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この記事の共著者 : Archana Ramamoorthy, MS. アーチャナ・ラマモーシーは財務と人事管理のオンデマンドシステム「Workday」の北米最高技術責任者です。プロダクトエキスパート、そしてセキュリティーアドボケイトとして、テクノロジー業界におけるインクルージョン体制（多様性の受容と活用を通じて個人と組織の成長を促す）の推進に取り組んでいます。インドの科学技術専門大学「SRM University」にて学士号を、デューク大学にて修士号を取得後、8年以上にわたりプロダクト管理の仕事に従事しています。
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商品を売ることはそんなに複雑ではありません。ごく基本的に言って、物品販売とは、何を売るか、誰に売るか、どうやって売るかの３つで定義されます。売り上げを出すには、そのことを踏まえ、商品の細かなディテールや顧客のケアに集中することが大切です。販売事業を進めていくにあたって、流行の変化、顧客のニーズや要望にはいつも注意を払いましょう。こういった変化を観察しながら、変化に合わせて販売計画を調整し、売り上げを伸ばしていきましょう。
ステップ
商品を研究しましょう。[1] 商品についてしっかりと説明することでき、顧客からの質問にも答えられれば、あなたがその商品をいかに大事にしているかが顧客にも伝わるでしょう。その商品自体にやりがいを見出すことができれば、顧客もその想いを理解してくれるでしょう。- 商品をくまなく勉強し、しっかりと知識を蓄えておきましょう。もし答えられないことを質問された場合は、「その質問に関する答えを持ち合わせていないのですが、調べてすぐに回答させていただきます。ご都合の良い連絡先を伺ってもよろしいでしょうか？」などと答えると良いでしょう。
商品の売り込みポイントを強調しましょう。 伝わりやすい商品説明を用意すると同時に、商品の特徴を商品の利点として伝えることが大切です。その方が買い手にとっても購入する理由が明確になります。以下のことを考慮に入れましょう。[2]- 顧客の毎日がこの商品によって楽になるか？
- この商品によって贅沢感が増すか？
- 多数の人にとって有益な商品か？
- 長い間使える商品かどうか？
十分に商品説明をしましょう。対面販売などの直接的な販売方法ではない場合は、商品のパッケージやラベル、店頭のPOPディスプレイ（商品説明）、販売促進用品や資料に、効果的な商品説明を記載するようにしましょう。[3] 直接販売や売り込みを行う場合でも、見えるところに効果的な商品説明を置くことで、顧客の購買意欲がそそられ、売り上げに繋がる可能性が増えるでしょう。[4][5]- 商品説明が、顧客にとって有益、正確、そして完全なものであるか確認しましょう。
- パッケージや販売用品に使用している言葉が明瞭で無駄がなく、読みやすいものであるか確認しましょう。
- 商品、商品パッケージや販売促進用品の見た目（高画質の写真、鮮明な色など）に時間とお金を掛けましょう。
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商品への愛や想いを伝えましょう。[6][7] 良い販売員とは、その商品を信じ、商品への情熱を顧客に伝えることができる人です。商品への熱い想いを表す方法はたくさんあります。- ジェスチャーや声のトーンを大事にしましょう。 商品についてハキハキと明瞭に話すことで、商品に注ぐエネルギーや熱い想いも一緒に顧客に伝わります。ジェスチャーや声のトーンで気持ちを表現しましょう。逆に、顧客から質問されているのに、ボソボソ話したり、腕を組んだりしていると、商品への思い入れも関心もないように見えてしまいます。
- 商品の使用方法や購入者の評判について話す準備をしておきましょう。具体的な話をすることで、顧客の日常と商品がリンクしやすくなります。例えば、シャンプーを販売している場合、「私は元々くせっ毛なんですが、このシャンプーを使い始めてから、このように手触りが良くなってしかもストレートになったんです」などと話すと良いでしょう。
顧客とうち解ける練習をしてみましょう。対面販売の場合、接客の仕方がとても重要になります。「何かお探しですか？」などの「はい」や「いいえ」で答えらえる選択型質問の仕方ではなく、「ご自身でご使用されるものを何かお探しでしょうか？それともギフトでお探しでしょうか？」などのポジティブな自由型質問で声かけをしてみましょう。[10] その際に、顧客の興味を引くような切り口で商品の話をする準備をし、もう少し踏み込んだ会話に繋げましょう。例えば、衣料品店だとしたら、「最近はダサいクリスマスデザインのセーターを着てパーティーをするのがとっても流行っているんですよ。そういうパーティーに行ったことありますか？」などと尋ねてみましょう。
顧客の購買動機を商品の独自性と結びつけ差別化していきましょう。この戦略はマーケティングの世界で「ポジショニング」と呼ばれ、商品と顧客の期待や要望を同一化させるという考え方です。ポジショニングを定める際には、いくつかの要素が重要になります。[11]- 手頃品から高級品など市場の幅を考慮し、ベストな位置に商品をポジショニングしましょう。手頃感・高級感において、高すぎても低すぎてもいけません。
- 顧客に合わせてポジショニングしましょう。ポジショニングにあたって、考慮するべきファクト（マーケティング用語：現実に起こっている事実・事象の意味）はいくつかあるでしょうが、そのどれが有効かはその時々の状況に合わせて見極めましょう。
