Cómo fijar tus honorarios de consultoría

Pasar de ser un empleado a sueldo a trabajar como consultor profesional puede ser estimulante, aunque también abrumador. Junto con invertir en equipamiento y marketing para tu negocio, debes tomarte el tiempo para calcular cuánto le cobrarás a tus clientes. La elección del esquema de tarifas para tu actividad requiere que tomes en cuenta factores tales como cálculos matemáticos, la competencia, la experiencia y el tipo de labor. Aprender a fijar tus honorarios también implica evitar algunos errores frecuentes entre los consultores principiantes. Por ejemplo, muchos nuevos contratistas tienden a fijar tarifas demasiado bajas, lo que les hace difícil incrementarlas en el futuro. Aprende cómo fijar tarifas de consultoría.

Método 1

Método 1 de 3:

Investigar acerca de las tarifas de consultoría

Descargar el PDF

1
Investiga a la competencia. Los consultores son extremadamente cautelosos a la hora de dar la información sobre sus tarifas, porque no desean ser sub-cotizados por consultores nuevos que ofrecen tarifas bajas. No obstante, existen formas de realizar la indagación.
- Pregunta a familiares y amigos que usan el servicio de consultorías en tu área cuánto pagaron por esos servicios. Quizás no les sea posible decirte la tarifa para tus servicios específicos, pero te pueden dar una idea de lo que buscaron y a qué precio.
- Acude a un mentor o a una red profesional para preguntar a las personas de mercados parecidos cuánto cobran. Si alguien realiza consultorías en un estado o provincia diferente, puede estar más predispuesto a compartir su conocimiento sobre la actividad. Ten presente que en las ciudades o en la costa las tarifas pueden ser 25% más altas que en otras áreas.
- Contrata una sesión de consultoría o un sitio web de asesoría para empresas, como PivotPlanet. Durante estas sesiones pagadas, puedes preguntar a consultores de éxito en tu actividad las preguntas más difíciles como la fijación de tarifas y las opciones de paquetes de servicios.
2
Examina diferentes estructuras de tarifas de consultoría. Puede ser por hora, por día, por proyecto o mediante un contrato de servicios.
- La mayoría de los consultores en sus inicios usan tarifas por día o por hora. Si no cuentas con un paquete de servicios establecido, esta es la mejor forma de empezar hasta que tengas una mejor idea de las posibles necesidades de tus clientes. Consultores de tecnologías de información y de redes sociales cobran en general por hora.
- Otros consultores usan tarifas en base a proyectos. Esto requiere que conozcas muy bien los detalles del proyecto y que tengas una idea muy clara acerca de tu propia eficiencia. En marketing, relaciones públicas, diseño en la web y diseño gráfico en general se cobra por proyecto. Si debes proporcionar algo y no dependes mucho de otros equipos, esta puede ser tu mejor opción. No obstante, existen ciertos riesgos al proceder así. Si la empresa retrasa el proyecto o si te piden re-hacerlo completamente, tu tarifa puede resultar muy baja por hora o puede ser imposible facturar.
- Profesionales tales como abogados, contadores públicos y consultores de finanzas establecen un pago anticipado. Proyectan una tarifa por hora y calculan la cantidad de horas que durará el proyecto y solicitan al cliente pagar por adelantado. Esta es una excelente manera de resguardarse del no pago; sin embargo, el pago anticipado es difícil de vender en algunos sectores como en redacción, marketing y servicio al cliente.
Anuncio

Método 2

Método 2 de 3:

Fijar tus tarifas de consultoría

Descargar el PDF

1
Calcula tu tarifa por hora. Una vez establecida, podrás calcular los proyectos y anticipos a partir de esta cifra.
- Encuentra la información de pago de tu más reciente trabajo en base al sueldo. Determina cuál fue tu tarifa por hora dividiendo tu pago semanal o quincenal por el número de horas que trabajaste en ese período.
- Calcula tu nueva tarifa de consultoría por hora multiplicando esta cifra por tres. Los consultores deben basar su tarifa en su sueldo más los gastos de administrar y dirigir su propio negocio. Cuando triplicas tu salario y lo redondeas al múltiplo de 5 o 10 más cercano, obtienes una tarifa razonable que cubrirá estos tres aspectos del pago.
- Si trabajas en un área de consultoría que tiene bajos gastos generales, puede que necesites cobrar el doble de tu salario por hora en vez del triple, para permanecer competitivo y siempre cubrir tus honorarios y los gastos. El trabajo realizado en casa a través de internet cae dentro de esta categoría si es que no tienes empleados.
- Compara tu tarifa calculada con aquella de tu competencia. Si la tarifa que resulta de duplicar o triplicar tu hora está en el rango que encontraste en tu indagación, entonces es probable que puedas dar un paso más y decidir si es que quieres ofrecer una tarifa por proyecto o por pago adelantado.
- Para calcular tu tarifa por día, multiplica la tarifa de consultoría por hora por el número de horas (alrededor de 8) que trabajarás en el proyecto. Algunos consultores también ofrecen tarifas por trabajos a media jornada.
2
Calcula las tarifas por proyecto. Realiza una indagación acerca de trabajos pasados para saber cuánto tiempo ciertos proyectos suelen durar. Trata de encontrar entre 5 y 10 proyectos diferentes, calcula el promedio de estos y después multiplica el número de horas promedio por tu nueva tarifa establecida.
- Te puedes sentir tentado a cobrar más barato que tu competencia. Ten en cuenta que muchas empresas identifican costos más altos con alta calidad. Si estableces tarifas altas, siempre puedes negociar bajarlas un poco, pero es difícil elevar los costos de tus proyectos para un mismo cliente.
- Anota detalladamente qué está incluido en el proyecto de manera que puedas realizar una buena comparación. Necesitarás regresar a esas notas cuando empieces a establecer el alcance de tus proyectos.
Si una empresa requiere un número de proyectos por mes, trimestre o año, puedes tomarte un tiempo para calcular cuánto tiempo separarás para trabajar en sus proyectos. Si no puedes hacer el cálculo en base a proyectos, decide entonces cuántos días a la semana trabajarás para esa empresa y multiplica tu tarifa diaria por ese número en cada mes que planeas trabajar.
4
Ajusta tus tarifas de acuerdo a tu experiencia. Si puedes publicitar que estás a la vanguardia en tu actividad profesional, puedes cobrar más. Aquí tienes algunos indicadores de que puedes subir tus tarifas levemente:
- Has escrito un libro. En tal caso, te has tomado el tiempo para evaluar tu actividad y emitir opiniones profesionales. Esto te confiere el lugar de un maestro o experto en el área. Se puede pagar más dinero para tener a un consultor que es también un autor.
- Has realizado consultorías de envergadura por años. Si estás empezando un negocio de consultoría nuevo, pero puedes probar que has realizado proyectos por 5 a 10 años, puedes ubicarte en la parte superior del rango tarifario.
- Te has mudado a una nueva área geográfica. Si te has mudado desde los suburbios o un contexto rural hacia una ciudad, eleva tus tarifas en un 25 por ciento. Si, al revés, te estás alejando de un contexto urbano, reduce tus tarifas en un 25 por ciento, aunque seas un experto. Tu tarifa se debe basar en el costo de vida y en la experiencia.
- Tienes un número de clientes ampliamente reconocidos. Si no has firmado un acuerdo de confidencialidad, entonces publicita los contratos grandes en los que trabajas. Los clientes potenciales asumirán que tu trabajo vale más si has sido seleccionado por empresas reconocidas y de prestigio.
Anuncio

Método 3

Método 3 de 3:

Consejos sobre tarifas de consultoría

Descargar el PDF

Si trabajas en base a proyectos, necesitarás poder decir: “Esto va más allá del alcance del proyecto,” de manera que no te veas ofreciendo tus servicios de manera gratuita si el cliente cambia de parecer. Si un cliente desea cambiar el alcance del proyecto, establece un proceso de re-negociación y así que no trabajarás gratuitamente.
Es mejor abrirte un espacio en el campo de la consultoría con este tipo de tácticas por una sola vez que fijar tarifas bajas. Tu cliente apreciará el descuento, pero comprenderá cuando cobres tus honorarios completos la próxima vez.
Si deseas ser capaz de facturar con las tarifas más altas, pero también quieres que tu cliente se sienta supersatisfecho con tu trabajo, tómate la libertad de facturar por menos horas de las que trabajaste. No es buena idea hacer esto con frecuencia, pero es mejor que fijar una cifra baja desde el principio.
Lo que quieres es que el cliente vea el valor de emplearte en proyectos de mayor alcance; entonces aumenta tus tarifas para proyectos pequeños, y luego ofrece un descuento para proyectos donde tu participación sea mayor.
Si eres totalmente nuevo, puedes empezar alto y enviar propuestas hasta que encuentres el punto óptimo en que facturarás tus servicios en el nivel justo. Puede incluso que este nivel sea más alto de lo que esperabas.
Anuncio