Cómo escribir un análisis de mercado

Un plan de negocios debe incluir un análisis de mercado para identificar el cliente objetivo y contar con la información de la competencia. Los inversionistas están interesados en saber cómo tu empresa gana dinero en el mercado actual, por lo que será importante remarcar todo aquello que te distinga del resto. Para escribir un buen análisis de mercado, tendrás que realizar una investigación exhaustiva y, quizás, contratar a un asesor de investigación.

Parte 1

Parte 1 de 3:

Realizar una investigación del mercado

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Evalúa la información que desconoces. El objetivo de una investigación del mercado es encontrar toda la información que te permitirá impulsar tu negocio de manera efectiva. Siéntate y escribe todo lo que no conozcas de tus clientes potenciales. Considera los siguientes aspectos:^{[1]XFuente de investigación}
- Tamaño de tu mercado. Por ejemplo, quizás quieras comenzar un negocio para atender niños. ¿Sabes cuántas personas dentro de un radio de 30 kilómetros (20 millas) tienen niños? Estas personas podrían ser tus clientes potenciales.
- Hábitos relacionados con los medios. ¿Sabes cuáles son las publicaciones o los medios que usan tus clientes? Necesitarás esta información para tus campañas de publicidad pagas, en caso de optar por esta opción.
- Ingresos. ¿Conoces los ingresos promedio de tus clientes potenciales? Esta información afectará el monto que puedas cargar y te permitirá saber si tu negocio será rentable.
CONSEJO DE ESPECIALISTA
Helena Ronis
Asesora de negocios
Helena Ronis es la cofundadora y presidenta ejecutiva de VoxSnap, una plataforma para crear materiales educativos de voz y audio. Ha trabajado en productos y en la industria tecnológica por más de 8 años, y recibió su licenciatura en la Universidad Académica Sapir en Israel en 2010.
Helena Ronis
Asesora de negocios
Helena Ronis, fundadora de una empresa emergente y directora general, afirma: "En realidad, son dos los análisis de mercado que hay que realizar; el análisis general del dinero en el mercado y, luego, el análisis del producto. Pregúntate si el producto ya existe y, en este caso, cuál es su nivel de efectividad para resolver el problema. ¿Existe la posibilidad de ofrecer algo mejor?".
Por ejemplo, si deseas saber cuántas casas hay en determinada área o la cantidad de personas que viven en una ciudad, esta información estará disponible de manera pública. En Estados Unidos, la oficina de censos recopila la información por código postal. Haz una investigación para saber dónde puedes encontrar estos datos en tu país.^{[2]XFuente de investigación}
Si ya cuentas con una presencia en las redes sociales, esta herramienta te permitirá obtener estadísticas demográficas. Para ello, evalúa la edad, el sexo y la ubicación de tus seguidores.^{[3]XFuente de investigación}
Necesitarás información básica de tu mercado como, por ejemplo, su tamaño y tendencias actuales. Para ello, puedes comunicarte con una asociación industrial en tu ciudad relacionada con tu sector. También puedes realizar una búsqueda en internet. Con frecuencia, dichas organizaciones publican encuestas y otro tipo de investigaciones.
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Haz una encuesta entre tus clientes actuales. Tu mercado actual no necesariamente es tu mercado objetivo. Por ejemplo, quizás te estés encargando de ofrecer el servicio de corte de césped a nivel local, pero quieras desarrollar un negocio regional de paisajismo. De todas formas, puedes obtener información relevante de tus clientes actuales. Si cuentas con sus correos electrónicos, puedes solicitarles que completen una encuesta en internet. También puedes incluir una encuesta impresa en los recibos que les entregues.
- Pregúntales a tus clientes por qué han elegido a tu empresa.^{[4]XFuente de investigación} ¿Ha sido por el precio, la conveniencia, la calidad, etc.?
- Pregúntales si observan tus esfuerzos promocionales y cómo se han enterado de tu negocio.
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Contrata a un experto para realizar el análisis del mercado. Quizás no sepas por dónde comenzar o no logres obtener información relevante después de llevar a cabo una búsqueda diligente. En este caso, considera la posibilidad de contratar a un profesional para que se encargue de realizar la investigación. Esta persona podrá recopilar estadísticas y realizar encuestas entre los clientes.
- Para ahorrar dinero, puedes contratar a un asesor independiente, en vez de recurrir a una compañía sólida en la investigación del mercado. Los asesores suelen cobrar entre $75 y $150 por hora y organizan grupos focales o elaboran un correo o encuestas telefónicas.^{[5]XFuente de investigación}
- También puedes consultar con un profesor de mercadotecnia. Con frecuencia, las escuelas de negocios llevan a cabo investigaciones del mercado real, por lo que un profesor podría estar dispuesto a ayudarte de manera gratuita.
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Evalúa a tu competencia. Un análisis de mercado debe tener una evaluación de la competencia. En particular, debes observar a tus competidores e identificar sus fortalezas y sus debilidades.^{[6]XFuente de investigación} Es bastante fácil identificarlos. Visítalos y haz negocios con ellos.
- Lee los comentarios en internet para conocer la opinión del público acerca de tu competencia. Tómate las quejas con ciertas reservas, pero detecta las tendencias o los patrones. Por ejemplo, muchas quejas relacionadas con el precio indican un problema real.
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Parte 2

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Redactar tu análisis del mercado