- 事実関係をごまかしたり、見えすいた嘘をついてはいけません。商品ポジショニングとは、顧客の認識に基づくものであり、欺瞞に満ちたものではありません。
- ファクトに基づいたポジショニングをすることで、ファクトが商品そのものを超えていきます。どういうことかというと、商品に付帯している魅力やポジティブな価値観が、強力なセールスポイントになるということです。コカコーラ社、アップル社、その他デザイナーグッズやラベルを扱っている会社が良い例です。商品が単に機能を提供するものだけではなく、いかに顧客のライフスタイルや価値観に反映されるか考えてみましょう。
- 例えば、裕福なご年配に高級車寄りのミニバンを売るとしたら、高級感溢れる装備をセールスポイントにするでしょう。例えば「この木製のトリムを見てください。とても美しいですよね。それにこの柔らかいレザーシート。とても快適ですよ。サンセットドライブにも最高です」などと伝えるのが良いでしょう。
- 同じミニバンを子供が３人いる家族に売る場合には、高級感よりも機能性をセールスポイントとして強調しましょう。例えば、「この３番目のシートはお友達を乗せる時に便利ですよ。しかも買い物や、スポーツ用品などを積む込み時はフラットに倒すこともできます。それに、ベーシックモデルでもサイドエアバックとアンチロックブレーキシステムが標準装備となっています」などと伝えるとよいでしょう。
商品に対して正直でいましょう。正直な姿勢でいるからこそ、継続的なリピーターがつくものです。商品に対して正直でいるという意味には、商品説明に嘘やごまかしがなく、知識不足や間違いを認められることが含まれます。正直でいることを恐れてはいけません。むしろ正直でいるからこそ顧客と信用を築くことができるのです。- 顧客の質問に答えられなかったり、顧客の求めているものを提供できなかった時は、できるだけ早くフォローアップをしましょう。
- 質問や疑問がある時には、いつでも連絡してほしいと顧客に伝えましょう。
- もし商品が顧客のニーズに合っていないことが判明したら、正直にそのことを受け止めて、顧客が本当に必要としているものは何か一緒に考えましょう。[12]その時は売り上げに繋がらなくとも、正直かつ寛容な対応が顧客の記憶に残り、それが未来の売り上げに繋がるでしょう。
- 例えば、ある顧客にスポーツカーを売ろうとしていたところ、その顧客には５人の小さい子供がいて、毎日学校まで送り迎えしていることが判明したとします。そんな時は、「そうですね、ミニバンかSUVの方がお客様のニーズには合っているかと思います。ですが、いつか２台目の車がご入用になった時にはぜひお声をおかけください。いいディールを提供できるようお手伝いさせて頂きます」などと言うと良いでしょう。
売買契約を締結させましょう。売買を成立させる方法や戦略はたくさんありますが、ABCの語呂合わせで覚えやすい「Always Be Closing」（意：契約をモノにしろ）という戦略がとても効果的です。[13] 購入の見込みがある顧客には、「お探しのお品に近いものですと、こちらの商品になりますが……」 「こちらの商品はいかがでしょう？お客様のご要望に合っていますでしょうか？」などと言う文言で、会話を一歩先に進めましょう。
顧客に考える時間を与えましょう。押しの強すぎるアプローチでは顧客が逃げてしまいます。[14] 一度家に戻って、オンラインで少し情報収集したいと思っている人もいるでしょう。商品への熱い想いと顧客を尊重する気持ちを胸に秘め、顧客の好きなようにさせてあげましょう。信頼でき、協力的で、思いやりがあり、熱心で理解ある対応をすることで、顧客に渡した商品情報と顧客が自分で調べた結果が一致して、あなたの商品に戻ってきてくれるでしょう。- 顧客に主導権を渡すことも時には効果的です。考える時間を与え、その間は干渉しないようにしましょう。顧客から尋ねられた時だけ情報を与えると良いでしょう。[15]
- 顧客が帰る前に自分の連絡先を渡すようにしましょう。お店や移動式のマーケットなど、あなたと商品をどうやってまた見つけたら良いか（あちこち移動している場合は特に）、顧客に伝えるようにしましょう。「いつもこのカウンターにいますのでいつでもいらしてください」や「もし質問がございましたら、他のものに私の名前をお伝え頂ければ、いつでも対応させて頂きます」などと顧客に伝えるようにしましょう。
- 顧客がいつでも連絡できるように連絡先を教えましょう。名刺などを手渡しし、「質問があったらいつでも電話してください。平日は毎日お店にいます」と伝えましょう。
- 直感を信じましょう。顧客が購入しそうな場合は、邪魔をせず近くで待ちましょう。顧客がすぐにあなたを見つけられるようにスタンバイしておきましょう。買おうとしているのに、顧客があなたを見つけられないというのは避けるべき状況です。
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売買締結までの販売に関する様々な面を学びましょう。オーナー兼販売員（ビジネスオーナーでありながら自社商品の販売も担当していること）であることは、顧客との直接取引以上の面で販売に関わることができます。以下に述べる戦略に加え、他の分野と合わせて売り上げを伸ばすことができます。他の分野とは、宣伝広告、商品の企画、マーケティングの３つで、これらが売り上げを支えています。[16]これら３つの最終ゴールを売買締結とし、オーナー兼販売員はそのそれぞれをよく理解することが大切です。- マーケティングの基本を本で学びましょう。本から広告、商品企画、マーケティングの戦術やテクニックを学ぶことができます。
