Mensen overtuigen met onbewuste technieken

Een van de belangrijkste vaardigheden die iedereen moet leren is de sleutel tot overtuigingskracht, omdat het in talloze situaties nuttig is. Op het werk, thuis en in je sociale leven kan het vermogen om overtuigend te zijn en anderen te beïnvloeden, van groot belang zijn om doelen te bereiken en gelukkig te worden.

Meer kennis opdoen over de trucs van het overtuigen kan je ook inzicht geven in wanneer ze worden gebruikt tegen jou. Het grootste voordeel hiervan is dat het geld in je zak blijft zitten als je je realiseert hoe verkopers en adverteerders je producten willen verkopen die je niet per se nodig hebt. Hier zijn verschillende technieken die werken op het onderbewuste niveau.

Stappen

Pdf downloaden

1
Gebruik framing om het denken te beïnvloeden. Het glas is half leeg. Zo zou een pessimist het objectieve feit van een half glas water 'in een kader plaatsen'. Framing is eenvoudigweg een manier om te veranderen hoe we gebeurtenissen, objecten of gedrag zullen sorteren, categoriseren, associëren en uiteindelijk betekenis geven aan gebeurtenissen, objecten of gedrag.
- De kop 'FBI-agenten sluiten volgelingen van sekteleider in' creëert een heel ander mentaal beeld dan 'FBI-agenten voeren aanval uit op kleine groep van christelijke vrouwen en kinderen.' Beide koppen mogen dan wel accuraat zijn, maar de gebruikte woorden veranderen de bijbehorende interne beelden en gevoelens en veranderen daarmee de betekenis die een persoon aan de objectieve gebeurtenissen zal geven.^[1]XBron
- Framing wordt vaak gebruikt door bekwame politici. Zo noemen politici aan beide zijden van het abortusdebat hun positie als 'pro-life of pro-choice' omdat 'pro' een betere connotatie heeft dan 'anti'. Framing gebruikt op subtiele wijze emotioneel geladen woorden om mensen naar jouw standpunt te verschuiven.
- Om een overtuigend argument in te kaderen, selecteer je woorden die beelden (positief, negatief of neutraal) oproepen in de hoofden van je publiek. Zelfs met andere woorden in de buurt kan een enkel kaderend woord nog steeds effectief zijn.
  - Een ander voorbeeld wordt geïllustreerd door het verschil tussen iets zeggen als: 'De mobiele telefoon houdt me uit de problemen' en 'Een mobiele telefoon houdt me veilig'. Bedenk welk woord effectiever is voor je boodschap: 'probleem' of 'veilig'.
2
Gebruik de spiegeltechniek. Spiegelen is de praktijk van het nabootsen van de bewegingen en lichaamstaal van de persoon die je probeert te overtuigen. Door te handelen als de persoon die luistert, creëer je een gevoel van empathie.
- Je kunt handgebaren, naar voren of naar achteren leunen of verschillende hoofd- en armbewegingen spiegelen. We doen dit allemaal onbewust, en als je er aandacht aan besteedt, zal je waarschijnlijk merken dat je het zelf doet.
- Wees subtiel en bewaar 2-4 seconden afstand tussen de beweging van de ander en je spiegeling. Spiegelen wordt ook wel 'het kameleoneffect' genoemd.
3
Promoot de schaarste van iets. Schaarste wordt vaak gebruikt door adverteerders om kansen aantrekkelijker te maken omdat ze beperkt beschikbaar zijn. De aanname is dat als een product schaars is, er heel veel vraag naar zou moeten zijn! (Zolang de voorraad strekt).
- Houd er rekening mee dat dit een overredingstechniek is waaraan je vaak wordt blootgesteld en iets waar je op moet letten bij het nemen van je aankoopbeslissing.
4
Gebruik de wederkerigheid om een verplichting te creëren. Wanneer iemand iets voor ons doet, voelen wij ons genoodzaakt de gunst terug te geven. Dus, als je wilt dat iemand iets leuks voor je doet, waarom zou je dan niet eerst iets leuks voor de ander doen?
- In een zakelijke omgeving zou je iemand een hint kunnen geven over mogelijke kopers of opdrachtgevers.
- Je zou je grasmaaier kunnen uitlenen aan een buurman.
- Het maakt niet uit waar of wanneer je dit doet; de sleutel is om de relatie te versterken.
Mensen zijn vaak toegeeflijker en buigzamer als ze mentaal vermoeid zijn. Voordat je iemand vraagt om iets waar hij of zij misschien niet snel mee zal instemmen, wacht je ermee tot hij of zij net iets mentaal zwaars heeft gedaan. Dit kan aan het einde van de werkdag zijn wanneer je een collega op weg naar buiten aanschiet. Ongeacht je vraag zal de reactie waarschijnlijk iets zijn als: 'Ik zal er morgen voor zorgen'.
6
