Een koop sluiten

Of je nu een verkoopmedewerker bent in een winkel of eigenaar van een kleine onderneming, het overhalen van een klant om je product of dienst te kopen betekent financieel succes voor jou en tevredenheid voor de klant. Iedereen kan wel een product of dienst verkopen, maar het meeste halen uit een verkoop en ervoor zorgen dat klanten terugkeren, vereist wat oefening en vaardigheid. Hier volgen een paar eenvoudige stappen om je op weg te helpen een goede verkoper te worden.

Deel 1

Deel 1 van 3:

Voorzichtig toewerken naar het sluiten van de koop

Pdf downloaden

1
Begroet en ontvang de klant met open armen. Ook al neem je deel aan een zakelijke transactie, er is niets verkeerds aan om de persoon aan wie je iets wilt verkopen vriendelijk tegemoet te komen. Door de klant een welkom gevoel te geven zal hij zich meer op z'n gemak voelen bij de aanschaf van wat je maar te bieden hebt.
- Lach met je ogen. Het onderbewuste van de mens kan met gemak een gemaakte glimlach onderscheiden van het echte werk.^[1]XBron Hoe? Een echte glimlach schakelt ook de ogen in, een gemaakte glimlach niet.
- Ga voorzichtig om met oogcontact. Onderzoekers van Harvard hebben ontdekt dat verkopers die voortdurend oogcontact hielden juist mogelijke klant ontmoedigden.^[2]XBron De theorie is dat oogcontact dominantie aangeeft— niet iets waardoor je een product gaat kopen.
Besteed zoveel tijd als nodig om te bepalen wat de klant nodig heeft. Er is niets vervelender dan een product of dienst verkopen waar de klant uiteindelijk niet tevreden over is. De beste en meeste gestelde om dit goed te bepalen is, "Waar wilt u het voor gebruiken?" Ga door met het stellen van vragen om een betere indruk te krijgen van wat de klant echt wil. Dit laat zien dat je bereid bent om te leren en daadwerkelijk geïnteresseerd bent in dat wat de klant wil.
3
Beveel het juiste product of de juiste dienst aan. Het is belangrijk om te begrijpen hoe alle producten en diensten die je aanbiedt werken. Daardoor kun je datgene aanbieden wat het beste past bij de behoefte van de klant. Zorg dat je zoveel mogelijk relevante producten of diensten aanbiedt om nog beter aan te sluiten bij de vraag van de klant.
- Veel succesvolle restaurants bieden de mogelijkheid om de klanten van alle gerechten die op het menu staan te proeven— gratis — om een idee te geven van wat er verkocht wordt. Op die manier kunnen ze expertise en ervaring combineren in hun verkooppraatje wanneer een eter vraagt "Wat beveel je aan?"
- Maak het je verantwoordelijkheid om veel, zo niet alles uit je assortiment te testen. Klanten ruiken amateurisme en desinteresse op kilometers afstand. Zelfs al krijg je de producten die je aanbiedt niet gratis of met korting, maak er toch je taak van om ze allemaal uit te testen.
Deze kunnen zowel verbaal als non-verbaal zijn. Vragen als, "Wat kan ik ermee?" or "Welk product past het best bij wat ik zoek?" zijn klassieke voorbeelden van verbale koopsignalen. Non-verbale koopsignalen (als je direct te maken hebt met de klant) kan een bepaalde manier zijn waarop de klant een product vasthoudt of het gebruikt, alsof het al van hun is.
Bespeur je koopsignalen, stop dan met aanprijzen en sluit de koop. Een algemene fout die gemaakt wordt en waardoor je een koop mis kunt lopen, is het doorgaan met aanprijzen en aanbieden van producten/diensten nadat de klant al heeft aangegeven dat ze iets willen kopen.
Advertentie

Deel 2

Deel 2 van 3:

Het sluiten van de koop

Pdf downloaden

1
Probeer te openen met een directe of indirecte close. Dit zijn twee van de meest gebruikte manier om een koop te sluiten. Leer eerst over de indirect methode. Behalve als je behoorlijk zeker bent dat de klant het product wil kopen, wordt binnen verkoopkringen de direct close wat ontmoedigd.
- Direct Close: "Mag ik dit voor u gaan afrekenen?" of "Zal ik een contract sturen zodat u van start kunt gaan?"
- Indirect Close: "Wat vindt u van de voorwaarden?" "Is dit wat voor u?"
2
Probeer een benadering die uitgaat van voors en tegens. Veel aankopen zijn vaak louter gebaseerd op emotionele gronden, waarbij de koper zichzelf heeft overtuigd dat er een rationele overweging wordt gemaakt (bij het kopen van een auto, bijvoorbeeld). Toch zijn er ook situaties waarbij het daadwerkelijk gaat om voors en tegens. Maak dan gebruik van die afweging om de koop te sluiten, iets wat ook wel de Ben Franklin close heet, om het aantrekkelijk te maken voor de rationele klant:
- Bij deze vorm van het sluiten van een koop zal de verkoper samen met de klant een lijst maken van de voors en tegens.^[3]XBron Een goede verkoper zal ervoor zorgen dat er meer voors zijn dan tegens.
Deze manier van het sluiten van een koop wordt vaak toegepast door— je raadt het al — verkopers in een dierenwinkel waarbij een weifelende klant een puppy mee naar huis mag nemen met de optie dat ze het dier terug mogen brengen als ze niet tevreden zijn. De klant neemt de puppy mee naar huis, speelt ermee en de koop is in feite al rond, niet door de verkoper, maar door de puppy.^[4]XBron Als je er vertrouwen in hebt dat het product wat je verkoopt erg aantrekkelijk is en niet iets is waar mensen makkelijk afstand van doen als ze het eenmaal kunnen gebruiken of ervan kunnen genieten, dan is dit een geweldige manier om een koop te sluiten.
Hierbij gaat de verkoper er bewust van uit dat de klant al besloten heeft om tot aanschaf over te gaan, en begint met het afronden van de verkoop: "Dit geluidssysteem is geweldig. En ik beloof je dat je helemaal verliefd zal worden op die V8 — die spint als een kat. Nu, wilt u deze in zwart of rood?" Merk op hoe de verkoper aanneemt dat de koop al is gesloten; de klant krijgt geen kans om bezwaar te maken.^[5]XBron De valkuilen van deze benadering zijn overduidelijk; wees hier voorzichtig mee!
5
Leer om een beroep te doen op emoties. Emoties zijn een zeer krachtige ding, vooral in combinatie met geld. Als je leert om de emoties van je potentiële klanten te bewerken zonder hen het gevoel te geven dat ze worden gemanipuleerd, dan kun je rekenen op een betaaldag:
- Probeer de deze aanbieding wil je niet mislopen strategie: Hierbij probeert de verkoper een klant over te halen door op te merken dat het product beperkt op voorraad is, of dat het niet veel langer nog voor deze bodemprijs beschikbaar is. Hiermee spreek je het spijtgevoel van de klant aan.
- Probeer de van de wieg tot het graf techniek: Deze manier van het sluiten van een koop haakt ook in op het spijtgevoel van de klant. Hierin weerlegt de verkoper het bezwaar van de potentiële klant dat het nog te vroeg is om tot een aanschaf over te gaan, door te zeggen dat het nooit te vroeg is om de belangrijkste aankoop van je leven te doen.
- Probeer de verkoopwedstrijd techniek: Hierbij biedt de verkoper een kleine stimulans aan, zoals een bescheiden korting, en rechtvaardigt dit door te vermelden dat jij als verkoper iets wint door tot aanschaf over te gaan. "Als ik deze koop sluit, dan mag ik samen met mijn vrouw op een cruise." Dit doet een beroep op schuldgevoel van de klant; hun lot is verweven met dat van jou.
Probeer gebruik te maken van een verkooptechniek waarbij het toegeven op een klein punt betekent dat je akkoord gaat met de koop van het product. "Prefereert u onze draadloze dienst bij uw huidige pakket? Nee? Geen probleem, dan laten we het zoals het is, zonder het draadloze deel."
Herhalende vragen als "Is er iets over het product waar u nog steeds niet zeker van bent?" of "Is er een reden dat u niet tot aanschaf over wilt gaan?" zet de klant in een situatie waarbij ze niet de mogelijkheid krijgen om de verkoop te weigeren. Blijf hen bestoken met negatieve veronderstellingen totdat ze met de verkoop instemmen.
Advertentie

