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Il est beaucoup plus facile de vendre des choses de nos jours, et cela grâce à de nombreuses techniques de markéting, efficaces et pourtant peu onéreuses, qui ont fait leur preuve. Dans cet article, vous allez apprendre l'essentiel de ce qu'il faut savoir pour se lancer dans la vente de produits en ligne ou « en ville » tout en mettant un maximum de chances de réussir de son côté.
Étapes
Comprenez comment les gens prennent la décision d'acheter un produit. De nombreuses études en markéting ont montré que les émotions influent grandement dans une décision d'achat. Essayez de déterminer lesquelles peuvent provoquer l'envie d'acheter un de vos produits et incluez ces éléments déclencheurs dans votre publicité.- Ayez conscience que les gens sont plus souvent touchés par des histoires vécues par d'autres gens plutôt que par de simples faits. Publiez des témoignages de personnes qui ont utilisé vos produits et auxquelles peuvent s'identifier les clients potentiels.
- Les gens ont cependant besoin de données concrètes sur lesquelles s'appuyer pour prendre une décision d'achat et c'est pourquoi il est conseillé de préciser les caractéristiques de chaque produit et de donner des informations sur sa provenance et son état [1].
- Les gens tiennent souvent compte des témoignages des acheteurs et ils sont rassurés et plus enclins à acheter un produit pour lequel les « retours » des clients sont positifs.
Déterminez de façon précise la forme sous laquelle vous faites une proposition de vente pour un produit. Expliquez en quoi votre produit est différent des offres de vos concurrents. Il est peut-être moins cher ou bien en très bon état. Votre produit est peut-être aussi plus efficace que ceux qui sont proposés par les autres vendeurs.- Vous pouvez concentrer votre campagne markéting sur cet élément qui fait que votre produit est différent des autres offres [2].
- Les gens ont besoin qu'on leur raconte en quoi un article répond à leurs besoins ou leurs attentes. Quel bénéfice votre produit va-t-il leur apporter ? Qu'apporte-t-il de plus par rapport aux autres produits proposés par la concurrence ?
Fixez le prix de votre produit. Vous devez bien réfléchir pour déterminer le prix adéquat et vous devez notamment prendre en compte les prix sur le marché où vous allez proposer votre article à la vente.- Déterminez la marge de profit que vous souhaitez réaliser sur un produit. Pour la calculer, vous devez soustraire tous les couts (à supporter avant de vendre le produit) au prix de vente du produit. Vous pouvez utiliser des calculateurs en ligne pour déterminer le prix à la vente que vous allez fixer en fonction de la marge de profit brut que vous voulez réaliser [3].
- Cela demande des recherches. Vous devez savoir à quels prix vos concurrents vendent leurs produits pour être compétitif lorsque vous allez faire votre proposition aux clients potentiels et être bénéficiaire lorsque vous allez réaliser des ventes. Si vous vendez un produit d'occasion, sachez au moins à quel prix le même article est proposé lorsqu'il sort neuf de la chaine de production. Vous pouvez en général obtenir ce genre d'informations en visitant le site du fabricant. Si vous vendez un produit en ligne, faites des recherches sur les sites des concurrents pour savoir précisément à quels prix ils proposent des articles similaires.
- Ne fixez pas un prix trop élevé ou trop bas pour votre produit. L'une ou l'autre de ces erreurs pourrait être désastreuse pour votre activité de vente sur le long terme. Par exemple, si vous vendez une voiture d'occasion, ne fixez pas un prix trop bas, car vous pourriez laisser penser aux acheteurs potentiels que le véhicule est en plus mauvais état qu'il y parait [4]. Pour déterminer le prix d'un produit, commencez par noter toutes les dépenses que vous devez faire pour pouvoir le proposer à la vente. Conservez une trace pour chacune de ces dépenses [5].
- Vous pouvez comparer les prix d'articles d'électronique sur le site « Cnet » [6].
Déterminez quels consommateurs vous devez cibler. Il est très important de savoir quelles gens pourraient être vos clients. Ne vous lancez pas dans une activité commerciale en pensant que vous allez vendre à tout le monde, mais faites une étude de marché pour cibler avec des publicités appropriées les personnes qui sont les plus susceptibles d'acheter vos produits.- Il peut y avoir une grande différence entre vendre un produit à une personne jeune et vendre ce même produit à une personne relativement âgée. Les jeunes hésitent moins à acheter des articles en ligne et le vendeur peut utiliser un langage moins formel pour communiquer avec eux et leur fournir des informations sur les produits vendus. Par exemple, une personne relativement âgée pourrait ne pas être touchée par les publicités que vous diffusez sur Facebook, tout simplement parce qu'elle n'aurait pas de compte Facebook ou parce qu'elle utiliserait peu ce réseau social.