Gebruik congruentie om een gewenst resultaat te verkrijgen. We proberen allemaal, onbewust, om consistent te zijn met eerdere acties. Een techniek die door verkopers wordt gebruikt is om je de hand te schudden terwijl hij met je onderhandelt. In de hoofden van de meeste mensen staat een handdruk gelijk aan een gesloten deal, en door dit te doen voordat de deal daadwerkelijk is gesloten, zal de verkoper eerder in staat zijn om de deal daadwerkelijk te sluiten.
- Een goede manier om dit zelf toe te passen is door mensen in beweging te brengen voordat ze een beslissing hebben genomen. Als je bijvoorbeeld met een vriendin uit bent en je wilt naar de film, maar je vriendin weet het nog niet zeker, dan kun je in de richting van het theater gaan lopen terwijl de ander erover nadenkt. Je vriendin zal meer geneigd zijn om toe te geven als hij of zij eenmaal in de richting loopt die jullie zijn ingeslagen.
Als we praten, gebruiken we vaak kleine interrupties en aarzelende zinnen, zoals 'uhm' of 'ik bedoel' en natuurlijk is er het alomtegenwoordige 'zoals'. Deze kleine conversatievullers hebben het onbedoelde effect dat we minder zelfverzekerd en zeker van onszelf lijken, en dus minder overtuigend overkomen. Als je vertrouwen hebt in wat je zegt, zullen anderen gemakkelijker overtuigd worden door wat je te zeggen hebt.
8
Gebruik kuddegedrag om een beslissing te beïnvloeden. We observeren voortdurend de mensen om ons heen om onze acties te bepalen; we hebben de behoefte aan acceptatie. We zijn veel meer geneigd om te volgen of overgehaald te worden door iemand die we leuk vinden of door iemand die we als autoriteit beschouwen.
- Een effectieve manier om dit in je voordeel te gebruiken is door als een leider over te komen -- zelfs als je dat niet officieel bent.
- Wees charmant en zelfverzekerd en mensen zullen je mening zwaarder laten meewegen.
- Als je te maken hebt met iemand die jou waarschijnlijk niet als een autoriteit zal beschouwen (zoals je chef op de werkplek, of de ouder van je liefdespartner) dan kun je nog steeds profiteren van kuddegedrag.
  - Prijs terloops een leider die deze persoon bewondert.
  - Door positieve gedachten in de geest van die persoon te activeren over een persoon naar wie ze opkijken, zullen ze eerder geneigd zijn om die kwaliteiten met jou te associëren.
Om mensen de indruk te geven dat je loyaal bent en hen te inspireren om loyaal aan jou te zijn, zet je een foto neer van jou met een hond (het hoeft niet eens je eigen hond te zijn). Dit kan je doen overkomen als een teamspeler, maar overdrijf het niet; te veel foto's overal neerzetten kan je onprofessioneel doen overkomen.^[2]XBron
Geef de personen die je wilt overhalen een warme drank (thee, koffie, warme cacao) om vast te houden terwijl je met hen praat. Het warme gevoel van de drank in hun handen (en in hun lichaam) kan hen onbewust het gevoel geven dat je een emotioneel warm, sympathiek en gastvrij persoon bent. Het geven van een koud drankje kan het tegenovergestelde effect hebben! Over het algemeen hebben mensen de neiging om zich koud te voelen en te verlangen naar warm eten of drinken wanneer ze zich sociaal geïsoleerd voelen -- vervul die behoefte dus om mensen ontvankelijker te maken.^[3]XBron
11
Stel vragen waar alleen maar met 'ja' op geantwoord kan worden. Begin het gesprek met vragen die een 'ja' als antwoord genereren. Bijvoorbeeld: 'Leuke dag vandaag, toch?', 'Je bent op zoek naar een goede deal voor een auto, toch?'
- Zodra je iemand zover hebt gekregen dat die 'ja' zegt, is het gemakkelijk om ze daarmee door te laten gaan, tot en met 'Ja, ik koop deze'.
- De beste manier om dit tegen te gaan is om vrijblijvende antwoorden te geven, maar zorg dan wel dat je vrouw weet waarom je niet ronduit toegeeft dat ze er vandaag mooi uitziet.
12
Doorbreek de aanraakbarrière. Of je nu een deal sluit of iemand mee uitvraagt, aanraken (op een subtiele en passende manier) kan je kansen verbeteren door het onbewuste verlangen van de mens om een band aan te gaan aan te spreken.
- In een professionele situatie is het meestal het beste om iemand verbaal 'aan te raken' door geruststelling te bieden of de ander positieve kritiek te geven, omdat een fysieke aanraking kan worden geïnterpreteerd als seksuele intimidatie.
- In romantische situaties zal elke zachte aanraking van een vrouw meestal goed worden opgevat; mannen zullen zich meer in deze materie moeten verdiepen om te voorkomen dat een vrouw zich er ongemakkelijk bij voelt.^[4]XBron
Advertentie

