Cara Menjadi Wiraniaga Mobil yang Baik

Profesi wiraniaga mobil membutuhkan keterampilan artistik dan sains, bukan hanya kemampuan menjual mobil. Kepribadian, penampilan, autentisitas, dan kemampuan melakukan persuasi merupakan aspek penting yang harus Anda miliki agar bisa bekerja sebagai wiraniaga mobil. Banyak tamu yang datang ke dealer dengan persepsi negatif tentang wiraniaga mobil. Ubahlah persepsi tersebut dengan menunjukkan citra positif kepada para tamu, misalnya dengan membuktikan kompetensi Anda sebagai wiraniaga dan memberikan penawaran terbaik. Selain itu, Anda harus memahami cara berinteraksi dengan calon pembeli agar setelah proses tawar-menawar, ia merasa puas atas pelayanan yang Anda berikan dan membeli mobil yang Anda tawarkan.

Bagian 1

Bagian 1 dari 4:

Membuat Pelanggan Merasa Diterima dengan Baik

Unduh PDF

1
Sambutlah setiap tamu dengan antusias. Sapalah tamu yang datang ke ruang pamer dengan percaya diri, ramah, dan sopan. Jangan membuat pelanggan merasa tidak nyaman atau tertekan karena kesan pertama merupakan aspek yang sangat penting dalam melakukan penjualan. Alih-alih, tunjukkan sikap yang tulus dan kesediaan membantu agar pelanggan merasa diterima.
- Lakukan pendekatan aktif dengan berjalan menghampiri tamu, ucapkan salam sambil berjabat tangan dan tersenyum lalu tanyakan tipe mobil yang ia butuhkan.
- Jangan menggunakan pendekatan pasif. Setelah berjabat tangan dan menyapa, jangan sekadar memberikan kartu nama dan mengatakan: “Nama saya ____. Ini kartu nama saya. Silakan memilih mobil yang Anda sukai. Kalau ada pertanyaan, saya siap membantu. Anda bisa datang ke meja saya di sana. Seandainya wiraniaga lain menemui Anda, tolong beri tahu saya yang membantu Anda.” (Alih-alih merasa diperhatikan, pelanggan akan mencari informasi dari wiraniaga yang lain atau langsung pergi tanpa mendapatkan apa-apa.)
2
Mulailah percakapan. Banyak pelanggan yang tidak suka diajak mengobrol karena mereka hanya ingin melihat-lihat, tetapi dengan membuka percakapan, Anda bisa membangun kedekatan sehingga mereka mau dilayani.
- Agar para tamu memercayai Anda, salah satu cara yang sangat berpengaruh adalah dengan menunjukkan kesediaan Anda membangun relasi dengan mereka, bukan hanya ingin menjual mobil.
- Setelah menyapa tamu yang datang, tanyakan hal-hal yang umum, misalnya: tempat tinggal, pekerjaan, hobi, dll. Saat berinteraksi, temukan kesamaan untuk membangun rasa saling percaya.
- Orang-orang biasanya senang bercerita tentang diri sendiri dan merasa dihargai jika didengarkan. Jadilah pribadi yang menyenangkan agar mereka merujuk Anda kepada teman-teman dan sanak saudaranya yang ingin membeli mobil.
3
Gunakan bahasa tubuh yang positif. Saat berbicara dengan tamu, lakukan kontak mata agar ia tahu Anda benar-benar memperhatikan apa yang ia katakan. Ia juga akan merasa lebih nyaman dan diterima jika Anda bersikap ramah.
- Berikan pelayanan yang tulus. Tunjukkan simpati dan berusahalah mencari tahu apa yang ia butuhkan, alih-alih berpura-pura ramah supaya mobil Anda terjual. Para tamu mampu merasakan jika Anda enggan melayani mereka karena menjalankan tugas dengan terpaksa atau menyambut mereka agar bisa segera menawarkan mobil. Bersabarlah dan jangan memaksa orang lain menerima keputusan Anda.
4
Ajukan pertanyaan yang tepat. Setelah menyalami tamu yang datang, berikan kesempatan untuk menjelaskan apa yang ia butuhkan atau masih ingin mencari informasi sehingga ia belum bisa memutuskan.
- Jangan mengajukan pertanyaan ya-tidak atau hal-hal yang terlalu umum agar ia tidak segera pergi. Anda akan mendapatkan jawaban: “Saya mau lihat-lihat saja. Terima kasih.” jika bertanya: “Bisa saya bantu?” atau “Perlu dibantu, pak/bu?” Setelah itu, Anda kehilangan peluang menjual mobil.^{[1]XTeliti sumber}
- Alih-alih, ajukan pertanyaan: “Mobil sedan atau mobil keluarga yang bapak butuhkan?” atau “Mobil tipe apa yang ibu cari?” Walau pelanggan tidak membutuhkan bantuan, Anda tetap bisa memberikan perhatian sehingga ada alasan untuk menemaninya berkeliling ruang pamer. Biarkan ia menjelaskan tipe mobil yang diinginkan supaya Anda bisa memberikan saran yang tepat.
KIAT PAKAR
Maureen Taylor
Pelatih Komunikasi
Maureen Taylor adalah CEO dan Pendiri SNP Communications, sebuah firma komunikasi di Area Teluk San Fransisco. Selama lebih dari 25 tahun, wanita ini membantu para pemimpin, pendiri, dan inovator di semua sektor untuk mengasah pesan dan cara penyampaiannya.
Maureen Taylor
Pelatih Komunikasi
Biarkan konsumen bicara lebih banyak daripada Anda. Maureen Taylor, pendiri dan CEO SNP Communications, mengatakan, "Siapkan serangkaian pertanyaan sehingga Anda tidak perlu banyak bicara dan biarkan mereka yang terus berbicara. Gunakan pertanyaan-pertanyaan untuk membangun hubungan dengan orang tersebut sehingga Anda tahu apa prioritasnya. Pada saat bersamaan, biarkan mereka tahu bahwa Anda sungguh menghargai waktu mereka."
Iklan

