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Este artículo fue coescrito por Michelle Arbeau. Michelle Arbeau es numeróloga y estratega de vida, además de presidenta ejecutiva de Authentic You Media y Eleven Eleven Productions. Reside en West Hollywood, California. Con más de 20 años de experiencia, se especializa en numerología, mediumnidad y asesoramiento empresarial. En el 2015, Best Businesses la nombró como la mejor numeróloga de celebridades de West Hollywood y ha sido aclamada como la numeróloga #1 en el mundo y la numeróloga de celebridades #1.
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Tu empresa puede gastar mucho tiempo y dinero en el marketing. Un empresario inteligente necesita evaluar si sus planes de marketing funcionan bien o no. Específicamente, tus esfuerzos de marketing deben atraer la atención de prospectos. A la larga, un porcentaje de esos prospectos se convertirá en clientes. Puedes realizar una investigación de mercado para preguntarles a tus clientes por la efectividad de tu mensaje de marketing. Las empresas por lo general resumen los resultados de sus investigaciones en un informe de marketing. Utiliza los resultados en el informe para hacer mejoras en tu empresa.
Pasos
Considera por qué debes realizar una investigación de mercado y escribir un informe. ¿Qué información es importante para ti? ¿Qué harás con el informe de marketing después de realizarlo? Este proceso requiere una inversión de tiempo y dinero. Asegúrate de tener un plan claro para utilizar la información que reúnas.[1]- La investigación de mercado es el proceso de evaluar si tus esfuerzos de marketing funcionan bien o no. Específicamente, ¿tu marketing recibe la atención e interés de los prospectos? ¿Conviertes un porcentaje suficiente de estos prospectos en clientes?
Identifica a tu cliente. Antes de que puedas identificar las necesidades o el problema de tu cliente, debes determinar tu objetivo o cliente habitual. Tu público objetivo es el perfil de cliente específico al que intentas llegar. Podrían ser personas de un determinado género, edad, profesión, grupo de interés, grupo, o cualquier otra categoría en la que consideres que se encuentra el cliente y que lo hace desear tu producto. En otras palabras, son personas que tienen más probabilidades de comprar tu producto y para las que debes adaptar tu estrategia de marketing.[2]- Mientras más específico seas sobre la identidad de tu cliente, mejor podrás abordar tus necesidades. Pregúntate lo siguiente: “¿A quién me dirijo con este producto?” y “¿Qué quieren?”.
- Presta atención a tus clientes actuales. ¿Cuál es su edad promedio, su género, su nivel educativo, su personalidad, su estilo de vida, sus pasatiempos, su ocupación, su estado civil y sus valores?[3]
Evalúa el problema de tu cliente. Los clientes compran productos para resolver un problema específico. Tus clientes solo comprarán algo si sienten que es urgente resolver el problema.[4]- Por ejemplo, con base en encuestas a los clientes y tu conocimiento de la industria, descubres un problema para los clientes. En este caso, los clientes pierden tiempo de trabajo o estudio cuando su teléfono celular se apaga por falta de batería. Si olvidan su cargador, pueden perder horas de productividad.
Detalla tu solución para el problema del cliente. Piensa en cómo exactamente resolviste el problema. ¿Por qué lo resolviste de esta forma? ¿Qué te hizo pensar en el problema de esta forma? ¿Qué exactamente hace o incluye tu producto o solución?- Por ejemplo, para resolver el problema de los teléfonos celulares que se quedan sin batería, creas un cargador incorporado a una mochila. Tus clientes usan mochilas para guardar computadoras y otros artículos para el trabajo o la escuela. Como resultado, el trabajador o estudiante siempre puede cargar su teléfono.
Determina el éxito con el que tu producto resuelve el problema del cliente. Determina si tu producto ha reducido el impacto del problema que observaste. Este también es un buen momento para determinar si el problema necesitaba resolverse o no en un principio. Si las ventas son constantemente bajas, esta puede ser una señal de que tu solución era innecesaria.- Con el tiempo, más clientes compran tu mochila y les gusta usar el cargador incorporado. Estos clientes también creen que tu producto es diferente y mejor que los productos de la competencia. De esta forma, desarrollas valor de marca entre tus clientes. Para aprender más sobre el valor de marca, lee el artículo "Cómo construir valor de marca".
