Comment devenir agent immobilier

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Connaitre le métier

Se former

Acquérir de l'expérience

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Références

L'immobilier est un secteur dynamique et attractif qui séduit professionnels et particuliers. Que ce soit un jeune actif qui achète son premier appartement ou un entrepreneur qui veut investir dans un local commercial, pourquoi ne pas être celle ou celui qui concrétisera ces rêves ? En tant qu'agent immobilier, vous pouvez être cette personne ! Intermédiaire entre le vendeur et l'acheteur, l'agent immobilier est à la fois le pivot et le garant du bon déroulement de la transaction immobilière. Il est possible de devenir agent immobilier à tout âge et quel que soit son parcours.

Étapes

Partie 1

Partie 1 sur 4:

Connaitre le métier

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Pour exceller dans le métier d'agent immobilier et faire face à la concurrence, vous devez développer un certain nombre de compétences essentielles.

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   Un bon agent immobilier est un excellent commercial. Développez vos aptitudes en communication et formez-vous à la gestion d'une relation professionnelle.

   • Apprenez à négocier. L'agent immobilier doit mettre en balance ses intérêts (ou ceux de son agence) et ceux de son client. Une transaction immobilière est donc souvent une rencontre d'intérêts opposés. Il revient à l'agent immobilier de trouver un compromis satisfaisant pour les deux parties. Autrement dit, vous devez savoir rester ferme tout en acceptant de faire des concessions.
   • La confiance est le maitre mot dans votre futur métier. Instaurer une relation n'est pas facile et se créer une réputation est encore plus long et fastidieux. Soignez vos contacts avec vos collègues, vos clients et vos partenaires. Maintenez de bonnes relations avec les experts tels que les banquiers et les notaires, afin de pouvoir éventuellement les recommander. Cela créera un climat de confiance propre à rassurer le client, ce qui vous sera favorable.
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   L'agent immobilier est une personne proactive et disponible. Dans ce milieu très concurrentiel, vous devez être en permanence à l'affut de la moindre occasion de conclure une transaction.

   • Tissez un réseau de relations personnelles et professionnelles que vous pourrez activer régulièrement. Dans la mesure du possible, gardez contact avec votre client. Si vous avez conclu une transaction qui l'a satisfait, il vous recommandera surement à son entourage.
   • Déplacez-vous autant que possible, même hors de vos heures de travail. Mettez à profit vos voyages et sorties personnels pour repérer des endroits intéressants, prendre des notes sur le cadre de vie... Il vous sera plus facile de conseiller et de convaincre un client si vous vous êtes déjà rendu sur les lieux.
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   Vos connaissances doivent dépasser le cadre de la règlementation immobilière. En effet, vous devez pouvoir conseiller votre client en matière juridique, fiscale, bancaire, notariale... Évidemment, il ne s'agit pas d'être un expert sur ces questions, puisque ce n'est pas votre cœur de métier. Néanmoins, un client vous fera d'autant plus confiance que vous saurez répondre à toutes ses interrogations.

   • Vos études vous donneront un bon panorama des connaissances nécessaires à l'exercice de votre métier. Mais, comme dans tout domaine, la législation et la règlementation varient. Actualisez régulièrement vos connaissances pour éviter de donner une réponse obsolète ou approximative. En effet, cela pourrait porter atteinte à votre crédibilité et à votre réputation. Dans le pire des cas, vous pourriez engager votre responsabilité vis-à-vis de votre client.
   • Le marché de l'immobilier est complexe. Les tendances diffèrent en fonction du type de bien, de la localisation, du contexte économique... Vous devez donc savoir analyser ces tendances et même pouvoir les anticiper. Vous vous distinguerez ainsi de la concurrence et trouverez de meilleures opportunités plus facilement.
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   Soyez fin psychologue. Acheter ou vendre un bien immobilier est souvent une décision complexe. Apprenez à écouter vos clients sans pour autant vous impliquer.