Bagian 2

Bagian 2 dari 4:

Melayani Calon Pembeli

Unduh PDF

1
Cari tahu keinginan calon pembeli secara spesifik. Setelah mengetahui tipe mobil yang dibutuhkan, fokuskan pengambilan keputusan dengan bertanya tentang anggaran, kapasitas mobil, dan fitur lain yang diinginkan.
- Tawarkan juga fitur tambahan, misalnya: sistem navigasi, tempat duduk dengan pengatur suhu, reflektor area tak terlihat (blind spot), program servis gratis yang lebih panjang, dll. Anda akan lebih mudah menjual fitur tersebut jika sudah tahu kebutuhan dan keinginan calon pembeli.
2
Usulkan pembelian mobil dengan cara tukar tambah. Tanyakan apakah calon pembeli mau membeli mobil baru dengan cara tukar tambah. Ajukan pertanyaan tersebut sebelum Anda memberikan pilihan untuk mencari tahu motif pembelian dan hal-hal yang tidak ia dapatkan dari mobil lama. Selain itu, ia juga bisa mencari mobil baru dengan tenang sebab mobil lamanya sudah ada yang mengurus.^{[2]XTeliti sumber}
- Jelaskan bahwa penilaian harga mobil bekas akan dilakukan oleh manajer penjualan dengan penawaran terbaik.
- Setelah memeriksa kondisi mobil bekas, mencatat jika ada kerusakan, dan menanyakan informasi yang ingin Anda ketahui, bawalah lembar penilaian ke ruang kerja manajer penjualan. Penawaran harga mobil bekas biasanya bisa ditentukan dalam waktu singkat, tetapi mintalah ia menunggu 10 menit untuk memastikan stok mobil yang tersedia.
3
Diskusikan harga mobil dan alokasi dana. Agar bisa memberikan masukan, tanyakan berapa harga mobil yang ingin dibeli sebab Anda harus memberikan penawaran terbaik dengan keuntungan maksimal.
- Tanyakan besarnya cicilan yang diinginkan dengan menawarkan periode angsuran yang lebih panjang agar cicilannya semakin ringan.
- Beberapa calon pembeli ingin membeli mobil secara tunai sehingga tidak perlu membicarakan angsuran. Jika Anda tidak bisa menurunkan harga agar mobil terjual, berikan fitur tambahan atau program servis gratis 1 tahun supaya ia menyetujui penawaran harga, tetapi Anda tidak dirugikan.^{[3]XTeliti sumber}
4
Ajaklah calon pembeli melakukan uji coba. Salah satu aspek penting dalam penjualan mobil adalah memberikan kesempatan kepada calon pembeli untuk memastikan apakah ia merasa nyaman mengemudikan mobil sebelum dibeli.
- Setelah duduk di kursi penumpang, tanyakan kepada calon pembeli hal-hal yang ia sukai dari mobil yang sedang dikemudikan dan apa bedanya dari mobil yang ia miliki saat ini. Jika ada aspek tertentu yang tidak ia sukai, carilah mobil yang lebih sesuai berdasarkan umpan balik yang ia berikan.
- Jika calon pembeli terlihat menyukai mobil yang sedang ia kendarai, tanyakan: “Apakah mobil ini yang Anda inginkan?” dan jawabannya “ya”, lanjutkan dengan melakukan transaksi jual beli. Jika ia masih belum yakin, usulkan mobil lain yang lebih cocok.
Iklan

