Come Segmentare un Mercato

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Il modo migliore per far fallire la tua azienda è cercare di vendere tutto a tutti. Infatti non tutte le persone potranno essere tuoi clienti, ma in un mondo con più di 7 miliardi di persone sicuramente ci sarà un fetta di mercato che ti permetterà di far sopravvivere la tua azienda, o ancora meglio di farla prosperare. Identifica il tipo di consumatore che meglio si adatta al tuo prodotto/servizio seguendo questi semplici passi per segmentare un mercato. (I negozi della Disney, per esempio, cercano di attirare solo i bambini, invece di rivolgersi a consumatori di ogni età).

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   Valuta il mercato o i mercati a cui vuoi rivolgerti. Decidi che metodi usare per definire il tuo segmento di mercato e il tuo modello economico. Puoi caratterizzare un segmento seguendo una delle seguenti categorie:

   • Geografia si riferisce alla tua location o alla location dei tuoi consumatori di riferimento, ovvero dove il prodotto o servizio sarà usato.
   • Demografia si riferisce alle caratteristiche del mercato di riferimento come età, sesso, educazione o grandezza dell'abitazione.
   • Psicografia, ovvero le caratteristiche psicologiche o i tratti emozionali dei consumatori, basati su un sistema di convinzioni o sulla personalità. Un esempio può essere amanti del rischio contro amanti della tranquillità.
   • Stile di vita si riferisce a dei criteri basati sui comportamenti. Bisogna analizzare le attività del tuo consumatore ideale, degli hobby ai luoghi preferiti di vacanza.
   • Fase di vita, categoria che combina le caratteristiche demografiche e psicografiche che i vari gruppi hanno in comune in modo da delineare in che fase della vita si trova il tuo consumatore di riferimento: universitario o lavoratore, giovani coppie, genitori con figli già adulti ecc.
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   Qualifica il mercato o i mercati scelti. Una volta valutati i criteri per definire il mercato a cui vuoi puntare, stima il suo valore in base ai possibili profitti ricavabili dalla tua azienda. Rispondi alle seguenti domande:

   • Quanto è grande il segmento ora? È abbastanza grande da supportare la mia azienda?
   • Quanto è difficile/facile rivolgermi a questo segmento?
   • Quanto è probabile che i miei concorrenti si rivolgano allo stesso segmento?
   • Il segmento crescerà o si espanderà in futuro? Quanto tempo dovrà passare prima dell'eventuale crescita?
   • Il segmento si adatta veramente al mio modello economico? Posso soddisfare i bisogni dei clienti immediatamente o dovrei cambiare radicalmente le basi della mia azienda?
   • Quanto sarà difficile ottenere i dati di cui ho bisogno per capire a fondo il segmento e rispondere a tutte queste domande?
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   Raccogli e analizza i dati sul mercato di riferimento. Se il tempo e il bilancio lo permettono usa risorse primarie e secondari per costruire un'immagine chiara del mercato.

   • Revisiona i tuoi dati di vendita. Chi compra di più il tuo prodotto o servizio? Quando viene effettuato l'acquisto? Dove sono localizzati i clienti? Chi è che compra e per chi?
   • Fai un riferimento incrociato di questi dati con quelli delle altre aziende che operano nel tuo stesso settore. Puoi consultare i dati pubblici delle imprese o rivolgerti alla Camera di Commercio per ottenere le informazioni basiche.
   • Ricerca informazioni dalle relazioni pubblicate delle aziende specializzate in ricerche di mercato per capire quali sono le vere motivazioni che guidano le abitudini di acquisto dei consumatori.
   • Analizza i dati raccolti. Cerca le somiglianze e differenze tra la popolazione generale. Alcuni gruppi hanno comportamenti simili o differiscono di molto in base al luogo o all'età? Questa analisi dei gruppi ti aiuterà a delineare più chiaramente i vari segmenti e a rispondere alle domande precedenti. Inoltre potrai cominciare ad avere le prime idee sulle strategie di comunicazione e marketing per il tuo segmento.
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