- Lorsque vous tentez de déterminer quelles gens vous allez cibler, vous pouvez vous demander quelles sont les personnes qui vous ont déjà acheté des produits, quels produits elles ont achetés et pour quelles raisons. Vous pouvez aussi vous demander si vous ne focalisez pas trop vos publicités sur certains types de personnes ou si vous en savez assez sur les besoins et les intérêts des clients potentiels [7].
- Quand vous connaissez bien le type de clients que vous devez cibler, vous pouvez mettre en avant les qualités de votre produit qui répondent à leurs besoins et à leurs attentes.
- Étudiez régulièrement votre marché pour être en mesure de vous y adapter en continu. Recueillez des informations pour connaitre les clients et leurs habitudes d'achat, entre autres. Vous devez aussi parfaitement connaitre les produits que vous vendez [8].
Vendez vos produits. Si vous souhaitez faire de la vente de produits une activité dont vous allez vivre, il vous faut convaincre les clients potentiels de passer à l'action, c'est-à-dire d'acheter les produits que vous leur proposez. Vous devez conclure des affaires [9].- Vous pouvez par exemple conclure une affaire en obtenant la signature d'un client [10]. On parle de vente assomptive lorsque le vendeur part du principe que le client potentiel a déjà pris la décision d'acheter et qu'il explique au client comment l'affaire va être conclue.
- Soyez patient. Il faut parfois savoir attendre avant de conclure une vente pour ne pas donner l'impression au client que vous avez à tout prix besoin de réaliser des ventes. De plus, la plupart des gens n'aiment pas qu'on les force à faire quelque chose et c'est pourquoi il est préférable d'éviter les tactiques de vente qui donnent au client potentiel le sentiment que l'on exerce une certaine pression sur lui [11].
- Posez des questions aux acheteurs potentiels et soyez à leur écoute. Essayez de comprendre exactement ce qu'ils recherchent et ce qui est vraiment important pour eux.
- Après avoir conclu une vente, vous devez vous assurer que le client reçoit bien la marchandise pour laquelle il a payé.
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Vendez sur eBay. Il est très facile de vendre sur ce site Web lorsqu'on a déjà une clientèle et c'est un moyen rapide de faire des ventes supplémentaires en ligne. Le site eBay attire une très grande quantité d'acheteurs potentiels en quête de produits très divers et c'est pourquoi vous devriez y rencontrer assez rapidement des personnes qui font partie de votre ou vos groupes cibles.- Vous devez commencer par créer un compte sur eBay. Pour cela, cliquez sur le bouton « Vendre » en haut de la page d'accueil du site et suivez les instructions qui vous sont données. Il va vous falloir créer la liste des produits que vous souhaitez vendre sur eBay. Vous aurez aussi à fournir au moins une photo (et jusqu'à 10 photos maximum) pour chaque produit proposé [12].
- Si vous savez à quel prix un produit est vendu sur le marché, vous pouvez faire le choix de le vendre à un prix fixé. Si votre produit est particulier, par exemple, parce qu'il est rare, vous pouvez le vendre via le système d'enchères d'eBay. Sur ce site, vous pouvez profiter d'un outil très pratique qui permet de comparer les prix de produits similaires.
- Sélectionnez une option de livraison. Vous pouvez envoyer les produits en utilisant les services postaux de votre pays ou vous pouvez le faire via des entreprises privées.
- Cliquez sur le bouton « Envoyer » et tous les acheteurs potentiels pourront voir votre annonce sur le site.
- Dès qu'un client a payé pour un article, vous devez le lui envoyer via l'entreprise de livraison que vous avez choisie. Pour vous constituer une clientèle, donnez des évaluations positives à vos acheteurs.
- Recevez le paiement pour la marchandise vendue. La plupart des acheteurs utilisent les services de PayPal pour payer les produits sur eBay. Il est très facile de s'inscrire sur le site PayPal et d'y effectuer des transactions financières. Un compte PayPal peut permettre à vos clients de vous payer la marchandise par chèques ou par des virements électroniques directement sur votre compte bancaire.