   • Comprendre que le client vende un bien pour des raisons personnelles particulièrement pénibles vous permettra de mieux gérer la négociation. De même, savoir pourquoi un client veut acheter à certaines conditions vous donnera plus d'informations pour le cerner.
   • Il ne s'agit évidemment pas de vous immiscer dans la vie privée de votre client ou d'être empathique. Si vous outrepassez vos limites, il est probable que le client mette fin à la relation. Sachez trouver le juste milieu, car vous êtes avant tout un professionnel.
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Partie 2

Partie 2 sur 4:

Se former

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Il n'est pas obligatoire de détenir un diplôme pour exercer le métier d'agent immobilier. Mais, dans les faits, le niveau de formation exigé est de plus en plus élevé.

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   Il est recommandé d'avoir au minimum un Brevet de Technicien Supérieur (BTS). Cette formation courte permet d'acquérir en 2 ans le socle pratique et théorique de base. Vous vous insérez ainsi rapidement dans la vie professionnelle.

   • Le BTS Professions immobilières (PI ) est le diplôme recommandé, car il prépare efficacement à tous les métiers de l'immobilier  (construction, gestion, location et commercialisation des biens immobiliers). Dispensée par près de 200 établissements en France , cette formation est ponctuée de stages ou peut être suivie en alternance (selon les établissements).
     • Particulièrement prisé, le BTS PI constitue l'option idéale si vous souhaitez rapidement devenir agent immobilier et ouvrir votre agence.
   • De manière générale, les BTS commerciaux généralistes peuvent permettre d'accéder au métier d'agent immobilier. En effet, ils vous forment au développement et à la gestion d'une clientèle, qui sont des atouts de l'agent immobilier. Parmi les plus intéressants, vous pouvez opter pour l'un des cursus suivants :
     • BTS Management des unités commerciales (MUC ), polyvalent et ouvrant sur de nombreux débouchés
     • BTS Négociation et relation client (NRC ), pour apprendre à vendre
     • BTS technicocommercial, qui se décline en diverses spécialités, permettant d'acquérir une connaissance pointue des produits vendus et de la négociation.
   • D'autres formations de niveau Bac + 2 peuvent être suivies. Citons parmi elles le Diplôme Universitaire de Technologie (DUT) Carrières juridiques  ou le Diplôme d'Études Universitaires Scientifiques et Techniques (DEUST) Professions immobilières (Université de Toulon ), moins connu, mais formateur.
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   Les licences professionnelles deviennent un standard sur le marché du travail. Plus ou moins spécialisées, elles sont accessibles après un diplôme sanctionnant 2 ans d'études après le Bac. Votre BTS obtenu, vous pouvez donc, soit entrer dans la vie professionnelle, soit continuer vos études vers une licence professionnelle et décrocher un diplôme de niveau Bac + 3.

   • Orientez-vous vers une licence à dominante en « Droit », « Gestion » ou « Économie » , avec une spécialité dans le domaine de l'immobilier. En effet, la connaissance juridique est un prérequis pour pouvoir appréhender au mieux la règlementation immobilière. La composante « Gestion » est importante puisqu'à un moment de votre carrière, vous devrez gérer une agence, voire une équipe. Cette licence est dite « professionnelle », car, étant orientée vers l'insertion professionnelle, elle comporte une période de stage obligatoire ou se peut se réaliser en alternance.
   • De nombreuses formations sont disponibles et sont répertoriées sur le site de lOnisep . En voici un aperçu.
     • Licence professionnelle Droit et gestion immobilière (Université Lyon III ).
     • Licence professionnelle Métiers de l'Immobilier (Université de Limoges ).
     • Licence professionnelle Carrières de l'Immobilier (Université d'Évry).
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   Vous pouvez décider de continuer vos études vers un diplôme de Master 2 (M2). Celui-ci, attestant de 5 ans d'études après le Bac, vous permettra d'accéder directement à un poste de cadre au sein d'une agence. Par ailleurs, vos connaissances seront encore plus pointues et vous gagnerez en crédibilité auprès de vos clients et des employeurs. De plus, vous aurez accès à un réseau, parfois international, déjà en place.

