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Este artigo foi coescrito por Patrick Muñoz. Patrick é um coach vocal e de oratória reconhecido mundialmente. Foca em fala pública, potência vocal, sotaques e dialetos, controle de sotaque, dublagem, atuação e terapia de fala. Teve como clientes personalidades como Penelope Cruz, Eva Longoria e Roselyn Sanchez. Recebeu o prêmio de Coach de Voz e Dialeto Predileto da BACKSTAGE em 2011. É formado em Atuação pela Temple University e é membro da Voice and Speech Trainers Association (VASTA).
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Quer convencer os seus pais a deixarem você assistir a um filme para maiores de idade? Mostrar ao seu chefe o quanto as suas habilidades seriam mais aproveitadas em outra equipe? No dia a dia, todo mundo precisa de uma técnica de persuasão ou outra para conseguir o que quer (ou o que precisa). Primeiro, analise bem todos os lados de uma mesma discussão para conseguir defender o seu ponto de vista; depois, use uma das três estratégias retóricas listadas neste artigo para persuadir as pessoas. Aprenda a usar a sua credibilidade (ethos), contar histórias que apelem para as emoções dos outros (pathos) e recorrer à lógica e à razão com fatos concretos (logos).[1] Combine todos esses passos para ficar atento à reação dos demais e, em pouco tempo, você vai ser bem persuasivo!
Passos
Reúna provas que atestem o seu ponto de vista. Imagine que você quer convencer um amigo a ir a uma festa ou apresentar uma proposta para a sua equipe no trabalho — ambos os casos exigem destreza. Portanto, faça uma boa pesquisa de informações que atestem o seu ponto de vista.[2] A fonte dessas informações depende do tema da discussão, mas tente sempre recorrer a dados legítimos e confiáveis.- Vai ser bem mais difícil convencer a pessoa se você não tiver certeza do que está dizendo ou achar que ela vai desconfiar dos seus possíveis equívocos.
- No exemplo da festa, descubra quem mais vai para usar como argumento e convencer o seu amigo. Assim, você pode dizer algo como "Bom, a Karen, o Léo e a Carla vão. Eles estão bastante animados!".
Prepare os seus contra-argumentos de antemão. A pessoa provavelmente vai expor opiniões contrária às suas. Portanto, na fase da pesquisa prévia, pense em todos os contra-argumentos que você pode usar. Entenda o assunto a fundo, pois o outro vai fazer o mesmo na tentativa de se esquivar da sua "proposta".[3]- Ainda no exemplo da festa: além de dizer quem mais vai, você pode descobrir quem não vai e o motivo da ausência.
- Quando o seu amigo usar um contra-argumento ("Sim, mas o Ricardo não vai — então o grupo não vai estar completo"), você pode defender o seu lado com uma afirmação ("O Ricardo vai viajar, mas ele disse que preferia ir à festa").
- Outro exemplo: se você quer adotar um cachorro, mas os seus pais acham que vão acabar tendo que cuidar do bicho no seu lugar, explique o que pretende fazer com ele — passear de manhã, dar ração de manhã e à noite e assim por diante.
Comece a falar do assunto de forma que não pegue a outra pessoa de surpresa. Adapte a sua estratégia de acordo com a personalidade da pessoa e a forma de ela processar novas informações. Pense em um momento anterior em que ela concordou com uma ideia sua e traga esse ponto de volta à conversa como um exemplo positivo.- Exemplo 1: se o seu chefe é desconfiado de tudo e gosta de ser o "salvador da pátria", não seja confiante demais ao tentar convencê-lo de algo. Ele vai derrubar a sua proposta de cara. Nesse caso, é melhor apelar para a sabedoria e o conhecimento dele, como se a ideia fosse dele, para receber o devido apoio.[4]
- Exemplo 2: se você quer convencer um professor a estender o prazo de entrega de um trabalho e sabe que ele apoia os times desportivos da escola ou faculdade, diga algo como "Então, a gente está ralando com esse trabalho, mas amanhã temos treino e depois de amanhã temos o jogo...". Assim, ele pode até oferecer um prazo de entrega maior (sem ninguém ter que pedir!).
