Como Pedir Dinheiro Para as Pessoas Ricas

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Planejando o pedido de doação

Pedindo doações

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Referências

Arrecadar dinheiro para a caridade é uma parte importante do trabalho de qualquer organização não governamental. Muitas pessoas que trabalham para essas instituições se sentem sem jeito ao pedir dinheiro aos doadores, porém sem a ajuda deles, a maioria desses grupos não poderia dar seguimento às suas missões. Aprender a pedir dinheiro a pessoas ricas de modo eficaz e respeitoso pode ajudar você a garantir que sua entidade prospere e possa ajudar aqueles que necessitam.

Passos

Parte 1

Parte 1 de 2:

Planejando o pedido de doação

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   Faça uma lista de doadores. Antes de começar a pedir dinheiro, é melhor ter uma ideia de para quem pedir doações. Caso pretenda bater de porta em porta, pode ser necessário apenas decidir em quais bairros trabalhar. Se for entrar em contato por telefone ou por carta, entretanto, você precisará de uma lista de possíveis doadores para contatar.

   • Caso possa identificar doadores passados na sua lista de pessoas para quem ligar ou escrever, você pode dar prioridade a eles como "melhores apostas", pois essas são pessoas que, dado o histórico de doações passado, terão mais chance de contribuir novamente para sua causa.
   • Procure identificar quem na sua lista está mais estável financeiramente. Para tanto, você pode entrar em contato com a pessoa para saber como estão as finanças dela ou, se estiver batendo de porta em porta, observar as casas e os carros nas garagens. As pessoas com casas grandes e complexas ou carros esportivos que chamem a atenção provavelmente têm dinheiro para gastar, embora não haja nenhuma garantia de que elas farão doações.
   • Você também pode procurar por possíveis doadores observando as outras áreas de gastos deles. Por exemplo, ele frequenta eventos de caridade de outras organizações ou pessoas? Se sim, ele provavelmente pode doar para a sua causa, se for convencido da maneira correta.
   • Considere usar softwares e serviços de análise para identificar quais possíveis doadores são mais ricos e mais propensos a colaborar.
   • Lembre-se de pensar nos seguintes pontos ao identificar doadores: pessoas capazes de fazer uma doação, que acreditem na sua causa e que tenham contato ou conexão com a sua entidade.
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   Conheça seus doadores. Se a sua instituição tiver lidado com eles no passado, você ou um colega provavelmente saberão o que dá mais certo na hora de fazer o pedido. Algumas pessoas querem saber como o dinheiro do ano passado foi gasto, enquanto outras podem só querer saber quanto é necessário. Certos doadores talvez tenham medo ou reservas quanto ao ato de doar, e é importante aprender a reconhecer essas preocupações para que você possa abordá-las com antecedência.

   • Alguns doadores talvez precisem ouvir termos ou frases particulares para serem convencidos a doar. Caso saiba que esse é o caso, indique esses pontos na sua lista para que, quando ligar para aquela pessoa ou se aproximar dela, você saberá o que dizer.
   • Sempre que um doador parecer relutante, mas doar mesmo assim, anote a situação na sua lista ou no arquivo daquela pessoa, se tiver um. Ouça o que o doador tem a dizer nessas situações e procure maneiras de acalmar esses medos, não apenas neste ano, mas nos próximos também.
   • Saiba que muitos filantropos conhecidos contratam outras pessoas para lidar com as doações e contribuições. Por isso, você pode acabar não falando com o doador em si. No entanto, os empregados contratados por ele provavelmente têm as mesmas preocupações que o próprio filantropo, e você poderá ter sorte se apelar para os interesses dele por meio dos funcionários.
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   Encontre maneiras de apresentar sua organização. As pessoas que já doaram para ela sem dúvida estarão familiarizadas com a entidade e o que ela faz, mas e aquelas que nunca doaram antes? Como você vai descrever o que faz para alguém de fora? É importante saber disso, pois pode determinar se a pessoa ouvirá o resto do seu pedido. Se possível, tente reunir alguns dados sobre o que a instituição fez no passado, os problemas com os quais você pretende trabalhar após essa arrecadação e como a possível doação ajudaria sua causa.

