al suministro de equipos. Puedes acercarte a una empresa de transporte local para ofrecerle un descuento en los productos a cambio de un transporte más rápido o preferencial. De esta forma, podrás ofrecerles a tus clientes una entrega más rápida que tu competencia, lo cual te proporcionará una ventaja competitiva.
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Parte 3

Parte 3 de 3:

Conservar la ventaja competitiva

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Crea una “ventaja competitiva sustentable”. Aprovecha las barreras para entrar en el mercado, utilizándolas para disuadir a la competencia de desafiar tu participación en el mercado. En algunos casos, la capacidad de una empresa establecida de manipular los obstáculos para entrar y competir en su mercado se vuelve una herramienta efectiva contra la competencia nueva, afianzando aún más el negocio y preservando sus potenciales ganancias para el futuro previsible.
- Por ejemplo, imagina que tienes un restaurante especializado en comida asiática en un centro comercial. Esto te proporcionará una ventaja competitiva sustentable, dado que es poco probable que el centro comercial quiera abrir varios restaurantes especializados en comida asiática en la misma zona. Esto te ayudará a evitar que nuevos negocios puedan competir contigo.
- Para crear una ventaja competitiva sustentable, considera la posibilidad de negociar el monopolio sobre tu tipo de negocio, en el caso de que el mismo se encuentre en un lugar con varias tiendas, como un centro comercial.
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Procura estar a la vanguardia. Ganar una ventaja competitiva es solo el comienzo. Para tener éxito, tendrás que esforzarte por mantenerla a través de los precios, las características de los productos y las campañas de marketing. Por ejemplo, si te dedicas a la comercialización de productos tecnológicos, tendrás que diseñar constantemente productos más rápidos, económicos y con mejores funcionalidades. Después de todo, tus competidores no se sentarán a ver cómo les robas su participación en el mercado.
- Con frecuencia, tendrás que arriesgarte para mantenerte a la vanguardia y diferenciar tu negocio, pero recuerda: si quieres grandes recompensas, tendrás que correr grandes riesgos. Solo procura hacer una investigación antes de poner en marcha ideas nuevas.
Para ello, puedes unirte a una asociación profesional local que cuente con oradores expertos en tu sector y conferencias anuales. Esto te permitirá obtener ideas nuevas y saber qué es lo que los negocios en tu industria están haciendo.
Ingresa a sus sitios web para conocer sus actualizaciones, inscríbete en sus listas de correos y presta atención a los anuncios de los productos, como así también a los cambios en sus precios.
Procura estar constantemente al tanto de la opinión de tus clientes a través de encuestas en internet y consejos asesores de clientes. Tu departamento comercial debe informarte acerca de los comentarios de los clientes actuales y potenciales recibidos a través de las ventas telefónicas.
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Consejos

Utiliza los recursos de información comercial. ¡La revolución de la información está aquí! Aprovéchala. Existen empresas de información comercial que ofrecen nuevas formas de superar a los rivales al investigar sus productos, mercado objetivo y precios.
Dado que el mercado cambia diariamente, escoge una estrategia flexible que te permita ser competitivo.
Haz cambios en el tamaño, la incorporación de nuevas características o los cambios en la estrategia promocional para que tu negocio se distinga del resto.
Una empresa pequeña puede obtener una ventaja competitiva al minimizar la producción y los costos asociados, ofreciendo un precio inferior que la competencia no podría proporcionar. Sin embargo, jamás sacrifiques la calidad para reducir los costos.

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