   • Le diplôme s'obtient en 2 ans (Master 1, anciennement Maitrise et Master 2). Mais il est possible de préparer les deux années séparément. L'accès au M2 est soumis à la condition d'avoir validé 4 années d'études après le Bac. De manière générale, les candidats sont sélectionnés sur dossier et entretien. Pour éviter toute mauvaise surprise, renseignez-vous auprès de la scolarité des établissements sur les modalités d'accès aux formations. Afin de maximiser vos chances d'avoir une place, envoyez votre candidature à plusieurs établissements.
   • Il existe deux grands types de masters axés sur la recherche ou sur l'insertion professionnelle. À moins que vous ne vouliez continuer vers un doctorat, privilégiez les masters professionnels, qui incluent une période de stage obligatoire. En général, les M2 sont spécialisés. Même si certains sont plus cotés que d'autres, il est fondamental d'être passionné par les matières enseignées. Choisissez votre cursus en fonction de votre intérêt pour le programme. Le site des Éditions Lamy  vous permettra de choisir parmi les diverses formations. Voici une liste non exhaustive des diplômes proposés par les universités.
     • M2 professionnel Management de l'immobilier (Université Paris Dauphine).
     • M2 professionnel Droit immobilier et de la construction (Université Paris II – Assas).
     • Master professionnel (en 2 ans) Droit de l'urbanisme et de l'immobilier (Université de Perpignan ).
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   Pensez aux études en écoles spécialisées. Elles sont aussi très formatrices et, de surcroit, recherchées par les employeurs. Les formations proposées sont multiples et donnent accès à des diplômes de niveau Bac + 2 à Bac + 5. De plus, elles sont idéales pour nouer des relations qui vous seront utiles dans votre vie professionnelle.

   • L'École Supérieure des Professions Immobilières (ESPI ) est la plus réputée. Elle offre des formations de haut niveau, spécifiques au domaine de l'immobilier. Le Bachelor Gestion d'Affaires Immobilières (GESAI), de niveau Bac + 3, fait partie des plus cotés. Il est aussi possible d'y préparer des Mastères professionnels , de niveau Bac + 4 et Bac + 5. Les options sont nombreuses, aussi bien au niveau du choix de la spécialité que des modalités du cursus, ce qui permet de créer un parcours personnalisé.
   • D'autres écoles peuvent vous intéresser, comme l'École Supérieure de l'Immobilier (ESI ), qui offre de nombreuses formations en alternance. Les diplômes délivrés par l'Institut d'études économiques et juridiques appliquées à l'immobilier (ICH) sont aussi reconnus par le milieu. Enfin, les écoles de commerce peuvent être une option, si elles proposent un diplôme axé sur l'immobilier. Parmi les plus cotés en gestion de l'immobilier, on peut citer le Mastère Spécialisé (MS) Patrimoine et Immobilier de la KEDGE Business School  ou le MS Management Urbain et Immobilier  mis en place par l'ESSEC.
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Partie 3

Partie 3 sur 4:

Acquérir de l'expérience

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Pour vous démarquer en tant qu'agent immobilier, vous devez justifier d'une solide expérience professionnelle. Profitez de toutes les occasions pour l'acquérir et la faire valoir.

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   Votre seule expérience professionnelle peut suffire à devenir agent immobilier. Vous devez être (ou avoir été) salarié auprès d'un employeur détenteur de la carte professionnelle d'agent immobilier. Cela permet de justifier de votre aptitude à travailler dans les activités de l'immobilier telles que définies par la loi  : transaction mobilière ou immobilière, gestion immobilière, activités liées à des fonds de commerce...