   • Tente apresentar a entidade de uma forma que explique o que faz e também destaque a questão que você pretende mudar. Por exemplo, você pode dizer algo como: "Você sabia que [o problema que a instituição combate] afeta uma parte importante da cidade, e somos a única organização dedicada a tratar somente dessas questões de uma maneira abrangente?"
   • Apresentar dados compilados não é obrigatório, mas para aqueles que não estão familiarizados com a sua instituição, saber dessa informação pode ajudar bastante.
   • Imprima um folheto ou faça uma tabela reutilizável para ilustrar os avanços que você fez e as melhorias que espera fazer.
   • Pense no que poderia dizer se alguém não entendesse os objetivos da sua organização ou a estivesse menosprezando. Procure se colocar no lugar dessas pessoas, imaginando ser alguém que não quisesse ajudar a entidade, e o que você poderia dizer a elas. Então, imagine como poderia responder a essas palavras.
   • Quanto melhor sua base de doadores entender sua instituição e melhor você entender seus doadores, maiores as chances de você estabelecer um relacionamento de longo prazo com essas pessoas.
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   Pratique sua abordagem. Uma das melhores coisas que você pode fazer para fortalecê-la é praticar o que vai dizer, não só sabendo como pedir dinheiro, mas também como iniciar a conversa, praticando cenas, antecipando possíveis respostas e pensando em como direcionar ou redirecionar a conversa.

   • Lembre-se de que a melhor abordagem educa o possível doador, em vez de apenas vender a organização.
   • Pratique a abordagem em voz alta. Fique confortável com a fala e aprenda a adaptá-la para seu próprio estilo. Torne-a parte do seu próprio discurso e procure fazer com que ela soe confortável e não ensaiada, ainda que chegar a esse ponto possa exigir muito ensaio.
   • Pratique em frente a um espelho se for interagir com os doadores face a face.
   • Tente gravar a si mesmo usando um gravador ou uma câmera, e estude seus maneirismos e seus padrões de fala. Está soando honesto? Seus padrões vocais e seus gestos físicos passam a mensagem da sua organização e a urgência do que você está tentando resolver?
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Parte 2

Parte 2 de 2:

Pedindo doações

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   Comece uma conversa. Não é só ligar e começar a fazer o pedido: procure criar um diálogo com o possível doador, o que significa uma conversa educada no começo. Pode ser só perguntar à pessoa como vai o dia dela. Qualquer coisa que inicie um diálogo ajudará a desarmar o outro e fazer com que ele entenda que você é um membro gentil e preocupado da sociedade.

   • Se o possível doador for um filantropo conhecido, ele pode preferir que a doação seja solicitada por um líder da organização. Estatisticamente, é mais provável que os doadores doem dinheiro a uma figura conhecida afiliada a uma entidade, em vez de a um arrecadador que liga para eles em nome da instituição.
   • Inicie a conversa fazendo com que o possível doador reconheça um problema existente. Se estiver arrecadando dinheiro para uma organização, você pode abrir o diálogo perguntando o que a pessoa acredita ser a maior crise na sua região.
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   Faça com que suas intenções sejam conhecidas. Você não deve apenas se apresentar pedindo dinheiro, mas deverá fazer com que saibam quais são suas intenções perto do final da conversa. Comece perguntando como a pessoa está ou comentando sobre o tempo e use essa frase como abertura para dizer: "Estou trabalhando com a __________, e estamos tentando ajudar a ______ a ser capaz de ________."

