كيفية توقع طلب السوق التجاري

تنزيل المقال

تنزيل المقال

عملية "توقع طلب" السوق التجاري تعتمد على دراسة بيانات المبيعات في الماضي من أجل السعي للتنبؤ بالطلب المستقبلي للمستهلكين على سلعة معينة. القدرة على النجاح في توقع طلب السوق التجاري تضمن لك وجود مخزون كافي من أجل فترة المبيعات القادمة، كما تساعدك الدقة في تحديد الاحتياج المستقبلي على: القيام بعمليات تشغيل أكثر كفاءة، تقديم خدمة عملاء أفضل، تقليل المهلة المستغرقة في انتظار الانتهاء من عمليات الإنتاج. ومن جهة أخرى توفر عليك التكاليف المرتفعة لعمليات التشغيل ومشاكل خدمة العملاء وحدوث نقص في المنتج وعجز عن تلبية طلب العملاء.

الخطوات

طريقة 1

طريقة 1 من 7:

جمع المعلومات

تنزيل المقال

1. 
   1
   استهدف منتجات معينة. بدلًا من التركيز على خط إنتاج كامل، اهتم بتحديد منتجات معينة لمراقبتها وتتبعها. القيام بذلك سوف يسهل عليك مهمة تنظيم البيانات السابقة والتنبؤ بالطلب المستقبلي لكل منتج. على سبيل المثال إذا كان لديك خط إنتاج قائم للملابس الشتوية، فركز تحديدًا على القفازات أولًا بدلًا من محاولة جمع المعلومات الخاصة بكل المنتجات الأخرى في نفس الوقت.

   • ركز على المنتجات التي تحقق لك الجزء الأكبر من الربح. العديد من رواد الأعمال تنطبق على مشاريعهم التجارية قاعدة 80/20، والتي تفيد بأن 20% من المنتجات أو الخدمات المقدمة من خلال المشروع التجاري تحقق تقريبًا ما يصل إلى 80% من أرباح المشروع. اهتم بالتعرف على هذه المنتجات ومراقبة الطلب عليها في السوق التجاري.
   • قد تضطر أحيانًا إلى دراسة طلب السوق التجاري على كل المنتجات التي تقدمها. لكن سوف يكون من الأسهل والأكثر دقة أن تقوم في كل مرة بدراسة البيانات الخاصة بالقليل من المنتجات المتشابهة، كأن تهتم أولًا بالقفازات والأحذية والقبعات الشتوية.
   • ضع في اعتبارك إنشاء لجنة خاصة بتخطيط المبيعات والعمليات (S&OP) والتي تضم ممثل من كل قسم في الشركة، بحيث يتم تكليفهم بإعداد ملف "توقع الطلب".
2. 
   2
   قم بمراجعة خطط التسويق. الحملات التسويقية والعروض الترويجية قد تكون سببًا في زيادة الطلب على منتجاتك. اطلع على البيانات الخاصة بالفترات الماضية وتعرف على الحملات الناجحة التي أثرت على زيادة الطلب على المبيعات. لاحظ وجود تخفيضات خاصة أو تأثير حركة البيع المرتفعة في فترة العطلات على زيادة الطلب على منتجاتك. من الجيد أن تضع كل هذه التفاصيل في اعتبارك في محاولتك للتنبؤ بطلب السوق التجاري المستقبلي، خاصة إذا كنت تخطط إلى تكرار نفس الأساليب التسويقية من جديد.
3. 
   3
   استعرض المؤشرات الرئيسية. حاول أن تكتشف الأسباب التي تقف وراء تذبذب مستويات الطلب من قبل عملاء شركتك. المؤشرات المؤثرة الرئيسية تتضمن: التركيبة السكانية والعوامل البيئية. التركيبة السكانية بدورها تتضمن: السن، الجنس (ذكر/ أنثى)، الموقع، بالإضافة إلى أي شكل آخر يساهم في تحديد السمات الشخصية المميزة للعملاء. يساعدك تعريف المجموعات السكانية الرئيسية على تضييق مساحة العمل على تجميع البيانات التي تحتاج إليها من أجل توقع الطلب المستقبلي. من جهة أخرى تؤثر العوامل البيئية بدورها على مسألة الطلب الاستهلاكي للسلع؛ فالجو الشتوي المعتدل قد يتسبب في نقص الطلب على منتجات الملابس الشتوية.
4. 
   4
   قم بفحص السوق التجاري المحيط. قم بتحليل ما يقوله ويفعله المنافسون والعملاء وموظفو البنوك ومختلف الأفراد الآخرين الفاعلين في السوق التجارية. انتبه أيضًا إلى قيام المنافسين بإجراء مبيعات أو عروض ترويجية على نطاق واسع.
5. 
   5
   اطلع على نشاطك خلال الشهور السابقة. اطلع على كل من مبيعات الأشهر الأخيرة والتفاوت بين المبيعات في أوقات معينة من السنة مثل فترة الأعياد والأجازات. سوف يساعدك ذلك على تحديد التقلبات السنوية والموسمية في المبيعات. اهتم بتحليل الأنماط المحركة لعمليات الطلب بناءً على فحص مبيعات الأشهر السابقة. ابحث عن أي تعديل على الأسعار أو أي حملات تسويقية تسببت في ارتفاع نسب العملاء الجدد. لا يزداد حجم المشاريع التجارية من تلقاء نفسه أبدًا، لكن يحدث ذلك دائمًا وفق سبب معين، ورجل الأعمال الناجح هو من يقدر على اكتشاف هذه الأسباب. قد يكون العرض الترويجي للعملاء بالحصول على سلعة مجانية مقابل كل سلعة يتم شرائها خلال شهر أغسطس مع فترة عودة المدارس هو ما تسبب في زيادة حركة المبيعات في تلك الفترة. إذا كنت تخطط لتكرار هذه العروض فمن الضروري أن تضعها في اعتبارك في أثناء عملك على توقع الطلب المستقبلي.
6. 
   6
   حدد "مهلة الإنجاز". يطلق هذا الاسم على المدة المستغرقة في انتظار الانتهاء من عملية الإنتاج، أو المدة بين تلقي طلب الإنتاج إلى أن يتم تسليم المنتج. معرفة مهلة الإنجاز بشكل دقيق يساعدك دون شك في سعيك لتوقع طلب السوق؛ حيث تُصبح قادرًا على معرفة مدى سرعتك في توفير المنتج والإيفاء بطلبات العملاء.