Tips

Zet niemand onder druk! Probeer de ander na een week of twee weer te vragen.
Als je met de persoon praat, probeer dan zo aangenaam mogelijk te zijn. Als de ander je ziet als iemand die op hem of haar lijkt, is de kans groter dat hij of zij naar de dingen luistert die je zegt.
Er zijn verschillende dingen die je kunt doen om dominanter over te komen, zoals het dragen van een volledig zwarte outfit -- zoals sommige rechters, politie en geestelijken -- of een neutraal gezicht opzetten; maar er zijn momenten dat dominant (of neutraal) zijn niet noodzakelijkerwijs overtuigender is. Als je een verkoper bent, kun je er de voorkeur aan geven om een band aan te gaan met de klant, in plaats van te intimideren -- maar als je een leidinggevende bent, kan een dominantere houding betekenen dat je vaker je zin krijgt.
Geef nu op wanneer je moet opgeven. Soms zijn mensen de meest koppige wezens op aarde, en sommige mensen houden gewoon niet van andere mensen.
Als je belooft ze later terug te betalen, maak dan een schriftelijk contract en zorg ervoor dat een derde partij die jullie beide vertrouwen, het ondertekent. Dit zal ervoor zorgen dat de andere persoon weet dat je van plan bent om je aan je woord te houden.
Gebruik dezelfde technieken die je vreest van een verkoper om de rollen om te draaien en hem/haar te intimideren. Wanneer je bijvoorbeeld een auto wilt kopen, leid het gesprek dan. Stel vragen waar je het antwoord al op weet, zoals 'Dus de verkoop van auto's gaat niet zo goed, hè?' en 'Man, ik wed dat jullie deze 2012's moeten vervangen door de 2013's die al in de winkel staan'. Dit zal de verkoper aanmoedigen om harder te werken om de verkoop af te sluiten. Herinner de ander eraan dat hun inkomen niet meer is wat het ooit was, zonder dat rechtstreeks te zeggen.
Geef je eigen mening over de situatie van de persoon. Stel dat iemand onlangs heeft ontdekt dat hij of zij een verborgen talent heeft om de toekomst te voorspellen. Vertel daarna tot in detail over hoe jij voor het eerst je psychische vermogens hebt ontdekt en hoe bang dat je maakte. Als de ander in het begin diens verhaal niet wil delen, geef het dan een paar dagen. Reageer daarna met een voorbeeld van een autoriteitsfiguur (een bekende helderziende). Keer daarna terug naar de oorspronkelijke persoon om te zien of die inmiddels zover is om een klein aspect van hun verhaal te delen. Door geleidelijk te werk te gaan, kun je mensen overhalen om zich meer open te stellen.
Probeer de persoon die je wilt overtuigen niet omver te praten. Het is beter om een duidelijk inzicht te hebben in je publiek dan een punt te willen maken ten koste van het publiek. Het toont een duidelijk vermogen om te luisteren en te begrijpen; je toont een bereidheid om jezelf in te zetten voor hun voordeel, in plaats van hun (en jouw) tijd te verspillen.
Probeer de ander te laten denken: 'Dit is wat ik wil'. Dit zal het makkelijker maken om dat te bereiken waarvan je de ander probeert te overtuigen.

Advertentie

Waarschuwingen

Spreek niet te snel. Je moet zelfverzekerd overkomen, maar als je haastig probeert iemand te overtuigen, dan kan het zijn dat dit een negatief effect zal hebben.
Zodra iemand zich realiseert dat hij of zij gemanipuleerd wordt, zal hij of zij zich zeer ongemakkelijk om je heen voelen. Bedenk hoezeer jij een hekel hebt aan 'drammerige' verkopers, of een passief-agressief familielid.
Wees niet overhaast en gebruik geen ongepaste inhoud in je berichten.
Wees voorzichtig met overtuigingstechnieken in vriendschappen. Soms moet er een beslissing worden genomen, en het is geen probleem om anderen te overtuigen om je wens 'in te willigen'. Als je dit echter te vaak doet, kunnen mensen dit interpreteren als controlerend of manipulatief gedrag, wat in beide gevallen tot ongewenste resultaten kan leiden.
Als je te veel vraagt, kan de deal mislopen. Natuurlijk was er nooit een deal, maar je had een kleine kans dat de ander 'ja' zou zeggen. Probeer ook je aardig op te blijven stellen en je wens duidelijk te maken wanneer de ander zich goed gelukkig voelt. Als je het vraagt wanneer de ander verdrietig is, kan diegene bijvoorbeeld boos worden.
Probeer nooit iemand te overtuigen om iets te doen wat niet bevorderlijk is voor zijn of haar welzijn.

Advertentie