   • Si vous n'avez pas le Bac, vous devez justifier d'une expérience professionnelle d'au moins 10 ans. La durée est réduite à 4 ans si vous avez eu un statut de cadre. Si vous avez au moins le Bac ou une certification professionnelle de niveau IV, vous devez avoir travaillé au moins 3 ans à temps plein.
     • Dans le domaine de l'immobilier, la certification professionnelle de niveau IV correspond essentiellement à celle d'assistant de gestion en immobilier ou au Brevet professionnel Professions Immobilières . Leur obtention est un processus qui se prépare. Renseignez-vous auprès des organismes qui en sont responsables.
   • La Validation des Acquis par l'Expérience (VAE ) est une procédure par laquelle vous pouvez obtenir l'équivalent d'un diplôme grâce à votre expérience professionnelle. Si vous avez au moins 3 ans d'expérience, vous pouvez prendre contact avec le centre de votre choix  afin d'initier votre demande. La VAE est une procédure longue (environ 1 an) demandant une bonne organisation . À la fin du processus, un jury habilité à cet effet valide votre dossier et vous donne une certification. Notez que la validation peut n'être que partielle et donc nécessiter une formation ou une expérience complémentaire.
     • Il est assez difficile d'obtenir l'équivalent du BTS Professions Immobilières par la voie de la VAE, car les compétences et les connaissances à valider sont très larges.
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   Profitez de vos études pour accumuler de l'expérience. En effet, la plupart de formations incluent de larges périodes de stage ou peuvent être suivies en alternance.

   • L'alternance  est un type de cursus qui combine théorie (cours à l'Université ou en école) et pratique (travail en entreprise). Cette modalité est d'ailleurs de plus en plus prisée par les étudiants et les employeurs, étant donné ses multiples avantages. Votre double statut d'étudiant et de salarié vous permet de bénéficier d'avantages sociaux et fiscaux. De plus, les frais de scolarité peuvent être pris en charge.
     • La concurrence est rude pour trouver une place. Il est donc conseillé de s'y prendre très à l'avance. D'une part, renseignez-vous auprès des établissements qui proposent un cursus en alternance pour les dates d'inscription. D'autre part, n'attendez pas d'avoir votre carte d'étudiant pour chercher une entreprise d'accueil.
   • Au-delà de l'expérience professionnelle, un stage, une alternance ou un apprentissage peuvent être un moyen de financer vos études. En effet, la plupart des formations courtes et de celles dispensées en école sont payantes. Leur cout peut s'élever à plusieurs milliers d'euros par année d'études.
     • Renseignez-vous aussi sur les bourses et les prêts destinés aux étudiants.
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   Vous pouvez travailler dans l'immobilier en tant que négociateur immobilier. Si vous n'êtes pas encore habilité à exercer l'activité d'agent immobilier, ce statut vous permet de constituer votre réseau et d'accumuler une précieuse expérience professionnelle.

   • Le négociateur immobilier peut être salarié d'une agence immobilière. Classiquement lié par un contrat de travail, il dispose d'un revenu mensuel fixe auquel s'ajoutent des commissions. Si vous avez suivi un cursus à finalité professionnelle (stages, alternance), il vous sera plus facile de trouver un employeur.
     • Le statut classique de négociateur salarié a tendance à disparaitre, au profit de celui de négociateur immobilier VRP.
   • Le statut de négociateur immobilier VRP a été créé par un avenant à la Convention collective nationale de l'immobilier en date du 15 juin 2006 . À la différence du salarié classique, le salaire du VRP est une avance sur commission. Cela signifie donc que, lors de la conclusion d'une vente, la part de la commission qui lui revient est déduite de ce que l'employeur a déjà versé. Néanmoins, le négociateur immobilier VRP ne peut percevoir un salaire inférieur au SMIC soit 1 300 € (article 4 de l'avenant).
     • Le négociateur immobilier VRP est dans une situation délicate. En effet, le fait que le salaire constitue une avance sur commission peut être analysé comme une dette qu'a le salarié vis-à-vis de l'employeur. De ce fait, vendre devient une obligation, qu'il peut être difficile de remplir (contexte économique défavorable, marché immobilier en berne...).
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   Enfin, pensez au statut d'agent commercial spécialisé dans l'immobilier. Il ne s'agit pas à proprement parler d'un métier de l'immobilier. Mais, si vous avez déjà une expérience dans le domaine de la vente et de la négociation et que vous souhaitez vous reconvertir ou vous spécialiser dans l'immobilier, cette solution parait adaptée.

