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Todos necesitamos ayuda en algún momento. Para recibirla, es necesario saber persuadir a los demás. Perfeccionar las técnicas persuasivas y convencer a otra persona para que haga lo que necesitas requiere utilizar habilidades comunicativas efectivas, practicar la escucha activa y generar las condiciones propicias por adelantado. Además, estas estrategias pueden ayudar a construir confianza y prepararte para desarrollar un liderazgo competente.
Pasos
Cuenta una buena historia de trasfondo. Las personas se sienten comprometidas cuando les cuentan historias personales. Cuando le pidas algo a alguien, comienza por el principio y usa un discurso coherente. ¿Por qué necesitas ayuda con esto? ¿Cuáles son los elementos personales y emocionales vinculados a esta necesidad? Compartir esta información aumentará significativamente tus puntos persuasivos.[1]- Generalmente, ¡di la verdad! No te has topado con esta oportunidad ni has desarrollado esta necesidad de la nada. Cuenta los motivos que te llevaron a la situación actual.
- Está bien agregar un poco de dramatismo al relato. ¿Qué obstáculos has vencido? ¿Qué es lo que continúa interponiéndose en tu camino? ¿Cómo es que tu pasión, diligencia o buen juicio te permitieron perseverar?
Utiliza el ethos, el pathos y el logos. Según Aristóteles, la persuasión retórica tiene tres pilares: el ethos (la credibilidad del orador), el pathos (la capacidad de generar emociones en la audiencia) y el logos (la lógica). Cuando hables con la persona que quieres convencer, incluye información acerca de tu credibilidad, proporciona un argumento lógico y encuentra la manera de llegar a su corazón.[2]- Acredita tus fuentes. ¿Cuánto tiempo has trabajado en determinado campo o investigado una determinada oportunidad de inversión? Esto habla de tu ethos.
- Expone lo que necesitas de manera lógica. ¿Cómo puede esto beneficiarlos a ambos? Este será un argumento basado en el logos.
- Intenta involucrarlo sentimentalmente. ¿Cuánto significaría para ti recibir su ayuda? Esto significa apelar al pathos.
Realiza el pedido en el orden correcto. Por lo general, las personas tienden a endulzar el oído de la persona a la que le quieren pedir un favor. Desafortunadamente, esto suele tener el efecto contrario; hace que tus palabras parezcan engañosas. En cambio, pide directamente lo que necesitas y luego di algunas palabras agradables.[3]- En lugar de decir: “¡Hola! Hace mucho que no nos vemos. ¡Felicitaciones por todo lo que has logrado! Es estupendo. Por cierto, quisiera saber si puedes ayudarme con un proyecto”.
- Prueba decir: “¡Hola! Quisiera saber si puedes ayudarme con un proyecto. No nos hemos visto en mucho tiempo. ¡Felicitaciones por todo lo que has logrado! Es estupendo”.
- El segundo formato asombrosamente parecerá más sincero.
No pidas que tomen decisiones. Generalmente, las personas no quieren tomar decisiones ya que incluso las pequeñas pueden ser estresantes. No les brindes demasiadas opciones. Simplemente pide lo que necesitas lo más directo posible y facilita las cosas para que la otra persona acepte.[4]- Por ejemplo, si quieres que alguien te ayude con una mudanza, simplemente infórmale la fecha, la hora y dile exactamente qué tipo de ayuda precisas.
- Puedes ser flexible en cuanto a la fecha, la hora y otros acuerdos aunque, irónicamente, es posible que estas decisiones generen más estrés y termine negándose.
Habla en afirmativo. Las personas reaccionan mejor ante afirmaciones declarativas y positivas. No le des vuelta al asunto y expresa directamente lo que necesitas. Da indicaciones claras y afirmativas.[5]- En lugar de decir: “No dudes en llamarme”, puedes decir “llámame el viernes”.
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Comienza con una conversación trivial. Para iniciar una conversación persuasiva, ten una charla amistosa con la persona que quieres persuadir. Esto ayudará a romper el hielo y a crear una atmósfera casual. Es más fácil persuadir a alguien si está relajado.- Intenta saber algo de su vida. Utiliza esta información como punto de partida. Puedes preguntarle por su hija que se ha casado hace poco, por su nueva casa o por algún logro reciente.
- Formula preguntas. Si te dice: "He estado pensando que quiero tomarme vacaciones", pregúntale adónde le gustaría viajar. Pide más detalles del destino.
Presta atención al lenguaje corporal. Una manera de forjar un vínculo emocional es concordar con el lenguaje corporal del otro. Presta atención a su cuerpo e imita sus expresiones. Esta es una forma no verbal de expresar: “Tenemos ideas similares”.[6]- Si la otra persona sonríe, hazlo tú también.
- Si se inclina, inclínate.
- Si ocupa mucho espacio con su cuerpo, haz lo mismo.