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Explique por que você é especialista no assunto. Ateste a sua credibilidade e experiência para que a pessoa confie na sua posição de autoridade automaticamente.[5] Logo no início a conversa, fale do que você já viveu em relação à área, sempre usando exemplos concretos para explicar por que o seu ponto de vista faz sentido.- No exemplo do pet: para convencer os seus pais, fale da sua experiência com ações voluntárias de doação de animais ou daquela vez que você cuidou do gato do seu amigo que viajou.
- No exemplo do prazo de entrega: para convencer o seu professor, fale do seu comprometimento e das suas boas notas para deixar claro que é responsável.
- Se você estiver em uma entrevista de emprego, fale da sua formação, das suas conquistas e até dos prêmios que já ganhou antes.
Use palavras-chave para mostrar que você sabe do que está falando. Use termos que tenham a ver com o assunto em pauta. Não evite terminologias, abreviações ou frases complicadas; pesquise sobre o tema para saber se expressar e use-os de vez em quando para impressionar a pessoa.[6] Isso é ainda melhor se essa pessoa é especialista no assunto. Mostre que você entende tanto quanto ela.- Exemplo 1: se você quer vender uma câmera a um cliente que é fotógrafo, fale das especificidades técnicas do aparelho com confiança. A pessoa vai notar a sua fluência no assunto e pode até ficar mais tranquila com a compra.
- Exemplo 2: se você tem que falar com os seus pais sobre começar a usar um cartão de crédito, não adianta evitar termos técnicos. Diga coisas como "análise de crédito" e "faturamento" para mostrar domínio sobre o tema.
- Exemplo 3: se você quer convencer um colega a ensaiar violão com a banda dele, não menospreze a iniciativa (chamando a banda de "grupo" ou algo do tipo). Respeite as pessoas com quem quer interagir.
Ateste o seu ponto de vista com recursos visuais convincentes, como gráficos ou até a roupa certa. Pense no que a pessoa espera ver e adapte-se a isso.[7] Tenha cuidado com o que você veste, diz e usa para mostrar autoridade no assunto. E, claro, escolha coisas que tenham a ver com a conversa.- Exemplo 1: vista uma roupa relativamente formal para convencer os seus pais a deixarem você trabalhar em meio período enquanto estuda. Não adianta pedir nada vestindo uma camiseta velha e uma bermuda rasgada!
- Exemplo 2: se você quer enviar um trabalho de pesquisa a um professor, leia-o com atenção e faça as devidas correções. Não entregue nada impresso em papel feio, amassado ou com outros defeitos do tipo.
- Exemplo 3: para convencer os seus pais a matricularem você em uma aula de ginástica, vista roupas de academia e dê cambalhotas em casa para mostrar que precisa de um lugar melhor para treinar.
Demonstre confiança em si mesmo e nos seus argumentos. Adote uma boa postura, olhe nos olhos da pessoa, sorria e use um tom de voz animado e regular. Expresse os seus pontos de vista como fatos, não como "Eu penso 'x'" ou "Eu acredito que 'y'".[8] Diga "Estou confiante de que 'x'" para mostrar a força do seu argumento.- Ninguém consegue ser persuasivo quando deixa o nervosismo transparecer. Se nem você acredita em si mesmo, como espera que outra pessoa acredite?
- Muitas pessoas acreditam no que ouvem quando quem fala parece ser correto e confiável.[9] Por exemplo: digamos que você confia na habilidade da sua namorada (ou seu namorado) pilotar uma moto. Ela também vai acreditar!
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Use pronomes no plural, como "Nós". Evite falar no singular, tanto de si mesmo ("Eu") quanto da pessoa ("Você"), para não se colocar em oposição a ela — mesmo que sem querer — e passar a impressão de que a está atacando. Pense e fale sempre no plural para mostrar que está no mesmo lado que o seu ouvinte.[10] Você pode até pensar em termos de "Juntos" e "Todos nós".[11]- É muito melhor usar formas de expressão inclusivas quando se quer persuadir alguém de algo. Assim, você vai incentivar a pessoa a enxergar todos como um grupo só, com os mesmos interesses.