Identifica tu ventaja competitiva. Examina los productos de tus competidores y cómo las soluciones que proporcionan difieren de la tuya. En otras palabras, observa lo que tu producto puede proporcionar a tus clientes que los de tus competidores no puedan. ¿Qué hace que tu producto sea único y mejor? El objetivo es identificar una ventaja competitiva y enfocarte en ella en tu marketing. Si esta ventaja puede sostenerse, conducirá a ventas más altas y a una mayor retención de clientes.[5]
Examina la forma como vendes actualmente tu producto. La idea de la investigación de mercado es comprender cómo vendes tu producto actualmente y cómo reaccionan los clientes. Analiza los pasos que sigues para vender tu producto.[6] Por ejemplo, si vendes tu producto en línea, podrías usar algunas de las siguientes estrategias:- Añade continuamente entradas de blog, artículos y otro contenido a tu sitio web. Añadir contenido atrae tráfico a tu sitio web. El contenido también hace que un porcentaje del público continúe regresando para obtener contenido nuevo.
- Coloca un botón en tu sitio web para que los lectores se suscriban a contenido adicional que se les envíe por correo electrónico. Este grupo recibirá un correo electrónico semanal tuyo con enlaces al contenido nuevo.
- Diseña una página principal atractiva que incluya una imagen de alguien usando el cargador de mochila. El sitio web le permitirá al usuario navegar por la página de contenido y hacia páginas web con información sobre el producto.
- Proporciona una opción de comercio electrónico para los clientes. De esta forma, los clientes podrán comprar tu producto en línea y recibir su mochila en apenas 2 a 3 días hábiles.
- El sitio web también debe incluir información sobre los canales de venta usados, como la venta en línea, los locales físicos, los tipos de vendedores minoristas, etc. Analiza el desempeño de tu producto en cada uno de estos canales.
Evalúa la efectividad de tu marketing. ¿El marketing logra transmitir la información del producto a clientes potenciales? Si utilizas entradas de blog o artículos, ¿los clientes los leen? Determina si tus esfuerzos de marketing en realidad producen tráfico hacia tu sitio web y, luego, si este tráfico se convierte en ventas. Si no es así, quizás quieras incluir en tu informe ideas para una nueva estrategia de marketing.- Toma nota de tu cuota de mercado en comparación con tus competidores y las tendencias en las cuotas de mercado. ¿Estás ganando, perdiendo o manteniéndote?
- Para obtener más información sobre cuotas de mercado, lee el artículo "Cómo calcular la cuota de mercado".
Resume tus hallazgos en tu informe de marketing. Los resultados de tu investigación de marketing deben recopilarse y detallarse en un informe de marketing. Un informe de marketing incluye un resumen ejecutivo de 1 a 2 páginas y una sección para un informe detallado más largo.- Tu informe debe incluir ítems como la definición del tamaño del mercado, los competidores y el tamaño de su mercado, además de estimados de la cuota de mercado.
- Puedes usar el informe de marketing para hacer cambios a tu proceso de marketing. Estos cambios pueden ayudarte a recibir más clientes a partir del tiempo y el dinero que dediques al marketing.
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Piensa en el propósito de un resumen ejecutivo. Tienes que proporcionar un resumen de una página, o dos como mucho, de los resultados de tu investigación de marketing. En este resumen, asegúrate de cubrir todos los puntos principales del resto del informe. Muchas personas leerán el resumen primero para obtener una idea general de los resultados.[7]- El resumen debe incluir detalles numéricos específicos del resto del informe. Estos detalles deben estar condensados en viñetas y ser prominentes en el informe.[8]
Describe tu empresa. El resumen debe proporcionar un recuento básico de lo que hace tu empresa, dónde está ubicada, qué tipo de empleados tiene (si aplica) y cualquier otro detalle organizativo. También describe tus productos y tus objetivos para tus proyectos o ventas futuros.- Por ejemplo, si la empresa del cargador de mochila tiene planes para expandirse hacia los cargadores de bolso u otra línea similar de productos, debe incluir estos planes en su resumen.
