Cara Upsell

Upsell akan membuat bisnis anda lebih menguntungkan dan membuat pelanggan anda lebih puas. Penjual yang baik bisa menambah nilai dari penjualan lebih dari yang pelanggan mau, termasuk meningkatkan pembelian, menyenangkan semua orang. Ada banyak kesempatan yang terlewatkan bagi penjual karena kesalahan yang dibuat saat bertemu dengan pelanggan potensial. Belajar untuk upsell adalah skil penting yang bisa anda pelajari dengan melakukan pendekatan ke setiap penjualan dengan pintar, menggunakan banyak tehnik upsell, dan menjadi dasar dari bisnis berulang.

Metode 1

Metode 1 dari 3:

Membuat Penjualan Pintar

Unduh PDF

1
Mengetahui produk secara intim. Semakin anda tahu produk anda, semakin anda akan tahu bagaimana produk yang berbeda bisa menambah nilai dan kenyamanan pada produk yang dibeli pelanggan, termasuk menawarkan alternatif. Pelanggan mau beli dari orang yang benar-benar tahu barang yang mereka jual. Tujuan anda sebagai penjual adalah untuk membuat pelanggan tahu bahwa mereka bisa dengan mudah membuat produk yang mereka mau lebih baik, yang berarti anda harus tahu produk itu luar dalam. Lakukan PR anda untuk melakukan upsell.
- Jika anda bekerja di toko buku dengan banyak pilihan buku fantasi, anda harus membaca buku-buku terkenal dari genre yang mau anda jual. Jika anda pikir Gandalf adalah tokoh terbaik dalam Goblet of Fire anda tidak akan menjadi penjual buku fantasi yang meyakinkan.
2
Baca pelanggan anda. Penjual yang baik bisa dengan cepat membaca pelanggan dan menyesuaikan tehnik penjualan mereka pada individual itu. Entah anda di penjualan grosir atau eceran, penjual perlu membiarkan keinginan pelanggan mengarahkan penjualan. gRead your customer.
- Dalam pengaturan eceran, coba dan bedakan antara pelanggan yang hanya melihat dan tidak membeli barang dengan mereka yang benar-benar ingin beli. Jika pelanggan seperti melihat-lihat tanpa tujuan, buatlah kontak dan tanyakan apakah anda bisa membantu. Dengarkan dengan aktif sebelum mencoba upsell mereka dengan barang dan fitur mahal. Jika pelanggan beli dengan aktif, mulai berpikir strategi upsell berdasar pembelian dan ketertarikan mereka.^{[1]XTeliti sumber}
- Jika anda menjual grosir, coba dan dapatkan apa kebutuhan pelanggan dengan banyak bertanya. Kenapa pelanggan ini membeli banyak gelas plastik? Apa lagi yang bisa anda berikan untuk membuatnya lebih mudah dan nyaman?
3
Buat kontak awal. Bicara dengan pelanggan dan buat kontak dengan ramah, sapa mereka, dan buat diri anda tersedia untuk pertanyaan dan bantuan. Cari tahu apa yang pelanggan mau dan gunakan itu untuk memulai proses penjualan.
- Jika pelanggan toko buku anda mencari-cari dengan tertarik soal Chronicles of Narnia, mulai kontak anda dengan memuji selera mereka: "Seri yang bagus – mana yang anda baca?" Dengarkan mereka dan buatlah pembicaraan santai jika pelanggan mau. Ceritakan seri lain yang sepertinya mereka akan tertarik, seperti Spiderwick Chronicles atau Lord of the Rings.
4
Kenali kapan mundur menjadi tehnik menjual yang lebih efektif. Salah satu keluhan soal penjualan agresif adalah upsell yang sangat acak. Tidak apa-apa untuk menawarkan barang yang sepertinya berhubungan, tapi membuat usaha untuk menjual kepada pelanggan barang yang mahal tanpa mendengarkan keinginan mereka akan membuat pelanggan malas membeli.
- Jika anda mendekati pelanggan Narnia dan mencoba menjual buku biografi Steve Job, dimana sedang promo dan stok banyak, ini akan membuat pelanggan bingung dan malas karena jelas-jelas ini hanya sekedar untuk menambah penjualan. Pelanggan tidak bodoh.
- Berikan bibit dari upsell dengan menyediakan pilihan pembelian lainnya dan biarkan pelanggan menentukan. Buat saran anda dan untuk keuntungan pelanggan, bukan keuntungan toko anda.^{[2]XTeliti sumber}
5
Biarkan pelanggan memilih mana yang bisa dijangkau. Harga dari barang yang coba anda jual tidak harus diberikan sebelum waktunya. Hubungkan pilihan yang paling cocok pada keinginan pelanggan dan biarkan mereka mempertimbangkan harganya sendiri.
- Seringnya, banyak penjual ragu untuk memberikan anjuran pada pelanggan yang sudah membawa banyak barang, takut kalau tagihan akan menakutkan pelanggan. Bukan masalah anda. Jadilah jujur dan berikan pilihan yang paling berharga untuk pelanggan, biarkan mereka yang memilih.
Iklan

