Cómo convencer a alguien de comprar algo

Hacer que alguien compre algo puede ser un poco complicado, pero aprender unas cuantas técnicas puede aumentar tus probabilidades. Ya sea que hagas publicidad en línea o en persona, es importante describir los beneficios del producto. Resalta el producto y dale al cliente algunas razones para comprarlo lo más pronto posible. Con un poco de confianza y persuasión, quizás puedas convencer a alguien de hacer una compra.

Parte 1

Parte 1 de 3:

Crear productos atractivos en línea

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Limita la descripción a 4 o 5 oraciones aproximadamente. Esto es suficiente para darle a los visitantes una idea exacta del producto. Las descripciones más largas no funcionan porque los detalles importantes se pierden en el texto y la mayoría de los clientes no leerán todo.
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Usa palabras vívidas pero simples en la descripción. La descripción del producto tiene que ser tanto atractiva como fácil de entender. Para lograrlo, evita los estereotipos o las jergas. En su lugar, escribe algunas oraciones descriptivas sobre tu producto y lo que lo hace especial.^{[1]XFuente de investigación}
- Por ejemplo, di “Este suéter está hecho con 100 % lana de cachemira. Siempre se sentirá caliente y cómodo”. Esto informa a los compradores potenciales sobre el producto y les dice qué esperar del mismo.
- Un estereotipo sería algo como “Este es el mejor suéter del mundo. Se lo perderá si no lo compra ahora. Cambiará tu vida”.
- En lugar de decir “La aleación de vibranio en este carro mantiene a las personas seguras”, di “Debido al nuevo metal, este carro lo mantendrá a usted y tu familia seguros en caso de un accidente”.
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Resalta los beneficios del producto en la descripción. Lee tu descripción para asegurarte de que mencione el beneficio que el cliente recibirá del producto. Limítate a hablar sobre los 2 o 3 beneficios principales. Estas son tus razones más convincentes y deben ser las más atractivas para los clientes.^{[2]XFuente de investigación}
- Piensa en lo que un cliente espera de un producto. Por ejemplo, la seguridad es una característica importante para los carros. Di “Las bolsas de aire laterales adicionales lo mantendrán a usted y a su familia a salvo en caso de un accidente”.
- Un beneficio secundario podría ser: “Este carro tiene un enchufe extra para cargador de teléfono debajo del apoyabrazos”.
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Publica fotos y videos del producto. Toma unas cuantas fotos nítidas en un ambiente bien iluminado. Usa fondos simples pero coloridos, pero haz que el producto sea el foco de la foto o el video. Debe ser lo suficientemente grande en pantalla para que los clientes lo vean con la mayor claridad posible. Para los videos, resalta los beneficios del producto así como su apariencia.^{[3]XFuente de investigación}
- Hacer que una persona modele el producto es un beneficio adicional, tal como en el caso de la ropa. Puedes usar un maniquí, pero acerca la imagen con la cámara para enfocar el producto.
- Por ejemplo, los editores de videojuegos publican capturas de pantalla y grabaciones en juego para hacer que sus juegos se vean atractivos.
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Pide reseñas a los clientes. Muchas páginas web tienen sistemas de reseñas incorporadas a sus páginas web. Después de hacer una venta, pídele al comprador que deje una reseña. Estas ayudan a crear una reputación positiva, lo cual anima a los demás clientes a comprar.^{[4]XFuente de investigación}
- Recuérdales que dejen una reseña después de completar la transacción. Di algo como “Si tiene algo de tiempo libre, ¿podría ser tan amable de dejar una reseña?”.
- Incluye un enlace a la página de reseñas en correos electrónicos o menciona dicha página cuando hables con los clientes por teléfono.
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Habla sobre términos y condiciones especiales que tengan que saber. Esto incluye información sobre envíos, pagos, privacidad de información y los detalles de contacto del vendedor. La mayoría de las páginas web en línea tienen páginas separadas que detallan estas políticas. Si operas un escaparate en línea o realizas una subasta, debes listar tus propias políticas en la página del producto según sea necesario.
- Los detalles como envíos y la política de devoluciones siempre son relevantes y deben colocarse en un lugar destacado en tu página.
- Incluye información de contacto tal como una dirección de correo electrónico que los clientes puedan usar en caso de que necesiten más información.
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Parte 2