- Aquí también debes incluir los canales de venta usados en tu empresa, además de tus competidores y sus canales de venta. ¿Son diferentes? ¿Por qué? Si no es así, ¿tienes alguna ventaja competitiva que puedes explotar en tus esfuerzos de marketing y ventas?
Detalla el objetivo de tu investigación. Tu informe debe especificar exactamente qué intentabas determinar en tu investigación de mercado. Esto puede ser si tu marketing fue efectivo en cuanto al contenido, si llegaste al público adecuado, si informaste adecuadamente a los clientes sobre tu producto o cualquier otra determinación que hayas querido hacer.
Evalúa si llegas bien a tu público objetivo. Normalmente, el objetivo de tu investigación de mercado es evaluar si tienes éxito en convencer a los miembros de tu público objetivo de comprar tu producto. Debes asegurarte de llegar a un público que realmente vaya a comprar tu producto. Si no lo logras, explica por qué crees que es así y ofrece sugerencias de diferentes planes de acción.- Tu público objetivo es el perfil específico del cliente a quien intentas llegar. Este podría ser personas de un determinado género, edad, profesión, conjunto de intereses, grupo o cualquier otra cualidad que creas que haga que un cliente quiera comprar tu producto. En otras palabras, estas son las personas que es más probable que compren tu producto y las personas a las cuales adaptarás tu marketing.[9]
- Por ejemplo, podrías examinar si los anuncios de tu mochila llegan bien a los estudiantes universitarios, ya que serían un público probable para tu producto. Si los anuncios llegan principalmente a los adultos, los cuales por lo general no utilizan mochilas, este podría ser un problema para discutir en tu evaluación.
Muestra los datos de la conversión de marketing. Esta cifra representa cuántos clientes potenciales o visitantes a tu sitio web realmente han comprado un producto. Esto puede evaluarse con contadores de tráfico para tu sitio web. Si este número es particularmente bajo, debes ofrecer explicaciones en cuanto a por qué es así y cómo puedes mejorarlo.- Por ejemplo, si solo 1 de cada 20 visitantes a tu sitio web compra una de tus mochilas, quizás debas reconsiderar el diseño de tu sitio web, la facilidad de compra o el precio de tu producto.
Admite cualquier sección incompleta o dificultad en la recolección de datos. Tu resumen ejecutivo también debe incluir una sección en la que expliques si tuviste o no alguna dificultad para obtener los datos allí incluidos. Esto podría explicar las secciones o temas incompletos u omitidos. A veces, no hay forma de obtener un determinado conjunto de datos de forma fiable. Si este es el caso, explica por qué es así en tu resumen.Anuncio
Predice las tendencias futuras. En lugar de simplemente analizar la efectividad de las técnicas anteriores de marketing, también debes observar cuán efectivas serán estas campañas en el futuro.[10] Explica cualquier factor que creas que debería tenerse en cuenta. Esto puede incluir que más personas entren en línea, que llegue más tráfico a los enlaces a tu sitio web o cualquier otra tendencia que creas que pueda ayudar o perjudicar a tus técnicas de marketing.- También debes considerar el hecho de que surgirán otros competidores si tienes éxito. Los retornos significativos atraen a una mayor competencia así que, si no tienes competidores directos por el momento, ten por seguro que los tendrás en el futuro. Ten un plan para mantener tu ventaja competitiva a pesar de los nuevos participantes en el mercado.
- Por ejemplo, quizás percibas que los estudiantes universitarios utilizarán mochilas con menos frecuencia a medida que su educación pase a ser completamente digital. Podrías observar la forma como esto perjudicará a tu negocio y explicar cómo reaccionarás a ello.
Calcula el retorno del marketing sobre la inversión. También es importante saber si el dinero que gastas en publicidad incrementa tus ingresos lo suficiente como para que valga la pena. Simplemente calcula el total de tus gastos en determinadas campañas de marketing y compáralos con cuánto incrementaron (o no) tus ventas desde que iniciaste esas campañas. Ten en mente que puede haber una demora significativa entre la implementación de una campaña de marketing y el incremento en las ventas. Considera el valor que obtienes por gastar dinero en publicidad.[11]
Realiza encuestas y reúne los resultados. Puedes realizar encuestas en tu sitio web o usando una campaña de marketing por correo electrónico. También puedes obtener información de grupos focales. El grupo focal debe incluir personas dentro de tu público objetivo.[12]- Para sacarle el máximo provecho al grupo focal, planifica cuidadosamente la serie de preguntas que quieras hacer. Tu informe de marketing debe incluir las preguntas que vayas a hacer y por qué son importantes para ti.