   • إذا كنت تقوم بشراء كل السلع والمنتجات من شركة أخرى، فمهلة الإنجاز هي الوقت المستغرق بين تقديم طلب الشراء إلى أن تصل المنتجات إلى عتبة مخزنك الخاص.
   • يمكنك كذلك أن تقرر مهلة الإنجاز من خلال دراسة التفاصيل المتعلقة بالمواد الخام ومكونات الإنتاج. معرفة الوقت المطلوب للانتهاء من عملية الإنتاج سوف يضمن لك توقع الطلب بشكل أكثر دقة، ومن جهة أخرى فالتركيز على سلعة معينة يساعدك على التنبؤ بكمية المواد الخام التي سوف تكون بحاجة إليها ومدة الإنتاج اللازمة من أجل صناعة المنتج.
   • بعد أن تنجح في تقدير كميات الإنتاج المتوقعة، تكون الخطوة التالية هي تحديد المكونات المطلوبة من أجل إتمام إنتاج كل سلعة. على سبيل المثال إذا كنت تقوم بصناعة الأقلام الرصاص، فأنت بحاجة لمعرفة كمية الخشب والمطاط والرصاص التي تحتاج إلى توفيرها من أجل صناعة الكمية المطلوبة من الأقلام بناءً على توقع الطلب.

طريقة 2

طريقة 2 من 7:

تحديد منهج التوقع

تنزيل المقال

1. 
   1
   اعرف المنهج الذي سوف تستخدمه في عملية التنبؤ. يوجد أربع أنواع أساسية للمناهج المستخدمة في عمليات "توقع الطلب التجاري"، وهم: أساليب التوقع التقديرية، أساليب التوقع التجريبية، أساليب التوقع الارتباطية/ السببية، أساليب توقع السلسلة الزمنية. تتم عملية الاختيار بين المناهج بناءً على الطبيعة التاريخية لمنتجك؛ بمعنى أن المنهج التجريبي -على سبيل المثال- يُستخدم غالبًا مع المنتجات الجديدة التي لا توجد لديها أي بيانات سابقة في السوق التجارية.. وهكذا مع غيره من أنواع مناهج التوقع التي يناسب كل منها حالة خاصة. من خلال التعرف على تلك المناهج واستخدامها سوف تكون قادرًا على جمع معظم البيانات التي تحتاج إليها.