- Pour augmenter vos chances de faire de belles ventes sur eBay, créez pour chaque page de produit que vous proposez à la vente sur ce site un titre contenant le nom du produit correspondant aux mots-clés que les internautes taperaient dans un moteur de recherche Web. Évitez d'utiliser des adjectifs trop forts comme Incroyable ou extraordinaire pour présenter un produit à la vente [13].
- Ajoutez des photos. Vous pouvez en mettre jusqu'à dix dans chaque page de produit. Faites en sorte qu'elles apparaissent en haut de la page pour attirer le regard des acheteurs potentiels.
Vendez sur le site Craigslist. Beaucoup de gens trouvent sur ce site Web des acheteurs pour les produits qu'ils proposent. Commencez par vous rendre sur le site « Craigslist », sélectionnez le pays dans lequel vous vivez ou bien celui ou ceux dans lesquels vous projetez de faire des ventes, puis publiez gratuitement des annonces pour vos produits.- Ajoutez au moins une photo pour chaque produit. Beaucoup de gens hésitent à acheter en ligne et ils sont encore plus méfiants s'ils n'ont pas la moindre possibilité de voir ce qui leur est proposé. Rendez présentables les produits d'occasion que vous vendez, notamment en les nettoyant, puis utilisez des photos de qualité pour les présenter sur le site.
- Écrivez un titre concis pour la page de publication de votre produit. Pour accélérer les ventes, ajoutez des mots qui créent l'urgence. Par exemple, vous pourriez écrire que vous devez impérativement vendre le produit avant le vendredi suivant [14].
- Soyez prudent lorsque vous devez rencontrer un acheteur avec qui vous faites affaire via le site Craigslist. Pour des raisons de sécurité, organisez le rendez-vous pour qu'il se passe dans un lieu public. Cette précaution est importante si vous vendez un objet de valeur. Si vous n'avez pas la possibilité de faire la rencontre dans un lieu public, faites en sorte d'être accompagné d'au moins une personne lorsque vous allez remettre la marchandise au client contre paiement. Préférez l'argent liquide à tout autre mode de paiement [15].
- Il est important de créer un titre fort pour attirer l'attention des acheteurs potentiels, car vous serez très probablement en concurrence avec d'autres personnes qui vendent des produits similaires au vôtre. Pour présenter votre article, utilisez des mots-clés que les internautes sont susceptibles de taper dans un moteur de recherche Web lorsqu'ils veulent acheter un produit similaire. Vous devez aussi fournir dans le titre des informations comme la marque que porte l'article et l'état dans lequel il est. Dans le texte de l'annonce, donnez des détails comme la couleur et les dimensions et informez les acheteurs potentiels sur d'éventuels défauts (rayure, craquelure, etc.) ou dysfonctionnements [16].
- N'oubliez pas de fournir dans l'annonce des informations qui permettront à des personnes intéressées par votre produit de vous contacter. Vous pouvez aussi utiliser le service d'e-mails anonymes du site Craigslist pour plus de sécurité et de discrétion.
Vendez des articles sur Amazon. Comme vous devez le savoir, Amazon.com est un des sites de vente en ligne les plus importants dans l'Internet. Ce que vous ne savez peut-être pas, c'est que vous pouvez y vendre des produits. La seule restriction par rapport à eBay et Craigslist, qui n'est pas mineure, est que les articles que vous souhaitez vendre doivent être déjà listés sur Amazon. Par exemple, vous ne pouvez pas proposer des antiquités si des articles similaires ne sont pas déjà vendus sur le site [17].- Sélectionnez la catégorie dans laquelle va être classé l'objet que vous souhaitez vendre. Il existe de nombreuses catégories sur le site Amazon et vous pouvez par exemple ranger un article dans la catégorie des « ventes professionnelles », à condition que vous ayez un compte professionnel et aucun autre sur Amazon. Sur ce site, il vous est fourni un tableau qui peut vous aider à trouver la catégorie qui correspond le mieux au produit que vous vendez et qui vous signale si la vente de cet article nécessite une autorisation ou un compte professionnel [18].
- Trouvez le plan de vente qui vous convient le mieux. Si vous vendez plus de 40 articles par mois, Amazon vous recommande de créer un compte professionnel qui est plus couteux qu'un compte individuel. Si vous ne vendez que quelques articles par mois et que vous n'avez qu'un compte individuel, Amazon vous fait payer des frais qui s'élèvent à 99 cents par vente, auxquels s'ajoutent quelques autres frais associés. Amazon prend aussi des commissions, comprises entre 6 et 15 cents, sur les ventes [19].
