Cómo expandir un negocio

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En este artículo:

Incrementar tus ventas

Incrementa tu capacidad

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Referencias

Al expandir tu negocio, te comprometes a hacerlo crecer pero, para ello, debes hacer más que tan solo incrementar la base de clientes o las ventas. En cambio, es necesario que planifiques de manera proactiva el manejo del incremento en la carga de trabajo de una forma que sea rentable. Debido a que el proceso de expandir un negocio requiere una gran cantidad de planificación, no debes apresurarte a ello.

Pasos

Parte 1

Parte 1 de 3:

Incrementar tus ventas

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   Analiza las ventas actuales. Considera lo que se venda todos los meses y todos los años en promedio. Si quieres expandir tu negocio, tendrás que visualizar que estas cifras se duplicarán o triplicarán de la noche a la mañana. Para obtener la información más precisa, debes trabajar en conjunto con tu contador o tenedor de libros.

   • En caso de que aún no tengas uno, debes contratar a un contador. Puedes pedirle al propietario de otro negocio que te recomiende a su contador o bien ponerte en contacto con una sociedad local de contabilidad.
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   Enfócate en aquello que hagas mejor. Si realmente quieres crecer, deberás sobresalir de entre la competencia. Es posible que tu negocio actual haga muchas cosas diferentes, pero debes identificar aquellas que se te den mejor. La identificación de tus fortalezas determinará tu capacidad para competir por los clientes de una forma eficaz.

   • Por ejemplo, imagina que diriges un spa que ofrece servicios por el día en el que se brindan masajes, pedicuras y tratamientos para la piel. Es posible que te destaques en una de estas áreas, y podrías enfocar tu crecimiento en ella.
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   Elabora un pronóstico del crecimiento de tus ventas. Debes estimar a dónde consideras que podrías llegar en el siguiente año con base en las ventas actuales. Divide el pronóstico en clientes, pedidos e ingresos, e incluye también un pronóstico mensual.

   • Ten en cuenta que pronosticar las ventas no es una ciencia sino un arte, por lo que para ello debes emplear las hipótesis fundamentadas. Sin embargo, tu competencia puede servirte como punto de referencia. ¿Cuánto crecieron en un año? ¿Sus ventas se duplicaron o triplicaron? ¿O el sector crece a un ritmo mucho más lento?
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   Genera más oportunidades de venta. Es necesario conseguir clientes nuevos para poder crecer. Estudia la forma como tu competencia consiga oportunidades de venta. ¿Hacen publicidad por televisión o en línea? Puedes tomar en cuenta los siguientes métodos para hacer que más personas le presten atención a tu negocio:

   • Crea un boletín informativo y coloca un recuadro de inscripción en tu sitio web. Debes publicar un boletín informativo una vez al mes o por lo menos cada tres meses.
   • Inicia conversaciones con personas clave dentro del sector mediante las redes sociales. Twitter constituye una excelente forma de establecer contactos. Conforme estas personas vayan conociéndote mejor, podrán hablar maravillas de ti.
   • Ponte en contacto con los medios de comunicación. No debes hacer un discurso de venta de relaciones públicas sino contar tu historia de una forma auténtica. Es posible que el periodista escriba un artículo sobre ti y esto incrementará tu visibilidad.
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   Mejora tu optimización de conversión en línea. Son más las personas que visitarán tu sitio web que las que te comprarán algo. Si quieres hacer crecer tu negocio, tendrás que hacer que más de estos visitantes se conviertan en clientes que paguen. Para ello, puedes tomar en cuenta las siguientes estrategias:

   • Incrementa el contenido de tu sitio web. Debes presentar información útil, como artículos instructivos. Por ejemplo, si es que diriges un consultorio de odontología, podrías escribir artículos sobre el cuidado en casa. Esta constituye una excelente forma de demostrar tu pericia y de lograr que los clientes tengan una idea de tu estilo de comunicación.
   • Obtén críticas sobre tus productos. Puedes pedir que tus clientes actuales te dejen críticas en sitios web como Yelp y luego colocar en tu sitio web las críticas que sean positivas.
   • Escribe un libro electrónico en el que demuestres tu pericia y regálalo.
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   Estimula a que los clientes gasten más dinero. Puedes estimular a tus clientes a volver a consumir regalando muestras gratuitas de tus productos o servicios u ofreciendo cupones de descuento. Asimismo, puedes buscar la forma de vender productos o servicios de calidad superior.

   • Por ejemplo, si eres dentista, podrías preguntarles a los clientes si quieren comprar un cepillo dental eléctrico, un blanqueador para dientes o una corona dental.
   • Si eres florista, podrías ofrecerles a los clientes un ramo más grande que sea solo un poco más caro.
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   Asegúrate de cobrar las facturas. Si tienes una menor cantidad de clientes, quizás tengas el tiempo suficiente para localizar a aquellos que no hayan pagado a tiempo. Sin embargo, al crecer con rapidez, no tendrás tanto tiempo y la cantidad de facturas sin pagar incrementará. Debes averiguar cómo puedes mejorar el cobro de facturas.
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   Trabaja con un mentor. Es posible que no sepas de qué forma puedes incrementar tus ventas, por lo que debes conseguir un mentor que tenga experiencia en el sector. Reúnete con él para poder conversar sobre tus objetivos y pedirle consejos en cuanto a la forma de incrementar tus ingresos.