   • يمكنك أن تجمع بين عدة مناهج من أجل إعداد "توقع الطلب" بشكل أكثر دقة.
2. 
   2
   استخدم المناهج التقديرية. هذا الأسلوب يُستمد من إحصاءات السوق الكُلية المرصودة بواسطة فريق المبيعات والمدراء بهدف تحديد الطلب المتوقع. هؤلاء الأفراد قادرون على الوصول لتوقعات الطلب الدقيقة إلى حد ما، وفي بعض الحالات بالغة الدقة، بناءً على خبراتهم ومعلوماتهم الشخصية. على الرغم من ذلك قد تظل البيانات التي تجمعها منهم غير جديرة بالثقة على نحو أو آخر؛ لأنها تعتمد في الأساس على الآراء الشخصية لهؤلاء الخبراء. بناءً على ما سبق فإن البيانات الناتجة عن المنهج التقديري تكون مناسبة أكثر من أجل وضع توقعات الطلب قصيرة الأجل.

   • يوجد العديد من الطرق المختلفة للقيام بالأمر، بحيث تعتمد كل طريقة بشكل أساسي على الأفراد الذين تشركهم في إعداد توقع الطلب من فريق العمل. لست مُضطرًا إلى استخدام كل الطرق من أجل تنفيذ المنهج التقريبي بشكل صحيح. قد تختار طريقة واحدة أو الجمع بين طريقتين أو أكثر من أجل الوصول لهدفك، بناءً على اختيارك لتشكيلة الطرق التي تعتقد أنها سوف تمدك بالحكم التقديري الأكثر دقة.
3. 
   3
   حدد إذا ما كنت بحاجة لاستخدام المنهج التجريبي. هذا الأسلوب تحديدًا يعمل بأفضل شكل مع المنتجات الجديدة، في الوقت الذي لا يحقق فيه الغرض مع المنتجات الحالية التي تمتلك تاريخ سابق من سجلات الطلب. يعتمد هذا المنهج على أخذ البيانات الخاصة بعدد صغير من العملاء ومن ثم استنتاج نتائج عدد كبير من العملاء. على سبيل المثال، لنفترض أنك تواصلت مع 500 فرد بشكل عشوائي في مدينة معينة، وقال 25% منهم أنهم يرغبون في شراء منتجك في غضون 6 أشهر. يمكنك أن تفترض أن نفس هذه النسبة تنطبق على عدد 5 آلاف فرد.

   • إذا كان مجموعة صغيرة من العملاء المستهدفين يحبون أحد المنتجات المعينة ويتفاعلون بشكل إيجابي مع الاختبارات التسويقية، فيمكنك أن تستفيد من ذلك في استنتاج العدد الذي يعبر عن الطلب المتوقع على صعيد الدولة ككل. تظل المشكلة الأساسية مع المنهج التجريبي أنه غالبًا ما يجمع معلومات حول تفضيلات العملاء فيما يخص منتجاتك أكثر مما يجمع معلومات متعلقة بإقبالهم على شراء المنتج (الطلب التجاري).
4. 
   4
   تعرف على المنهج الارتباطي/ السببي. يعمل هذا الأسلوب على إيجاد السبب الذي يدفع الأفراد نحو شراء منتجك. الفكرة الأساسية وراء هذا الأسلوب هي أنك إذا كنت قادرًا على معرفة لماذا يقوم العملاء بشراء منتجك، فسوف تكون قادرًا على توقع الطلب التجاري على المنتج بناءً على فهمك لهذه الأسباب. على سبيل المثال إذا كنت تقوم ببيع أحذية الثلوج، فمن الواضح أن الطلب على منتجك مرتبط بشكل أساسي بحالة الطقس. إذا كانت تنبؤات الحالة المناخية تُبشر بشتاء قارس وسقوط الكثير من الثلوج، فمن البديهي أن تتوقع بدورك وجود طلب متزايد على أحذية الثلوج التي تنتجها.