Bagian 3

Bagian 3 dari 4:

Melakukan Transaksi Jual Beli

Unduh PDF

1
Diskusikan harga mobil dengan atasan. Jika calon pembeli sudah memilih mobil dan sudah ada kesepakatan harga, ajukan harga yang lebih rendah kepada manajer penjualan.
- Contohnya, jika calon pembeli mengatakan ia mampu membayar Rp2.000.000/bulan, ajukan angka Rp1.500.000 kepada atasan. Cara ini membuat Anda mendapatkan kredibilitas dari calon pembeli dan berhasil mencapai tujuan akhir, yaitu menjual mobil. Selain itu, pelanggan yang merasa puas akan merujuk Anda kepada teman-temannya atau memberikan nilai Mengukur Kepuasan Pelanggan kepuasan pelanggan yang tinggi.^{[4]XTeliti sumber}
2
Jangan biarkan calon pembeli membohongi Anda. Sering kali, calon pembeli menutupi kemampuan yang sesungguhnya atau menceritakan bahwa dealer lain mau membeli mobil bekas dengan harga yang lebih tinggi. Tunjukkan pengertian atas keberatan yang diajukan, tetapi bersikaplah persisten dengan menjelaskan bahwa penilaian yang diberikan sudah akurat dan wajar.^{[5]XTeliti sumber}
- Calon pembeli yang ingin membeli mobil dengan menjual mobil bekas biasanya akan mencari informasi harga di internet. Akan tetapi, harga yang tercantum di situs web adalah harga jual kepada pemakai. Sebagai perantara, dealer harus menanggung penurunan nilai mobil 2% dari harga awal dan masih ada biaya lain untuk memperbaiki kondisi mobil, misalnya karena harus mengganti ban, rem, menghilangkan suara berisik di belakang, lampu yang putus, mengecek keamanan, dan melakukan rekondisi. Selain itu, mobil akan segera dijual jika ada calon pembeli lain yang menawarnya dengan harga lebih murah sehingga dealer akan menerima uang lebih kecil daripada yang ia perkirakan. Calon pembeli perlu mengetahui hal ini agar ia tidak merasa dirugikan.^{[6]XTeliti sumber}
Setelah mendiskusikan harga dan mendapatkan angka yang pasti dari manajer penjualan, Anda bisa menyiapkan dokumen yang diperlukan untuk ditandatangani oleh kedua belah pihak, menentukan tanggal jatuh tempo pembayaran, dan tetap berkomunikasi dengan pelanggan untuk mencegah timbulnya masalah.
Iklan

Bagian 4

Bagian 4 dari 4:

Menjadi Wiraniaga yang Paling Berprestasi

Unduh PDF

Agar bisa berkompetisi dengan wiraniaga yang lain dan menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda benar-benar memahami hal-hal mendetail tentang mobil yang Anda tawarkan, berusahalah memahami semua hal di ruang pamer. Kenali setiap mobil dengan mengemudikannya sendiri, pelajari program khusus yang sedang ditawarkan, cari tahu tipe mobil yang paling cocok untuk debitur bermasalah, dan informasi lain yang perlu Anda sampaikan kepada pelanggan.^{[7]XTeliti sumber}
2
Kenali produk kompetitor. Pelajari mobil yang dijual oleh dealer lain dan apa keuntungannya sehingga calon pembeli memutuskan membeli mobil dari Anda. Cari tahu setiap model dan opsi yang ditawarkan oleh perusahaan dan dealer pesaing.
- Walaupun Anda harus belajar sebanyak mungkin, hal ini akan sangat bermanfaat sebab Anda akan merasa yakin mengapa produk yang Anda tawarkan lebih baik sehingga Anda tidak perlu membesar-besarkan atau berbohong kepada calon pembeli.
3
Hubungi calon pembeli potensial. Setelah menemui tamu dan berkenalan, catatlah semua informasi yang Anda peroleh dalam program manajemen relasi dengan pelanggan (customer relationship management [CRM]) agar Anda bisa menentukan waktu dan cara yang tepat untuk menghubungi mereka.^{[8]XTeliti sumber}
- Lakukan cara tersebut sampai Anda bisa menghubungi pelanggan atau jika Anda diminta berhenti mengontak mereka. Beberapa orang merasa kesal jika sering ditelepon, tetapi lihatlah hal tersebut dengan cara pandang yang berbeda. Mungkin mereka tidak membutuhkan mobil yang Anda jual. Jadi, Anda juga tidak dirugikan.
4
Jagalah hubungan baik dengan manajer penjualan. Selain membantu Anda melakukan transaksi penjualan, ia berhak melakukan transaksi internal karena memiliki informasi calon pembeli potensial kurang lebih 1/3 dari total pembeli. Hubungan baik dan rasa percaya membuat ia bersedia memberikan Anda kesempatan mendapatkan calon pembeli dari internet dan memberi tahu Anda jika ada yang ingin membeli mobil.^{[9]XTeliti sumber}
- Calon pembeli potensial biasanya membeli mobil dengan menelepon manajer penjualan atau meminta penawaran harga melalui situs web. Cara ini disebut transaksi internal sebab informasi calon pembeli potensial diketahui hanya oleh manajer penjualan, kecuali jika disebarkan kepada wiraniaga.^{[10]XTeliti sumber}
- Manajer penjualan memegang peran penting dalam kesuksesan karier Anda sebagai wiraniaga. Hubungan yang kurang baik atau sikap yang kurang menyenangkan membuat Anda kesulitan menjual sehingga tidak mendapatkan apa-apa atau cenderung merasa terhambat sampai akhirnya Anda mengundurkan diri.
Iklan

Tips

Jika bisnis sedang lesu, teleponlah orang-orang yang ada dalam basis data. Hubungi pelanggan yang pernah membeli mobil tiga tahun lalu untuk menginformasikan penawaran atau mobil tipe baru.
Sapalah, bersikaplah ramah, dan tersenyum kepada setiap orang di tempat kerja. Membangun citra diri positif merupakan hal yang sangat penting untuk meningkatkan penjualan.
Biasakan membuat catatan harian. Jika Anda sudah membuat jadwal akan menghubungi seseorang pada hari dan jam tertentu, lakukan.
Jangan biarkan tamu meninggalkan ruang pamer tanpa berusaha membuatnya tertarik pada mobil yang lain.
Timbulkan kesan urgen sebagai cara tepat untuk menjual sehingga setiap tamu yang datang memutuskan membeli mobil saat itu juga, alih-alih menundanya agar tidak kehilangan kesempatan mendapatkan penawaran terbaik.

Peringatan

Jangan merendahkan wiraniaga yang lain atau kompetitor. Calon pembeli tidak akan menghargai wiraniaga yang bersikap tidak profesional. Berusahalah menunjukkan kelebihan mobil yang Anda jual untuk menarik minat calon pembeli.
Jangan memberikan kesan putus asa sebab hal ini menunjukkan rasa tidak percaya bahwa produk Anda layak dibeli sehingga akan diabaikan oleh para tamu.
Jangan membohongi calon pembeli. Junjung tinggi kebenaran saat menawarkan mobil dan melakukan transaksi penjualan.