販売実績を見直しましょう。[19] 定期的に売り上げの分析をしましょう。「この商品の売れ行きはいいのか？」「在庫は少ないか多いか？」「利益を得られているか？」「競合他社の実績は？」これらの質問に答えられるだけの分析やリサーチができていれば、売り上げの増加や安定した成長に繋がるでしょう。専門家情報アーチャナ・ラマモーシーは財務と人事管理のオンデマンドシステム「Workday」の北米最高技術責任者です。プロダクトエキスパート、そしてセキュリティーアドボケイトとして、テクノロジー業界におけるインクルージョン体制（多様性の受容と活用を通じて個人と組織の成長を促す）の推進に取り組んでいます。インドの科学技術専門大学「SRM University」にて学士号を、デューク大学にて修士号を取得後、8年以上にわたりプロダクト管理の仕事に従事しています。Workday最高技術責任者
Archana Ramamoorthy, MS
Workday最高技術責任者競合他社の研究は必要ですが、直接競合者だけでなく、さらに遠くを見据える必要があります。現在の市場に将来的に参入し、邪魔をしてくる可能性のある他社には注意が必要です。今現在の同様の製品や競合会社にばかり気を取られて、隣接した市場からの参入を見逃してしまうことは少なくありません。
問題解決が必要な場合もあります。売り上げが思わしくない時は、問題解決が必要になってきます。売り上げを伸ばすには、商品、カスタマーサービス、マーケティングの見直しが必要になるでしょう。[20]- 販売戦略は定期的に変えましょう。毎回同じアプローチで同じセールストークを聞かされたり、商品ディスプレイが1ヶ月同じだと顧客から興味を持ってもらえなくなってしまいます。
- 売り上げの良くない商品は販売リストから外しましょう。在庫はディスカウントしたり、在庫一掃セールで売ると良いでしょう。
- 販売ターゲットを見直し、売り上げに焦点を定めましょう。顧客が離れていくこともあるかもしれませんが、その時は、顧客を逃さないようにするか、新しい市場を探しましょう。
- 商品デザイン、流通方法、パッケージなどを再度見直しましょう。販売ターゲットや販売戦略の微調整で売り上げが向上することもあるでしょう。
- 商品価格を見直しましょう。売上データや競合他社の業績から、商品価格が高すぎる、または低すぎるなど判断することができます。
- 商品を特別販売にしたり、期間限定にしましょう。このように販売コントロールすることで需要と売り上げが上がることがあります。この戦術は販売戦略の土台があってこそ有効です。もし毎日使いを売りにした商品を販売しているのなら、限定品という売り方は向いていません。
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出典
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.forbes.com/sites/onmarketing/2014/07/23/the-five-things-product-packaging-must-do/
- ↑ https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea
- ↑ http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/
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- ↑ https://www.aabacosmallbusiness.com/advisor/blogs/young-entrepreneurs/sell-every-product-with-love-222925933.html
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- ↑ Mark H McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School, pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7
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- ↑ http://www.investopedia.com/terms/a/always-be-closing.asp
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- ↑ http://nos.ukces.org.uk/PublishedNos/SFHSS04.pdf
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ http://academic.brooklyn.cuny.edu/economic/friedman/mmintroduction.htm
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/230876
- ↑ http://www.sellingpower.com/content/article/?a=10089/10-tips-to-improve-your-sales-performance
このHow.com.vn記事について
Workday最高技術責任者
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カテゴリ: ビジネス
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