كيفية إقناع شخص بأن يقول نعم

تنزيل المقال

تنزيل المقال

هل سبق لك أن أردت أن تطلب شيئًا من أحدهم لكنك لم تعرف الطريقة التي يمكنك أن تحصل بها على الإجابة التي تريد؟ قد يصيبك التعرض المتكرر للرفض بالإحباط والتوتر سواءً كان ذلك في العمل أو في الجامعة أو في المنزل. على الرغم من عدم وجود ضامن على إمكانية حصولك على موافقة شخص على ما تريد، هناك بعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لتحسين فرصك في ذلك.

الخطوات

طريقة 1

طريقة 1 من 3:

إعداد نفسك للنجاح

تنزيل المقال

1. 
   1
   تحدث بثقة ولباقة. يجب أن تسأل أو تعرض طلبك بأفضل طريقة ممكنة على أي شخص لأن الأسلوب الجيد هو الذي يضمن لك زيادة فرص موافقته؛ لذا تحدث بثقة ووضوح دون أن تتردد أو تتلعثم في الكلام.

   • تذكّر أن الممارسة هي خير معلم. تدرّب على ما تنوي قوله قبل أن تقدم طلبك. لا يجب أن تتدرب إلى درجة حفظ السؤال حتى لا تبدو كإنسان آلي. تدرب على ما تنوي طلبه حتى تشعر أنك تبدو واثقًا ومستعدًا. إذا كنت متعلمًا بصريًا، يمكنك أن تكتب ما ترغب في قوله وتراجعه بتلك الطريقة.
   • يساعد التدريب أمام المرآة على ملاحظة المشاكل غير اللفظية التي تواجهك كالعبث بشعرك أو تجنب التقاء العيون.
2. 
   2
   حرّك رأسك أثناء الحديث. أوضحت الدراسات أن تحريك الرأس أثناء شرح فكرة يساعد على تعزيز الشعور الإيجابي والثقة بالنفس مما يجعلك تبدو أكثر ثقة بنفسك وأكثر وعيًا أمام جمهورك سواءً كان هذا الجمهور متمثلًا في مدير أو عميل أو حبيب.

   • على الرغم من أهمية استخدام هذا المفتاح غير اللفظي، إلا أنه من المهم ألا تبالغ في استخدامه. لا تحرك رأسك إلا عندما تشعر أن ذلك طبيعي. لا تقحم حركة رأسك أثناء الحديث حتى لا تشتت المستمع عن كلماتك بدلًا من أن تستخدم الإيماء كعنصر مساعد في صالحك.
3. 
   3
   وضّح للمستمع الفائدة التي ستعود عليه من طلبك/فكرتك. يميل الناس إلى الموافقة على ما تطلب إذا تمكنت من إثبات أن الفكرة التي تطرحها قد تعود عليهم بالنفع أو الفائدة بشكل أو بآخر. وضح لهم الفائدة التي قد تعود عليهم من الموافقة على طلبك.

   • على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في طلب إجازة من العمل، يجب أن تتحدث مع مديرك عن أقل أوقات العام ازدحامًا بالعمل وتبدأ طلبك بناءً على تلك النقطة. يوضح ذلك لمديرك الفائدة التي تعود عليه من قبول طلب الإجازة: أنت تراعي ظروف العمل وتطلبها في الوقت الذي لا يحتاجك فيه، مما لا يضر بمصلحة الشركة.
   • أو إذا أردت أن تخرج مع زوجتك في موعد وتحاول أن تقنع طفلك المراهق بالاعتناء بأخيه الصغير، يمكنك أن تطلب منه أن يجالس الطفل في مقابل أن تسمح له بالعودة إلى المنزل في وقت متأخر أو إعطائه المال أو استخدام سيارتك في عطلة نهاية الأسبوع؛ يوضح ذلك لابنك المراهق أن موافقته على مجالسة الطفل ستعود عليه بالنفع.
4. 
   4
   اطرح الأسئلة على المتلقي للتعرف على الأشياء التي تهمه. لا يمكنك أن تبيع فكرتك أو طلبك لأحد دون أن تدرسها جيدًا قبلها أو أثناء المحادثة. إذا لم يكن الشخص مهتمًا بما تقترحه أو تطلبه لن تتمكن من إقناعه مهما كلف الأمر.