Metode 2

Metode 2 dari 3:

Pilihan Upsell

Unduh PDF

1
Upsell aksesori. Upsell yang paling biasa adalah untuk menawarkan item tambahan yang berhubungan dengan barang yang sudah dibeli pelanggan. Jika pelanggan membeli buku pertama Narnia, tawarkan untuk membeli buku keduanya sekalian.: "Ketika anda menyelesaikannya, percaya saja, anda akan langsung ingin membaca yang berikutnya!" Anda juga bisa menawarkan barang seperti pembatas buku, atau yang berhubungan lainnya.
- Pertimbangkan barang yang anda mau jika anda adalah pelanggan itu – jika anda membeli kamera, akan akan mau membeli baterai ekstra, tas untuk membawanya, kartu flash tambahan dan card reader sehingga anda bisa memindahkan foto ke komputer, semua hal yang anda butuhkan untuk membuat pengalaman terbaik dengan produk itu.
- Dalam suasana grosir, cari tahu soal apapun tentang bisnis pelanggan dan tawarkan produk yang berhubungan. Arahkan pada keinginan pembeli untuk menyederhanakan dan memberi mereka pilihan untuk mendapat apapun yang anda perlukan dari satu tempat, yaitu tempat anda.
2
Upsell fitur. Tidak semua produk sama, terutama penjualan barang mahal, bagus untuk membimbing pelanggan melalui fitur yang berbeda, menandai pada keuntungan item paling mahal. Bahkan dengan buku, anda bisa mempertimbangkan untuk menjual pembeli Narnia itu satu set buku lengkap, dengan gambar detil dan peta di kotak yang bagus.
- Buat itu mudah bagi pelanggan. Jika anda mencoba menjual komputer pada mahasiswa, mereka biasanya tertarik dengan komputer yang punya kartu video bagus, tahan lama dan ringan, serta punya garansi. Komputer yang mahal dengan RAM yang tinggi bukanlah pilihan bagus, bahkan jika menurut anda memang ini lebih bagus karena pelanggan itu hanya mau laptop.
- Dalam suasana grosir, anda perlu mempertimbangkan ukuran order yang berbeda yang akan memberi pelanggan produk yang sama dengan tawaran yang lebih baik. Item dalam jumlah besar biasanya memiliki keuntungan, jadi ini merupakan ide bagus untuk menandai keuntungan harga jangka panjang dengan membeli banyak sekarang dibanding membeli sedikit demi sedikit.
3
Upsell kualitas. Apa perbedaan antara buku biasa Narnia dengan buku hardcovernya yang 3 kali lebih mahal? Ceritanya sama bukan? Ini biasanya soal fitur, dan lebih ke soal gengsi. Menjual kualitas berarti menual daya tahan, kualitas barang, dan gaya:
- "Ini adalah buku yang akan anda andalkan, mungkin di baca lagi. Kertas itu bisa sobek, makanya murah, dan kata-katanya terlalu dekat dan membuat pusing. Aku akan memilih buku yang ini. Ilustrasinya bagus, dan ini terlihat bagus di rak."
4
Jadilah spesifik dalam menawarkan banyaknya pilihan. Tandai paling tidak jarak harga buat pelanggan untuk membuat pilihan. Pelanggan akan memilih harga yang lebih bernilai. Tanpa memahami fitur, mereka akan memilih yang paling murah. Jika anda sudah menjelaskan fiturnya, mereka mungkin saja mempertimbangkan opsi lain karena mereka sudah mendapat informasi lebih.
- Tekankan pada fitur, bukan harga. Buatlah hal paling menarik dalam transaksi itu bukan soal perbedaan harga.
5
Buat item itu nyata. Dalam suasana eceran, letakkan item itu di tangan pelanggan. Ambil barang dan berikan itu ke pelanggan, biarkan mereka merasakan, mengamati, dan menikmati saat anda menjelaskan fiturnya dan keuntungan jika membeli lebih. Ketika ada sesuatu di tangan, lebih susah bagi mereka untuk pergi tanpa membeli sesuatu.
- Dalam penjualan telepon, bedakan dengan jelas antara pilihan berbeda untuk membuat lebih mudah bagi pelanggan. Dengarkan pertanyaan mereka dan bedakan antara level kualitas yang berbeda, tawarkan nasihat ramah supaya mereka mendapat penawaran terbaik. Deskripsi akan membuat penjualan.
Iklan

