Cómo vender cualquier cosa puerta a puerta

Vender de puerta a puerta puede ser un negocio difícil e intimidante. Aun así, en muchos casos es la mejor manera de lograr que ciertos productos y servicios llamen la atención de la gente. Si tienes el método correcto, podrás incrementar tus probabilidades de éxito y quizá lo disfrutes en el entretanto.

Parte 1

Parte 1 de 3:

Ir de puerta a puerta

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Vístete para la ocasión. Tienes que verte presentable ante los clientes a quienes quieres acercarte. En la mayoría de los casos, llevar una corbata se ve mucho mejor que llevar jeans y una camiseta. Tendrás que caminar con esa ropa, así que tiene que ser cómoda.
- No te vistas demasiado formal. Un traje nuevo y hecho perfectamente a la medida puede resultar un poco intimidante, en especial si pareces fuera de lugar en el vecindario que vas a recorrer.
Durante la semana laboral, el horario donde casi todo el mundo está en casa y dispuesto a atender la puerta es entre las 5:00 y las 9:00 p. m. Quizá encuentres gente durante el horario habitual de trabajo (de 9:00 a. m. a 5:00 p. m.), pero no serán tantos. Ir temprano a la mañana no es recomendable, ya que muchos están despiertos y preparándose para ir a trabajar, no para escuchar a un vendedor.^{[1]XFuente de investigación}
Aléjate un poco de la puerta después de tocar. Es menos intimidante y respeta el espacio personal.
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Empieza con un saludo. Evita empezar directamente con tu discurso de ventas. Un simple “Hola, ¿cómo está hoy día?” hará que la persona se sienta valorada y no se sienta solo como un cliente potencial. La idea es que esa persona confíe en ti y quiera hablarte.
- Observa tus alrededores cuando te acerques a la puerta y reúne pistas sobre lo que le puede gustar al cliente para ayudar a romper el hielo.
- Varía tu introducción de tiempo en tiempo para que suene natural. Puede ser fácil quedarse estancado y dar la impresión de leer un discurso preparado en vez de hablarle a alguien.
No estarás solamente vendiendo un producto, estarás vendiéndote como un representante confiable de la empresa para la que trabajas. Se supone que debes lograr que los clientes potenciales te hagan pasar para que les des más información. Siempre es mejor sonreír y mirar a los ojos en la medida de lo posible.^{[2]XFuente de investigación}
En la mayoría de las puertas que toques no querrán hablar contigo. No te dejes desanimar por los que no quieren hablarte. No buscas que todos compren tus productos, solo los que están interesados.
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Parte 2

Parte 2 de 3:

Hacer la venta

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Conoce bien tu producto. Debes estar seguro de conocer todo lo que hay que saber sobre tu producto y de responder todas las preguntas que tus clientes potenciales puedan tener. Debes hacerlo ya sea que vendas la mercadería más exitosa de tu empresa o solo quieras ganar un poco de dinero extra con cosas hechas en casa.
- Esto te permitirá explicar el producto a nivel personal. No debes dirigirte directamente a los detalles. Más bien, cuéntale al cliente cómo el producto beneficiará su vida.
- Sé honesto con aquello que puede hacer tu producto y lo que no. No siempre tendrás una buena respuesta a las preguntas de los clientes, pero no prometas cosas que el producto no puede cumplir. Más bien, procurar virar la conversación hacia las fortalezas del producto.
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Procura que tu presentación (quién eres y por qué estás ahí) sea rápida y concisa. Tendrás un periodo de tiempo muy corto para captar el interés del cliente. Procura que la presentación sea casual. No querrás parecer demasiado intenso. Esta es una presentación en persona, no un comercial bobo de televisión.
- Puedes decir, por ejemplo: “Me llamo (tu nombre) y estoy de visita por el barrio para contarle a la gente sobre (tu producto o servicio). Déjeme mostrárselo”. Ve al grano rápidamente para que no pierdas tiempo hablando con un cliente sin interés.
Por desgracia, muchos estafadores utilizan vendedores de puerta a puerta para captar a sus víctimas, por eso debes tener una tarjeta o algo tangible que pruebe que eres un representante de ventas de una empresa verdadera. Si eres independiente, debes tener parte de tus productos contigo y estar dispuesto a venderlos de inmediato.
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Presta atención a tu cliente. Observa si el tono y el lenguaje corporal de la persona te ofrecen pistas que indiquen interés en ti o en tu producto. La gente interesada tiende a hacer contacto visual, inclinarse hacia delante o ladear la cabeza mientras uno habla. Dale la oportunidad de hablar, hacer preguntas u ofrecer sugerencias sobre lo que le podría interesar usando tu producto.^{[3]XFuente de investigación} Si la conversación empieza a hacerse pesada, pasa a hablar del producto. Si el cliente no muestra ningún tipo de interés, agradécele por su tiempo y ve a la siguiente puerta.
- Mantente atento también a su lenguaje corporal negativo. Estar de brazos cruzados o mirar a otro lado indican la falta de interés de la persona o su deseo de mantener la distancia.
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Haz una demostración del producto. Si la persona parece interesada, pero todavía no está dispuesta a comprar, ofrécete a mostrarle el producto y su funcionamiento. Si el cliente te expresa su interés, dile: “Déjeme mostrárselo”, en vez de “¿Puedo mostrárselo?”. La pregunta abre la puerta para que la persona se niegue. También parece insistente, como si estuvieras tratando de entrometerte a la casa de alguien.
- Confía en que tu producto funcionará. No te excuses antes de mostrarle lo que hace o puede hacer. Tienes que demostrar que vendes calidad y que vale la pena.
- Hacer la demostración del producto también le da al cliente la oportunidad de pensar en qué lo podría usar. Anímalo a describir sus necesidades y responde cualquier pregunta.
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Parte 3