   • Se a pessoa sentir que está em um diálogo sem sentido em que de repente alguém pede dinheiro, isso pode causar tensão e fazer com que a pessoa se sinta extorquida. Seja calmo, amigável e casual, mas não demore para deixar claro que você tem um propósito.
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   Deixe a outra pessoa falar. Se você começar a se apresentar para alguém na rua que nunca doou antes, é possível que essa pessoa vá embora. Mas se criar um diálogo e abrir espaço para o outro falar, você pode conseguir fazer com que ele se sinta engajado e uma parte da solução.

   • Tente fazer uma pergunta. Diga algo como: "qual você acha que é o maior problema da nossa comunidade?". Depois que a pessoa responder, em vez de dizer apenas: "Sim, você tem razão. Quer doar?", experimente uma abordagem mais suave. Quando a pessoa apontar o problema, diga: "Que interessante!" e fique em silêncio enquanto continua interessado.
   • As pessoas têm medo do silêncio, e o outro provavelmente preencherá a lacuna dizendo por que a questão é importante. O possível doador poderá prosseguir falando sobre como um familiar foi afetado por esses problemas. Assim, você terá uma abertura para abordar a preocupação específica que a pessoa tem e trabalhar com ela. Não se trata mais de uma questão abstrata, mas sim de um problema específico que pode ter afetado pessoalmente o possível doador.
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   Faça um pedido específico. Se você deixar um pedido de doação em aberto, a pessoa pode acabar não doando ou dar apenas alguns reais. Mas, se você pedir uma quantidade específica, o outro não vai precisar se perguntar quanto doar e ficará mais fácil para ele se comprometer com o pedido. Por exemplo, se alguém parecer interessado, diga algo como: "Bem, podemos fazer a diferença. Por apenas ____ reais, você pode ajudar a conquistar __________."

   • Outra maneira de pedir por uma quantidade específica é jogar a responsabilidade para a pessoa. Pergunte algo como: "Você consideraria uma doação de ________?", ou: "Você poderia ajudar com ________ para combater o problema _________?"
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   Seja persistente. Muitas pessoas dirão "não" logo de cara, mas outras podem só precisar de um pouco mais de persuasão. Talvez uma diga que a quantia requisitada é muito alta. Se esse for o caso, deixe que ela saiba que qualquer valor seria de grande ajuda e pergunte se há uma quantidade um pouco menor que ela estaria disposta a doar.

   • Não seja agressivo no seu pedido, mas insista que sua causa é válida e que qualquer valor a ajudaria.
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   Agradeça à pessoa de qualquer maneira. Se ela estiver disposta a doar, esse é um motivo para celebrar. Você pode agradecer a ela e informar que a doação ajudará muito a resolver ou abordar a causa. Mas mesmo que a pessoa não esteja interessada, você ainda assim deve ser educado e agradecer a ela pelo tempo. Diga apenas: "Bem, obrigado por seu tempo e tenha um ótimo dia".

   • Expressar gratidão e cortesia pode ser muito útil. Só porque alguém não está disposto a doar, não quer dizer que a situação não vai mudar. Talvez no ano seguinte a pessoa que disse "não" ouça ou leia mais sobre sua organização, ou quem sabe ela seja afetada pessoalmente pelo mesmo problema que você está procurando resolver. Deixar uma boa impressão agora, mesmo ao ser rejeitado, pode ser o que fará com que você consiga uma doação no ano seguinte.
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   Dê satisfações aos doadores. Se alguém fizer uma doação, você deve expressar gratidão. Envie a essa pessoa uma carta de agradecimento e um recibo, caso ela queira registrar a doação ou possa usá-la para a redução de impostos. É melhor enviar esses itens o mais rápido possível, para que o doador saiba que a contribuição foi muito bem recebida e será bem utilizada.
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Dicas

• Muitas pessoas se sentem mais motivadas a ajudar com dinheiro se simpatizarem com seus objetivos ou interesses. Tente ajustar seu pedido para cada doador individual com base em como ele parece responder aos problemas que você aborda.
• Sempre envie uma nota de agradecimento a seus doadores, não importa quanto eles enviem a você.

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