Parte 2 de 3:

Crear urgencia

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1
Recalca lo que es único de tu producto. Si este es único, el cliente se lo perderá si no lo compra inmediatamente. Evita decir algo negativo sobre los competidores. En su lugar, concéntrate en explicar lo que tu producto hace mejor que los demás.^{[5]XFuente de investigación}
- Por ejemplo, di “Nuestros clientes ahorran un promedio del 30 % en costos de energía al año”.
- Sé específico. Decir “Este foco reduce tu uso de energía” no es convincente. Cualquier otro vendedor de focos puede decirlo.
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Describe cómo el producto resolverá las necesidades de un cliente. Brinda razones concretas de cómo el producto ayuda al cliente en ese mismo momento. Deben sentir que se lo pierden si esperan. Señala un par de formas en las que la vida del cliente cambiaría si adquiere el producto.^{[6]XFuente de investigación}
- Por ejemplo, podrías decir “Este foco ahorra $1 por hora comparado con los focos regulares”.
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Insinúa que el producto tiene mucha demanda. La escasez incentiva a clientes potenciales a tomar una decisión rápida para comprar. Los productos que son populares, limitados o retirados a menudo son los más buscados. Cada vez que pienses en una forma de hacer esto, menciónaselo al cliente o escríbelo directamente en tu página de ventas.^{[7]XFuente de investigación}
- Por ejemplo, tu página de ventas podría decir “¡Limitado! Solo quedan 2 pares de zapatos disponibles”.
- Podrías insinuarle a un cliente “Este videojuego ha sido muy popular últimamente. Ayer, 6 personas me preguntaron por él y he escuchado que es muy bueno”.
4
Usa las rebajas para crear un plazo límite de compra. Las rebajas también son una forma de escasez. Diles a las personas que hay una rebaja o muestra la información de rebaja cerca del artículo. Incluso si no ofrece un gran descuento, puede incentivar a los clientes a actuar inmediatamente.
- Algo tan simple como “¡15 % de descuento hasta el viernes!” puede incentivar a los clientes a hacer la compra.
5
Explica por qué los clientes deben comprar el producto ese mismo día. Los clientes a menudo sienten inseguridad e inventan razones para evitar comprar. Vuelve a leer las descripciones del producto y los beneficios, luego piensa en razones por las que te rehusarías a comprarlo. Si puedes explicar por qué estas objeciones no son significativas, puedes convencer a un cliente reacio a comprar.^{[8]XFuente de investigación}
- El dinero, tiempo y un deseo de hablar de la decisión con una pareja son unas cuantas objeciones que puedes vencer. Utiliza el tiempo que tienes para hacer que los beneficios suenen más atractivos con el fin de vencer todas estas 3 objeciones.
- Solo tienes una oportunidad en línea. Mejora tu descripción concentrándote en los beneficios. Para las ventas fuera de línea, responde a las objeciones directamente.
- Por ejemplo, si una persona dice “Necesito pensarlo”, puedes explicarle más beneficios del producto así como la política de devoluciones.
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Parte 3

Parte 3 de 3:

Convencer a los compradores en persona

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1
Encuéntrate con la persona cara a cara. Si puedes hablar de una venta cara a cara, aprovecha la oportunidad. Mostrar tu personalidad te dará una mayor posibilidad de completar una transacción que con palabras o llamadas telefónicas. Un encuentro en persona significa una oportunidad para responder.^{[9]XFuente de investigación}
- Para una venta en línea, di algo como “¿Le gustaría venir a ver el producto?”. Para la comodidad del cliente, invítalo a un lugar público.
- Trata de tener la conversación en un momento oportuno, tal como después de una comida u otro momento en el que la persona esté de buen humor.
2
Deja que el comprador potencial maneje el producto. En lugar de simplemente hablar sobre él, llévaselo al cliente. Deja que lo sostenga, sienta e incluso lo pruebe. Esto le da al cliente la oportunidad de observar sus cualidades, haciendo que sea más probable que lo compre.
- Por ejemplo, los concesionarios de automóviles dejan que sus clientes prueben los carros. Muchas tiendas minoristas tienen vestidores en donde puedes probarte la ropa antes de tomar una decisión.
3
Habla con confianza, pero mantente relajado. Mira a la persona a los ojos y habla con voz alta y firme. Para hacerlo, debes saber lo que quieres decir con anticipación. Practícalo en casa según sea necesario hasta que te sientas cómodo diciéndolo. Evita exagerar con el entusiasmo, ya que eso te hace parecer falso.^{[10]XFuente de investigación}
- Evita usar muletillas como “eh” y “este”.
- Habla como lo harías con cualquier otra persona. Deja que tu entusiasmo aumente naturalmente a medida que hables del producto.
4
Escucha hablar a la otra persona. Presta atención a lo que la otra persona tenga que decir. Si dejas de escuchar, podrías trabarte en cualquier charla promocional que hayas ensayado. Recuerda estar al mismo nivel de la persona, manteniéndote amigable y respondiendo cualquier preocupación que tenga.^{[11]XFuente de investigación}
- Si alguien se va por las ramas con respecto a un viaje de pesca, haz que hable de ello. Un vendedor de autos podría decir “Esta camioneta le daría bastante espacio para almacenar su equipo”.
5
Refleja el comportamiento de la otra persona. Coincidir con el comportamiento de la otra persona hará que se sienta más cómoda. Simplemente habla como lo hace y usa el mismo lenguaje corporal. Esto también te obliga a prestar atención a la otra persona cuando hable, lo que te ayuda a ser más convincente cuando sea tu turno de hablar.^{[12]XFuente de investigación}
- Por ejemplo, si alguien usa muchos gestos manuales al hablar, también debes hacer lo mismo. Si la persona tiene los brazos cruzados, contente y actúa un poco más reservado.
6
Negocia con la otra persona. Muchos vendedores usan la reciprocidad para incentivar una compra. Cierra el trato ofreciendo un descuento especial u otro regalo. Incluso hacer algo como escribir una nota de agradecimiento personalizada hace que una venta sea más probable.^{[13]XFuente de investigación}
- Por ejemplo, algunas tiendas ofrecen tazas de café de cortesía. Algunos dentistas entregan cepillos dentales gratuitos después de cada cita.
7
Agradécele a la persona por su tiempo. Sin importar la respuesta que esperes recibir de la otra persona, mantente respetuoso. Agradécele por darse el tiempo de escucharte. Un simple “gracias” hace que la situación se sienta más amigable, especialmente después de una larga conversación.
- Simplemente di “Gracias por su tiempo”.
8
Vuelve después si una persona dice que no. Sé respetuoso cuando una persona diga que no. Si has ofrecido todas las razones posibles para concretar la compra, evita presionar más. Deja el tema por lo menos durante unos días, usualmente semanas o meses si es posible. Espera hasta que tengas una oportunidad apropiada para volver a preguntar.
- Si vas a hablar con un desconocido, puedes decir “Regrese si tiene alguna pregunta”.
- Si estás en línea, usa enlaces de escaparates, publicidad, publicaciones de redes sociales y boletines informativos para volver a atraer a las personas.
- Vuelve a hablar con ellos en otro momento oportuno. Podrían cambiar de opinión con un poco de tiempo para reflexionar.
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Consejos

Sé respetuoso cuando trates de ser convincente. Nadie disfruta sentirse presionado para hacer una compra.
Mantén la calma y sé considerado cuando escuches la palabra “no”. Ofrece algunas buenas razones por las que debería comprar el artículo, pero deja de molestar si ves que no está funcionando.

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