Parte 3 de 3:

Convencer a un comprador indeciso

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Conoce las típicas respuestas negativas. Si vas de puerta a puerta, lo más probable es que oigas ciertas respuestas similares de desinterés. Mantente atento a estos temas básicos y prepara tus respuestas. No siempre podrás responderlas todas, pero estarás preparado para aclarar algunas dudas.^{[4]XFuente de investigación}
- Un comprador reticente puede estar abierto a ser persuadido. No veas sus respuestas negativas como rechazos, sino como oportunidades para dar más información.
El cliente potencial necesita saber que lo que le vas a vender le dará algo que quiere. Debes conocer la diferencia entre “beneficio” y “característica”. Una característica es algo que hace el producto, por ejemplo, si cierta aspiradora aspira más polvo que las demás. Un beneficio es lo que uno gana por la característica. En el caso de la aspiradora, el beneficio sería una casa más limpia y saludable.^{[5]XFuente de investigación}
Si tu cliente potencial parece indispuesto a comprar, deja que tu entusiasmo lo convenza. Si no cree que te gusta o que crees en tu producto, ¿por qué lo haría él?
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Ofrécete a brindar más información. La mayoría de la gente no quiere estar parada en sus puertas demasiado tiempo, así que si hay alguna oportunidad de hablar más detalladamente, por lo general te hará pasar a la casa. Si puedes, procura obtener su información de contacto. Así, puedes ofrecerte a regresar o llamar en otra oportunidad.
- Si tienes volantes, tarjetas de presentación u otro material impreso con tu información de contacto, este será un buen momento para dárselo. Si no tienes, te recomendamos que los hagas.
Si una persona te da un “no” directo en respuesta a tu oferta, agradécele por su tiempo y ve a la siguiente puerta. No tiene sentido presionar más a esa persona.
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Consejos

Asegúrate de usar un tono de voz lento y lo suficientemente fuerte para que los clientes potenciales lo oigan.
Ir de puerta a puerta puede parecer poco natural al principio. Entre más práctica tengas, te sentirás más cómodo.
Si alguien te muestra interés, pero no puede hablarte por el momento, pídele su información de contacto o pregúntale si puedes regresar después.
Ten expectativas razonables. Esto evitará que te desanimes si las ventas no van bien. Si vendes para otra empresa, esto puede ayudarte a no prometer demasiado o tener un bajo desempeño en tus proyecciones de ventas.

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Advertencias

Halagar al sexo opuesto por su aspecto físico es inapropiado.
No entres en las casas que tengan verja. Los animales detestan a los entrometidos más que la gente.
Camina siempre por la acera mientras recorres algún lugar. Si no hay, camina lo más lejos de la calle.

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