   • هذا النوع من المناهج يتضمن أساليب تعمل على بعض الأفكار الإدارية الشائعة، مثل: ما يسمى "دورة حياة المنتج" و"نماذج المحاكاة التجارية".
5. 5
   قم بحساب الطلب التجاري المتوقع لمنتجك باستخدام أساليب السلسلة الزمنية. مناهج السلسلة الزمنية تحاول أن تقوم بعملية حساب رياضية للطلب التجاري عن طريق الاستدلال بالأرقام والاتجاهات السابقة. حيث يمكنك أن تنجح في التنبؤ بالطلب التجاري بشكل دقيق عن طريق الاعتماد على (المتوسطات المتحركة، المتوسطات المتحركة المرجحة، التمهيد الأسي). الاعتماد على مناهج السلسلة الزمنية سوف يمنحك أرقام محددة وأكثر دقة، لكن يظل من المهم أن يتم الجمع بينها وبين الأساليب التقريبية الذاتية من أجل أن تضع في الحسبان تأثير التغيرات المستقبلية على السوق أو خطة العمل.

طريقة 3

طريقة 3 من 7:

استخدام المنهج التقديري

تنزيل المقال

1. 
   1
   قم بتشكيل لجنة من المدراء التنفيذيين. اجمع عدد قليل من المدراء أصحاب الآراء والخبرة التنفيذية من شركتك واطلب منهم العمل على توقع الطلب التجاري. يقدر كل شخص من هؤلاء الأفراد على تقديم آراء بالغة القيمة بناءً على خبرته الشخصية مع السوق التجاري. يمكنهم كذلك المساعدة في اختيار أفضل موردي المواد الخام والخطط التسويقية. هذا الأسلوب غير مكلف ولا يستهلك الكثير من الوقت على خلاف بقية المناهج التقديرية التي سوف يتم ذكرها فيما يلي. الجانب السلبي هو أن التوقعات تكون معتمدة بالأساس على آراء الخبراء المشاركين في لجنة توقع الطلب، وهو ما يهدد بخطر وجود تحيز أو تأثير للميول والآراء الشخصية على موضوعية النتائج.
2. 
   2
   قم بجمع البيانات من فريق المبيعات. اطلب من كل فرد في فريق المبيعات أن يضع تصور حول المبيعات المتوقعة الخاصة به. فريق المبيعات هو الجزء الأكثر قربًا من السوق التجارية؛ وهو ما يجعلهم دائمًا على اطلاع ومعرفة برغبات العملاء وميول الحركة الشرائية. قم بالجمع بين هذه التوقعات من مختلف مستويات المبيعات (المدينة، المحافظة، الإقليم.. إلى آخره). الجانب الإيجابي لهذا الأسلوب هو ما يوفره من أموال ومجهود؛ حيث يحتاج إلى تكلفة مالية بسيطة ولا توجد مشقة في عملية جمع البيانات من فريق العمل. لكن يظل الجانب السلبي الأساسي هو اعتماده على آراء العملاء القابلة للتغير بمرور الوقت، كما قد يقوم مندوب المبيعات بتضخيم أرقام مبيعاته المتوقعة في سعيه للحفاظ على وظيفته والإشارة إلى أنه يقوم بعمله على أكمل وجه.
3. 
   3
   قم بتعيين خبير مبيعات مستقل. خبراء المبيعات يراقبون اتجاهات السوق التجارية ويقدمون الاستشارات لفريق المبيعات بشكل يساعد على توقع الطلب التجاري. يمكنك الوصول إلى خبراء المبيعات من خلال الاعتماد على تعيين الكتاب الصحفيين المتخصصين في الشئون المالية والتجارية أو علماء الاقتصاد أو موظفي البنوك أو المستشارين المحترفين. الاعتماد على شخص واحد في هذه المهمة قد يترتب عليه جمعه لقدر ضئيل من المعلومات، لذلك من الأفضل أن تحاول الجمع بين فريق عمل كامل من خبراء السوق بهدف الوصول لأكبر قدر ممكن من البيانات.