   • Il vous est alors possible d'opter pour le statut d'autoentrepreneur . Vous êtes indépendant et bénéficiez d'un régime simplifié, ce qui permet de lancer votre nouvelle activité en minimisant les risques. Néanmoins, les contraintes peuvent être lourdes, notamment en termes de chiffre d'affaires annuel (plafonné à 32 900 € hors-taxe) et de charges sociales (elles sont calculées sur votre chiffre d'affaires et non sur votre bénéfice net, ce qui peut vous porter préjudice en cas de dépenses lourdes).
   • L'agent commercial spécialisé dans l'immobilier est un mandataire, exerçant une profession indépendante (article L.134-1 du code de commerce ). Il travaille donc pour le compte de son mandant, par exemple un agent immobilier. Vous pouvez donc mettre à profit cette collaboration pour avancer dans votre carrière.
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Partie 4

Partie 4 sur 4:

Accéder à la profession

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Devenir agent immobilier est soumis à quelques formalités obligatoires, notamment administratives. Avant de lancer dans votre activité en qualité d'agent immobilier, vous devez en obtenir le statut.

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   La profession d'agent immobilier est règlementée. La loi du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet  et son décret d'application du 20 juillet 1972  sont les textes qui en régissent l'exercice. Vous devez détenir une carte professionnelle spécifiant votre aptitude à réaliser des transactions immobilières, communément appelée « carte T ». Sa durée de validité est de 10 ans.

   • Pour obtenir votre carte T, votre dossier de demande doit comprendre les éléments suivants .
     • Le formulaire de demande ou de renouvèlement de la carte professionnelle disponible à la préfecture ou en ligne .
     • Les justificatifs de l'aptitude professionnelle (art. 11 à 15 du décret) : l'original du diplôme et (ou) des justificatifs de votre expérience professionnelle (certificats de travail, bulletins de salaire...).
     • L'extrait « B2 » de votre casier judiciaire (qui doit être vierge), que se procure directement la préfecture. Cela permet de s'assurer que vous n'êtes pas frappé d'incapacité juridique pour exercer la profession telle qu'une condamnation pour crime ou pour délit économique ou financier.
     • L'original de l'attestation d'assurance responsabilité civile professionnelle (art. 49 du décret), qui couvre les erreurs que vous pourriez commettre dans le cadre de votre activité. Vous devez obligatoirement souscrire à cette assurance pour pouvoir exercer.
     • La garantie financière (art. 28 à 32 du décret) obtenue auprès d'une compagnie d'assurance ou d'une banque, qui couvre les sommes que vous pourriez percevoir dans le cadre d'une transaction. En principe, le montant de la garantie est d'au minimum 110 000 €.
     • Le compte séquestre pour conserver les sommes versées par les acquéreurs à titre d'acompte. Il est donc obligatoire si vous percevez des fonds. Si ce n'est pas votre cas, vous devez produire une attestation sur l'honneur précisant que vous ne recevez aucun fonds, effet ou valeur à l'occasion des opérations prévues par l'article 1 de la loi Hoguet.
     • L'extrait du Registre du Commerce et des Sociétés si votre société y est immatriculée. Dans le cas d'une création de société, un double de la demande d'inscription suffira.
   • Cette formalité est obligatoire. Son non-respect entraine des sanctions pénales allant jusqu'à 6 mois d'emprisonnement et 7 500 € d'amende. Un modèle de la carte est disponible en ligne .
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   Vous pouvez évoluer sous une franchise. La franchise  est un contrat de droit commercial (articles L.330-3, R.330-1 et R.330-2 du code de commerce) par lequel une entité juridique, le « franchiseur », concède à une autre entité juridique, le « franchisé », le droit d'utiliser son nom commercial, ses marques et licences en échange d'une contribution financière. Ce contrat, très répandu dans le domaine de l'immobilier, vous conviendra particulièrement à vos débuts.

