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Dieser Artikel wurde unter Mitarbeit von Jeremy Rutman, PhD erstellt. Dr. Jeremy Rutman ist Patentanwalt und der Geschäftsführer und Gründer von RutmanIP, einer Boutique-Firma für geistiges Eigentum in Israel. Mit über 15 Jahren Erfahrung ist Dr. Rutman auf die Ausarbeitung von Patentanmeldungen in verschiedenen Bereichen wie Physik, Computerhardware und -software, Elektrotechnik, Maschinenbau, grüne Energie und Software spezialisiert. Er hat einen Bachelor in Physik von der Harvard University, wo er cum laude abschloss und einen Master und Doktor in Physik vom Technion - Israel Institute of Technology. Dr. Rutman verfügt über umfangreiche Erfahrungen bei der Umwandlung von Start-up-Ideen in strategische Vermögenswerte und hat seine Arbeit in vielen führenden Fachzeitschriften auf diesem Gebiet veröffentlicht.
In diesem Artikel werden 8 Referenzen angegeben, die am Ende des Artikels zu finden sind.
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Erfinder und kreative Geschäftsleute haben ständig neue Ideen, wie man Dinge besser machen oder Produkte entwickeln kann, die das Leben einfacher machen. Es ist wichtig, zu wissen, wie man eine Idee schützt und erfolgreich vermarktet, so dass daraus Wirklichkeit wird. Versuche jedoch nicht, deine Idee wie einen Verkaufsschlager zu behandeln. Wichtiger ist, etwas mit eigenem Wert zu kreieren, das niemand einfach kopieren kann.
Vorgehensweise
Informiere dich über deine Branche. Die Umsetzbarkeit deiner Idee hängt von ihrer Einzigartigkeit, Neuheit und Relevanz ab. Sprich mit Experten aus der Branche, die du persönlich oder aus professionellen Netzwerken kennst, lies Fachzeitschriften und halte dich über Neuigkeiten der Branche auf dem Laufenden. Folgende Fragen solltest du beantworten können:- Hat jemand meine Idee schon umgesetzt? Ist derjenige gescheitert? Ist meine Version besser?
- Was sind die Sorgen der wichtigsten Wettbewerber?
- Wie groß sind die Märkte und wie hoch sind die Gewinne in der Branche?
- Wie schnell fallen in dieser Branche Entscheidungen und wie schnell ändert sie sich?
- Welche anderen Branchen oder Produkte stehen mit der Branche im Zusammenhang?
- Mag ich die Branche? Ist sie meine Zeit wert?
Du solltest deine Idee in- und auswendig kennen. Indem du deine Idee anreicherst, sorgst du für ein realistischeres und stimmigeres Produkt, das du verkaufen kannst. Beantworte unten stehende Fragen in Stichworten. Nutze die Antworten als Grundlage für den Verkauf deiner Idee.[1]- Das Problem, das du löst: Welches Problem löst deine Idee? Wie viele Leute könnten davon profitieren? Welche anderen Lösungen gibt es dafür zur Zeit?
- Die Stärken und Schwächen deiner Idee: Warum ist deine Idee besser? Was ist nötig, damit daraus ein Erfolg wird? Warum könnte sie scheitern?
- Die Chancen und Risiken deiner Idee: Wie groß ist der Markt für deine Idee? Wie profitabel ist sie? Wer sind die Wettbewerber?
Kenne die gesetzlichen Grundlagen. Deine Idee muss legalisiert sein, damit andere sie kaufen. Kontaktiere Experten für geistiges Eigentum und Patentanwälte, um zu lernen, wie du deine Idee rechtlich schützen und verkaufen kannst. Ein Anwalt kann dir bei Folgendem helfen:[2]- Einer Geheimhaltungsvereinbarung, die verhindert, dass andere Informationen weitergeben, die sie von dir haben.
- Dein Produkt zum Patent anzumelden, wodurch du deine Idee für eine kürzere Periode sichern kannst, so dass du sie zum Verkauf anbieten kannst.
Teste deine Idee. So überprüfst du, ob dein Produkt funktioniert und einen Wert hat. Bei Tests findest du auch heraus, wie du deine Idee verbessern kannst, um sie profitabler zu machen. Je nach Idee könnte ein Test bedeuten, dass du einen funktionierenden Prototyp testest oder in deiner Heimatstadt ein kleines Geschäft eröffnest.- Lege einen zeitlichen Ablauf fest. Willst du den Test in ein paar Tagen oder eher in ein paar Jahren beenden?
