Cómo vender paquetes vacacionales

No todas las personas consideran agradable el proceso de planificar unas vacaciones, y ahí es donde entras tú. Como agente de viajes o vendedor de la industria del turismo, puedes ayudar a tus clientes a llegar al lugar que deseen al hacer preguntas específicas sobre qué tipo de viaje buscan y luego presentarles algunas opciones distintas a fin de encontrar una que se adecúe a sus preferencias. Una vez que hagas una venta exitosa, haz seguimiento con un correo electrónico para agradecer a tu cliente por su interés y así aumentar la probabilidad de lograr otro negocio en el futuro.

Parte 1

Parte 1 de 3:

Ofrecer el paquete adecuado

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Hazle preguntas al cliente sobre su viaje ideal. Empieza por hacer que tu cliente te dé una descripción general de los tipos de lugares, alojamientos y actividades que busca en sus vacaciones. Pídele que sea lo más específico que pueda. Al tener una idea de sus preferencias, podrás escoger un paquete que sea adecuado para él.^{[1]XFuente de investigación}
- Empieza con una pregunta inicial amplia como “¿Qué tipo de clima disfruta?” antes de enfocarte más en una línea dirigida de consultas como “¿Preferiría un complejo moderno con todos los adicionales o un hostal tranquilo y apartado?”.
- Algunas personas podrían buscar un crucero soleado por el Caribe, mientras que a otras les puede interesar más una estadía prolongada en una campiña rústica europea.
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Averigua qué cantidad de presupuesto maneja el cliente. El dinero puede ser un tema delicado. Una buena forma de abordar el problema es enfocarte en los deseos de la persona en vez de hacerlo en sus limitaciones. Por ejemplo, en vez de preguntar “¿Cuánto dinero tiene para gastar?” podrías empezar con algo como “¿Busca algo simple y acogedor o le interesa más el paquete de lujo con todos los adicionales?”.
- A partir de ahí, puedes eliminar las opciones que no cumplan los criterios financieros de tu cliente.
- No hagas declaraciones que puedan parecer invasivas o críticas, por ejemplo, “Creo que un paquete menos costoso sería una mejor opción en su caso”. No tendrás que arriesgarte a alejar a la persona por la que se supone que trabajas.
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Ten en cuenta las preferencias de viaje de tu cliente. Considera la distancia que tendrá que cubrir para llegar a su destino. ¿Preferiría hacerlo por tierra, mar o aire? ¿Necesitará transporte aparte una vez que llegue? Estas son inquietudes prácticas que ayudarán a los viajeros a llegar al lugar al que van de una forma más cómoda y conveniente.
- Infórmale a tu cliente sobre los paquetes que cuentan con mejoras opcionales, por ejemplo, tarifas aéreas de primera clase o una cabina más grande.
- Asegúrate de mencionar si el transporte no está incluido, ya que esto creará un gasto adicional para el cliente.
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Recomienda paquetes con actividades a la medida. Una vez que tu cliente te haya dado una idea de lo que desea en su viaje, puedes empezar a limitar tus opciones según las cosas que le gusta hacer. Los eventos y actividades incorporados son una forma de ayudar a los vacacionistas a aprovechar más el tiempo libre. Algunas veces, la decisión que tomen de comprar un determinado paquete puede deberse a la inclusión de un par de boletos para un concierto o para lecciones de surf a vela.
- Las personas aventureras pueden sentir la tentación de hacer una caminata guiada a un volcán o una aventura de tirolesa en las copas de los árboles, mientras que las personas que buscan un poco de paz y tranquilidad probablemente disfrutarán más de una noche en la ópera o de un pase de un día a una exhibición de arte moderno. ¡Hay algo para todos!
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Parte 2

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Cerrar el negocio

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Lleva la atención del cliente lejos de las dudas de último minuto. Algunas veces las dudas tienen que ver con la etiqueta de precio y otras veces tienen que ver con una cuestión de tamaño de la habitación o de las horas de salida que no son muy ideales. Sin importar cuál sea el problema, alienta a tu cliente a ser sincero con sus ideas y haz tu mejor esfuerzo para tranquilizarlo al hacer hincapié en los aspectos que le gustan y minimizar los que no le gustan. La incertidumbre con frecuencia solo es resultado de los nervios de último minuto.^{[2]XFuente de investigación}
- Sé flexible. Si hay algo que puedes cambiar respecto a un paquete a fin de hacerlo más agradable, ofrécete a hacerlo.
- Procura no tratar las inquietudes de tu cliente como insignificantes. Esto no te ayudará a vender más paquetes, solo mostrará que pones tus propios intereses por encima de los de él.
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Ofrece tu ayuda para hacer una reserva de inmediato. Por lo general, cuanto más tiempo le tome el cliente sopesar su decisión, menos probable será que reserve. Evita que se desanime al sacar provecho de una pregunta inicial a fin de que se registre mientras todavía está entusiasmado con lo que ha escuchado. De esta forma, no tendrá la oportunidad de discutir al respecto.^{[3]XFuente de investigación}
- Si un cliente está indeciso, informarle sobre la rapidez con la que se toman las reservas disponibles puede darle la motivación que necesita para asumir un compromiso.
- No tendrás que hacer que tu cliente se sienta presionado; no obstante, tampoco deberás hacer que espere mucho tiempo al punto de que pierda interés. Si te dice que necesita algo de tiempo para pensar, pídele que se ponga en contacto contigo al día siguiente.^{[4]XFuente de investigación}
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Haz seguimiento con un correo electrónico de cortesía. Poco después de que cuelgues el teléfono o de que acompañes a tu cliente a la puerta, envíale un correo electrónico en el que le agradezcas su interés. Invítalo a ponerse en contacto contigo si tiene más preguntas sobre el paquete que ha escogido o sobre el proceso de reserva en general. Este será un pequeño gesto que puede hacer una gran diferencia cuando se trata de hacer que un cliente se sienta especial.^{[5]XFuente de investigación}
- Establecer un tono amigable en tu mensaje puede aumentar la probabilidad de que el cliente acuda a ti de nuevo para futuros viajes.
- Asegúrate de incluir toda tu información de contacto importante en la firma de tu correo electrónico, incluyendo el correo electrónico y el número de teléfono al cual el cliente se puede poner en contacto contigo de una forma más confiable, un enlace a tu página web profesional y cualquier cuenta de redes sociales relacionada.
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Parte 3