   • يقدر هؤلاء الأفراد على إمدادك بمعلومات حول الأسواق التجارية من مستويات أعلى مما يقدر فريق المبيعات الخاص بك على الوصول إليه. لكن بما أنهم غرباء عن الشأن الداخلي لشركتك، فغالبًا لن تجد لديهم فهمًا كافيًا لطبيعة منتجاتك الخاصة والطلب المستقبلي المتوقع عليها. يجب أن يكون اعتمادك على هؤلاء الأفراد مقتصرًا على توقع احتياجات السوق بشكل عام، على أن تعمل على تقدير الكيفية التي سوف تنجح بها شركتك في تلبية احتياجات السوق بناءً على الأحكام الداخلية الصادرة عن فريق العمل الخاص بك.
4. 
   4
   استخدم طريقة "دلفي" للتنبؤ. أولًا: قم بإنشاء لجنة من الخبراء. يمكن أن يتم ذلك عن طريق الجمع بين مجموعة من المدراء أو بعض الموظفين المتميزين أو خبراء الصناعة. اسأل كل فرد منهم بشكل منفرد على توقعاته الخاصة بالطلب التجاري. اجعلهم يجيبون على الاستبيانات في جولتين أو أكثر. بعد كل جولة قم بعرض نتائج الجولة السابقة بشكل مجهول الهوية. ثم اعمل على تشجيعهم على مراجعة إجاباتهم مع وضع نتائج الجولة السابقة في الاعتبار. الهدف العام من هذا الأسلوب هو وصول المجموعة في النهاية إلى اتفاق حول الطلب التجاري المتوقع.

   • استخدم نقطة انتهاء محددة مسبقًا، مثل: عدد معين من جولات استطلاع الآراء أو وجود إجماع في الرأي أو الاستقرار الجماعي على النتائج.

طريقة 4

طريقة 4 من 7:

استخدام المنهج التجريبي

تنزيل المقال

1. 
   1
   قم بإجراء استطلاعات الرأي مع عملائك. يمكنك أن تجمع المعلومات منهم بواسطة العديد من الطرق: المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني، المراجعة الإحصائية لتاريخ طلبات العميل، دراسة اتجاهات السوق. اسأل عملائك عن مدى استعدادهم لشراء منتجاتك وأيضًا عن خططهم الشرائية وسلوكيات الإنفاق المتوقعة الخاصة بهم بشكل عام وقم بتسجيل الإجابات التي تحصل عليها. اهتم بجمع المعلومات على نطاق واسع بحيث تقدر على تعميم النتائج بموضوعية أكبر.

   • العملاء يكونون دائمًا في المكان الأفضل الذي يتيح لهم معرفة مدى الطلب المتوقع على منتج معين. لكن تظل الخطورة في مثل هذه الاستبيانات هي ميل العملاء غالبًا إلى المبالغة في تقدير الطلب الحقيقي على المنتج. فقد يُظهر العميل رغبة حقيقية في شراء المنتج، لكنه في وقت الشراء قد تظهر لديه سلوكيات مغايرة تمامًا.
   • ضع في اعتبارك أن إجراء الاستبيانات قد يكون عملية مُكلفة وصعبة ومستهلكة للوقت، كما أنها نادرًا ما تضع قاعدة أساس من أجل تحديد "توقع طلب تجاري" بشكل ناجح.
2. 
   2
   استخدم أسلوب الاختبار التسويقي. يمكنك الاعتماد على هذا الأمر في المراحل المبكرة من تطوير منتجك. حاول الوصول إلى منطقة سكانية صغيرة ومنعزلة تضم الفئة السكانية المستهدفة الخاصة بك. قم بتنفيذ كل مراحل خطة التسويق بشكل يشتمل على كل عمليات الإعلان والترويج والتوزيع. ثم قُم بقياس الاهتمام بالمنتج وقدرته على التغلغل وحصته في السوق والمبيعات الكلية التي يحققها. اعمل بعد ذلك على ضبط خطتك بناءً على المعلومات التي تجمعها من هذه التجربة، بحيث تساعد نفسك على المرور بمشكلات وجوانب نقص أقل عندما تقوم بإطلاق منتجك بشكل أوسع في كل المناطق والمدن المستهدفة.
3. 
   3
   قم بتنظيم لجان المستهلكين. قم بدعوة مجموعة صغيرة من العملاء المحتملين للحضور إلى مقر شركتك واطلب منهم استخدام منتجك ومناقشة عيوبه ومميزاته. عادة ما يحصل العملاء على مقابل مادي بسيط للمشاركة في مثل هذه اللجان. الأمر مشابه لعملية الاستبيانات إلا أنه يكون مفيد أكثر في عملية تحليل المنتج نفسه بدلًا من وضع تصور حول توقع طلب واحتياجات السوق التجاري.
4. 
   4
   استخدم أسلوب مسح البيانات المجدولة. على سبيل المثال، في سبيل سعيك لدراسة عادات الشراء من محلات البقالة، حاول التوصل إلى مجموعة كبيرة من العملاء المنزليين واطلب منهم الموافقة على المشاركة في إجراء دراسة تحليلية لأنماطهم الشرائية. تأكد من موافقتهم على المشاركة بمعلومات مثل: عدد أفراد الأسرة، أعمارهم السنية، الدخل الشهري للأسرة... وغيرها من المعلومات المتعلقة بمنتجك المستهدف. في كل مرة يقوم هؤلاء العملاء بشراء البقالة، سوف يتم تسجيل وتحليل مشترياتهم. بناءً على ذلك سوف تقدر على تكوين قاعدة بيانات غنية بالمعلومات التي تساعدك على إنشاء نماذج إحصائية وقراءة العلاقات التي تربط بين هذه البيانات.