- Nutze Fehler als Chance zur Verbesserung. Muss irgendetwas repariert werden? Wenn ja, erledige es sofort oder verstehe, warum du es womöglich nicht kannst und zwar bevor du etwas verkaufst.
- Zeichne deine Fehler auf und was du daraus gelernt hast: Ein Logbuch belegt, dass die Idee und jeder Durchlauf rechtlich dir gehört und du dokumentierst Entwicklung und Kontext deiner Idee.[3]
- Auch wenn du glaubst, eine gute Idee zu haben, überprüfe, ob du sie nicht noch besser machen kannst. Falls nicht, dann kannst du anderen erklären, dass du die bestmögliche Idee hast.
EXPERTENRATHelena Ronis ist Mitbegründerin und CEO von VoxSnap, einer Plattform zur Erstellung von Sprach- und Audiomaterialien für den Bildungsbereich. Sie arbeitet seit über acht Jahren in der Produkt- und Technologiebranche und erhielt ihren Bachelor vom Sapir Academic College in Israel im Jahr 2010.CEO & Mitgründerin von VoxSnap
Helena Ronis
CEO & Mitgründerin von VoxSnapWie solltest du es prototypisieren? Laut Helena Ronis, Gründerin eines Startup-Unternehmens, kommt es auf die Idee an: "Wenn es sich um eine App für ein Handy handelt, kannst du es solche prototypisieren - eine App fürs Internet prototypisierst du eben als diese - wenn es sich um ein Gerät handelt, stelle etwas zusammen, das ihm nah genug kommt. Du musst herausfinden, welcher Prototyp, den du zusammenstellen kannst, um das jeweilige Problem und dessen Lösung zu imitieren, deiner Idee am nächsten kommt."
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Erschaffe einen groben Entwurf deiner Präsentation. Eine Präsentation erklärt den Hintergrund deiner Idee und ihre Bedeutung. Alle Verkaufspräsentationen, die du später führst, sollten eine Konversation mit dem Kunden sein. Im Moment solltest du nur über einen Hintergrund nachdenken, damit du etwas Arbeitsmaterial zur Verfügung hast. Bei einer Präsentation geht es um Folgendes:- Welches Problem willst du lösen?
- Wie löst deine Idee dieses Problem?
- Wie kannst du deine Idee umsetzen?
- Welche Vorteile wird die Umsetzung der Idee bringen?
Lege deine ultimativen Grenzen fest. Das sind jene, die du nicht überschreiten willst, um deine Idee zu verkaufen. Dazu zählt auch der Reservationspreis, das ist der Minimalprofit, den du machen willst, bevor du einen Deal ausschlägst. Zu diesen Grenzen können zählen:- Ein Zeitrahmen: Wie viel Zeit willst du dieser Idee widmen?
- Branchen: Gibt es Firmen oder Branchen, mit denen du nicht zusammenarbeiten willst?
- Finanzen: Mit wie wenig Geld bist du zufrieden und wie viel Geld willst du in die Hand nehmen?
- Werte: Was würdest du an deiner Idee und deinen Glaubensgrundsätzen ändern, um etwas zu verkaufen? Was ist dir am wichtigsten: Auswirkungen, Gewinn oder Relevanz?
Schreibe eine Liste mit potentiellen Käufern. Kunden findest du über Mundpropaganda, Internetsuche, persönliche oder branchenbezogene Verbindungen.[4][5]- Erstelle eine längere Liste potentieller Käufer, falls du darauf zurückkommen und deine Strategie anpassen musst.
- Bleibe offen. Sieh dir Firmen an, die wachsen oder scheitern. Nutze persönliche Kontakte, um ins Gespräch mit Käufern zu kommen.
- Entscheide, deine Idee einmal an einen Kunden zu verkaufen oder mehrere Male an mehrere Konkurrenten.