   • En tant que franchisé, vous bénéficiez donc d'un savoir-faire et d'une notoriété déjà établis. De plus, vous pouvez compter sur le soutien et l'assistance du franchiseur. En revanche, vous devez suivre les directives du franchiseur, ce qui réduit votre marge de manœuvre.
   • Devenir franchisé est un processus qui peut être difficile. En effet, vous serez en concurrence avec d'autres candidats et les standards en termes de formation et d'expérience professionnelle sont de plus en plus élevés. Valorisez toutes vos compétences pour faire partie des meilleurs candidats.
   • Signé pour une durée déterminée (généralement entre 5 et 10 ans), le contrat de franchise doit comporter des mentions obligatoires (art. R.330-1 du code de commerce ). Mais, comme tout document contractuel, les parties (surtout le franchiseur) ont une liberté de manœuvre. Le plus souvent, un investissement financier personnel est demandé au franchisé. Ce droit d'entrée est plus ou moins élevé (de 10 000 € à plus de 250 000 €) et peut nécessiter que vous recouriez à un emprunt bancaire. Son montant varie en fonction du franchiseur, de la localisation, de la concurrence... Parcourez la liste des franchiseurs potentiels du secteur Agence immobilière sur le site de l'Observatoire de la franchise . Choisissez judicieusement votre franchiseur.
     • Notez que le franchiseur a l'obligation légale de vous remettre, préalablement à la signature du contrat définitif, un Document d'information précontractuel (DIP). Si vous avez des doutes sur la validité du contrat, n'hésitez pas à demander conseil auprès d'un juriste ou d'un avocat spécialisé.
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   Ouvrez votre propre agence immobilière. Réfléchissez bien avant d'adopter ce mode d'exercice. Faites votre choix selon vos critères personnels : motivation, capacité à travailler seul, sens de l'organisation, vie familiale... Il est aussi important de tenir compte des facteurs extérieurs comme l'état du marché du travail, la conjoncture du marché de l'immobilier, le contexte économique...

   • Créer votre propre entreprise nécessite un véritable investissement personnel et financier. Avant toute chose, faites un état des lieux et préparez un budget pour anticiper les couts et les charges (loyer, publicité, honoraires de l'expert-comptable, déplacements...). Pensez à vous associer avec d'autres agents immobiliers. Il ne faut pas hésiter à vous faire connaitre en usant de tous les supports à votre disposition (Internet, réseaux sociaux, prospectus...).
   • Pour créer votre agence, des formalités sont nécessaires pour lui donner une existence légale.
     • Élaborez et rédigez les statuts de votre société, une fois sa forme juridique choisie .
     • Enregistrez vos statuts auprès du Service des Impôts des Entreprises (SIE) territorialement compétent .
     • Faites votre demande de carte professionnelle auprès de la préfecture de votre département. L'attestation de délivrance de la carte vous sera nécessaire pour la suite de vos démarches.
     • Déclarez votre entreprise auprès du Centre de Formalités des Entreprises (CFE) compétent. Pour l'agent immobilier, il s'agit de la Chambre de Commerce et d'Industrie (CCI) du siège de l'activité . Elle procèdera ainsi à l'inscription de votre agence auprès de divers services administratifs (impôts, Urssaf, INSEE...). Elle s'occupe notamment de son immatriculation au Registre de Commerce et des Sociétés (RCS ).
     • Obtenez votre extrait Kbis, qui est une sorte de « carte d'identité » de votre agence prouvant son existence juridique. Pour cela, remettez à la CCI une copie de votre carte professionnelle.
   • En étant à la tête de votre agence, vous avez l'avantage considérable d'être autonome et de pouvoir gérer votre emploi du temps. Cependant, vous devrez travailler sans relâche et à un rythme soutenu pour faire face à la concurrence. Cela peut créer du stress et des sentiments négatifs (lassitude, découragement, isolement...). Fixez-vous des objectifs chiffrés ambitieux, mais réalistes (nombre de nouveaux clients par mois, nombre de transactions réalisées par trimestre...). Sachez prendre du recul et ayez une vision globale de votre secteur d'activité.
     
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Conseils

• Être agent immobilier ne s'improvise pas. Si le métier vous intéresse, mais que vous ne vous trouvez pas suffisamment éloquent ou convaincant, prenez des cours particuliers. Investissez dans des cours de théâtre pour apprendre à avoir confiance en vous et à séduire votre interlocuteur.
• Le métier d'agent immobilier nécessite une grande disponibilité et un important investissement personnel pour arriver à des résultats. Même s'il est essentiel de vous ménager et de prendre des vacances, n'hésitez pas à profiter de votre vie personnelle pour avancer dans votre vie professionnelle.

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