   • من الصعب أن تقوم بتطبيق النتائج التي تصل إليها من استخدام هذه الوسيلة -كغيرها من الأساليب والمناهج التجريبية- في توقع الطلب التجاري على المنتج.

طريقة 5

طريقة 5 من 7:

استخدام المنهج الارتباطي/ السببي

تنزيل المقال

1. 1
   قم بفحص مبيعات السنوات السابقة بهدف التعرف على اتجاهات الشراء الشهرية أو الموسمية. اطلع على أرقام المبيعات في السنوات السابقة من أجل تحديد الأوقات من العام التي شهدت النسبة الأعلى من المبيعات. هل كانت معدلات المبيعات ثابتة؟ هل تزداد المبيعات في الصيف أو الشتاء؟ قم بقياس الارتفاع أو الانخفاض في المبيعات خلال تلك الأوقات. هل كان التغير في نسب المبيعات زائدًا أم منخفضًا خلال عام معين؟ حاول بعد ذلك أن تتوصل للأسباب التي تقف وراء هذه النتائج، ثم اعمل على الاستفادة مما توصلت إليه من معلومات في توقع المبيعات في السنة الحالية.

   • على سبيل المثال، إذا كنت تقوم ببيع أحذية الثلج، فبنسبة كبيرة أنك مر عليك ارتفاع كبير في مبيعات تلك الأحذية خلال أحد مواسم الشتاء الباردة للغاية. إذا كان من المتوقع أن يشهد العام الحالي موسم شتاء مماثل، فيجب عليك بدورك أن ترفع من توقعات الطلب على منتجك وفقًا لذلك.
2. 2
   راقب ردود فعل العملاء. يشير ذلك إلى المواقف التي ينتج فيها عن التغيير في المنتج أو السوق الخاص به زيادة أو انخفاض في المبيعات. اصنع الرسوم البيانية الخاصة بتاريخ مبيعات المنتج وراقب التواريخ المهمة، مثل: زيادة سعر المنتج أو دخول منتج منافس للسوق. قد تكون التواريخ عامة أكثر، كأن يوجد تحول كبير في الوضع الاقتصادي للدولة أو تغير في شكل إنفاق المستهلكين. اهتم بقراءة المجلات ومقالات الجرائد التجارية المتعلقة من أجل جمع هذه المعلومات. امتلاك كل هذه البيانات بين يديك يضمن لك وضع رؤية أفضل تجاه ما قد يؤثر على مستقبل الطلب على منتجاتك التجارية.
3. 
   3
   اصنع نموذج دورة حياة المنتج. يشير مصطلح دورة حياة المنتج إلى المراحل التي يمر بها المنتج منذ أول يوم لعرضه للبيع وحتى يومنا هذا. قم بفحص المبيعات الخاصة بالمنتج خلال مراحل مختلفة. قم بتدقيق النظر في طبيعة العملاء الذين قاموا بشراء المنتج خلال هذه المراحل. على سبيل المثال، سوف يكون لديك فئة المشترين الأوائل (الأفراد المهتمون باستخدام المنتج أو التقنية بمجرد ما تصبح متاحة للشراء) والمشترين التابعين للاتجاه السائد (الأفراد الذين ينتظرون إلى أن يتم مراجعة المنتج وتقييمه من الآخرين) والمشترين المتباطئين (الذين يقومون بعملية الشراء بعد أن يتواجد المنتج في السوق لفترة طويلة من الوقت)... وغيرهم من فئات العملاء. سوف يساعدك فهم تلك التصنيفات على تحديد اتجاهات دورة حياة منتجك وأنماط الطلب الخاصة به.