Recherchiere deine potentiellen Kunden und passe deine Informationen an. Persönliche Kontakte sind sehr hilfreich, wozu auch die Branchenexperten zählen, die dir früher geholfen haben. Kaltakquise per Telefon oder E-Mail kann auch funktionieren. Höre dir an, warum Kunden dein Produkt ablehnen und überlege, ob du es verbessern musst, um andere Kunden zu erreichen.
Sei hartnäckig. Verkauf ist ein hartes Geschäft und der Verkauf einer neuen Idee ist sogar noch härter. Insbesondere, wenn du an Fremde oder Großkunden verkaufen willst, solltest du auch trotz Ablehnung weiter versuchen, deine Idee zu verkaufen.
Mache einen Termin. Sobald du Kontakt zu einem interessierten Käufer hast (ob Einzelperson oder Firma), kannst du mehr über die Idee und ihren Wert mitteilen. Ein Treffen sollte persönlich oder per Videokonferenz stattfinden. So bekommst du die Möglichkeit, dein Produkt zu verkaufen.- Verabrede ein Meeting in einer neutralen und angemessenen Umgebung. Das könnte ein Konferenzraum in einem Firmengebäude sein oder auch ein Coffee Shop.
- Verabrede eine Zeit, so dass du pünktlich und vorbereitet da sein kannst.
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Informiere dich so gut wie möglich über potentielle Käufer. Du solltest so viel wie möglich über deine Kunden wissen, so dass du beim Verkauf deiner Idee seine Perspektive einnehmen kannst.[6] Folgende Fragen solltest du beantworten können:- Wie sieht der Markt und Preis des Kunden aus?
- Wer sind die Konkurrenten des Kunden?
- Was will dieser Kunde in den nächsten fünf bis zehn Jahren?
- Was sind die Stärken, Schwächen und Herausforderungen des Kunden?
Stelle für das Meeting alle nötigen Dokumente und Materialien zusammen. Dazu zählen:- Eine Geheimhaltungsvereinbarung oder ein ähnliches rechtliches Papier.
- Dein Logbuch oder ein anderer Beleg für deine Idee.
- Geschäfts- und Arbeitsdokumente, um zu erwartende Gewinne, Märkte, Umsetzungskosten oder andere Vorteile für den Kunden zu belegen.
Übe die Präsentation. Gehe zurück zu den niedergeschriebenen Ideen zu deinem Produkt und kreiere flexible Erklärungen und Argumente zu deinem Produkt. Eine gute Verkaufspräsentationen ist eher ein Gespräch und weniger ein Monolog. Übe, den einzigartigen Standpunkt deines Kunden in deine Argumentation einfließen zu lassen.- Übe, laut und vor einem Freund zu sprechen.
- Übe mit passendem Material. Wenn du Dokumente brauchst, die detailliert auf den Marktwert, das geplante Wachstum, Beispielwerbung, Bilder des fertigen Produkts oder rechtliche Unterlagen eingehen, dann solltest du damit üben.
- Übe, bis du sicher bist, dass du dein Material kennst und es in einer dynamischen Konversation geschickt einsetzen kannst. Eine Rede ist nicht sehr fesselnd, wohl aber ein Gespräch mit Fragen und Antworten.
- Arbeite besonders an deinem Verhandlungsgeschick.
Überdenke deine festgelegten Grenzen. Hast du sie überschritten oder bist kurz davor? Haben sich diese Grenzen verändert? Falls ja, passe sie vor einem Meeting an, so dass du währenddessen kluge Entscheidungen treffen kannst.Werbeanzeige
Zieh dich angemessen an. Trage etwas, das der Kleidung deines Kunden oder deinem Produkt entspricht. Zeige, dass du deinen Kunden und das Produkt verstehst.- Informiere dich online. Trägt der Chef des Unternehmens Jeans auf den Bildern auf der Homepage der Firma? Falls ja, dann kannst du wahrscheinlich auch Jeans tragen.
- Sieh dir möglichst den Veranstaltungsort für das Meeting an. Tragen alle lässige Bürokleidung? Dann kannst du das auch tun.
- Denke über die Auswirkungen deiner Idee oder deines Produktes nach. Willst du dein Produkt als Killerinstrument für die meisten Branchenexperten in traditionell geführten Unternehmen verkaufen? Dann solltest du formelle Business-Bekleidung tragen.