   • Para encontrar un mentor, podrías buscar algún sitio web local que conecte a los propietarios de pequeñas empresas con mentores.
   • Asimismo, puedes unirte a una asociación profesional o del sector para encontrar posibles mentores. No olvides que debes preguntarles de forma directa si estarían dispuestos a ser tus mentores. Si desde el inicio dejas en claro lo que necesitas, la relación será más satisfactoria.
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Parte 2

Parte 2 de 3:

Incrementa tu capacidad

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   Redacta un previsión detallada de tus gastos. Elabora un estimado de lo que gastarás para que tu negocio se mantenga en funcionamiento con base en tu pronóstico de ventas. Por ejemplo, para poder manejar el incremento que anticipes en las ventas, quizás debas tener el doble de agentes de ventas. Guíate observando tus gastos actuales.

   • Esfuérzate por ser lo más detallado posible. Establece contactos con personas dentro del sector que puedan ayudarte a tomar en cuenta aspectos que quizás hayas pasado por alto.
   • Por ejemplo, si tú mismo manejas la nómina para tus dos empleados pero es necesario triplicar la cantidad de ellos, deberás programar la triplicación de la cantidad de tiempo que tengas que dedicarle a la nómina. Este podría ser un gasto que no hayas contemplado.
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   Actualiza tu tecnología. Si incrementas las ventas en un 200 %, ¿tendrás los recursos para poder hacer efectivas esas ventas? Es probable que no. Para expandir tu negocio, es necesario considerar cuidadosamente tu tecnología actual y determinar qué es lo que debes actualizar.

   • Busca formas en las que puedas automatizar. Es posible automatizar diversas partes de un negocio, como la facturación, el marketing y la nómina. Al automatizar, te puedes ahorrar tiempo y dinero.
   • Asimismo, investiga las tecnologías más recientes que se utilicen en la administración de ventas, los envíos y la contabilidad. Con tecnología más reciente, quizás puedas hacer las cosas de una manera más rápida y eficaz. Podrías preguntar en las empresas más grandes qué es lo que utilizan.
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   Integra tus sistemas. Es probable que hayas implementado diversos sistemas en tu negocio que no trabajen en conjunto, y esto incrementa el costo de la comunicación y ralentiza el negocio. Considera la integración de los sistemas de manera que puedas manejar el crecimiento.

   • En un negocio habitual, puedes encontrar muchos sistemas: los de nómina, contabilidad, compras, despacho de pedidos y servicio al cliente, entre otros. Si tienes un sistema integrado, los empleados en el área de despacho de pedidos podrán saber cuándo se canceló un pedido, mientras que los del área de contabilidad podrán detectar la cancelación con facilidad.
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   Contrata a más representantes de servicio al cliente. No puedes esperar que la misma cantidad de empleados pueda manejar la carga de trabajo si las ventas se duplican o triplican. Debes analizar los puntos de referencia del sector para así determinar la cantidad de clientes que a un representante le es posible manejar. Luego, realiza las contrataciones según ello.
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   Incrementa el personal en otras áreas. Toma en consideración al personal de las áreas de manufactura, inventario y entrega. ¿Necesitas más personal? Analiza los puntos de referencia para determinar lo que sea habitual en el sector.

   • Tampoco debes omitir las funciones administrativas. ¿Tendría sentido contratar a un contador interno en lugar de tercerizar esta función si llegas a tener un gran crecimiento?
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   Considera la posibilidad de tercerizar. Conforme vayas creciendo, quizás sea necesario tercerizar empleos, aunque esto dependerá del tamaño actual de tu negocio. Por ejemplo, podrías tercerizar las funciones de recursos humanos a una organización profesional de empleadores (OPE). También podrías contratar los servicios de un centro de inventario y despacho que se ocupe de hacerte el inventario y los envíos.

   • Ten en cuenta que la tercerización es complicada. Las pequeñas empresas suelen tercerizar la mayor parte de sus empleos pero, conforme vayas creciendo, quizás te sea más rentable generar empleos de manera interna. Sin embargo, quizás tenga más sentido volver a tercerizar empleos a medida que crezcas aún más.
   • No existe un enfoque único para todos. Siempre debes hacer cálculos para así determinar lo que te sea más rentable.
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   Traslada tu negocio. Es posible que tus instalaciones actuales te queden pequeñas, en cuyo caso debes planificar el alquiler de un espacio comercial nuevo. Puedes trabajar en conjunto con un agente de bienes raíces o buscar espacios comerciales en sitios web. Haz un presupuesto en cuanto al costo de trasladarte a un espacio más grande.