   • إذا كنت تعمل في متجر لبيع السيارات وحاولت أن تقنع أسرة مكونة من خمسة أشخاص بشراء سيارة رياضية بكرسيين فقط، فأنت تضيع وقتك. اطرح أسئلة مثل: "فيمَ ستستخدم السيارة بشكل أساسي؟" و"ما الإمكانيات التي تبحث عنها في السيارة؟" استهدف ما يريده الشخص حتى تتمكن من الحصول على موافقته وتكمل البيع.
5. 
   5
   اجعل الطلب الأول صغيرًا. تعرف تلك الطريقة بـ"تأسيس موطن قدم لنفسك" وتتمحور حول البدء بطلب بسيط قد يؤدي إلى طلب أكبر من منطلق زيادة فرصة موافقة الشخص على طلب كبير إذا وافق مسبقًا على طلب أصغر. على سبيل المثال، إذا كنت تحاول أن تقنع طفلك بأن يتناول قضمة أخرى من عشائه، فإذا وافق على القضمة غالبًا ما سيكمل أكله إذا طلبت ذلك (خاصةً إذا وعدته بمكافأة لإكمال طعامه!)
6. 
   6
   حاول أن تقدم طلبك في بيئة إيجابية. لا شيء يفسد المفاوضات كالأجواء السلبية؛ فلا تحاول أن تتفاوض مع شخص غاضب أو متحفظ إذا أمكن. انتظر حتى يتحسن مزاج الشخص لتقديم طلبك. يعد وقت تناول وجبة في المنزل أو أثناء تناول العشاء خارج المنزل وقتًا مناسبًا لطرح طلبك.

   • لا ينطبق ذلك بالطبع على مواقف العمل التي تتطلب منك المفاوضات كبيع شيء لعميل مستاء. ليست البيئة الإيجابية متوافرة دائمًا لتقديم طلبك؛ لكن إذا كان بإمكانك الاختيار، انتظر حتى يهدأ الشخص الذي تسعى للحصول على موافقته ويتحسن مزاجه حتى تزيد من فرص موافقته على عرضك.
   • تتضمن العلامات التي تشير إلى ضرورة الانتظار؛ عقد الذراعين أو المشتتات الخارجية (كمكالمة هاتفية أو إساءة تصرف الأطفال) أو لف العينين أو الوجه العابس. لن يسمعك الشخص حتى إذا بادلك الحديث على سبيل الأدب، لذا يفضل الانتظار والعودة إليه في وقت لاحق عندما يتحسن مزاجه ويصبح أقل تشتتًا.

طريقة 2

طريقة 2 من 3:

استخدام تقنيات الإقناع

تنزيل المقال

1. 
   1
   استخدم ضغط الأقران. عادةً ما يتخذ الناس قراراتهم وفقًا لآراء الآخرين، فنحن نقرأ تقييم المطعم قبل أن نختاره ونقرأ تقييم الأفلام ونطلب رأي أصدقائنا قبل أن نقرر مشاهدة فيلم ما. تساعد "عقلية القطيع" على إقناع شخص بالموافقة على ما تريد.

   • إذا كنت تحاول مثلًا أن تبيع منزلًا لشخص ما، يمكنك استخدام تلك التقنية عن طريق طباعة تقييم الجوار المتاح على الإنترنت وإظهار مدى رقي هذا المنزل وتوضيح أفضل المدارس في تلك المنطقة حيث قد يساعدك ضغط الأنداد من خلال تقييمات الآخرين الإيجابية على بيع المنزل.
   • بنفس المنطلق، إذا كنت تحاول أن تقنع والديك أن يسمحا لك بالدراسة خارج البلاد؛ قد يقنعهم إظهار مدى حصرية البرنامج أو تقييم الطلاب والأهالي (والمديرين المستقبليين) الإيجابي لهذه التجربة بالسماح لك بالذهاب.
2. 
   2
   استخدم طريقة "السبب الواحد". قد لا يرغب الناس في مساعدتك إذا طلبت منهم خدمة دون أن توضح لهم فائدة واضحة تعود عليهم منها؛ لكن إذا أعطيتهم سببًا، فغالبًا ما ستحصل على الموافقة. يفضل أن يكون سببك صادقًا وحقيقيًا، وإلا قد تفقد ثقتهم وإمكانية موافقتهم على طلبك إذا اكتشفوا أنك كاذب.