Deel 3

Deel 3 van 3:

Een blijvende (gunstige) indruk maken

Pdf downloaden

Als je constant heen en weer loopt tussen klant en je kantoor, dan laat je zien dat je twijfelt aan de wil van de klant. Probeer zoveel mogelijk bij de klant te blijven nadat je weet waar de eerste interesse ligt. Gebruik je kostbare minuten om door te gaan met het verkoopproces en het overtuigen van de klant dat zijn keuze de juiste is.
2
Probeer geen aanvullende artikelen te verkopen (upsell), behalve als dat iets is wat de klant wil. Upselling is de kunst van het verkopen van aanvullende of duurdere artikelen dan waar ze oorspronkelijk voor kwamen. ("Wil je deze order in bulk ontvangen?"). Upselling kan werken in bepaalde gevallen waarbij de klant niet helemaal zeker weet wat hij wil, maar te veel verkopers gebruiken deze truc te vaak. Er zijn twee goede redenen om deze methode binnen een verkoopsituatie te wantrouwen:
- Het kan de koper een slecht/onzeker gevoel geven over de originele aanschaf. Als de koper om te beginnen al onzeker is over zijn aankoop, dan is het beste wat de verkoper kan doen, het zo snel mogelijk sluiten van de koop. Upselling dwingt ons vaak te gaan twijfelen aan wat we anders niet zouden hebben.
- Het kan een de klant ontmoedigen om terug te komen. Veel hele goede verkopers overleven doordat de klant blijft terugkomen. Als je iets aanvullends of wat duurder is verkoopt aan een klant, en waar ze echt niet op zitten te wachten, dan zullen ze niet nog een keer zaken met je willen doen.
^[6]XBron Een verkoper zijn heeft alles te maken met een rotsvast zelfvertrouwen. Elke mislukte verkoop kan je het gevoel geven dat je niet voldoet en zaait twijfel, maar daar heb jij geen last van: Jij blijft vol vertrouwen hoe groot de dreiging ook is. Je gelooft in jezelf. Elke keer als een klant iets van je koopt, hoopt hij ook een beetje van je vertrouwen te kopen in de auto, de hypotheek, de stofzuiger. Vergeet dat niet. Plan de verkoop bij elk telefoontje of bij elke klant die je aanneemt.
Goede nazorg is essentieel om van iemand een vast klant te maken. Bied aan om de klant te helpen met vragen of zorgen over het product of de dienst die je aan hem hebt verkocht. Controleer of alle producten naar wens zijn en geef aan dat de klant het moet laten weten als er vragen zijn.
Advertentie

Tips

Ook al lukt het niet om de koop te sluiten, zorg dan toch dat de winkelervaring van de klant prettig is. Als ze vandaag niets kopen, dan komen ze misschien later wel terug.
Ken je producten en diensten. Niets werkt beter dan zeker over te komen en kennis te hebben over wat je verkoopt aan je klanten.
Als de klant geen koopsignalen geeft, maak dan gebruik van een "trial close" om na te gaan of er interesse bestaat voor het doen van een aankoop. Als ze die accepteren, dan heb je de koop gesloten. Lukt dat niet, probeer ze dan op andere manieren warm te maken.
Neem de tijd. Zelfs al is het duidelijk dat de klant weinig tijd heeft, dan is het nog essentieel om ze alles te bieden wat ze nodig hebben en bereid te maken om tot aanschaf over te gaan.
Wees niet bang om wat humor te gebruiken om het ijs te breken, maar weet wel wanneer je serieus moet zijn.

Advertentie

Waarschuwingen

Als je direct iets verkoopt aan de klant, zorg dan dat je er professioneel uitziet. Het is niet nodig om je presentatie te overdrijven, maar door er verzorgd uit te zien zal de klant meer vertrouwen hebben in het doen van de aankoop bij jou.
STOP met proberen te verkopen nadat de klant duidelijke signalen geeft dat hij/zij iets wil kopen. Als je toch daarmee doorgaat dan kan het zijn dat ze onzeker worden over de aankoop en uiteindelijk misschien helemaal niets besluiten te kopen.

Advertentie