   • عادة ما يتم الاعتماد على هذا النموذج في صناعات مثل: التكنولوجيا الإلكترونية المتقدمة، والأزياء وغيرها من المنتجات التي تتعرض إلى دورة حياة قصيرة. الأمر الذي يجعل هذا المنهج فريدًا من نوعه هو أن وجود ارتباط مباشر بين أسباب الطلب على المنتج ودورة حياة المنتج.
4. 
   4
   استخدم نموذج محاكاة. قم بإنشاء نموذج تقدر من خلاله على محاكاة تدفق العناصر إلى داخل مؤسستك الصناعية بناءً على جداول تخطيط متطلبات المواد الخاصة بك وتدفق توزيع السلع تامة الصنع. على سبيل المثال، قم بحساب المهلة المستغرقة إلى أن تستقبل كل مكونات التصنيع مع إضافة وقت الشحن من مكان تصديرها من العالم. سوف يمنحك ذلك معرفة أفضل حول أفضل سرعة يمكنك من خلالها أن تصنع منتجك من أجل تلبية الطلب التجاري عليه.

   • من المعروف أن إنشاء والاستمرار في العمل من خلال نماذج المحاكاة يعتبر من الأشياء الصعبة والمرهقة.

طريقة 6

طريقة 6 من 7:

استخدام منهج السلاسل الزمنية

تنزيل المقال

1. 
   1
   استخدم طريقة المتوسطات المتحركة. يُستخدم هذا الأسلوب الرياضي في حالة كانت اتجاهات الطلب المتوفرة في بياناتك قليلة أو منعدمة. سوف تقدم لك هذه الطريقة انطباع عام حول البيانات على مدار الوقت. توصل أولًا إلى الطلب الحقيقي خلال الشهور الثلاث السابقة. ثم قم بقسمة هذا المجموع الكلي على 4 (مع الوضع في الاعتبار الشهر القادم). هذه المعادلة سوف تكون بالشكل التالي: ت4= (ط1+ط2+ط3) ÷ 4. حيث تشير "ت" إلى التوقع، بينما تعبر "ط" عن الطلب خلال الشهر. تعمل هذه المعادلة بشكل أفضل في حالات الطلب المستقر والثابت.

   • على سبيل المثال، التوقع = [4000 (يناير) + 6000 (فبراير) + 8000 (مارس)] / 4 = 4500.
2. 
   2
   توصل إلى المتوسط المتحرك المرجح. إذا كان الطلب التجاري على منتجاتك يشهد حالة من التذبذب، فالجأ إلى استخدام المعادلة التالية، والتي تضع الاختلاف والتغيرات في الاعتبار. المعادلة هي: المتوسط المرجح 4 = (ث×ط1) + (ث×ط2) + (ث×ط3). حيث تشير "ط" إلى الطلب خلال الرقم الذي يعبر عن الشهر، و"ث" تشير إلى الثابت المرجح؛ الذي يكون عبارة عن رقم بين 1 و10، يتم تحديده بناءً على تاريخ الطلب السابق.

   • على سبيل المثال، المتوسط المرجح= (4×100) + (4*300) + (4*300) = 2600.
   • استخدم رقم الثابت المرجح الأكبر من أجل الوصول إلى البيانات الأحدث والرقم الأقل من أجل الوصول إلى البيانات الأقدم. السبب وراء ذلك أن البيانات الأحدث تكون ذات تأثير أكبر على توقع الطلب.
3. 
   3
   حدد التسوية/ التمهيد الأسي. هذه الطريقة واحدة من طرق حساب المتوسط التي تضع في الاعتبار التغيرات الحديثة على الطلب عن طريق تطبيق أسلوب التمهيد الأسي على البيانات الأحدث. يمكنك الاستفادة من هذه الطريقة تحديدًا في حالة حدوث تقلبات أخيرة كنتيجة لتغير وفق سبب واضح (مثل: سبب موسمي "وقت الأجازات") على خلاف حالات التغير العشوائية.

