Come Convincere Qualcuno a Comprare Qualcosa

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In questo Articolo:

Creare Prodotti Online Appetibili

Creare un Senso di Urgenza

Convincere i Compratori di Persona

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Riferimenti

Non è facile convincere qualcuno a comprare qualcosa, ma apprendere alcune tecniche può darti più possibilità di successo. Che tu faccia pubblicità su internet o di persona, è importante descrivere i benefici del prodotto. Dimostrane le qualità e dai una ragione al cliente per acquistarlo il prima possibile. Credendo in te stesso e con buone capacità oratorie, riuscirai a convincere tutti a comprare.

Passaggi

Parte 1

Parte 1 di 3:

Creare Prodotti Online Appetibili

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   Scrivi un breve paragrafo che descrive il prodotto. Limita la descrizione a circa 4-5 frasi. È abbastanza da dare ai clienti un'idea precisa di cosa stanno per acquistare. Le descrizioni più lunghe non funzionano altrettanto bene, perché i dettagli più importanti vengono persi nel testo e quasi nessuno le leggerà per intero.
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   Usa parole forti ma semplici nella descrizione. Le descrizioni dei prodotti devono essere accattivanti e facili da capire. Per riuscire a ottenere questo risultato, evita i cliché o i termini tecnici. Scrivi invece alcune frasi che descrivono il prodotto e che cosa lo rende speciale.

   • Per esempio, puoi dire: "Questo maglione è realizzato con lana cashmere al 100%. Ti farà sempre sentire comodo e al caldo". In questo modo informi i clienti sulle qualità del prodotto e spieghi loro che cosa dovrebbero aspettarsi.
   • Un esempio di cliché è: "Questo è il migliore maglione che tu abbia mai visto. Non comprarlo sarebbe una follia. Ti cambierà la vita".
   • Invece di dire: "La lega di vibranio di questa auto mantiene al sicuro i passeggeri", scrivi: "Grazie al nuovo metallo, questa auto manterrà la tua famiglia al sicuro in caso di incidente".
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   Metti in evidenza i vantaggi del prodotto nella descrizione. Rileggi il testo e assicurati che spieghi che cosa ci guadagna il cliente comprando il prodotto. Parla solo dei 2 o 3 vantaggi principali. Si tratta delle motivazioni più forti per l'acquisto, che dovrebbero essere le più interessanti per il cliente.

   • Pensa a che cosa si aspetta un cliente da un prodotto. Per esempio, la sicurezza è importante per le vetture. Puoi dire: "Gli airbag laterali aggiuntivi tengono al sicuro la tua famiglia in caso di incidente".
   • Un beneficio meno importante può essere: "Questa auto ha una presa per caricare il telefono sotto il bracciolo".
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   Pubblica immagini e video del prodotto. Scatta alcune foto nitide in un ambiente ben illuminato. Usa sfondi semplici ma colorati, mantenendo il prodotto al centro dell'inquadratura. Dovrebbe essere abbastanza grande, così i clienti potranno vederlo chiaramente. Nel caso di un video, metti in mostra i benefici del prodotto oltre al suo aspetto.

   • Per alcuni oggetti, come gli indumenti, è utile avere un modello. Puoi usare un manichino, ma stringi l'inquadratura sul prodotto.
   • Per esempio, i produttori di videogiochi pubblicano screenshot e filmati di gioco per generare interesse verso i propri titoli.
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   Chiedi recensioni ai tuoi clienti. Molti siti hanno un sistema di recensioni integrato. Una volta venduto un prodotto, chiedi al compratore di lasciare un commento. Le recensioni ti aiutano a sviluppare una buona reputazione, che incoraggia altri clienti a comprare da te.

   • Prova a ricordare ai clienti di lasciare un commento dopo la transazione. Puoi dire: "Se ha tempo, può scrivere una recensione?".
   • Includi un link alla pagina dei commenti nelle e-mail, oppure citala quando discuti con un cliente al telefono.
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   Discuti dei termini e delle condizioni speciali che il cliente deve sapere. Includono informazioni sulla spedizione, sui pagamenti, sulla privacy e sui modi per contattare il venditore. Quasi tutti i siti hanno pagine dedicate a quegli argomenti. Se gestisci un negozio online o vendi un prodotto all'asta, dovresti comunicare le tue politiche nella pagina del prodotto.