- Que vous souhaitiez faire des ventes en tant que particulier ou en tant que professionnel, vous devez créer un compte sur le site Amazon. Pour cela, vous devez entrer dans un formulaire d'inscription vos nom et prénom (si vous vendez en tant que particulier) ainsi qu'un numéro de carte bleue qui servira pour le paiement des frais et commissions. Vous devez aussi choisir un pseudonyme.
- Dès que votre compte est validé, vous pouvez créer une liste de produits que vous souhaitez vendre sur Amazon. Pour chaque article, vous devez préciser son prix, son état (neuf ou d'occasion) et le moyen de livraison. Vous pouvez cliquer à tout moment sur le bouton « Gérer les commandes » pour voir toutes les commandes qui ont été passées par des acheteurs. Comme cela a été dit précédemment, vous ne pouvez vendre sur Amazon que des produits qui sont listés sur le site. Commencez donc par chercher un produit sur Amazon, par exemple, en tapant le numéro ISBN d'un livre dans le champ de recherche du site, avant de décider de le vendre sur Amazon. Toute page d'un produit vendu sur le site contient un bouton « Vendre sur Amazon » sur lequel vous pouvez cliquer pour avoir la possibilité de vendre vous-même une version du produit [20].
Faites en sorte que vos produits soient visibles sur le Web. Pour augmenter vos ventes sur Amazon, vous devez vous assurer que les internautes peuvent tomber sur vos offres lorsqu'ils font des recherches via des moteurs Web pour trouver des produits qui sont similaires à ceux que vous vendez. Vous devez aussi savoir que la plupart des personnes qui achètent sur Amazon trouvent les produits qui les intéressent en tapant des mots-clés dans le champ de recherche du site Amazon.- Incluez des mots-clés pertinents dans les titres des pages de vos produits. Cela signifie que vous devez utiliser dans les titres des mots que les internautes utiliseraient pour rechercher un produit dans l'Internet ou simplement sur le site Amazon.
- Vous pouvez aussi associer 5 termes de recherche à chaque produit que vous vendez et vous devriez utiliser cette possibilité, car elle augmente considérablement la visibilité de vos produits sur le site Amazon. Par exemple, un produit associé à un titre comme « téléphone Nokia » sera la plupart du temps placé plus bas dans les résultats de recherche d'Amazon par rapport à un autre produit pour lequel vous avez créé le titre « téléphone portable Nokia avec Bluetooth », car ce dernier est associé à un plus grand nombre de mots-clés.
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Allez au contact des autres. Vous devez développer vos relations sociales lorsque vous souhaitez vendre des produits hors de l'Internet. Vous pourriez par exemple organiser régulièrement des rendez-vous avec des acheteurs potentiels au cours desquels vous feriez des démonstrations techniques avec vos produits. Vous pourriez aussi profiter de votre réseau d'amis pour faire connaitre vos produits à des gens susceptibles de les acheter. Par exemple, un de vos amis pourrait rencontrer une personne que vous ne connaissez pas et se rendre compte que celle-ci pourrait profiter grandement d'une fonctionnalité qu'un de vos produits offre.- Repérez des endroits où beaucoup de personnes de votre groupe cible ont tendance à aller, comme une foire agricole, une braderie, un marché aux puces ou un bazar.
- Donnez une bonne image de votre marque en parrainant des évènements locaux.
- Selon vos moyens, fournissez gratuitement certains de vos produits à quelques personnes pour qu'elles les découvrent et en parlent. Si ces personnes sont satisfaites de ce que vous leur avez fourni, beaucoup plus de gens seront susceptibles d'acheter vos produits.
Construisez des relations solides avec vos clients. Au fur et à mesure que vous allez réaliser des ventes, vous allez établir des liens avec des acheteurs et ainsi vous constituer un réseau de relations liées à votre activité commerciale. Les vendeurs professionnels rencontrent beaucoup de gens, mangent avec eux et leur remettent des cartes de visite. La popularité d'un produit peut s'établir par le bouche-à-oreille qui est un phénomène qui ne peut se produire que dans un réseau de relations sociales [21].- Si vous voulez réaliser des ventes, il est important que vous écoutiez les acheteurs et que vous compreniez leurs besoins et leurs attentes [22].
- Si vous proposez des produits à des gens sans vraiment comprendre pourquoi ils pourraient leur être utiles, il y a peu de chances que votre activité commerciale fonctionne bien. Par contre, si vous développez avec vos clients des relations sur le long terme, ils reviendront certainement vers vous lorsqu'ils auront besoin d'un autre produit qui fait partie de votre gamme et ils recommanderont vos produits à leurs amis.