- Não diga coisas como "Eu notei um erro no cartaz. Vocês têm que consertar", e sim "Vamos consertar aquele erro no cartaz" enquanto entrega a peça e um corretivo a alguém.
Conte uma história interessante para apelar para as emoções da pessoa. Pense em uma história emocionante e que capte o que a pessoa sente. Use os seus argumentos para construir uma narrativa sobre um personagem principal que vive altos e baixos.[12] Esse personagem pode até ser você, um membro da sua comunidade ou alguém original, desde que a história ilustre o seu ponto de vista. Use formas de expressão descritivas e mostre como as coisas estão agora, mas também como elas podem melhorar no futuro.- Se você quer convencer a pessoa a tomar uma decisão que vai fazer bem a uma situação específica, ilustre o quanto as coisas estão tensas agora.
- Termine a história com dois finais possíveis: um "ruim", que não inclui a sua solução, e outro "bom", que inclui.
- Por exemplo: imagine uma história triste sobre a solidão que o personagem vive no apartamento onde mora sozinho — o que afeta a vida social e até os estudos dele. O final "ruim" é o efeito nocivo na saúde mental dele, enquanto o "bom" acontece quando uma segunda pessoa se muda para o apê e começa a dividir casa com ele.
Incite raiva ou pena na pessoa para que ela tome uma atitude. Além de contar uma boa história, você pode provocar a pessoa até ela ficar irritada ou com pena. Use um tom de voz emotivo e faça gestos bem expressivos para mostrar o quanto fica inspirado ou enfurecido. Se o seu ouvinte começar a reagir da mesma forma, demonize qualquer ponto de vista que seja diferente.[13]- A ideia de mexer com as emoções é uma estratégia de persuasão, mas não chegue a ponto de ser manipulador e dissimulado. Seja bem autêntico e tente expressar somente o que você sente de verdade.
- Por exemplo: se o seu pai não quer deixar você viajar com amigos, diga o quanto vai ficar isolado e triste quando toda a turma for, como "A gente estava esperando essa viagem há muito tempo. Eu não quero ficar sozinho em casa nas férias enquanto todos os meus amigos se divertem!".
- Inclua algumas perguntas retóricas no seu discurso para ver se a pessoa concorda ou discorda com a cabeça. Diga frases como "A gente pode colocar um ponto final no assunto de uma vez por todas?" (Sim!) ou "Dá para acreditar no quanto a situação está tensa?" (Não!).
Elogie a pessoa para colocá-la no centro da história. Apele para a vaidade da pessoa. Em vez de mostrar as implicações negativas para o personagem da sua história, coloque o próprio ouvinte na narrativa. Explique as consequências que ele vai enfrentar se não seguir a sua perspectiva e, em seguida, descreva o retorno positivo que ele pode receber se seguir.[14]- Faça elogios à pessoa para que ela se sinta bem consigo mesma após o seu discurso.
- Faça ofertas irrecusáveis à pessoa de acordo com os valores e a vaidade dela.
- Exemplo 1: se você quer convencer o seu irmão a comprar uma camiseta só para pegar emprestado de vez em quando, diga o quanto ela cai bem nele.
- Exemplo 2: se você quer que um amigo compre um jogo eletrônico para poder jogar também, diga o quanto ele é habilidoso nesse tipo de game.
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Comece citando fatos com os quais a pessoa concorde para abrir a mente dela. Antes de apelar para fatos e dados mais robustos, comece com ideias das quais o seu ouvinte já partilhe. Assim, a conversa vai ter um tom positivo logo no início.[15] Expresse-se de forma que o outro não tenha opção, a não ser concordar. Para isso, termine as suas perguntas retóricas com "Não é?".- Por exemplo: "Esta escola tem 1.500 alunos, não é?" (Sim, é um fato conhecido). "Nós concordamos que a falta de atividades extracurriculares é um problema para os jovens daqui?" (Sim, esse é o ponto central da conversa).
- O seu ouvinte vai concordar com você em um piscar de olhos. Nessa hora, aproveite para começar a convencê-lo de pontos mais complexos.