   • En su mayoría, los espacios comerciales se alquilan por metro cuadrado o por un porcentaje de tus ventas brutas.
   • No olvides concretar lo que el alquiler vaya a incluir. Por ejemplo, en algunos casos, los caseros comerciales exigen pagos de impuestos, seguro y servicios públicos por parte de los inquilinos.
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Parte 3

Parte 3 de 3:

Conseguir financiamiento

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   Actualiza tu plan de negocios. Una vez que hayas elaborado un pronóstico de ventas y un estimado del incremento en los gastos, debes determinar la cantidad de dinero adicional que será necesaria para financiar la expansión. Esta información debe figurar en el plan de negocios, el cual querrán ver los prestamistas.

   • Ten cuidado de actualizar el plan de negocios de forma que las nuevas ventas y estrategias de marketing se vean reflejadas.
   • También debes discutir en detalle las inversiones que necesitarás.
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   Obtén financiamiento de tu bolsillo. Quizás no quieras hacer crecer tu negocio empleando dinero prestado, en cuyo caso podrías considerar la posibilidad de financiar tú mismo la expansión. Puedes ahorrar el dinero suficiente como para financiar tu crecimiento de diversas formas:

   • Utiliza tus ahorros. Quizás puedas financiar tu expansión con un préstamo de tu cuenta de pensiones.
   • Desempeña tú mismo las labores. Quizás puedas llevar a cabo tú mismo las labores para las cuales tengas la intención de contratar personal, por lo menos al principio.
   • Sé ahorrativo. Busca la forma más barata de hacer las cosas para así poder ahorrar dinero.
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   Obtén un préstamo bancario. Dirígete a bancos cercanos y solicita un préstamo comercial para poder financiar las mejoras de tu negocio. Ellos se fijarán en el historial crediticio de tu empresa y también en tu historial crediticio personal. Por lo general, deberás tener una calificación crediticia de más de 600 y podría ser necesario que presentes activos comerciales como garantía para el préstamo.

   • Es probable que un banco también te pida que avales personalmente el préstamo, lo que significa que, si tu empresa no puede pagarlo, tú serás el responsable.
   • Asimismo, con frecuencia deberás ofrecer alguna garantía, como tu casa. En caso de incumplimiento del préstamo, el banco podrá incautarla.
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   Considera un préstamo de la entidad local de apoyo a las pequeñas empresas. Estas son entidades que ofrecen préstamos a las pequeñas empresas. Si bien de todas formas el préstamo proviene de un banco, estas entidades se comprometen a cubrir una parte en caso de incumplimiento. Por tanto, usualmente te ofrecerán una tasa de interés más baja.

   • En general, para poder calificar para un préstamo con este tipo de entidades, deberás haber estado en operación durante dos años.
   • Asimismo, se suele requerir que tengas una calificación crediticia personal de más de 680.
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   Consigue un socio. Él podrá brindarte el dinero que tanto necesitas, así como también sus habilidades. Considera de manera honesta las habilidades que no poseas y consigue a alguien que tenga experiencia en esa área. Por ejemplo, si no tienes experiencia en la gerencia general, podrías asociarte con alguien que posea una maestría en Administración de Negocios.

   • Para conseguir un socio, puedes consultarlo con tu red de contactos y comunicarte con la cámara de comercio local.
   • Antes de venderle la mitad de tu empresa a un socio, debes investigarlo minuciosamente. Por ejemplo, debes obtener su historial crediticio para tener la certeza de que será financieramente responsable.
   • También debes reunirte para conversar sobre los objetivos que tu socio tenga para con la empresa. Quizás te des cuenta de que su visión difiere ampliamente de la dirección en la que esté encaminada tu empresa, por lo que lo mejor es saberlo pronto.
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   Pídeles un préstamo a tus amigos. Puedes explicarles a tus amigos o parientes la forma en la que quieras expandir tu negocio y en la que les devolverás el dinero. Si bien es posible que tus amigos o parientes vacilen, puedes acordar pagarles intereses sobre el préstamo y redactar un pagaré. De esta forma, tu familia tendrá la confianza de que tienes la intención de devolverles el dinero.
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Consejos

• Se necesita un horario de trabajo más largo para poder expandir un negocio. Por tanto, no debes intentarlo a menos que te sea posible incrementar tu compromiso de tiempo.
• Asimismo, conforme vayas creciendo, correrás el riesgo de alienar a los clientes que ya tengas. Por ejemplo, si te deshaces de las partes de bajo rendimiento de tu empresa, perderás a los clientes que solo utilicen esos servicios.
• A lo largo del proceso de expansión de tu negocio, te será útil contar con un asesor financiero. Puedes ponerte en contacto con la cámara de comercio local o preguntar a otros profesionales de los negocios para pedir recomendaciones.

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