Sei überpünktlich. Das heißt, sei mindestens fünf Minuten zu früh da. Lass dir reichlich Zeit, um anzureisen und dich am Ort des Meetings einzurichten.[7]- Geh möglichst vor dem Meeting auf die Toilette, falls nötig.
- Wenn du dir vor dem Meeting noch aufmunternde Worte sagen willst, tue das deutlich vorher.
Habe relevante Dokumente und elektronische Geräte dabei. Um deine Idee zu verkaufen, brauchst du ggf. Hilfe, z.B. ein Video, eine Slideshow, ausgedruckte Dokumente oder andere gemischte Medien. Stell sicher, dass du alle wichtigen Materialien bei dir hast. Dazu zählt auch ein Prototyp, wenn das auf dein Produkt zutrifft.
Verkaufe dich selbst. Im Moment bist du der Einzige, der für dein Produkt spricht. Deshalb sind deine Einstellung und deine Persönlichkeit entscheidend für den Verkauf. Du solltest professionell und selbstbewusst wirken und gleichzeitig deine Persönlichkeit und die Leidenschaft für deine Idee zeigen.[8][9]- Deine Präsentation sollte klar und deutlich sein. Sei nicht zu technisch, insbesondere dann nicht, wenn deine Zuhörer das nicht verstehen.
- Nutze Zahlen. Du könntest z.B. über den Bedarf potentieller Kunden an deinem Produkt in deren Leben sprechen. Belege dann mit Statistiken, wie vielen Kunden in Europa das ähnlich gehen würde.
Halte dich an deine ultimativen Grenzen. Wenn du deine Idee nicht verkaufen kannst, ohne diese Grenzen zu verletzen, scheue dich nicht, es bleiben zu lassen. Du wirst andere Kunden finden, wenn deine Grenzen vernünftig sind.
Nimm nicht jedes Angebot sofort an. Bitte um einen angemessenen Zeitraum, um über das Angebot nachzudenken, bevor du etwas unterschreibst.- Denke über andere Kunden nach und sprich mit ihnen.
- Lies die rechtlichen Dokumente und lass sie von einem Anwalt überprüfen.
- Sprich mit deinem Käufer über Änderungen. Das kann mehrere Treffen erfordern.
Akzeptiere den Kunden oder lehne ihn ab. Auch dieser Schritt bedarf ggf. mehrerer Meetings und Gespräche. Begreife, dass eine Ablehnung nicht bedeutet, dass deine Idee fehlgeschlagen ist. Auch ein erfolgreicher Verkauf heißt nicht automatisch, dass es sich um eine erfolgreiche Idee handelt.- Bleibe mit dem Kunden in Kontakt, denn es könnten sich Möglichkeiten in der Zukunft ergeben.
- Wenn das Geschäft/der Verkauf zustande kommt, belegt das mit offiziellen Dokumenten und Unterschriften. So kannst du beweisen, dass ihr euch auf den Verkauf und die Konditionen geeinigt habt.
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Tipps
- Die Vermarktung einer Idee hängt stark von der Idee, der Industrie und sogar von Land und Markt ab.
- Zahle Gebühren nicht vorab. Erfinder versuchen oft, eine Idee über einen Vertreter zu vermarkten, der vorab eine Gebühr verlangt, um das zu tun. Bei diesem Service handelt es sich oft um Betrug und ein Erfinder hat meist wenig oder nichts davon. Vermarkte deine Idee selbst oder sorge für einen rechtsverbindlichen Vertrag, solltest du dich professionell vertreten lassen.
- Hole dir so viel Rat wie möglich und aus so verschiedenen Quellen wie möglich.
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Referenzen
- ↑ http://ctb.ku.edu/en/table-of-contents/assessment/assessing-community-needs-and-resources/swot-analysis/main
- ↑ http://www.aipla.org/about/iplaw/Pages/default.aspx
- ↑ http://info.legalzoom.com/sell-idea-patent-20187.html
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/159542
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/219582
- ↑ https://www.wikihow.com/Deliver-a-Good-Sales-Pitch
- ↑ http://wolfram.org/writing/howto/sell/first_meeting.html
- ↑ https://www.linkedin.com/pulse/20131027224632-5670386-how-to-sell-ideas-like-gladwell
- ↑ https://www.wikihow.com/Deliver-a-Good-Sales-Pitch
Über dieses How.com.vn
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