- L'établissement d'un réseau de relations avec des clients demande souvent de la patience. Voyez votre activité commerciale comme un marathon plutôt que comme un sprint.
- Soyez le plus honnête possible face au client potentiel et ne lui donnez pas l'impression de sortir un discours de trop nombreuses fois répété. Si vous ne paraissez pas sincère d'emblée, vous n'obtiendrez pas sa confiance.
Mettez en place et appliquez un plan markéting. Vous devez déterminer un budget pour une étude de marché et de la publicité et gérer tout ça en tentant d'atteindre votre groupe cible à moindres frais, notamment en utilisant les réseaux sociaux.- Décidez si vous devez faire de la publicité via la radio, la télévision, les journaux ou les médias sociaux en ligne. Quel est le moyen de communication qui est le plus approprié pour atteindre votre groupe cible et qui est abordable financièrement ?
- Si vous possédez une entreprise commerciale, déterminez un minimum et un maximum pour votre budget publicitaire, par exemple, en allouant entre 10 et 12 % de vos ventes brutes projetées sur l'année à la publicité [23].
Envisagez d'organiser une braderie. Vous pouvez vous lancer dans une telle action, si vous devez par exemple déstocker une grande quantité de produits.- Faites paraitre une annonce dans un journal local ou en ligne à travers des médias sociaux ou un site Web comme Craigslist pour faire savoir quand et où va se tenir cette braderie. Donnez une liste assez complète des produits et objets qui vont y être vendus et donnez des informations sur des articles uniques que vous allez céder.
- Les objets portables se vendent plus facilement pendant les braderies. Pensez à tous les vêtements ou objets domestiques de petite taille qui sont faciles à emporter et que vous pourriez vendre à cette occasion [24].
- Déterminez le meilleur jour pour tenir cette braderie. Évitez de fixer la date et l'heure de l'évènement pour un jour de la semaine et une heure de la journée, car les gens seront très probablement occupés (par exemple, en train de travailler) et ne pourront pas s'y rendre.
- Contactez les autorités de votre village ou les gérants d'une grande salle dans votre ville pour savoir si vous avez besoin d'un permis pour y tenir votre braderie.
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Conseils
- Souvenez-vous que vous aurez la plupart du temps des frais à payer pour pouvoir vendre des produits en ligne.
- Ne donnez pas d'informations erronées à propos de vos produits. Si vous ne dites pas la vérité, des acheteurs sauront s'en souvenir et en parleront à d'autres personnes et vous finirez par perdre toute crédibilité.
- Soyez sincère et amical. Si vous avez une personnalité avenante et si vous faites toujours preuve d'honnêteté, les gens vous feront confiance et vous vendrez plus facilement vos produits.
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Références
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- ↑ http://www.calculatorsoup.com/calculators/financial/price-calculator.php
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- ↑ https://blog.etsy.com/en/2012/a-simple-formula-for-pricing-your-work/
- ↑ http://www.cnet.com/
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/226360
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.inc.com/geoffrey-james/10-things-everyone-should-know-about-selling.html
- ↑ https://www.boundless.com/marketing/textbooks/boundless-marketing-textbook/personal-selling-and-sales-promotion-14/the-personal-selling-process-91/closing-the-sale-455-8385/
- ↑ http://www.inc.com/aj-agrawal/how-to-transition-from-selling-to-closing.html
- ↑ http://pages.ebay.com/sellerinformation/learn-to-sell-online/how-to-sell.html
- ↑ http://www.ebay.com/gds/Being-a-successful-seller-on-ebay-The-dos-and-dont-/10000000004022295/g.html
- ↑ http://manvsdebt.com/craigslist-sell-your-item-in-24-hours-or-less/
- ↑ http://lifehacker.com/5915608/how-can-i-avoid-getting-screwed-when-selling-on-craigslist
- ↑ http://www.moneycrashers.com/craigslist-selling-tips/
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- ↑ http://www.consumerreports.org/cro/money/shopping/shopping-tips/best-ways-to-sell-your-stuff/overview/index.htm
- ↑ http://www.makeuseof.com/tag/sell-stuff-amazon/
- ↑ http://bostinno.streetwise.co/channels/how-to-sell-tips-from-a-marketing-guy-who-can-actually-sell-something/
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/231679
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/54436
- ↑ http://www.consumerreports.org/cro/money/shopping/shopping-tips/best-ways-to-sell-your-stuff/overview/index.htm
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