Een goede salespitch houden

Een idee bedenken en het effectief verkopen kan een zware en uitdagende taak zijn. Waar begin je, hoe benader je de(potentiële) klant en wat is het eerste wat je zegt? Door je publiek te kennen, zorgvuldig een sales pitch samen te stellen en dat voorstel met vertrouwen af te leveren, kun je een succesvolle verkoop realiseren en een gezonde relatie met je klanten opbouwen.

Deel 1

Deel 1 van 6:

Je publiek kennen

Pdf downloaden

1
Doe onderzoek naar je publiek. Zorg ervoor dat je zoveel mogelijk weet over het bedrijf en de persoon die je verkooppraatje te horen krijgt.^[1]XBron Zoek de profielen van je potentiële klanten op LinkedIn op en bekijk de website van het bedrijf nauwkeurig.
- Ontdek wat de specifieke behoeften van het bedrijf zijn en hoe deze zich verhouden tot je product of dienst. Wat zullen zij erbij winnen door met je samen te werken?
De persoon die kan beslissen over het gebruik van je product of dienst is de persoon die je pitch moet horen. Zoek uit wie er in het bedrijf beslissingen neemt over het kopen van voorraden of het gebruik van diensten.
3
Maak een afspraak met je klant. Zodra je de meest geschikte persoon hebt gevonden om naar je voorstel te luisteren, kun je een afspraak met diegene maken. Zoek uit wanneer het voor de klant het best uitkomt.
- Bedenk goed hoeveel tijd ze nodig kunnen hebben om je product op voorraad te hebben, of wanneer ze je diensten het meest nodig zullen hebben. Als je bijvoorbeeld een kerstartikelen verkoopt, dan moet je niet wachten tot begin december om met een voorstel te komen.
Zodra je een afspraak met de klant hebt kunnen maken, kun je bevestigen hoeveel tijd er met de klant is gepland. Stel voor om minstens 30 minuten uit te trekken voor de afspraak. Je pitch zal niet de volledige duur van de afspraak kosten; je moet tijd overlaten voor een gesprek over je voorstel.
Advertentie

Deel 2

Deel 2 van 6:

Je voorstel schrijven

Pdf downloaden

Zorg ervoor dat je alle facetten van je product of dienst kent en dat je weet hoe nuttig het kan zijn voor een groot aantal klanten, voordat je begint met het maken van de sales pitch. Wat zijn de veel voorkomende problemen die je product tegenkomt en hoe los je deze problemen op?
Een standaard pitch is een algemeen voorstel dat geen rekening houdt met de klant.^[2]XBron Maak in plaats daarvan je presentatie uniek en op maat voor je potentiële klanten.
Vertel een anekdote of persoonlijk verhaal over je product of dienst. Gebruik dit als een manier om in te haken op de emoties van je klant.^[3]XBron
Streef ernaar om duidelijk en gemakkelijk te begrijpen te zijn. Haal het jargon uit je presentatie, tenzij het in je branche standaard is om bepaalde terminologie te gebruiken. Ga er niet van uit dat je koper automatisch weet waar je het over hebt, en het gebruik van eenvoudige taal dus het beste is.
5
Hou het kort. Zorg dat je in staat bent om de belangrijkste punten over te brengen in de eerste minuut. Na dit punt, kunnen kopers de aandacht verliezen als ze toch al hebben besloten je product niet te willen. Je pitch zal waarschijnlijk veel langer duren dan 60 seconden. Hopelijk heb je ten minste 15-30 minuten, afhankelijk van het type product of dienst. Besteed veel van je tijd aan het opbouwen van een gesprek, maar zorg ervoor dat je onmiddellijk de belangrijkste punten inbouwt.^[4]XBron Deze omvatten:
- De naam van je bedrijf (of je naam als je als individu werkt)
- De producten of diensten die je levert
- Het aspect 'Wat levert het mij op': vertel je koper wat hij/zij erbij zal winnen door de aankoop van je product.
Dit is een van de belangrijkste factoren voor een goed verkoopgesprek. Je klant is niet altijd geïnteresseerd in het aantal prijzen dat je product heeft gewonnen, of het aantal winkels waar je goederen levert. Ze willen weten hoe je product of dienst hun bedrijf zal verbeteren en hun leven gemakkelijker zal maken.
Beschrijf hoe je product of dienst zich onderscheidt van anderen die soortgelijke producten aanbieden. Focus op hoe je product uniek is, of hoe je service op maat verleent.
8
Behandel je voorstel als een gesprek. Een belangrijk kenmerk van de pitch is de tweerichtingscommunicatie met je publiek. Misschien ken je hun behoeften al, omdat je je onderzoek hebt gedaan. Maar je moet ze wel de kans geven om hun verhaal te vertellen en te beschrijven wat hun situatie uniek maakt.^[5]XBron
- Als je het niet prettig vindt om je publiek in dit stadium al te betrekken bij je pitch, plan dan een vraag- en antwoordsessie voor naderhand. Dit geeft de ander de kans om vragen te stellen en meer informatie te krijgen.^[6]XBron
Je klant kan redenen vinden om je verkooppraatje af te wijzen. Wees voorbereid met antwoorden op deze bezwaren. Maak een lijst van de top 10 redenen waarom iemand zou kunnen zeggen dat hij je product niet nodig heeft of wil hebben. Kom met reacties op elk van deze redenen.^[7]XBron
Sommige mensen vinden visuele hulpmiddelen, zoals PowerPoint-dia's, nuttig om met een presentatie op koers te blijven en bepaalde aspecten van de voordelen of functies van een product te demonstreren of te visualiseren. Visuele hulpmiddelen kunnen echter ook storend werken, zeker voor jou. Je kunt je focus namelijk gaan richten op het voorlezen van de dia's in plaats van een gesprek met je publiek.^[8]XBron
Als je een product hebt dat kan worden gedemonstreerd, zoals hoe scherpe messen door touw kunnen snijden of vlekkenverwijderaar inktvlekken kan verwijderen, neem deze demonstratie dan op in je voorstel.
Als je je pitch hebt opgeschreven, Zoek dan manieren om woorden weg te laten, betekenissen te verduidelijken en je tekst dynamischer te maken. Elimineer onderdelen die niet direct van toepassing zijn op de specifieke klant die je probeert binnen te halen.
Advertentie

Deel 3

Deel 3 van 6:

Het houden van je verkooppraatje voorbereiden

Pdf downloaden

Oefen het leveren van je pitch tegenover een collega of vriend(in). Vraag de ander wat wel en niet zinvol overkomt. Neem samen met hen een herziene versie van je pitch door om te zien hoe deze is verbeterd.
2
Bevestig de tijd en locatie. Een of twee dagen voor je gesprek, e-mail of bel je de klant om jullie afspraak te bevestigen. Zorg ervoor dat de ander nog steeds tijd heeft om naar je te luisteren.
- Vraag ook om een bevestiging wie er aanwezig zal zijn tijdens je presentatie. Is de CEO van het bedrijf aanwezig? Zal iemand van een andere divisie van het bedrijf aanwezig zijn?
Je bent mogelijk zenuwachtig om naar de afspraak te gaan, maar een goede nachtrust zal ervoor zorgen dat je energie en focus maximaal zijn.
4
Kleed je professioneel. Laat de klant je professionele imago zien. Je fysieke verschijning verzekert hen ervan dat je verantwoordelijk bent en een product of dienst op tijd zal leveren. Een zakelijk pak is het meest geschikt.
- Houd rekening met de normen van de industrie waaraan je het voorstel gaat doen, niet die van jezelf. Als je normaal gesproken buiten werkt en vies wordt, maar je presenteert aan iemand die op kantoor werkt, kleed je dan zoals je dat zou doen binnen een kantooromgeving.
Vertrek vroeg en geef jezelf voldoende tijd om naar de locatie te komen waar je je verkoopgesprek gaat voeren. Dit geeft je de kans om je verschijning te controleren, water te drinken en je zenuwen te kalmeren, voordat je naar de afspraak gaat.
Advertentie

Deel 4

Deel 4 van 6:

Je pitch leveren

Pdf downloaden

Stel jezelf voor en geef iedereen in de kamer de kans om dat ook te doen.
Een pitch geven kan een zenuwslopende ervaring zijn, vooral als het de eerste keer is dat je het doet, of als het een heel belangrijk contract is. Maar je wilt vertrouwen uitstralen, dus zorg ervoor dat je diep ademhaalt en de tijd neemt.
Zorg voor een goede houding en probeer zenuwachtig gefriemel tot een minimum te beperken. Blijf zo ontspannen mogelijk. Spreek met enthousiasme en autoriteit, maar op een vriendelijke manier.^[9]XBron
Je kunt iemands aandacht beter vasthouden als je oogcontact met hem of haar houdt. Dit zorgt er ook voor dat de ander het gevoel krijgt dat je je echt op hem of haar richt en op hoe de ander reageert op wat je zegt. Houd vriendelijk oogcontact gedurende het hele gesprek met je klant.
Houd contact met je klant tijdens de presentatie. Het is niet de bedoeling je sales pitch af te leveren en weer we te gaan. Wees bereid om ondertussen naar je klant te luisteren en te stoppen om vragen te beantwoorden.^[10]XBron
6
Stel vragen. Als je je verkoopgesprek levert, kan het duidelijker worden voor je klant dat je product of dienst hem of haar kan helpen. Stel vragen tijdens de sales pitch zodat je de behoeften van de klant beter begrijpt.^[11]XBron, ^[12]XBron Geef goede antwoorden op de vragen van de klant om die steeds ontvankelijker te maken voor je product of dienst.
- Overleg met de klant en stel vragen over hun belangen en hun ervaringen met soortgelijke producten in het verleden.
Advertentie

Deel 5

Deel 5 van 6:

Je sales pitch afsluiten

Pdf downloaden

1
Zet de volgende stappen voor de klant op een rijtje. Je hebt je voorstel gedaan en vragen van je klant beantwoord. Nu moet je ze wat aanwijzingen geven over de volgende stappen die ze moeten nemen.^[13]XBron Je kunt ervoor kiezen om een vervolggesprek te plannen, zodra ze de tijd hebben gehad om na te denken. Je kunt de klant een proefperiode geven om je product te gebruiken. Blijf vooral aan deze relatie werken en verdwijn niet uit het zicht.
- Als je bijvoorbeeld reclame verkoopt, dan kun je je pitch op deze manier beëindigen: 'Zoals u al aangaf, mijnheer X, is uw je bedrijf op zoek naar meer naamsbekendheid en nieuwe klanten. Onze marketingoplossingen bieden u de naamsbekendheid die u zoekt. Als u wilt, kan ik u de procedure van het adverteren via ons uitleggen...' Dit is een eenvoudige, indirecte manier om je te vragen: 'Bent u geïnteresseerd?'
Het kan nodig zijn om met je klant te onderhandelen. Als die in eerste instantie je product of dienst hebben afgewezen, kunt je de klant helpen om tot een 'ja' of zelfs een 'misschien' te komen door middel van onderhandelingen. Denk erover na om de klant een testversie of proefperiode te geven om je product te proberen. Als je ze een service verkoopt, dan kun je de klant ook gratis of tegen gereduceerde kosten een proefperiode aanbieden.^[14]XBron
Als de klant je product of dienst weigert, en hij of zij niet van gedachten verandert, zelfs niet nadat je met hem of haar hebt onderhandeld, respecteer zijn of haar beslissing dan. Accepteer de afwijzing waardig en bedank de klant voor zijn of haar tijd.
Deze klant, als je een goede vertegenwoordiger uit de sector hebt gekozen, zal waarschijnlijk goede contacten hebben die de moeite waard zijn om als andere potentiële klanten te verkennen. Zo bouw je je netwerk van contacten op en krijg je naam.^[15]XBron
Advertentie

Deel 6

Deel 6 van 6:

Contact houden

Pdf downloaden

Bedankt voor de afspraak, ongeacht de uitkomst. Als je plannen hebt gemaakt voor de volgende stappen, zoals het ondertekenen van geheimhoudingsverklaring, het krijgen van een verwijzing of het plannen van een andere afspraak, neem dit dan op in je e-mail. Als je hebt aangeboden om ze meer informatie te sturen, zorg er dan voor dat je deze informatie toevoegt.
Denk na over wat wel en niet werkte en maak aanpassingen aan je presentatie en/of stijl.
Advertentie