Parte 3 de 3:

Aumentar tus ventas

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Utiliza varios métodos de comunicación. En general, debes tratar de comunicarte con tu cliente de la manera en que se sienta más cómodo. Sin embargo, cuantas más plataformas aproveches, más atención de parte de él conseguirás. A menos que tu cliente te diga que desea limitarse a un determinado formato, junta todo: programa una consulta en persona para tu primera reunión, llámalo para tratar los detalles más puntuales uno o dos días después y luego de eso haz seguimiento con un correo electrónico o mensaje de texto ocasional.
- Incluye siempre un llamado a la acción claro que le diga al cliente lo que quieres que haga, por ejemplo, “Devuélvame la llamada lo antes posible” o “Cuénteme lo que piensa sobre ese viaje de dos semanas con todo incluido a Aruba del que hablamos”.
- Pregúntale a tu cliente en qué horario es mejor que lo llames por teléfono durante el día para que no lo hagas en un momento inoportuno.
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Demuestra que eres un experto. Antes de ofrecer tu discurso de venta más efectivo, primero debes darle al cliente una razón para que confíe en lo que le dices. La mejor forma de hacerlo es informarte sobre los detalles particulares de los diversos paquetes que tienes para ofrecer, de tal modo que los puedas explicar en detalle con autoridad. Destaca que tu trabajo es ayudar a tus clientes a planificar las vacaciones perfectas al considerar todas las diferentes variables, no simplemente al darle una lista de opciones para escoger.^{[6]XFuente de investigación}
- Procura dar pistas sutiles que indiquen tu experiencia, por ejemplo, “He estado en el negocio durante 12 años y me enorgullece decir que nunca he dejado que un cliente se vaya descontento”.
- Cualquier persona puede indicar los precios. Un verdadero vendedor se vende tanto a sí mismo como al producto que representa.
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Encuentra formas de conectarte con el cliente. A medida que hables, escucha con atención y descubre cosas que los dos tengan en común. Tal vez se graduaron de la misma universidad o tal vez está en la misma línea de trabajo que uno de tus hermanos. Destacar tus similitudes servirá para que el comprador se sienta cómodo y agregará una dimensión personal a la relación.^{[7]XFuente de investigación}
- Por ejemplo, si el cliente particularmente le tiene cariño a Key Largo, podrías mencionar el hecho de que tu familia ha ido de vacaciones a ese lugar desde que eras niño.
- Ten cuidado de no dejar que tus observaciones den la impresión de ser forzadas. Podría parecer que tratas de esforzarte demasiado para establecer una cercanía.
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Ofrece descuentos en reservas directas para evitar que el cliente haga reservas en línea. No desanimes a tu cliente a buscar una mejor oferta en línea, ya que es probable que de todos modos ya lo haya hecho. En vez de eso, dile que te informe si encuentra una alternativa más atractiva y para cuándo. Podría parecer contradictorio, pero eso te dará la oportunidad de igualar o incluso superar el precio del competidor.^{[8]XFuente de investigación}
- En la actualidad, cada vez más personas recurren a la comodidad de Internet en vez de ir a agencias de viajes y usar otros servicios de reserva tradicionales. A fin de no perder una posible venta, la clave es tratar Internet como una herramienta para promover tu propio negocio y no como algo malo.
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Busca otros posibles compradores. Antes de alejarte de un cliente satisfecho, prepárate para pedir una recomendación. Pídele que se ponga en contacto contigo si conoce a alguien que podría estar en el mercado buscando unas vacaciones de ensueño. Tus llamadas de telemarketing no se sentirán tan inesperadas si vienen con una recomendación personal.^{[9]XFuente de investigación}
- Si no trabajas para una agencia, sé creativo cuando se trate de conseguir clientes. Podrías llamar a nuevos residentes en tu zona que se ajusten a tu grupo demográfico o puedes tratar de anunciar tus servicios en las redes sociales.
- Utiliza los eventos comunitarios como una oportunidad para establecer contactos. Será una forma excelente de asociarte con empresas locales para lograr un marketing pequeño de afiliación.^{[10]XFuente de investigación}
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Consejos

Siempre sé sincero con tus clientes sobre las opciones y servicios que podrían aumentar el costo del paquete.
Deja que tu entusiasmo se note en tu tono. Si no estás convencido de que las vacaciones que le vendes al cliente son el viaje de su vida, él tampoco se convencerá.
Responde de forma directa y honesta a cualquier pregunta que te haga el cliente. Tratar de dar vueltas en una pregunta al explicar algo a alguien para así lucir mejor suele tener el efecto contrario. Dañas tu credibilidad y dejas una mala impresión.
Siempre hay la posibilidad de que el cliente cambie de opinión a último minuto, sin importar qué tan bien pienses que fue la consulta. ¡No puedes alejarte de un comprador en cada venta!

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