   • على سبيل المثال، إذا كنت تنتظر في صف طويل في الحمام ولا يمكنك الانتظار أكثر من ذلك، يمكنك أن تذهب إلى أول شخص في الصف وتطلب منه أن يسمح لك بالمرور. إذا قلت ببساطة: "أحتاج إلى استخدام الحمام، هل يمكنني قطع الصف؟" ستكون فرص موافقتهم محدودة لأنك لم تذكر السبب الذي يبرر جعلك استثناءً، أما إذا قلت شيئًا مثل: "هل يمكنني قطع الصف؟ أحتاج إلى استخدام الحمام فورًا لأني أعاني من اضطراب في الهضم" تزداد فرص موافقة الشخص على طلبك.
3. 
   3
   استخدم أسلوب "المعاملة بالمثل." يستند هذا المبدأ السيكولوجي إلى حقيقة أن الإنسان يشعر بضرورة رد الجميل إذا أسداه شخص معروفًا. على سبيل المثال، إذا حللت محل زميلك في العمل عند مرضه؛ يمكنك أن تطلب منه أن يحل محلك في المرة التالية عن طريق تذكرته بالموقف الذي ساعدته فيه.

   • لفعل ذلك يمكنك أن تقول شيئًا مثل: "أحتاج إلى أخذ إجازة يوم الخميس وبما أنني حللت محلك في عطلة نهاية الأسبوع السابقة كنت آمل أن تفعل المثل لي هذا الأسبوع" يساعد ذكر هذا الجميل على زيادة فرص موافقته على ذلك.
4. 
   4
   اجعل الخدمة أو الغرض الذي تقدمه يبدو نادرًا. يستخدم المسوقون هذه التقنية طوال الوقت عن طريق وضع عبارات مثل "هذا العرض لفترة محدودة" أو "متاح حتى نفاذ الكمية" على عروضهم. يمكنك استخدام تلك الخدعة لإقناع الناس بالموافقة. إذا كنت تبيع شيئًا لشخص ما وذكرت له أنه متاح لفترة محدودة فقط أو أنه إصدار محدود، غالبًا ما ستزيد فرص موافقته على شراء المنتج الذي تحاول أن تبيعه له.

طريقة 3

طريقة 3 من 3:

عدم قبول الرفض

تنزيل المقال

1. 
   1
   أعط المستمع الخيار بين نعم أو نعم. أوضحت الدراسات أن الناس يميلون إلى الشعور بالتوتر والإحباط عندما تقدم لهم الكثير من الخيارات في نفس الوقت. إذا أمكن، حاول أن تحصر طلبك على عدة خيارات بسيطة لتجنب حدوث ذلك.

   • تتضمن أمثلة ذلك ذكر مطعمين فقط لزوجتك أو التخيير بين فستانين فقط قمتِ باختيارهما مسبقًا ليساعدك الشخص على اختيار أحدهما. يقلل ذلك عدد الخيارات المتاحة بدلًا من الأسئلة الصعبة التي تتضمن "أين يجب أن نتناول العشاء الليلة؟" أو "ماذا يجب علي أن أرتدي؟" إعطاء الخيارات المحددة المحدودة للاختيار بينها يعطي الشخص خيارين كلاهما "نعم" ويضمن اتخاذه للقرار بسهولة.
2. 
   2
   كن مستعدًا للمفاوضات أو لتقبّل الموافقة الجزئية. لا يمكن الفوز بكل المعارك بدون أي مساومة. إذا كنت تحاول أن تقنع أحدهم بالموافقة على شيء ما ولاحظت تقبله للمفاوضة أو قبوله المشروط، فهذه خطوة في الطريق الصحيح. اعتبر ذلك نوعًا من الفوز لأنك أقنعته بالقبول بحل وسط.