Escucha más de lo que hablas. Las personas disfrutan más ser escuchadas que tener que escuchar. Al escuchar más que hablar, la persona se abrirá y se sentirá cómoda. Cuanto más hable, mayores detalles te brindará acerca de sí mismo como, por ejemplo, su escala de valores y sus creencias. Esto beneficiará tu persuasión.[7]- Evita que la conversación gire en torno a ti muy rápidamente. Si la otra persona habla de sus vacaciones, no intervengas inmediatamente para comentar cómo serían las vacaciones que te gustaría tener.
- Haz preguntas de seguimiento y escucha las respuestas atentamente.
- Presta especial atención a cualquier adjetivo poderoso que utilice. Si se refiere a algo como “increíble” o “maravilloso”, seguramente eso lo apasione.[8]
Utiliza la herramienta “rellenar los espacios en blanco”. En ocasiones, una pregunta directa puede desencadenar sensaciones de estar en la mira. Para evitarlo, formula preguntas compuestas por una mezcla de “rellenar los espacios en blanco” con interrogaciones tradicionales.[9]- En lugar de decir: “¿Te gustaría comprarte un automóvil?”, puedes decir: “Si quisieras comprar un automóvil, te sentirías…”.
- Permite que la otra persona termine la oración por ti.
Apunta la conversación hacia las "necesidades". Conduce casualmente la conversación hacia el tema de las necesidades. Con suerte, al escuchar a la otra persona, podrás cerciorarte sobre algunas cosas que le gustan o le importan. Utiliza esta parte de las "necesidades" para determinar cuánto puedes ayudarla para que te ayude.[10]- Por ejemplo, puedes preguntar: “¿Qué podría hacer que tu día transcurriera con más tranquilidad?”
- Compartir tus necesidades puede alentar a la otra persona a hablar de las suyas. Para averiguar si existe alguna carencia interpersonal, puedes decir: “Desearía que mi socio inversionista escuchara mis ideas”.
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Escoge a la persona correcta para persuadir. Existen muchas posibilidades de encontrar algunas personas que te ayuden. ¿Cómo saber a quién persuadir? La mejor elección será aquella persona con la que tengas la mayor conexión personal, emocional, y que también necesite algo de ti. Escoge a alguien que cuente con dos de estas tres características.
Espera a que termine el almuerzo. Las personas generalmente están más abiertas a ayudar si no están hambrientas. El hambre puede despertar ansiedad, tensión y emociones negativas. Para que tu persuasión sea la más efectiva, conversa justo después del almuerzo.[11]
Ayuda para que te ayuden. La reciprocidad crea confianza y fortalece las relaciones. Si vas a pedir un gran favor, ayuda a la otra persona de antemano para preparar el camino. Si ves que precisa ayuda, sé el primero en ofrecerla. Incluso ayudar con un pequeño favor como, por ejemplo, cargar un objeto pesado o lavar los platos, puede beneficiarte y tenerte como candidato para un favor futuro.[12]
Escoge el entorno adecuado. Algunos estudios han demostrado que las personas tienden a tener una “visión empresarial” (ahorrativa, interesada y agresiva) en un entorno empresarial. En lugar de hablar en una mesa de conferencias, intenta cambiar el entorno como, por ejemplo, en una cafetería, un restaurante o una casa para que se sienta más generoso.[13]
Ensaya lo que dirás. Si quieres ser convincente, debes transmitir seguridad. Para demostrar confianza, ensaya los puntos de discusión claves antes de tiempo. De ser posible, ensaya la conversación con otra persona. Si no encuentras a alguien con quien hacerlo, una buena opción es practicar frente al espejo.[14]Anuncio
Consejos
- Sé cortés.
- No seas insistente.
- Transmite las emociones que quieres que la otra persona sienta para persuadirla.
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Advertencias
- No te pongas demasiado sentimental.
- No demuestres inseguridad en tu discurso.
- Ser persistente no significa actuar con desesperación. Esto puede generar rechazo.
- Si fallas, no te lamentes ni te castigues. Esto puede llevarte a una depresión.
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Referencias
- ↑ http://www.inc.com/john-brandon/5-incredibly-effective-ways-to-get-people-to-do-what-you-want.html
- ↑ http://sixminutes.dlugan.com/ethos-pathos-logos/
- ↑ http://lifehacker.com/5906546/how-can-i-be-more-convincing-and-get-anything-i-want
- ↑ http://conversionxl.com/17-lesser-known-ways-to-persuade-people/
- ↑ http://www.cbsnews.com/news/how-to-persuade-people-in-90-seconds-or-less/
- ↑ http://psychologia.co/mirroring-body-language/
- ↑ http://www.businessinsider.com/fbi-negotiation-trainer-on-how-to-get-people-to-do-what-you-want-2015-4
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- ↑ http://www.lifehack.org/articles/communication/the-secret-to-getting-people-to-do-what-you-want.html
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- ↑ http://www.lifehack.org/articles/communication/12-practical-ways-persuade-anyone-anything-easily.html
- ↑ http://www.businessinsider.com/psychological-tricks-to-influence-people-2015-8
- ↑ http://www.lifehack.org/articles/communication/the-secret-to-getting-people-to-do-what-you-want.html
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Categorías: Habilidades para hablar y escuchar
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