- En la encuesta o grupo focal, pregunta cómo se enteraron por primera vez de tu producto. En el caso de la empresa de las mochilas, podrías determinar que la mayoría de los clientes te encuentran cuando leen una entrada de blog o artículo publicado en tu sitio web.
- Documenta los resultados tanto de las encuestas como de los grupos focales. El informe debe proporcionar tanto preguntas como respuestas. Proporciónale al lector del informe el porcentaje de cada tipo de respuesta. Por ejemplo, quizás el 40 % de los encuestados se enteró por primera vez de tu mochila al encontrar una entrada de blog o artículo publicado en el sitio web.
- Tu investigación cualitativa (preguntas de encuestas y grupos focales) puede comprender de 5 a 10 páginas de tu informe. Las respuestas a esas preguntas también comprenderán 5 a 10 páginas de material.
Usa el informe de marketing para hacer cambios en tu negocio. El propósito de tu investigación de mercado es averiguar lo que funciona y lo que tienes que mejorar. Si puedes hacer los cambios adecuados, podrás vender de forma más efectiva sin incrementar tu presupuesto de marketing.[13]- Evalúa en qué medida tus clientes consideran a tu producto diferente y mejor que el de la competencia. Si no ven una diferencia, analiza sus respuestas y averigua por qué.
- Por ejemplo, digamos que la mayoría de los clientes considera a tu mochila con cargador incorporado como igual al producto de la competencia. Sin embargo, tu cargador incluye un estuche reforzado que hace que sea mucho más duradero.
- Decide las conclusiones. Por ejemplo, puedes concluir que tu sitio web necesita enfatizar que el estuche de tu cargador es mucho más duradero que el de la competencia.
- Decide hacer cambios a tu sitio web y a tus otros elementos de comunicación de marketing. Después de un periodo de tiempo, puedes evaluar estos cambios para ver cómo han impactado a tu cuota de mercado. Realiza más investigaciones de mercado para evaluar el impacto de tus cambios.
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Referencias
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/217345
- ↑ http://articles.bplans.com/how-to-write-a-market-analysis/
- ↑ http://www.inc.com/guides/2010/06/defining-your-target-market.html
- ↑ http://www.forbes.com/sites/michaelskok/2013/06/14/4-steps-to-building-a-compelling-value-proposition/
- ↑ http://www.investopedia.com/terms/c/competitive_advantage.asp
- ↑ https://www.shopify.com/blog/13444793-how-to-evaluate-market-demand-for-your-new-product-idea
- ↑ http://www.marketingmo.com/strategic-planning/how-to-write-an-executive-summary/
- ↑ https://www.ironistic.com/good-marketing-report/
- ↑ http://articles.bplans.com/how-to-write-a-market-analysis/
- ↑ https://www.salesforce.com/blog/2015/02/6-steps-create-marketing-report-matters-gp.html
- ↑ https://www.salesforce.com/blog/2015/02/6-steps-create-marketing-report-matters-gp.html
- ↑ http://www.tdbank.com/small_business/workshops/IdentifyYourTargetMarket/texttarget_market.htm
- ↑ https://blog.kissmetrics.com/true-love-with-customers/
Acerca de este How.com.vn
Presidente ejecutiva de Authentic You Media y Eleven Eleven Productions
Este artículo fue coescrito por Michelle Arbeau. Michelle Arbeau es numeróloga y estratega de vida, además de presidenta ejecutiva de Authentic You Media y Eleven Eleven Productions. Reside en West Hollywood, California. Con más de 20 años de experiencia, se especializa en numerología, mediumnidad y asesoramiento empresarial. En el 2015, Best Businesses la nombró como la mejor numeróloga de celebridades de West Hollywood y ha sido aclamada como la numeróloga #1 en el mundo y la numeróloga de celebridades #1. Este artículo ha sido visto 13 325 veces.
Categorías: Escritura | Finanzas y negocios
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