Use provas factuais para atestar o seu ponto de vista. Depois de citar fatos óbvios e que não são polêmicos, você pode passar para os argumentos que são controversos. Cite fatos quantitativos, estatísticas, resultados de estudos e outros dados de fontes confiáveis.[16] Recorra também a recursos visuais. O importante é memorizar alguns detalhes mais relevantes para citar no diálogo.- Exemplo 1: crie uma planilha para mostrar ao seu chefe o quanto a sua ideia é rentável de acordo com um estudo recente sobre o assunto.
- Exemplo 2: busque um modelo de contrato informal para você e os seus colegas de apartamento assinarem para ninguém sair no prejuízo.
- A pessoa não vai conseguir derrubar os seus argumentos se você mostrar estatísticas e dados concretos a ela durante a discussão.
Use argumentos lógicos. Explique os seus argumentos à pessoa de forma lógica e válida, com bastante indução. Comece explicando um estudo de caso específico e tire conclusões mais amplas — ou use o método oposto, da dedução. Para isso, comece provando um fato geral e aplique-o ao seu caso em particular. Só evite as falácias lógicas (quando alguém usa fatos para chegar a conclusões incorretas).[17]- Veja um exemplo de como usar o método indutivo para provar um ponto de vista aos seus pais: "Todas as universidades incentivam os alunos a irem para o exterior. Dá uma olhada nesse panfleto que a faculdade entregou sobre os benefícios do intercâmbio. Eu acho que fazer uma viagem assim expandiria bastante a minha visão de mundo".
- Evite a falácia lógica post hoc ergo propter hoc ("depois disso, logo, causado por isso"). Ela acontece quando uma pessoa chega a uma conclusão incorreta de acordo com a ordem de certos eventos. Por exemplo: é errado presumir que ir à biblioteca causou a sua cabeça porque a dor surgiu depois da sua visita.
- Evite também a falácia da bola de neve. Ela acontece quando uma pessoa descreve uma sequência de eventos em que o primeiro parece levar ao último. Por exemplo: "Se você me deixar faltar à aula amanhã, eu vou poder ensaiar com a banda. E nós vamos ficar ricos e famosos". Isso implica que o fato de você não ir à aula vai trazer fama e fortuna à sua vida, o que não é lógico e nem muito convincente.
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Comece a conversa calmo e com a mente aberta. O timing é tudo quando se trata das estratégias de persuasão.[18] Tenha bom senso em relação ao ponto em que a pessoa se encontra na jornada da tomada de decisão, mas sinta-se à vontade para perguntar diretamente a ela. Se ainda não é hora, tente manter uma relação positiva pelo menos por enquanto.- Por exemplo: se você quer vender um sofá a uma pessoa, converse com ela sobre o assunto quando ela disser que precisa do sofá, e não em outro momento.
- Preste atenção ao comportamento da pessoa e adapte-se. Se ela passar muito tempo olhando sofás na loja e já disse que quer comprar algo logo, fique por perto para dar conselhos e dicas.
- Se esse possível cliente disser que só vai comprar um sofá em setembro, não encha a paciência dele quando ele estiver indo embora.
Crie uma sensação de urgência ou falta de algo para forçar a pessoa a tomar atitude. Use a data de validade da promoção dos sofás para acelerar a tomada de decisão do cliente; diga aos seus amigos que os ingressos estão acabando; fale ao seu colega de trabalho que você vai sair para almoçar agora e que, se ele não se apressar, vai ficar para trás; e assim por diante.[19] O importante é não perder tempo e nem a chance.- Se a pessoa só tiver poucos segundos ou minutos para tomar a decisão, ela vai ter menos chances de explorar e ouvir lados opostos de uma mesma história.[20]
- Inclua chamados para ação, como "Decida agora"; "Promoção válida por tempo limitado", e afins.