   • ينطبق ذلك على المواقف التي تتعامل فيها مع شخص أعلى منك نفوذًا كأحد الوالدين أو مديرك في العمل. إذا كنت تحاول أن تتفاوض مع والديك بشأن موعد عودتك إلى المنزل مثلًا، فقد يكون هناك مجالًا للتفاوض. إذا أرادا أن تعود إلى المنزل قبل الساعة 11 وترغب في أن تظل في الخارج حتى الواحدة صباحًا، فيجب أن تعد موافقتهم على بقائك في الخارج حتى منتصف الليل انتصارًا أو إذا كنت تحاول أن تحصل من مديرك على زيادة المرتب بنسبة 7% ووافق على نسبة 4% يجب أن تعد ذلك فوزًا لأنك أقنعته بأنك تستحق المزيد من المال؛ فقد حصلت على ما تريد (مزيدًا من الوقت مع أصدقائك أو زيادة مرتبك) بطريقة غير مباشرة.
   • لا تنظر إلى المساومة كشيء سلبي، بل انظر إليها كموافقة مشروطة على طلبك. تضعك قوة إقناعك في مكان أفضل مما كنت عليه قبل أن تحاول أن تقنع الشخص باحتياجك للطلب الذي طلبته.
3. 
   3
   اطرح الأسئلة التي توقن أنها ستصل بك إلى القبول. أحيانًا ما يساعدك طرح الأسئلة التي تعلم أنها ستؤدي إلى إجابة إيجابية؛ فبدلًا من محاولة إقناع الشخص بشيء أوبشراء شيء، يجب أن تمنحه إجابة إيجابية من حين إلى آخر لتحسين المزاج أو خلق مناخ مريح. قد تكون تلك التقنية مفيدة إذا كنت تحاول أن ترضي الجميع في موعد عاطفي أول أو في تجمع عائلي.

   • مثال: إذا كنت في موعد عاطفي يمكنك أن تقول: "ألم يكن العشاء رائعًا؟" أو "ألا تحبين تلك المدينة؟" أو يمكنك أن تقول: "ألا تصنع جدتي أطيب ديك رومي في العالم؟" أثناء التجمع العائلي؛ حيث تدفع تلك الأسئلة الشخص إلى الإجابة بنعم بلا مفر مما يساعدك على خلق مساحة مشتركة مع من حولك.
4. 
   4
   إنهِ الأمر نهاية جيدة. حتى إذا لم تحصل على موافقة الشخص الكاملة، يجب أن تنهي اللقاء أو المحادثة بشكل استباقي وأن تنظر إلى المستقبل؛ حيث يساعدك ذلك على الخروج من طي النسيان ويدفعك إلى التقدم تجاه هدفك.

   • على سبيل المثال، إذا حاولت أن تبيع قطعة من الأثاث لرجل يقول لك أنه يحتاج إلى التحدث مع زوجته عن الأمر، يمكنك أن تنهي المحادثة بأن تقول شيئًا مثل: "ممتاز. هل يناسبك أن أعود إليكما يوم الخميس؟" يتبع المسوقون أو الذين يعملون على الاتفاقيات حكمة "إتمام الاتفاق دائمًا." حيث يعد العمل على تحديد الموعد التالي طريقة رائعة لتجنب رفض من أمامك دون أن تبدو ملحًا أو تتسبب في عدم رغبة الشخص في إكمال الأمر من الأساس.

أفكار مفيدة

• يجب أن تتذكر أن تنتظر الفرصة السانحة لطرح طلبك إذا أمكن. إذا لاحظت أن الشخص يبدو غاضبًا أو مشتتًا (خاصةً إذا كانت زوجتك أو مديرك أو أحد والديك) ستقل فرص حصولك على موافقته. إذا كان الزمان يسمح، انتظر حتى يتحسن مزاج الشخص حتى تطلب منه الطلب حيث يزيد ذلك من فرص موافقته.