Metode 3

Metode 3 dari 3:

Memastikan Bisnis Berulang

Unduh PDF

1
Lakukan sesuatu untuk pelanggan. Momen terbaik adalah ketika pelanggan kembali ke toko bukan hanya untuk membeli, tapi untuk anda menjual padanya lagi, terutama. Melakukan apapun untuk memastikan bisnis berulang dan memperoleh pelanggan jangka panjang adalah contoh terbaik dari upsell, entah apapun yang anda jual. Jika pelanggan menganggap apa yang anda lakukan adalah untuk merkea, mereka biasanya akan kembali karena senang diperlakukan seperti itu.
- Cara terbaik untuk menyenangkan pelanggan, adalah dengan mengejutkan memberikan pada mereka pilihan yang lebih bukan, tapi bukan yang termurah. Tidak ada yang lebih meyakinkan dibanding merendahkan suara anda lalu berkata, "Mungkin seharusnya aku tidak mengatakan in, tapi merek ini terlalu mahal, aneh. Opsi lain memberikan anda fitur yang sama dan tidak ada yang anda korbankan. Aku menggunakan ini di rumah."
Pelanggan biasanya punya banyak respon jelek soal ide membayar lebih. Untuk menutup penjualan, ambil inisiatif untuk membuat penjualan lebih cepat sebelum mereka berpikir terlalu banyak. Jika anda menjual ke pembeli Narnia buku LOTR, tawarkan untuk membawa barang itu ke kasir segera.
3
Yakinkan dan empati. Ini adalah hal paling penting dalam metode menjual. Ini sangat penting sampai anda menguatkan pembelian pelanggan akhirnya, membuatnya berpikir itu adalah keputusan mereka. Mengatakan sesuatu seperti, "Pilihan terbaik, kamu akan menyukai. Cepatlah kembali dan beritahu aku apa yang kamu pikir soal itu!"
- Buat diri anda tersedia dengan memberikan kartu nama anda dan informasi kontak sehingga pelanggan bisa menghubungi langsung, atau paling tidak berikan kartu nama perusahaan dengan nama anda yang ditulis dibelakangnya. Skenario terbaik, anda akan membangun hubungan dengannya dan memenangkan sebuah penjualan.
4
Jadi diri sendiri. Ini adalah mitos umum kalau ekstrovert lebih efektif sebagai penjual dibanding introvert, dimana studi menunjukkan kalau dua-duanya sama tidak efektifnya.^{[3]XTeliti sumber} Penjual yang baik itu mudah beradaptasi, dengan kemampuan untuk menyesuaikan karakter mereka dengan gaya yang diinginkan pelanggan. Coba untuk menggunakan hubungan dengan pelanggan berdasar interaksi tulus, yang berasal dari keahlian anda pada produk, dan empati dengan keinginan pelanggan.
- Anda harus menunjukkan antusiasme dan semangat tulus untuk pembelian pelanggan. Tidak apa untuk mengulang beberapa percakapan anda saat penjualan, tapi hindari untuk meninggalkan kesan bahwa anda seperti membaca naskah. Jadilah tulus, jujur dan anda akan mampu untuk upsell.
Iklan

Tips

Ketika anda menyerahkan barang pada pelanggan, berikan dia 2 barang yang mirip, tapi tunjukkan perbedaan kenapa yang satu lebih baik dari yang lainnya. Ya, anda – anda biarkan pelanggan tahu mana yang anda mau. Atau, jika anda tidak punya preferensi, cobalah tebak mana yang pelanggang mau dan tunjukkan kelebihan dari barang itu. Studi menunjukkan ketika pelanggan menganggap satu barang lebih bagus dari lainnya, dia akan gembira dengan pembelian itu nanti.
Upsell yang sukses adalah yang tidak pernah dilupakan pelanggan. Pembeli lalu akan menjadi pelanggan seumur hidup. Intinya adalah untuk "upsell" demi kepuasan pelanggan, bukan Cuma sekedar menambah penjualan. Cari hubungan jangka panjang, sehingga pelanggan punya seseorang di toko yang bisa membuat anjuran dari banyak barang dan tawaran yang tersedia.