   • Le informazioni sulla spedizione e sui resi sono sempre importanti e dovrebbero avere uno spazio di rilievo sulla pagina.
   • Includi le informazioni di contatto, come l'indirizzo e-mail che i clienti possono usare se desiderano altre informazioni.
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Parte 2

Parte 2 di 3:

Creare un Senso di Urgenza

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   Metti in evidenza le caratteristiche uniche del tuo prodotto. Se vendi un oggetto unico, il cliente perde qualcosa se decide di non comprarlo subito. Non parlare in termini negativi della concorrenza. Concentrati piuttosto sui motivi per cui il tuo prodotto è migliore degli altri.

   • Per esempio, puoi dire: "I nostri clienti risparmiano in media il 30% sulla bolletta dell'energia ogni anno".
   • Sii specifico. Dicendo "Questa lampadina riduce il consumo di energia" non convincerai nessuno. Possono dire la stessa cosa tutti i venditori di lampadine.
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   Spiega in che modo il prodotto che vendi può risolvere le esigenze del cliente. Fornisci motivazioni concrete per cui l'oggetto sarà utile al consumatore da subito. Chi compra deve avere l'impressione che aspettando perderà qualcosa. Descrivi alcune ragioni per cui la vita dell'acquirente cambierà non appena acquisterà il prodotto.

   • Per esempio, puoi dire: "Questa lampadina ti fa risparmiare 1 € all'ora rispetto a quelle tradizionali".
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   Fai capire che il prodotto sta andando a ruba. La scarsità delle scorte incoraggia i potenziali acquirenti a prendere una decisione più rapidamente. Gli oggetti popolari, in edizione limitata o fuori produzione sono spesso quelli più richiesti. Se riesci a creare l'impressione che la domanda sia superiore all'offerta, dillo al cliente o scrivilo direttamente sulla pagina del prodotto.

   • Per esempio, puoi scrivere: "Edizione limitata! Solo due rimasti".
   • Puoi dire a un cliente: "Questo videogioco è andato a ruba ultimamente. Sei persone me lo hanno chiesto ieri e ho sentito dire che è davvero bello".
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   Usa i saldi per creare un tempo limite d'acquisto. Anche i saldi servono a dare l'impressione che l'offerta sia limitata. Spiega che al momento c'è uno sconto, oppure scrivilo vicino all'oggetto. Anche se lo sconto non è grande, può incoraggiare i clienti ad agire subito.

   • Può bastare una frase semplice come "15% di sconto fino a venerdì!" per incoraggiare i clienti a completare l'acquisto.
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   Spiega perché un cliente dovrebbe comprare il prodotto oggi. Spesso i potenziali acquirenti sono insicuri e trovano dei motivi per non portare a termine la transazione. Leggi di nuovo le descrizioni del prodotto e dei suoi benefici, poi pensa perché decideresti di non comprarlo. Se riuscirai a spiegare che quelle obiezioni non sono importanti, puoi convincere un cliente indeciso ad acquistare.

   • Il costo, il tempo e la volontà di discutere della decisione con il partner sono alcune delle obiezioni che puoi superare. Sfrutta il tempo a tua disposizione per rendere i vantaggi più appetibili e appianare tutti i problemi.
   • Su internet hai una sola possibilità. Perfeziona la tua descrizione concentrandoti sui vantaggi. Per le vendite di persona, rispondi direttamente alle obiezioni del cliente.
   • Per esempio, se un potenziale acquirente dice: "Devo pensarci", puoi spiegargli meglio i vantaggi del prodotto e le politiche di rimborso.
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Parte 3

Parte 3 di 3:

Convincere i Compratori di Persona

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   Incontra il cliente di persona. Se hai l'opportunità di discutere personalmente di una vendita, coglila. Mettere in mostra la tua personalità ti dà più possibilità di completare una transazione rispetto ai testi scritti o alle telefonate. Con un incontro diretto, hai l'opportunità di rispondere al linguaggio del corpo del potenziale acquirente.