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El análisis del mercado puede ser simple o complejo; adáptalo a tu público. Por ejemplo, si estás buscando inversionistas, el informe deberá ser más detallado que si el plan de negocios fuera exclusivamente para uso interno. De todas formas, no te excedas.^{[7]XFuente de investigación}
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Determina tus clientes objetivo. Ingresa la información demográfica como la edad, los ingresos, el sexo, la ubicación, etc. Además, describe sus hábitos de compra y sus pasatiempos.^{[8]XFuente de investigación}
- Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa para niños, tus clientes objetivo podrían ser las amas de casa de clase media.
- Muchas empresas apuntan a varios segmentos del mercado. Por ejemplo, el público objetivo de una cafetería podría ser las personas que trabajen en un radio de 15 kilómetros (5 millas) y los adolescentes y las personas mayores que suelan beber café.^{[9]XFuente de investigación} Sin embargo, sé realista al identificar tus segmentos del mercado. No todas las personas del mundo serán tus clientes potenciales.
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Describe las necesidades de tu mercado objetivo. Los productos o servicios que ofrezcas deben satisfacer las necesidades de los clientes.^{[10]XFuente de investigación} Por ejemplo, las tiendas de ropa para niños satisfacen las necesidades de los padres que desean comprar ropa única para sus hijos. A veces, las nuevas necesidades de los clientes aparecen después de haber creado un negocio. Sin embargo, podría ser difícil atraer a los inversionistas en esta situación.
- Por ejemplo, describe las necesidades de la ropa para niños de la siguiente manera: “Hoy en día, los padres jóvenes desean establecer la identidad individual de sus hijos desde una edad temprana. Al igual que los atuendos describen a una persona, la ropa también juega un papel importante en la forma en que los demás perciben a los niños y a sus padres. Los diseños únicos de Cultura de Bebés S.R.L. les permite a los padres con consciencia de estatus cultivar la individualidad de sus hijos”.
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Analiza la industria. Obtén una visión general de tu industria. ¿Qué tan rápido crece el mercado? ¿Cuál es su tamaño actual? Considera la información nacional y local. Ayuda al lector a comprender si este mercado se está desarrollando o ya está establecido.
- Por ejemplo, un análisis de una industria del café podría comenzar así: “El consumo de café en México ha aumentado un 2,5 % por año en los últimos 10 años. La industria del café en el comercio minorista se ha duplicado en el norte de México”.^{[11]XFuente de investigación}
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Identifica las tendencias del mercado. El mercado no suele ser estático, por lo que es importante prestarles atención a los cambios. ¿Qué cambios se han producido en la demografía, los gustos o las necesidades de los clientes?^{[12]XFuente de investigación} ¿Existen algunos productos o servicios que estén ganando terreno?
- Por ejemplo, las familias jóvenes podrían estar comenzando a mudarse a una región. Por otro lado, la población de la ciudad podría envejecer porque pocos jóvenes se mudan allí. Estas tendencias podrían afectar el éxito de tu negocio.
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Incluye un análisis competitivo. Determina la participación de tus competidores en el mercado y describe sus fortalezas y debilidades. Además, explica cómo te beneficiarías de sus debilidades. Por lo general, puedes ofrecer servicios que tus competidores no proporcionen, pero también puedes garantizar una experiencia diferente.
- Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa para niños, quizás descubras que tu competencia no ofrece prendas originales a cierta distancia. En cambio, el único competidor son tiendas que ofrecen marcas populares.
- Una cafetería podría ser competitiva al ofrecer un ambiente cómodo y hogareño que muchos establecimientos de marcas conocidas no pueden crear.^{[13]XFuente de investigación}
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Haz un resumen breve del análisis de mercado. Si bien el resumen se escribe al final, se debe encontrar al principio del documento. Proporciona la información resumida de los datos más importantes. Por lo general, no debe ocupar más de un párrafo.
- Este resumen se puede incluir en la solicitud de un préstamo, por lo que debe ser lo más completo posible, sin ser demasiado extenso.^{[14]XFuente de investigación}
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Adapta otras secciones del plan de negocios. Según tu investigación y análisis, es posible que tengas que editar otras partes del plan de negocios. Esto es muy normal, dado que tu hipótesis inicial podría estar equivocada. Por ejemplo, dependiendo de la información recopilada del comportamiento del cliente, es posible que tengas que realizar cambios en tu plan de mercadotecnia. Si tu mercado objetivo no mira televisión, no tendrás que invertir en publicidad televisiva costosa.
- Si los datos demográficos de un área cambian de manera tal que perjudican tu negocio, es posible que tengas que cambiar la ubicación.
- Si tu público objetivo tiene menos ingresos de lo que esperas, tendrás que realizar cambios en tu estrategia de precios.
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Parte 3

Parte 3 de 3:

Perfeccionar tu análisis de mercado

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Las personas pueden llegar a aburrirse si tienen que leer un texto que solo tiene párrafos. Cuando sea posible, presenta los datos clave con gráficos, diagramas y otras ayudas visuales.^{[15]XFuente de investigación} Estos elementos separarán los textos largos y permitirán que el lector asimile mejor la información.
Otra persona podría encontrar errores o información faltante. Por ejemplo, quizás no hayas identificado tu mercado objetivo con la claridad necesaria. Otro socio que haya escrito un análisis de mercado podría detectar áreas por mejorar.
También puedes buscar ayuda en las estructuras administrativas para revisar tu plan de negocios o recurrir a un ente que promueva el desarrollo de pequeñas empresas. Ingresa en sus páginas web para conocer las opciones disponibles en tu país para poder evaluar tu análisis con un experto.
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Revisa y corrige el documento. La presentación es muy importante. Podrías perder a un inversionista si cometes un error de ortografía o gramática. Además, presta atención a los números y asegúrate de no haber colocado mal un decimal o una coma.
- Evita leer el documento por un tiempo para que puedas volver a revisarlo con la mente despejada y nuevos ojos.^{[16]XFuente de investigación} En caso de ser posible, no lo toques durante algunos días.
- Lee y corrige el texto en papel y no en la pantalla de la computadora.
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