Responda aos contra-argumentos e defenda-se deles. Antes de a pessoa ter a chance de refletir sobre um ponto de vista divergente do seu, "informe-a" do que ela já está pensando. Seja sincero, mas simpático e compreensivo, para ela se sentir ouvida mesmo. Por fim, defenda o seu ponto de vista de forma lógica.[21]- Esse tipo de estratégia não só ajuda o ouvinte a se conectar com quem fala (por se sentir compreendido), mas também aumenta a credibilidade da pessoa — já que ela parece entender do assunto.
- Essa estratégia é poderosa e envolve pathos, ethos e logos ao mesmo tempo.
- Por exemplo: se você quer sair com amigos, mesmo tendo uma tonelada de trabalhos para fazer, não espere o seu pai dizer "E os seus trabalhos?". Diga "Eu sei que o senhor deve estar pensando na quantidade de trabalhos que eu tenho que fazer, mas eu me organizei para terminar as tarefas de inglês e química hoje antes do jantar e estudar para a prova de história amanhã de manhã". Ele vai ficar impressionado com a sua organização.
Mantenha a calma ao defender o seu argumento. Não se deixe tomar pelas emoções, mesmo que esteja falando de um assunto tenso ou pesado.- Não adianta exalar energias negativas e gritar. Esse tipo de comportamento só diminui a autoridade de uma pessoa.[22]
Fale devagar se a pessoa concordar, mas rápido se ela discordar. Se você sente que a pessoa pode concordar com a sua opinião ou notar que ela está acenando com a cabeça, comece a falar mais devagar. Assim, ela vai ter tempo de assimilar todos os seus argumentos. Por outro lado, se parece que ela discorda, acelere o discurso para que ela não tenha tempo de pensar em críticas.[23]- Se a pessoa concorda com você, pare de vez em quando para que ela articule os próprios pontos de vista.
- Não deixe que a pessoa tome controle da conversa se ela discorda do seu ponto de vista.
- Se você fizer movimentos e falar rápido, a pessoa que discorda da sua opinião não vai conseguir processar os próprios contra-argumentos — já que vai estar absorta nas suas ideias.
Prepare-se para relaxar ou ser mais assertivo, de acordo com as reações da pessoa. Depois de apresentar uma ideia persuasiva, observe as reações da pessoa: as expressões faciais, a linguagem corporal e até a respiração. Tudo isso indica o que ela está pensando.[24] Só não siga um roteiro fixo, pois você vai ter muito mais chances de convencer o seu ouvinte se reagir da maneira correta a ele. Por exemplo: use um tom de voz mais calmo e suave se a pessoa começar a ficar entediada com a sua contundência; se ela ficar distraída, cite fatos claros e concretos de forma ainda mais contundente e direta.- As pessoas prendem o ar (mesmo que sem querer) quando estão surpresas com algo.
- As pessoas semicerram os olhos, cruzam os braços e entortam a cabeça quando estão desconfiadas ou descontentes.
- As pessoas adotam uma postura mais correta e inclinada para frente quando estão interessadas.
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Dicas
- Se você tiver que escrever uma redação ou um discurso público, use as estratégias deste artigo para tornar as suas ideias mais eficazes e convincentes.
- Estudos indicam que as pessoas acenam com a cabeça quando concordam com o que estão ouvindo.
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Referências
- ↑ https://owl.purdue.edu/owl/general_writing/academic_writing/establishing_arguments/rhetorical_strategies.html
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- ↑ https://www.psychologytoday.com/us/blog/persuasion-bias-and-choice/201806/5-tips-better-decision-making
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- ↑ https://www.instituteofpublicspeaking.com/body-language/reading-your-audience/
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Este artigo foi coescrito por Patrick Muñoz. Patrick é um coach vocal e de oratória reconhecido mundialmente. Foca em fala pública, potência vocal, sotaques e dialetos, controle de sotaque, dublagem, atuação e terapia de fala. Teve como clientes personalidades como Penelope Cruz, Eva Longoria e Roselyn Sanchez. Recebeu o prêmio de Coach de Voz e Dialeto Predileto da BACKSTAGE em 2011. É formado em Atuação pela Temple University e é membro da Voice and Speech Trainers Association (VASTA). Este artigo foi visualizado 27 678 vezes.
Categorias: Desenvolvimento Pessoal
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