   • Per le vendite online, puoi dire: "Vuole venire a dare un'occhiata al prodotto?". Per non mettere il cliente a disagio, invitalo in un luogo pubblico.
   • Cerca di parlare con il cliente in un momento opportuno, per esempio dopo i pasti o in un'altra occasione in cui sarà di buon umore.
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   Lascia maneggiare il prodotto al potenziale acquirente. Non limitarti a discutere dell'oggetto, ma porta il cliente a osservarlo direttamente. Lascia che lo tenga in mano, che lo tocchi o persino che lo provi. In questo modo potrà osservarne le qualità e sarà più incline a comprarlo.

   • Per esempio, i concessionari consentono ai clienti di provare le auto. Molti negozi di vestiti hanno dei camerini in cui si possono provare i nuovi indumenti prima di decidere se comprarli.
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   Parla con sicurezza ma resta rilassato. Guarda l'altra persona negli occhi e usa un tono forte e chiaro. Per riuscirci, devi sapere in anticipo cosa dirai. Esercitati a casa finché non ti senti a tuo agio. Non esagerare con l'entusiasmo, altrimenti sembrerai falso.

   • Non usare interiezioni come "ah" e "ehm".
   • Parla come faresti con chiunque altro. Lascia che l'entusiasmo emerga naturalmente mentre discuti del prodotto.
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   Ascolta l'altra persona. Fai attenzione a quello che dice. Se smetti di ascoltare, puoi restare bloccato dal discorso che hai provato. Ricorda di incontrare la persona come suo pari, mantenendo un atteggiamento amichevole e rispondendo alle preoccupazioni che solleva.

   • Se un cliente inizia a parlare a lungo di un viaggio di pesca, dagli corda. Se devi vendergli un'auto, puoi dirgli: "Con questo fuoristrada avresti tutto lo spazio per trasportare la tua attrezzatura".
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   Imita il comportamento dell'altra persona. In questo modo la farai sentire più a proprio agio. Ti basta parlare come fa lei e utilizzare lo stesso linguaggio del corpo. Questo ti porterà anche a fare più attenzione a quello che dice, quindi sarai più convincente quando sarà il tuo turno di parlare.

   • Per esempio, se qualcuno gesticola molto quando parla, dovresti farlo anche tu. Se invece tiene le braccia incrociate, fai un passo indietro e comportati in modo più discreto.
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   Negozia con il potenziale acquirente. Molti venditori usano il principio della reciprocità per incoraggiare un acquisto. Prova a chiudere l'affare offrendo uno sconto speciale o un altro regalo. Può bastare un biglietto di ringraziamento scritto personalmente per invogliare un cliente all'acquisto.

   • Per esempio, alcuni negozi offrono il caffè ai clienti. Molti dentisti regalano spazzolini ai pazienti dopo le visite.
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   Ringrazia la persona per il proprio tempo. A prescindere dalla risposta che ti aspetti di ricevere, comportati sempre in modo rispettoso. Ringrazia il cliente per averti ascoltato. Basta un "Grazie" per rendere il confronto più amichevole, specialmente dopo una lunga discussione.

   • Ti basta dire "La ringrazio per il tempo che mi ha concesso".
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   Riprova più tardi se ricevi un no. Quando un cliente ti dice no, devi rispettarlo. Se gli hai illustrato tutte le ragioni possibili per acquistare il prodotto, non insistere oltre. Lascialo pensare per almeno un paio di giorni, se possibile settimane o mesi. Aspetta la giusta occasione per riproporre l'argomento.

   • Se parli con un estraneo, puoi dire: "Torni pure se ha altre domande".
   • Su internet, utilizza i link del tuo negozio online, gli annunci pubblicitari, i post sui social network e le newsletter per convincere le persone a tornare sul tuo sito.
   • Parla nuovamente con i clienti quando hai l'occasione giusta. Dopo averci pensato per un po' di tempo, potrebbero aver cambiato idea.
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Consigli

• Comportati in modo rispettoso quando cerchi di convincere un cliente. A nessuno piace ricevere pressioni per fare un acquisto.
• Mantieni la calma e fai attenzione quando ricevi un no. Illustra al cliente alcuni buoni motivi per cui dovrebbe acquistare il prodotto, ma non insistere se i tuoi metodi non funzionano.

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