   • احسب توقع الطلب للفترات السابقة؛ سوف يتم التعبير عن ذلك في المعادلة بـ (Ft). ثم احسب الطلب الحقيقي على المنتج خلال هذه الفترة الزمنية؛ سوف يتم التعبير عن ذلك في المعادلة بـ (At-1).
   • حدد الثابت المرجح المرتبط بهذه المعادلة. حيث يتم الإشارة إليه بالحرف (W). يتراوح مقدار الثابت المرجح بين 1 و10. قم باختيار الرقم الأقل من أجل الوصول إلى البيانات الأقدم.
   • قم بجمع البيانات في المعادلة التالية: Ft = Ft-1 + W * (At-1 – Ft-1). على سبيل المثال، Ft = 500 + 4(W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45,360.

طريقة 7

طريقة 7 من 7:

إتمام عملية توقع الطلب

تنزيل المقال

1. 
   1
   قم بترجمة وصياغة النتائج. ما أن تنتهي من جمع البيانات، اعمل على إنشاء مخطط أو رسم بياني يعبر عن توقع الطلب الخاص بك. يمكنك القيام بذلك عن طريق وضع الشهور القادمة على المحور الأفقي وكمية الطلب على المنتج على المحور العمودي. إذا توقعت أنك سوف تكون بحاجة إلى 600 وحدة خلال شهر أكتوبر و800 خلال شهر نوفمبر، فقم بالتعبير عن ذلك من خلال نقطتين على الرسم البياني. قم برسم خط بين النقطتين. يمكنك كذلك أن تضيف البيانات الخاصة بالشهور الماضية من أجل المقارنة بين البيانات التي توصلت إليها والبيانات التاريخية السابقة.
2. 2
   قم بتحليل النتائج. أنت تمتلك نتائج مجدولة ومعروضة بأسلوب بسيط قابل للقراءة ببساطة، لكن يظل السؤال مطروحًا: ما الذي يعنيه كل هذا؟ ابحث عن اتجاهات السوق من خلال هذه البيانات، مثل: حالات ارتفاع أو انخفاض الطلب، التقلبات الدورية (المواسم أو الشهور المزدحمة). قم بمقارنة بياناتك مع بيانات السنوات السابقة وحاول التوصل إلى مدى تكدس حجم وأنماط الطلب. اعمل على التوصل من بين البيانات على دلائل نجاح خطة التسويق الحالية أو ما تسبب في نجاحها في الماضي.

   • بالإضافة إلى ذلك أعد النظر على المرات السابقة وراقب مدى دقة توقعك للطلب التجاري على المنتجات. هل كنت متفائلًا بشكل مغاير للواقع في عمليات توقع الطلب؟ ما مدى هامش الخطأ الذي تتوقعه هذه المرة؟
3. 
   3
   قم بعرض ومناقشة توقع الطلب. قم بعرض بيانات توقع الطلب على الأفراد المناسبين من بين فريق عمل شركتك وناقشهم حول كل التفاصيل المتعلقة بها. اهتم بجمع المعلومات من فرق المبيعات والتسويق والمالية والإنتاج وغيرهم من بقية المدراء، ثم من جديد قم بمراجعة توقع الطلب. تتمكن من تخطيط استراتيجية عمل أفضل عندما يقوم كل الأفراد المعنيين بالاتفاق على توقع الطلب المعتمد.
4. 
   4
   راقب وقم بالتعديل على توقع الطلب. كلما جمعت المزيد من البيانات الحديثة عُد من جديد لطاولة العمل وقم بالتعديل على توقع الطلب من أجل التعبير عن هذه البيانات الجديدة. يجب أن تستخدم كل المعلومات التي تصل إليك في الحال. تكاسلك عن القيام بعمليات تعديل وتحديث مستمرة يترتب عليه الوقوع في أخطاء كبيرة ومكلفة للغاية بشكل سوف يضر بالتأكيد على قدرتك على الاستدامة المالية.