Как устанавливать цену на свой продукт

Использование эффективной стратегии ценообразования во многом помогает отличать успешный бизнес от безнадежного. Вы уже проделали работу, чтобы придумать продукт, который убьет рынок и серьезно укрепит ваш бизнес, так что теперь вам просто нужно, чтобы цена на него была соответствующая. Научитесь рассчитывать накладные расходы, соответственно поднимать и опускать цены, использовать промо-цены в свою пользу, и вы окажетесь в плюсе в кратчайшие сроки. Переходите к Шагу 1 для получения дополнительной информации.

Часть 1

Часть 1 из 3:

Определение накладных расходов

Загрузить PDF

1
Рассчитайте стоимость ведения бизнеса. Основной метод ценообразования требует определить полную стоимость ведения вашего бизнеса и определить цену вашего продукта таким образом, чтобы сохранить свой бизнес в плюсе. Так, первое, что вам нужно сделать, это подсчитать, сколько стоит вести ваш бизнес. Сложите ваши:
- Затраты на оплату труда
- Маркетинговые затраты
- Производственные затраты (стоимость сырья, оборудования и т.д.)
- Операционные расходы (в том числе, аренда вашего здания, коммунальные услуги и т.д.)
- Расходы по обслуживанию долга
- Рентабельность инвестированного капитала
- Ваша собственная зарплата
2
Установите "точку успеха". Единственная причина, чтобы начать бизнес, - заработать деньги, и в частности, чтобы сделать достаточно денег для содержания предприятие. По этой причине вы должны установить точку, в которой вы бы считали бизнес успешным, и добавить эту цифру к вашим расходам для определения того, какую прибыль вы должны генерировать от продаж.
- После того, как вы знаете, сколько денег вам нужно сделать, чтобы считать бизнес успешным, вы сможете понимать, какова должна быть конечная цена вашего продукта.
3
Надо предвидеть желания вашего клиента. Другая крупная цифра, которую нужно определить, сколько товаров можно наверняка продать в данный период. Определите свою клиентскую базу и свои покупательские тенденции. Сколько они желают получить конкретного продукта? Есть ли спрос на него? Будьте как можно более конкретным в обсуждении чисел. Сколько можно продавать, учитывая текущие ресурсы? Сколько вам нужно продать для поддержания успеха вашей текущей модели? Что, возможно, потребуется изменить?
- Разделите вашу точку успеха на количество единиц, которое, по вашему мнению, может быть наверняка продано, чтобы определить ценовой ориентир, за единицу. Не обязательно, что это и будет цена, но это важное число, чтобы начать экспериментировать, наблюдая, как ваши клиенты будут реагировать.
4
Изучите своих конкурентов. Если вы продаете на заказ чехлы для iPhone, есть ли другие компании, которые предоставляют подобные товары? Где? Сколько стоят их товары? Как их компания управляется? Вы должны узнать как можно больше о вашей конкуренции, так чтобы научиться дифференцировать себя от их модели и получить свою долю от общего рынка.^{[1]XИсточник информации}
- Скажем, вы - одно из двух мест в городе, где продается замороженный йогурт, и вы не можете понять, почему ваши $7 за чашку (дешево для ингредиентов!) органического кокосово-розмаринового кефира не приносят денег, а "Tastee Freeze" на другом конце города успешно продает обычные шоколадные конусы, хотя это выходит из моды. Вы должны быть знакомы с их ценами и их клиентской базой, чтобы вы могли оставаться конкурентоспособными и оставаться актуальными. Делите ли вы одну клиентскую базу? Есть ли другая клиентская база, к которой можно обратиться и продавать, чтобы сделать ваш бизнес более жизнеспособным? Есть ли кто-то, кто будет готов заплатить вашу цену? Эти важные вопросы стоит проанализировать при определении цены.
Реклама

Часть 2

Часть 2 из 3:

Поднятие и опускание цен

Загрузить PDF

1
Поймите последствия от высоких и низких цен. Неэффективное установление цены приведет к заметным и измеримым последствиям, и вы должны научиться распознавать симптомы заниженных и завышенных цен, зная, что вам нужно что-то поменять.
- Низкая цена часто делается компаниями, которые хотят продать больший объем, ожидая, что клиент будет считать, что он получают выгоду, особенно в условиях экономического спада. Однако у клиента может создаться впечатление, что продукт "дешевый" и не соответствует уплаченным деньгам.
- Высокая цена может увести ваших клиентов от вас. Особенно, когда вы пытаетесь встать на ноги при запуске бизнеса, может быть заманчиво, установить слишком высокую цену. Инвестиции в запуск бизнеса могут быть высокими и вы, вероятно, захотите покрыть расходы сразу же, но прежде встаньте на позицию клиента. Установление цен, при которых вы будете зарабатывать деньги, будет эффективным, только если люди готовы платить за это.
2
Пристально следите за ценообразованием и вашим бюджетом. Контролируйте свои доходы и цены, по крайней мере, раз в месяц. Анализируйте каждый продукт так, чтобы вы знали, как каждый способствует вашей общей доходности от месяца к месяцу.
- Поговорите с вашими клиентами и послушайте их отзывы. Отнеситесь к этому серьезно. Если они пользуются вашим продуктом, но жалуются на цену, вы можете рассмотреть вопрос о внесении изменений.
- Разработайте бюджет. Попытайтесь сосредоточиться на долгосрочной стратегии, которая приведет к прибыльности бизнеса. Это может быть не связано с резкими изменениями, но предполагать медленное продвижение к общей целевой рентабельности.
3
Поднимайте цены медленно и постепенно. Прыжки стоимости чехла для iPhone от $5 до $12 за штуку, несомненно, приведут к потере клиентов, даже если изменение цены является правильным и разумным шагом. Вместо этого, поднимайте цены постепенно и потратьте время на рекламу преимуществ продукта, а не на извинения за увеличение цены. ^{[2]XИсточник информации}
- Резкое повышение будет выглядеть отчаянным ходом, сделанным страдающим бизнесом, что может быть правдой или неправдой. Вы должны избежать впечатления, что вы повышаете цены, потому что хотите заработать больше денег. Скорее, вы должны сделать так, чтобы казалось, что вы поднимаете цены, так как продукт очень уж хорош.^{[3]XИсточник информации}
- Следите за объемом продаж сразу после внесения изменений. Если этот шаг был слишком резким, вы увидите негативные изменения, это будет означать, что вам придется работать больше, чтобы продать товар и оправдать свою цену.
4
Используйте акции по снижению цен, чтобы привести людей в магазин. Если ваши конкуренты не снижают цену, или у вас просто нет столько покупателей, сколько вам нужно, чтобы сделать бизнес прибыльным, вы должны стремиться избежать снижения цен. Понижение цены предполагает еще один вид отчаяния - люди избегают ваш магазин, а вам это совершенно не нужно.
- Используйте тактику скидок и акций, а не снижения цен на все сразу, или путь изменения количества товара за ту же цену. Это обычно делалось при продаже сладостей в середине 2000-х, когда делали размер единицы товара меньше, но сохраняли цену за единицу той же.
Реклама

Часть 3

Часть 3 из 3:

Использование стратегий ценообразования в целях продвижения

Загрузить PDF

1
Используйте креативные акции, чтобы люди стучались в дверь. Цены для целей продвижения продукта являются очень распространенным явлением, создавая у потребителя впечатление, что ваш бизнес - это место, где можно получить предложения, даже если не всегда эти предложения есть.
- Используйте акции "купи один, получи один бесплатно" для того, чтобы заинтересовать людей в вашем продукте и убедиться, что они будут поражены сделками, которые они получают. Если вы сможете удержать их, чтобы они возвращались, даже если вы не проводите акцию, они будут на крючке.
- Часто продавцы связывают несколько продуктов в одном пакете, продвигая старый или нежелательный запас, создавая сделки-убийцы. Датированные DVD, CD и видеоигры часто продаются пачками.
2
Обращайтесь к эмоциям вашего клиента и к рациональности. Общая стратегия бизнеса привязана скорее к таким ценам как 99 центов, а не целый доллар. На первый взгляд разница в экономии кажется огромной (хотя ее фактически нет). Рассудительное ценообразование поможет вам сохранить высокие продажи, не меняя значительно свою стратегию.
- Рассмотрите возможность создания пакета «Премиум» для лучших клиентов на умеренно "улучшенные" версии в основном одного и того же продукта (то есть, больше маркетинга).
- Подумайте о создании "линии" продукции с различными уровнями, которыми может заинтересоваться клиент. Автомойки часто используют эту стратегию ценообразования: основная мойка может быть $2, вымыть и воск $4, и весь пакет $6.
Если клиент совершает у вас покупку, можно предложить ему дополнительные товары или услуги. Так вы увеличиваете цену основного продукта. Например, авиакомпании взимает плату за дополнительные возможности: гарантирование места у окна или резервирование сидения рядом друг с другом.
4
Избегайте манипулирования ценами. Манипулирование предполагает повышение цены на продукт из-за наличия существенного конкурентного преимущества определенного типа или ниши на рынке. Это преимущество не является устойчивым. Высокая цена имеет тенденцию привлекать новых конкурентов на рынок, и цена неизбежно упадет за счет увеличения поставок.
- Кэптивное ценообразование используется, когда продукты имеют дополнения. Компании могут взимать высокую цену, когда потребитель "схвачен". Например, производитель бритвы будет взимать низкую цену за саму бритву и окупать рентабельность (и даже более того) от продажи лезвий единственного дизайна, которые подходят к бритве.
Реклама

Советы

Будьте уверены в себе и конкретно в вашей ценовой стратегии.
Вы должны понимать ваш сегмент.
Установите цену в соответствии с рыночным спросом, а не в соответствии с тем, что вы думаете о справедливой цене.